如何搭建名額體系？本文從業務場景、業務目标、業務流程和資料采集幾個方面說明了如何在具體場景裡搭建出好的名額體系。讓我們一起來看看吧！
一提起名額體系，很多同學像說相聲一樣，脫口而出“AARRR”“OSM”“UJM”……講得好開心，可面試官多反駁一句：“我這是銷售營運的名額體系！”“說清楚到底O是什麼O，U是怎麼U的！”就會讓很多同學沒了辦法。今天系統講解下，該如何處理此類問題。
和很多資料分析問題一樣，OSM等理論本身沒有問題。問題是不能把理論當教條，不深入業務流程之中，不考慮具體場景，是沒法搭建出好用的名額體系的。
一、清晰業務場景
所謂的業務場景，即：資料名額要反映的業務是啥。
它包含了四個方面：
- 業務方目标是什麼？
- 業務的流程是什麼？
- 業務方做哪些動作影響結果？
- 業務流程/業務流程，有啥資料記錄？
很多同學面對具體業務，不知道該怎麼梳理名額，本質上是對業務不熟悉。即使不問“銷售營運名額體系”，而是問：
- “銷售賣的是啥呀？”
- “銷售目标客戶是誰呀？”
- “銷售人員咋賣的呀？”
- “銷售營運又營運啥呀？”
一個都答不上來，那還咋梳理名額。懂業務是第一位要求，了解業務場景後，可以一步步開始梳理。
二、清晰業務目标
業務目标是業務最關心的東西，也決定了名額體系的主名額是啥。資料采集，得優先保證主名額有采集；名額體系的展開，也優先展示主名額的産生過程。
在業務方的心中，業務目标是很清晰的。是以可以直接溝通。
比如銷售營運工作，常見的主名額有：
- 銷售目标達成→名額：銷售收入（金額）
- 銷售業績增量→名額：銷售收入增長率
- 銷售隊伍穩定性→名額：整體離職率/A級離職率
- 特定客戶開發數量→名額：整體離職率/A級離職率
- ……
梳理清楚這些，定下主名額，就能結合具體業務流程，看主名額是怎麼實作的。
三、梳理業務流程
業務流程是主要資料來源，名額體系首要任務是回報業務流程情況。有了主名額以後，要結合業務流程，梳理出過程名額。有了過程名額，才能解釋主名額為什麼低，為什麼高。
還拿銷售營運舉例。銷售營運的工作，是疊加在銷售正常的工作之上的，是以有兩個業務流程要梳理：
不同銷售流程的操作不一樣，想讓名額體系具體、能落地，就得深入業務細節之中，看具體是怎麼操作的。有的流程可能很簡單，比如銷售自帶客戶資源，那就自己聯系客戶→簽約，結束。但有的流程可能很長，比如賣軟體的，從接收客戶線索到成交，有N多步驟，這裡是不能偷懶的，要一步步認真梳理，最好畫出流程圖。（如下圖）
銷售營運的動作，大體上可以分成三部分：
- 教育訓練：教育訓練銷售們産品知識、話術、技巧
- 激勵：物質激勵、精神激勵
- 組織：SOP制定、流程管理
這裡也不能偷懶，需要了解到細節。比如教育訓練，什麼時間、什麼話題、多少人參與，要了解到位。比如激勵措施，物質獎勵的獎勵規則，要了解到細節（如下圖）這些細節才是直接驅動銷售幹事情的動力。
這裡有個常見的誤區，就是很多同學在梳理名額體系的時候，隻關注使用者行為，不關注業務動作。比如梳理銷售名額，就簡單地：銷售額=業務員人數*有成交比例*人均成交金額，就拉倒完事。
至于有啥獎懲措施，有啥規範制度，一概不知。這樣會導緻名額體系隻能展示結果，不能解釋原因，也沒法對比分析。最後對着人數、比例、人均金額三個名額狂抓腦袋：為啥它就漲了呢？為啥它就跌了呢？（如下圖）
四、确認資料采集
資料記錄是保障。業務流程數字化程度不高，沒有資料記錄，一切免談。比如銷售營運名額體系；如果想解讀銷售業績，就得掌握銷售過程，得先知道銷售幹了啥，沒幹啥；如果想診斷銷售能力，就得掌握銷售個人畫像，得先知道銷售有啥經驗、啥背景；如果想分析營運動作有效性，就得記錄每個動作上線時間，作用在哪些人身上。
如果以上統統沒有，隻有一張成交訂單和訂單上的銷售個人編号。那就真的沒啥好分析的了。最後的資料就隻有：銷售額=業務員人數*有成交比例*人均成交金額。基于這麼點可憐的資料，可以做一些簡單的、粗線條的分析，比如：
- 對業績排名，分析業務員業績穩定性、找出标幹
- 對團隊排名，分析團隊管理水準高低
- 對比活動/政策上線前後差異，粗略觀察效果
當然，因為缺少細節，是以這些分析很容易被人質疑。沒有資料，分析什麼呢！這一點一定要牢牢記在心裡。在各種場合，努力推動數字化程序，努力提高業務部門對采集資料的重視（而不是提高業務部門對資料分析成果的期望），才是資料分析師們自救法寶。至于那種大吹特吹：“我有神威無敵大将軍算法，代碼一跑上知天下知地中間知空氣”的主，你就跟他劃清界限，讓他獨自面對銷售的質疑，死幾次他就知道改了。
五、更多的場景
不止銷售營運，但凡資料想落地到具體業務中，都得經曆這個過程。
比如商品管理場景，得先知道：
- 是啥類型商品、保存期限、儲藏要求、物流要求如何？
- 商品選品、定價、入倉、出貨、上架流程是啥？
- 商品管理部門改價格、做促銷、做陳列的方案是哈？
比如内容營運場景，得先知道：
- 是啥類型内容、視訊、文字、海報？
- 内容創作從目标、選題、素材、釋出流程是啥？
- 内容營運團隊對不同内容主題的運作計劃是啥？
了解業務才能做出切合實際的名額體系。
專欄作家
接地氣的陳老師，微信公衆号：接地氣的陳老師，人人都是産品經理專欄作家。資深咨詢顧問，在網際網路，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業有豐富資料相關經驗。
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