編輯 | 虞爾湖
出品 | 潮起網「于見專欄」
如今的一二線城市，交通擁堵已成常态。在短距離的情況下，便捷的電動自行車早已取代傳統自行車，成為打勞工首選的交通工具。在三四線城市和鄉村，電動自行車更是每個家庭的剛需品。兩輪電動車的火爆也帶動了一大批品牌的高速發展。
近期，以“一部車騎十年”廣告語強勢出圈的綠源集團（以下簡稱綠源）再次遞交招股書，二次赴港沖擊資本市場。在今年上半年，綠源電動車動作不斷。3月份舉辦新品釋出會，成為中國國家乒乓球隊官方合作夥伴；4月贊助愛奇藝熱播綜藝《種地吧》；5月創始人倪捷做客《張朝陽的實體課》。
再加上沖擊IPO，這樣看來綠源今年在行業内必定有一番大動作。實際上在去年11月，綠源早就遞交了招股書，不過在招股書失效後的短短數日内再次遞表，意味着綠源對資本市場的極度渴望。這也表明綠源的電動兩輪車業務确有難言之隐。
兩輪電車跑出新速度，綠源難掩賽道焦慮
2000年随着電機和電池技術的突破，兩輪電車賽道受益匪淺。2005年國内電動自行車産量突破1000萬輛，2007年至2014年，電動自行車市場由爆發式增長趨于成熟。2014年至今，電動自行車産量增速放緩，但得益于2019年新國标的實施，電動兩輪車賽道又迎來了一次發展契機。
據有關資料顯示，2022年國内電動兩輪車銷量突破6000萬輛，同比增長20.7%。與此同時，行業賽道的市場格局已經初步形成，頭部效應明顯。雅迪、愛瑪和台鈴穩居一線陣營，2022年三大品牌市占率總和為57.3%。比較尴尬的是綠源目前位居二線陣營，市占率僅為4%左右。
1995年清華大學研制出大陸第一台輕型電動車，次年綠源創始人倪捷夫婦緊随其後，研發成功并推向消費市場。2017年金華市綠源電動車有限公司正式成立。從時間上講，綠源可謂是電動自行車的元老級品牌。然而經過近二十年的發展，綠源已經遠遠落後于其他廠商。
電動自行車三巨頭，雅迪、愛瑪和台鈴成立時間都要稍晚于綠源，都在2000年左右。目前雅迪在國内電動兩輪車市場一枝獨秀，2022年銷量突破1400萬輛，遠超其他品牌，占整個賽道的三成市場。愛瑪也不遑多讓，是唯二突破千萬銷量的品牌。而綠源的銷量尚未突破250萬輛，在二線陣營中實力并不出衆。
據其招股書顯示，2022年綠源營收47.83億元，在電動兩輪車行業中排名第五。和排名第四的新日、第六的小刀營收和市占率幾乎旗鼓相當。而其身後的立馬、金箭和小牛的營收規模都在30億元以上，市占率與綠源僅差不到1.5個百分點，綠源的市場處境可想而知。
而且這些後起之秀之中，還有着綠源羨慕的優勢：資本力量的加持。2016年至2018年間，雅迪、新日和小牛先後在港交所、上交所和納斯達克上市；2020年九号公司成功登陸科創闆，即使和綠源年齡相仿的愛瑪也于2021年在上交所主機闆上市。
值得注意的是，随着2019年新國标的落地，電動兩輪車賽道迎來新增長點，行業格局也會重新洗牌。這也是為什麼在2019年前後，各大品牌都在謀求上市的原因。綠源此次赴港IPO，自然也是想利用資本力量，在行業新變局中進一步擴大優勢，當然也順便解決自身的發展危機。
技術營銷雙管齊下，市場回報褒貶不一
據招股書顯示，2020年至2022年綠源營收分别為23.78億元、34.18億元和47.83億元；歸母淨利潤分别為0.4億元、0.59億元和1.18億元。營收增速非常強勁，利潤也在穩步增長，但實際上卻暗藏隐憂。
首先在利潤層面，和其他上市公司相比，綠源的毛利率偏低，說明其盈利水準遠低于同行業水準。以2022年财報為例，愛瑪、新日和小牛的毛利率分别為16.36%、15.34%和22.5%，綠源的毛利率僅為10.7%。
2020年至2022年綠源銷量分别為147.2萬輛、194.8萬輛和242.46萬輛，分攤到每台車的淨利潤分别為27元、30元和49元。也就是說，雖然在營收上綠源和新日、小刀是同一水準，但是在盈利方面卻不在一條起跑線上，甚至連營收比其少十多億的小牛都不如。
其次在市場方面，綠源存在着明顯的地域問題。截至2022年底，綠源線下經銷商數量為1236家，其中華東、華中和華南三個區域的經銷商為828家。從營收資料也能佐證這一點，2022年這三大地區的收入為35.98億元，營收占比高達75.22%。
而這兩點隐憂又是互成因果。近年來為了改善市場地域性，擴大市占率，綠源走上了重營銷的道路。2020年至2022年，其銷售費用分别為1.21億元、1.92億元和2.59億元，營收占比均超過5%。而以營銷著稱的雅迪，銷售費用占比也僅在4.5%左右。
同時有别于其他品牌，綠源一直以科技創新為發展核心。2019年成功研發出液冷電機技術，石墨烯電池、陶瓷刹車等多項高科技配置，讓綠源的産品在賽道中格外引人注目。但是重營銷和高研發直接拉低了綠源的毛利率。而且有諸多科技加持的綠源，市場口碑依然褒貶不一。
以液冷電機為例，目前其他品牌都尚無跟進，隻有綠源一家在唱獨角戲。由此看來，液冷電機在短時間内還難以得到業内的認可。同時在消費層面，液冷技術雖然能夠給電機降溫，達到提升電機效率和穩定的效果，但還是被消費者質疑為噱頭大于實用。
兩輪電動車一般都是低速行駛，液冷電機的實際作用并不強。同時自上市以來液冷電機漏油的案例不在少數，并且難以解決。值得注意的是，近年來綠源産品的品質也多次爆出品質問題。
6月10日，北京市場監管局公布的電動自行車抽查結果中，11組不合格産品中，綠源占據2組。品質問題不僅會存在安全隐患，也會造成較差的體驗感。事實上綠源在重營銷之下，恰恰忽略了産品的騎行感和服務，這或許才是其要解決的首要問題。
智能電摩時代來臨，無金寸步難行
随着網際網路技術的快速發展，很多品牌開始發力線上市場，通過微信小程式、小紅書以及抖音等平台開展新媒體營銷。似乎線上市場成為電動兩輪車賽道的發展風向，但恰恰相反，因為電動兩輪車的特性，線下才是主戰場，線上不過是賽道年輕化的表現。
是以綠源想要進一步提升業績，無非就是全面鋪設線下管道。但問題是，想要開疆拓土沒有充足的資金是不行的。據招股書顯示，由于建設廣西和浙江工廠，綠源的借款總額由2020年的1.56億元激增至目前的9.44億元，其中短期借款高達4.5億元。
這就不難了解，綠源為何着急沖刺資本市場。據悉，此次募集資金主要用于科技研發、管道鋪設、品牌營銷和擴廠增能四個方面。其中科研排在了首位，以科技創新著稱的綠源還需要花費大量資金搞科研嗎？以當下的行業情勢确實有必要。
電動兩輪車主要分為電動自行車和電動機車兩大賽道。目前電動自行車賽道發展進入成熟期，同質化嚴重，市場增速緩慢。近年來，随着綠色出行概念的提出，油價的上漲，以及外賣配送行業的火爆，傳統燃油機車也像汽車市場一樣進入了智能電氣化的高速發展時代。
據資料顯示，2019年大陸電摩銷量僅為190萬輛，然而三年後這一資料為710萬輛，十年複合增長率為12.3%，遠高于電動自行車和電動輕型機車。而且燃油機車的更新換代更是一個廣闊的市場空間。
是以無論是雅迪、台鈴等傳統品牌還是九号、小牛等網際網路品牌紛紛押注電摩賽道，視為新增長點。包括錢江、隆鑫等傳統機車巨頭也開始布局電摩賽道。但是綠源和這些品牌相比，尤其是在智能化和管道方面并沒有太大優勢。
2020年綠源電摩業務營收分别為2.45億元，2022年這一資料為9.54億元，營收增長了近4倍。據中國汽車工業協會機車分會資料顯示，2022年電摩市場中，雅迪以61%的市占率位居第一，綠源和台鈴并列第二，市占率為9%，宗申和新日尾随其後，但是和綠源差距不大。
由此可以看出，當下是綠源在電摩賽道最佳的擴張時機。如果沖擊資本市場成功，未來的綠源有可能進一步鞏固自身位置，和身後廠商拉開距離，搶占電摩市場先機，才會有更大的發展空間和話語權。
結語
作為國内最早一批進入電動兩輪車賽道的企業，綠源的發展是有些滞後的。在2003年實施禁摩令後，并未抓住電動自行車市場快速增長的機遇，以至于由行業的引領者變為追随者。如今電摩風口來臨，借助資本力量或成為其改變賽道格局的希望。
不過招股書中的資料也暴露出綠源在行業中各種痛點。較低的盈利能力、忽略了線下市場的服務品質都是其急需解決的問題。以科技先行沒有錯，但更關鍵的還是回歸産品的服務和體驗價值，才能赢得消費市場的口碑，擴大綠源在賽道中的影響力。