中小企業成敗關鍵在于老闆

 市場上流行的管理、經營的圖書更多的是關注IBM、HP這樣的跨國公司，偏偏更多的人在為中小企業打工，中小企業也是整個社會經濟的脊梁，所謂企業戰略其實隻針對大公司有用，跨國公司可能因為企業戰略的失誤導緻失敗，中小企業的經營不利往往是由于戰術不對，好像很少有中小企業是因為戰略失誤走向倒閉。

 很難找到沒有競争對手的行業，企業特别是中小企業的營運更多的與管理者特别是老闆的實力有關，根據日本竹田陽一先生所著《數字化老總》所做分析，1-9人的企業經營業績的好壞99%由企業老總的個人實力決定，10-29人企業經營業績的好壞98%由老總的個人實力決定，30-99人企業經營業績的好壞96%由老總的個人實力決定，其實一句話，中小企業的成敗取決于老闆的個人實力，老闆的實力決定了中小企業的未來。

 有人說企業經營的目的在于追求利潤，著名的管理學大師彼得 德魯克先生六十年前便指出：“經營的目的應當是開發客戶，而且應當把利潤看做維持企業穩定運作的費用”如此看來中小企業的成敗關鍵便在于老闆開發和留住客戶的能力。

 為提高企業的利潤率，必須使企業的的人均毛利率高于同行的平均水準，還要保證企業的人均成本與同行相等或更低，要比競争對手在特定區域赢得比競争對手更多的顧客，使自己的市場占有率更高，甚至成為第一，如果提高占有率很難，或者每筆交易的金額很小，也可以将市場占有率改為顧客占有率，顧客占有率第一會引起毛利率增加和費用降低，在相同的時間内會比同行接觸更多的顧客，經營效率會大大提高，顧客占有率第一，顧客會幫你介紹更多的顧客，知名度會更好，口碑營銷的效果會更好，顧客占有率第一，當同區域内競争對手倒閉、破産時他們的顧客大都會流向自己，這樣不用消耗費用開拓就可以獲得大批顧客，對經營當然有利。

 如何達到顧客占有率第一呢？富蘭克林曾經說過：時間就是金錢，要在競争中取勝，與客戶面談、聯絡的時間便要超過競争對手，與客戶面談、聯絡的時間增加10%，經常性利潤就會增加1倍，除了面見顧客外，給客戶打電話、發傳真、電子郵件都隸屬于這項工作，其占總工作時間的比例，也将決定利潤率的高低。

 購買商品的決定權100%在顧客手中，如何留住顧客呢？把公司與顧客的所有情況都記錄下來，站在顧客的角度看是否存在令人不滿意的地方，讓顧客更喜歡自己，勝過喜歡其他競争對手，讓自己成為所有競争對手中最令顧客難忘的一個。

 所有這些戰術，作為中小企業往往需要老闆的親力親為，老闆的能力左右了公司的存亡，難道不是嘛？（作者：老杳）

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