在哈薩克斯坦首都街頭，經常能看到中國制造的公共汽車身影。而在幾年前，哈薩克斯坦首都公交公司曾明确表示：“我們是首都，我們是臉面，我們隻買歐洲車”。
是什麼打動了這些中亞客戶？中國制造的優勢有哪些，接下來又會如何深耕中亞市場？在5月18日至19日舉行的首屆中國—中亞峰會期間，已成為中亞第一大客車品牌的宇通客車獨聯體區副經理李海峰接受觀察者網專訪，詳細介紹了中亞市場特點及中國企業在其中的努力。
科工力量：能否簡單說說目前全球中大客車市場的格局，宇通處于怎樣的位置？
李海峰：2022年，宇通在國内大中型客車市場占有率28.2%，連續20年國内銷量第一。去年全球銷量30198輛，全球占有率超過10%，截止目前，宇通累計出口客車87000輛，是中國客車出口的“主力軍”。
科工力量：中亞地區為什麼是宇通海外布局重點地區，有什麼曆史原因？
李海峰：自2010年以來，宇通客車開始以直銷模式經營中亞市場，截止目前累計出口大中型客車超過5400輛，目前已成為中亞第一大客車品牌。
說到中亞地區，首先是地理上跟中國接近，其次中亞地域遼闊，人口雖然不多，但對客車的需求很旺盛，給中國企業提供了很多機會；第三，中亞是歐亞大陸的中心地帶，處于交通要道，經營好中亞對宇通開拓歐亞市場有積極意義。
2010年之前，蘇聯解體後當地很多客車都是歐洲的二手車，或者之前留下來的老車，後來更新過一些南韓品牌的車，客戶看到外觀漂亮就買了，但品質和服務配件經常跟不上，給當地客戶造成很大困擾。
2010年宇通開始在當地直銷，配套的常駐業務和服務團隊、配件、教育訓練、營運、後期服務等一系列措施的跟進，讓當地客戶認識到，不一樣的廠家，不一樣的理念，有不一樣的服務，這才慢慢改變狀況。
現在的市場上，由于我們的成本是最高的，确實定價也是最高的，但銷量也是最大的，說明這樣的全套服務得到了客戶的充分認可。
科工力量：目前主要是一個企業端市場（B端）還是政府端市場（G端）？
李海峰：客車不是消費品，是生産工具。購買客車的客戶基本上是各個城市的公交公司長途客運企業，又或者是旅遊公司，還有一些大公司的員工班車，都是針對企業的，當然也有一些跑長途線路的個體戶。
你說的政府端市場是這樣的，中亞國家的長途客運需求并不是非常多，大部分需求都集中在城市公交，這些公交公司有很大一部分是屬于國有的，也有一部分私有的，公交行業基本上都是微利或者虧損的，要正常營運，需要政府來提供補貼，政府對被補貼車輛的營運年限和上線率有很高的要求。
是以我們跟政府、國有企業、私有企業建立合作後，要建立長效機制，賣車隻是第一步，後續要做一系列支援車輛長期營運的工作，這樣的話客戶用得好，大家互相信任，就會持續産生新的訂單，維持長期的合作關系。
科工力量：目前在中亞的總體銷售情況怎樣？
李海峰：截止目前，宇通在中亞五國出口大中型客車超過5400輛，占中國客車出口量的40%以上，是中亞第一大客車品牌。除主力市場哈薩克斯坦、烏茲别克斯坦外，宇通在土庫曼斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦均有批量産品銷售。
宇通在中亞的業務主要經曆了三個階段：
第一階段，旅遊車和客運車是宇通車的優勢，客戶使用後，宇通車的經濟性和可靠性深深打動客戶，進一步打開市場；
第二階段，市場友商占有率很高，都是燃油車，而當地天然氣資源豐富，業務主動開發瓦斯車型，滿足客戶需求的同時，進一步提升經濟性，成本效益也高；
第三階段，結合節能環保理念，引導客戶采購純電動客車，比如在烏茲别克斯坦首都塔什幹，20台純電動公交試運作後，從車輛設計等優秀品質、品牌影響力和宇通人的專業服務，客戶追加采購了300台純電公交。
宇通新能源客車行駛在塔什幹街頭
科工力量：哈薩克斯坦是最大市場，能不能談談銷售情況？
李海峰：我們在2005年進入哈薩克斯坦市場，已累計銷售超4300台大中型客車，占中國整體出口量的44%以上，是當地大中型客車市場保有量最多的中國客車品牌。
我們出口到哈薩克斯坦的客車已經覆寫了各主流細分市場，并針對當地營運環境以及乘客出行習慣進行了“量身定制”，比如2010年開始我們為阿拉木圖專門提供700餘輛12米天然氣低入口公共汽車。雖然哈薩克斯坦油氣資源十分豐富，但哈薩克斯坦政府也在積極建構綠色交通體系，這批車輛也是當時獨聯體購買最早、環保标準最高、批量最大的天然氣公共汽車，有近10人的服務團隊常年為當地交通保駕護航。
在首都阿斯塔納，我們提供純電動公共汽車和“大鼻子”校車；2020年新冠疫情最吃緊的時候，我們專門定制100輛移動醫療車傳遞哈薩克政府，提供進村問診和接種新冠疫苗服務，解決偏遠地區人民看病難問題。
科工力量：當地有沒有特殊需求，在産品、技術、服務上有沒有定制化措施？
李海峰：确實是。中亞市場雖然離中國很近，但是自然環境、使用場景，法律法規，跟中國都是有很大差別的。
先說最直覺的差別，就是自然環境。哈薩克北部的阿斯塔納号稱是全世界第二冷的首都；最冷的是蒙古的烏蘭巴托，也在我們的分管區，他們冬季長達5-6個月，從10月就開始下大雪，到來年5月之前，基本上是随時會下大雪的天氣。冬季氣溫一般是零下20-30℃，甚至晚上達到零下40℃，最低達到過零下51℃。
在這種極寒的情況下，對天天在街上跑的車提出了非常嚴酷的要求。
針對這種極寒天氣，我們在設計和選材上都非常嚴格，車身件、底盤件，都必須經受住這種低溫。整車必須采用雙層中空玻璃；車身采用加強的保暖材料；底盤采用超厚的發泡裝甲；比較薄的部位還要再裝上其他專用的保溫材料，確定在營運過程中地闆不結冰，車内打開暖氣之後，溫度要保持在15℃-20℃，車身的保溫性能必須重點強化。
這是冷的方面，特别高溫比如40℃的地方也有，也需要特殊的保溫處理。
像烏茲别克斯坦是高溫、幹燥、多塵的特殊天氣，為了滿足營運需求，宇通基于核心“三電”技術，為烏茲别克斯坦提供了定制化的産品解決方案。其中，動力電池采用獨立液冷系統、電池艙體防撞設計、電池氮氣保護系統等安全技術，并配備電機泥沙防護結構、電機抗凝露結構等降低故障，同時以強勁的大功率空調保證制冷效果。
我們在鄭州有國家認證的客車試驗中心，其中的高低溫試驗室，模拟低溫環境達到零下40℃以下，高溫達到60℃以上，在試驗室做針對性的開發和檢測，不把市場當試驗場，而把試驗場當市場。
烏茲别克斯坦塔什幹公交公司在2022年首次引進20輛宇通新能源客車，營運了1年多，做到安全、節能和環保，客戶和市民均非常滿意；為了讓更多人看到這批車，公交公司特地把這20台車投放到了20條不同的線路上。2023年，烏茲别克斯坦大批量采購了800台宇通客車，其中就有300輛純電動客車，這是中國對烏茲别克斯坦出口的最大訂單。
科工力量：我們還為哈薩克斯坦提供了不少純電客車，這些車也能經受極端嚴寒嗎？
李海峰：剛開始他們也有懷疑，哈薩克斯坦在2019年一月份選擇了1輛宇通純電動客車在首都阿斯塔納進行試用，當地冬季溫度通常零下30-40℃，揚水成冰，這輛純電車運作良好，堅定了當地發展純電車的信心。
2019年12月，哈薩克斯坦一次性購買了100輛宇通E12純電動客車，投入首都公交運作。
這100輛車，運作至今已經超過3年，充滿電還能跑300公裡左右，在節能駕駛比賽中取得320公裡的成績，足夠滿足一天的使用。
這是依靠宇通自研的BMS電池管理系統，無論在極寒還是極熱環境下，電池一般都能保持25℃的最适宜運作溫度，智能加熱+快速加熱+全方位保溫等多種措施，可全方位适應多當地特殊的氣候環境，一次充電輕松滿足全天營運。
科工力量：在當地長期營運，是不是要建工廠、充電站和其他配套設施？
李海峰：我們和當地合作夥伴合建的工廠，産能在每年1000台左右，另外還有200台其他類型的商用車或專用車。
工廠裡目前基本上都是當地員工，總人數在500人左右，中方會派出專業的技術人員協助，提供相關教育訓練、關鍵崗位上的生産技術支援、品質的管控，以及整個生産的排程等方面，都有專業的人才，但不會特别多，工廠大部分都是當地人，給當地直接創造了将近500個就業機會，為公共交通行業間接創造5000個就業崗位。
零部件工廠目前已經開始策劃，因為哈薩克斯坦本身的汽車工業基礎相對薄弱，座椅、玻璃、車身件這些配件在當地暫時是買不到的，宇通正在計劃做一些配套的本地化生産。
客車的充電基礎設施一般是宇通結合客戶建好傳遞給當地使用，解除客戶後顧之憂。
另外，宇通在哈薩克共有8家服務站，1個配件中心庫，在烏茲别克斯坦，宇通有4家服務站，1個配件庫，在土庫曼斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦，宇通共有4家服務站。
針對中亞市場，宇通共有25名服務人員、工程師常駐中亞各地區，針對有新能源客車營運的國家，宇通還會定期組織駕駛員教育訓練，新能源車輛維修等課程。
客車與轎車不完全一樣，轎車有4S店友善客戶就近維修，客車為了保持營運效率，是在場站裡營運、維修和保養的。我們設立專門的售後服務站，提供7*24小時保姆式服務和終身的技術指導，主動幫客戶排查、解決營運中出現的問題。客戶的車壞了給我們打電話，我們派人帶着工具，甚至配件上門維修。
比如最近，有一輛載有53人的客車，在距離塔什幹70公裡的公路上發生故障，接到客戶回報後，我們立即前往現場，連夜解決問題，後來到達酒店是淩晨2:00，客戶很感動，發來感謝信。
車輛能不能正常營運，很大程度上取決于配件，是以我們在中亞建立了配件中心庫，配件儲備按金額計超過人民币1500萬元。除了中心庫，還有其他的分撥庫，可以保證在絕大部分情況下滿足日常營運與維修需要。除非一些太特殊的配件，如果現場沒有的話，我們也可以從國内空運過去。
雖然空運成本比較高，但這是剛需，客車作為營運車輛，一個蘿蔔一個坑，你要是敢停運一周甚至一個月，營運就耽誤了，客戶的收入怎麼辦？貸款怎麼還？是以說賣客車的壓力比賣轎車的壓力大太多了，要求我們對于服務營運的保障是非常可靠的。
科工力量：是否會建設配套的基礎設施，以及誰來提供營運服務？
李海峰：當地公共的充電站設施比咱（國内）肯定是更少的，是以我們一批車進去之後，必然要在它的停車場站比對好充電的設施，我們給他提供充電樁，幫他做建設，他們這邊隻需要申請變壓器，還有相關的擴容就行了。我們12米的純電動公共汽車，每兩台車配一個雙槍的充電樁就可以了。
營運方面，從使用上來看，車輛連上電，然後拔槍、插槍、充電，這個過程是非常簡單的，這個系統都是智能的，不需要特别額外的管理。
如果說有故障了，我們的系統會察覺到，到時候會給他們進行預警，或者是現場我們也有人做服務，進行維修，實際營運是他們自己在營運的。
科工力量：宇通在“一帶一路”沿線國家的品牌力和管道怎樣？
李海峰：舉個例子吧，就是剛才說的100輛純電客車的客戶是哈薩克斯坦首都公交公司，屬于國有企業客戶。
幾年前我們拜訪時，對方上司說“我們是首都，我們是臉面，我們隻買歐洲車”，雖然在其他城市宇通實際營運中效果品質都被客戶認可，但對方就是不認中國品牌，一開始也沒辦法。
經過幾年積累努力，特别是純電車這樣的高端産品的高品質和使用效果，幫助我們打開市場，甚至他們使用純電車3年多後，徹底認可了我們的品牌和經營理念，現在也買了我們的柴油車。
在海外，對方首先會認“中國品牌”，其次才是“宇通”品牌，這一點，經常出國的人可能感受會更深刻更直接。如果一個車很好，他們會說“中國車很好，中國人很認真，做事很好”，如果說某個東西不行，那就是“中國東西不行，中國人不行”，對産品和品牌的認知很容易上升到更高層面的評價。
是以，公司要求我們從“狩獵者”向“耕田者”轉變，堅持不懈打陣地戰，不搞短期主義，不打價格戰，通過品質和服務營運整體解決方案經營市場，這也是我們直銷比較多的原因之一，因為隻依靠管道的話，可能難以實作深耕和長期主義。
總的來說，宇通已經累計出口客車超87000輛，全球年銷量占有率超10%，其中新能源客車已在超過30個國家和地區實作良好營運，在宇通海外的目标銷售國家中，超過80%的國家分布在“一帶一路”沿線，累計銷售客車超68000輛。其中，在卡達、沙特、烏茲别克斯坦、波蘭等多個國家，宇通均為該國唯一的新能源客車供應商或最大的新能源客車供應商。
宇通客車獨聯體區副經理李海峰（受訪者供圖）
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