如何尋找合适的營運人才？

關于營運的基礎知識

什麼是營運？

營運營運，運作經營。一切可以通過運作手段達成經營目标的工作内容都可以稱之為營運，

按照崗位細分下來有：内容營運、使用者營運、活動營運、品牌營運、市場營運、管道營運、新媒體營運。

按營運職責劃分，營運包括拉新、激活、留存、轉化、裂變等。

但是現在大部分同學腦海中閃現出來的營運就是營運微信公衆号，寫寫文章、發發推送。這也不能完全怪新入行的同學們，畢竟很多營運的工作是通過媒體發聲展開，而微信公衆号作為自帶流量的媒體内容創作平台，天然的能夠融合内容營運、使用者營運、活動營運、甚至品牌市場管道營運的部分工作。

從崗位的細分上，每一塊營運工作都是需要花時間精力去研究的。

内容營運：要思考如何做選題？如何生産對于目标使用者有品質有價值的内容？

使用者營運：要思考怎樣才能提升粘性、建立使用者忠誠度？什麼方式可以達成使用者産生轉化的目标？

活動營運：要思考什麼樣的活動使用者願意參加不罵娘？活動的效果是否能達成預期效果？

品牌營運：要思考怎樣讓使用者發現、認識、喜歡、忘不了、去分享自己的品牌？怎樣低成本達成品牌信任和品牌溢價雙重目标？

市場營運：要思考怎樣在激烈的競争中建立市場合作？市場的風向是怎樣的、如何快速撕開市場的口子？

管道營運：要思考什麼樣的管道成本效益最高？流量主在哪？廣告主在哪？管道關系怎麼建立起來？

新媒體營運的同學：要思考在資訊爆炸的時代如何打造爆款實作傳播？傳播如何更高效的提升品牌、達成營運目标？

全棧營運的概念前段時間很火，我也認可作為營運人員應該每一個崗位的工作内容都涉及甚至勝任。但是，很危險的是，大部分專一崗位的營運同學并沒有花大量的時間研究做執行并輸出，并沒有達成專家級别的專業技能就匆匆涉獵，覺得自己啥都能做。放長到你的職業生涯去看，你沒有在某一特定領域擁有豐富的經驗和自己獨立的思考輸出，很難具備較高的職業競争力。

是以，營運之于崗位：做專做精，花時間研究并做專業化輸出。

營運人員必備能力

強執行力

為什麼同樣是做營運，有的人剛入行卻飛速成長，有的人的頭銜永遠是“擁有多年工作經驗的“xx營運？營運，我一直非常非常非常強調執行力！同樣是一個熱點，你看到了就是僅僅停留在“哦，你有freestly麼“這個層面，而厲害的小張會第一時間将熱點結合自身營運工作内容産生輸出一篇10W＋的爆文。同樣是管道合作機會，你也許隻是加一下對方微信、自我介紹一番，而厲害的小張則會第一時間研究管道價值，輸出一份管道合作意向協定。同樣是一個在朋友圈至少出現3次的活動，你也開心的參與進去還分享到自己的朋友圈，厲害的小張則是邊參與活動邊在自己的筆記本上畫出活動流程，輸出活動需求并送出給産品經理……

是的，那個厲害的小張将會越來越厲害，甩出你好幾條街，這就是為什麼有的營運人員成長飛快的關鍵點：執行力。我在面試很多想做營運的同學的過程中經常會問：你有執行力麼？大部分人給我的答案并不能讓我滿意。營運人員的執行力是看到好的内容好的活動好的合作機會能夠第一時間思考、輸出方案并執行。哪怕在執行的過程中，你就是模仿了、你就是抄襲了，那也比你看一看、笑一笑、等一等強百倍。

是以，營運之于執行：做！立刻去做！

營運政策

有人說做營運的人就是會套路，這裡我更願意稱之為“政策“。低手和高手在營運執行上很大的差別就在于是否在做之前在自己的大腦裡搭建政策架構。簡單的政策隻能套路一時并不能長期讓使用者願意為你的套路買單。隻有長期性的政策方案，每一步的政策執行才會行之有效，持續達成營運目标。政策政策，策劃謀略。策劃你的營運方案，謀略你的營運目标，實質上是圍繞AARRR模型做營運。 Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer5個單詞對應着産品使用者的生命周期，但是這種周期恰恰是營運人員做政策時候的思考節點。

Acquisition，如何擷取使用者，也許你躺在流量上做營運不需要為擷取使用者發愁，但你是否會思考怎樣讓更精準的使用者進入你的“套路“裡呢？

Activation，提升營運使用者活躍度，低成本的刺激使用者并讓使用者和你的産品多次發生關系，你的營運政策達到了麼？

Retention，留存量高不高，留存質又如何？使用者在發生關系後能否忘不了你的産品服務，持續性使用？

Revenue，擷取收入，關鍵的關鍵！精心營運了一場活動、高成本做了一次推廣，購買你的産品卻沒有幾個，是産品不好還是營運政策出了問題？

Refer，你做了哪些吸引點可以讓使用者自傳播？使用者為什麼可以發自内心地傳播你的産品和服務？

圍繞這5個點做營運政策，而不是毫無目标的去嘩衆取寵，消耗使用者對你的産品耐心。

是以，營運之于政策：明确營運目标，做長期性政策方案。

營運思維

我一直比較關注營運人員的思維方式，腦子活的同學的确是做營運的好苗子，但是精細化的營運思維是一個好苗子長成參天大樹的

絕佳養料。什麼是精細化營運思維？其實就是在營運政策和營運執行過程中能時刻秉承：why、what、who、when、where、how的思考方式。

why：目标＋意義

在做營運的時候，營運人員要想清楚營運的目标，是新增還是促活？是轉化還是品牌？搞清楚了目标，帶上你的營運參與人員開始讨論這樣一個小小的目标，告知接下來你要做的事情的意義。因為任何人在大腦響應指令的時候都會有一個基本的判斷，你賦予接下來你營運動作的意義将會調動團隊積極性，更好的開展你的策劃執行。

what：營運方法

基于思考營運的目的和意義之後，相應生成你的營運方法，這種方法要時刻圍繞目的去做。比如做新增，政策上如何擷取新使用者？是送禮品獎勵還是邀請抽獎？在營運政策上多花點時間和功夫，不要隻思考一個次元的方案，在組織策劃的時候請一定要有PlanA、PlanB。

who：分工

再小的營運活動也需要團隊配合，除非你全能，既能搞定産品又能搞定研發。營運政策通過評審後，你要第一時間分享你的方案給所有參與合作者，從他們的角度去闡述你的營運政策并獲得支援。然後順理成章，開始分工，卡好輸出時間點。

when：時間點

營運的整個時間安排、團隊分工的各自輸出時間點、前期、中期、後期，大時間點、小時間點、細化到每一個人、每一個輸出内容。時刻參考自己的時間安排，保證營運項目的良好推進。

where：管道的搭建

良好的營運不要在管道環節被卡住。前幾項工作鋪墊的再好，管道沒有打通，一切營運都将死于腹中。線下管道是否已經搭建完畢？線上流量通道是否預留入口？媒體資源、合作夥伴是否已經就位？各個管道點盤算一遍後，營運的信心程度将會顯而易見。

how：操作執行

操作執行最考驗營運人員的溝通能力和協調能力，單兵作戰将不再是營運人員日常的工作方式，小團隊、結隊營運将是好的營運政策目标達成的前提。是以，做麼去操作執行，對于營運人員的挑戰将會越來越大。

有的人很聰明卻做不好營運，很大部分取決于沒有建立自己的營運思維模式，梳理不清自己的營運工作内容，無法帶領團隊打勝仗。

是以，營運之于思維：精細化思考，建立良性的思維模式，細節細節！

自我提升

我一直比較看重營運同學的自我驅動更新能力，有的營運同學每過一段時間都會輸出新的認知，給你帶來驚喜。我給身邊的營運同學梳理過一份營運能力模型，其中“持續自我驅動重新整理自我認知能力“我看得很重。

什麼是持續自我驅動重新整理自我認知能力？簡單講就是不斷的輸入并總結、提煉、升華，進而不斷輸出。

對使用者的重新認識、對産品的重新思考、對營運政策的重新規劃、對行業的重新分析、對自我知識體系的重新搭建……

營運人員的自我輸入要能夠持續性、特定時間段專業性輸入，也就是不斷發現自己的短闆去自我學習，然後應用到自己的營運工作中，再提煉出自己的營運打法，标準化、體系化，這樣就能不斷刷子能自我的認知。傅盛前段時間的認知三步曲非常之火，我個人非非非常贊同企業與企業之間的差距在于認知的差距，在于CEO和團隊的認知差距。營運一家公司需要生産有效的、持續的、可預見的營運政策，而這種有效性、持續性、可預見性的營運政策就來源于不斷的認知。作為營運人員，即使你現在的段位不夠高，但要有意識的更新自己的認知和知識體系。

是以，營運之于更新：就是要有輸入輸出意識，建立自己的認知更新通道，不斷自我重新整理。

寫到這裡，我依然和大家一樣，堅信不同階段和不同環境下的營運評判标準是不一樣的，但是基于行業、基于自我職業發展，你是否可以自信的說自己是一位合格的營運人員呢？

總結

營運營運，運作經營。從術上講，在營運中學會方法技巧，擁有自己的營運套路；從略上講，在營運中學會學習和思考，建立思維模型和自我重新整理認知通道。這樣看來，你興許并不合格，但你在走向高段位營運的路上！

從公司角度來看，怎麼判斷一個人是否符合你的要求，就是你要找的哪個營運人才呢？

技能評判

從内容、使用者，活動、品牌、市場、管道、新媒體等營運領域了解面試人對營運的了解

作為面試官你可以從下面幾個常見的問題中去了解對方

問題. 你認為什麼是營運？

對營運的了解

問題. 簡單說說你策劃過的營運活動

從活動中了解該面試人對活動營運的了解把握能力，執行能力。

問題. 關于拉新，你有什麼好方法？

基于過往的工作經驗，我總結了19種拉新管道，包括免費的、付費的、短期見效的、長期有效的、線上和線下的。

舉幾個例子：免費的有小工具營銷、商務拓展；付費的有SEM、軟廣告；短期見效的有病毒裂變；長期有效的有創意營銷和内容營銷。可以根據我們的産品和目标閱聽人，先對管道進行篩選，再分别進行管道增長試驗，以找到核心管道，不斷提高效率降低成本為營運目标。

問題. 如何有效激活使用者?

有效激活是指使用者通過完成“關鍵行為”，真正成為産品的有效使用者。也就是說，隻要新使用者産生了這個行為，就大機率會留下來，長期活躍或馬上付費！提升激活的第一步就是确定這個“關鍵行為”到底是什麼！

比如，Facebook的“關鍵行為”是7天内加10個好友；LinkedIn的“關鍵行為”是一周内建立4個聯系人。

問題. 如何提升産品的留存率？

留存階段大緻分為4個，新使用者激活階段、中期留存階段、長期留存階段和使用者流失階段，每個階段的留存政策不同。

新使用者激活階段，重在使使用者快速完成“關鍵行為”；中期留存階段，重在使使用者熟悉産品，發現更多價值，形成使用習慣；長期留存階段，重在使使用者經常回來，避免流失；使用者流失階段，重在喚回已經流失的使用者，令其重新發現産品價值。

問題. 如何提升産品的轉化率？

提升産品轉化率主要從産品、使用者、定價、轉化環節四個部分入手，産品有哪些功能可以變現，使用者願意為哪些功能付費，定價政策如何，以及轉化環節是否存在使用者流失，需要一一試驗和改進。

問題. 裂變營銷，你有什麼經驗？

目前行業裡被應用較多的是基于邀請獎勵的裂變政策，其實裂變營銷還包括使用者自發性的裂變行為，例如口碑傳播和從衆心理等。

裂變營銷有花錢的方法，也有不花錢的方法。比如：基于喚醒使用者某種情緒，讓使用者自發的傳播産品資訊，而這種情緒通常是敬畏、憤怒和焦慮；再比如：實體産品中，蘋果筆記本電腦上的logo、産品的獨特包裝、可重複利用的品牌購物袋，都令産品具有自傳播的能力。

問題. 你對我們公司的産品有什麼看法？

分析能力，行業知識，如果來面試之前對公司産品都沒有去了解的話，成功率就少了50%

問題. 你對自己的未來有什麼規劃？

對行業的了解和對自身的要求。最後，别忘了表态，自己會一步一個腳印，先做好眼前的工作。

問題. 工作外，你是如何讓自己持續性地學習和成長？

學習能力，對自己提升的要求

問題. 請問下有效做事的閉環應該是怎樣的？

目标導向，收集資訊做調查，精益執行，得到有效回報，優化疊代，目标導向

面試人員對面試官反向提的問題

問題. 企業文化、價值觀、理念是什麼，同僚都是什麼樣的人

對于企業來說，非常樂意找一個趣相投的人，如果你問這樣一個問題，說明你也非常想找一個好的團隊，而不隻是找到一份工作而已。

問題. 介紹一下公司的晉升機制

能夠問這個問題，可以表示出你對自己能力的自信，并且說明了你想和企業一起長期發展；你也很看重自己的職業發展，因為隻有想不斷進步的人才會詢問公司的晉升機制。

問題. 對我（未來的）期望是什麼

問這樣的問題，說明他是一個比較有職場意識的人，也能間接說明他會比較迅速地進入工作狀态。

其次，這也能說明他更看重實際的能力，并且在以未來的工作内容比對自己目前的技能和能力——說明他關注實際的工作結果。

最後：

不足之處，歡迎批評指正，有好的建議也将不斷更新，希望對大家有幫助！tks！

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