雷軍方法論：新估值模式與不對稱戰争

這一次談談以小米為代表的網際網路硬體新勢力，其背後的估值模式，這是一切颠覆變革開始的源頭，也以此作為觀察雷軍方法論的終結篇。

不久前，受邀前往華為終端參觀，發現這家手機制造巨頭正在發生一些靜悄悄的變化，一改我對華為終端的印象。

其一是華為消費者BG已成立一個消費者研究室，它有點類似于情報部門或智囊團，會從全球采購最前沿的智能硬體裝置，拿來研究，并提出自己的研究報告。在我看到的一份關于2013年新業務趨勢報告中，量化自我、多屏協同、感應技術、移動社交以及移動購物等均在華為關注的視野之内。

其二是華為終端專設了一位主管戰略的副總裁芮斌，主抓消費者洞察。這位副總裁帶領團隊進行了一些有趣的實驗，比如給華為主打戶外防水的榮耀3手機添加了一些新程式，在手機入水受壓之後，屏保圖像會切換為一群自由遊動的熱帶魚。還會專門研究顔色對消費者購買欲望的影響，你所不知道的一件事是，手機顔色跟宗教有着密切的關系，比如西藏喇嘛非常喜歡土豪金，而穆斯林更喜歡綠色系的手機。此外，他還正對華為的消費者群體進行細分，逐漸梳理出包括技術紅顔、屌絲逆襲等八大類型人群，然後再找到技術團隊，開發有針對性的功能，融入到産品當中。在交談中，芮斌有一句重複了多次，這可算是他加盟華為後的最大冀望：“不要再談參數了，要講使用者喜歡的故事。”他甚至自喻為鲶魚，希望用新的方式改變華為在使用者心目中的印象。

其三是一句話，來自華為終端營銷副總裁邵洋，他說，華為終端現在正在進行一場大的轉變，即要從産品經營轉向使用者經營。潛台詞是說，華為其實有很多技術積累和産品研發制造的積澱，但多不為普通消費者所知，也很少“炒作”引爆點話題，“如何讓使用者知道”恰恰成為華為需要補課的地方。

寫到這裡，很多人會問這個與小米或雷軍絲毫沒有關系，是的，但華為的上述這些改變幾乎全部都是圍繞使用者洞察，其背後也源于一種鲶魚效應，而最大的一隻鲶魚就是小米。

實際上，在這次探訪中，我們甚至讨論了這樣一個話題：未來在移動端，誰會赢，小米還是華為？（當然，華為眼中最主要的對手還是三星）。

讨論很熱烈，也并沒有得出一緻的答案，但卻引出了一個很有趣的話題，關于手機制造商的估值模式問題，我認為這是了解小米和其他硬體中的網際網路闖入者的最核心領域，一念之差，可能會帶來全然不同的結果。

可以做一個最直覺的對比：在每年舉辦的無數次的手機新品釋出會上，傳統制造商最喜歡講的成功标準是出貨量、市場占有率，網際網路服務部分比如雲服務、應用商店、作業系統優化等，僅僅隻是點綴；而在小米的釋出會上，成為會場主角的是MIUI、粉絲數、版本疊代更新次數、新的軟體應用等等。

為什麼會出現這種差異？這就在于你企業的估值是以硬體産品售賣量為核心标準，還是以使用者數量以及單個使用者的ARPU值為标準，這是兩套截然不同的打法。

“左林右狸”撰稿人、雷鋒網創始人林軍校長舉了兩個很簡單的例子：facbook是按照每個使用者100美元進行計算，是以才有了千億公司的估值預期，而蘋果是按照每個使用者2,000美元進行估值，即“硬體售賣+AppStore分成”，這才能支撐蘋果高估值的神話。

鑒于此，可以得出一個傾向性觀點：純硬體售賣的估值模式正在死去，以使用者來估值或将是王道。也就是說，硬體從賣出的那一刻，才應該是生意真正開始的時候。

僅從收入層面看，目前小米在MIUI上的月收入已經達到2,000萬元，其中應用商店以及遊戲聯營正帶來源源不斷的現金流，而預計明年小米将在MIUI上取得十億元的營收業績。

更值得關注的是使用者數以及活躍使用者數。根據雷軍在小米電視釋出會上透露的資料，MIUI的使用者量在7月份已經突破2,000萬，小米雲服務的激活使用者數也突破了1,050萬。

這僅僅是一個方面，實際上很多人沒有觀察到的一個事情在于，小米手機的使用者多數為移動網際網路重度使用者，也就是說他們對應用、遊戲等新鮮事物更為敏感，也更願意為之付費。

公衆号“移動觀察”曾寫下這樣的判斷：“出貨量近1,500萬部的小米手機，現在已經形成了一筆規模不小的的移動網際網路流量，衆多遊戲公司的朋友都反映，小米的遊戲平台使用者品質很高，是以小米現在據說已經是國内排名前5的Android遊戲聯運平台。”

另外，友盟每月都會釋出對使用者活躍機型的統計資料，搜尋了一下，在8月以及9月的安卓系統機型的指數資料中，三星和小米瓜分了TOP10的排名，而在TOP30中，則呈現了三星、小米、華為的三強格局。

這意味着，從活躍使用者數而言，小米早已甩開了“中華酷聯”，這恰恰是衆多開發者所關注的，現在很多開發者将測試手機刷機為MIUI系統，進行産品測試已經是一種常态。

長此以往，小米在移動網際網路生态圈的布局，不僅僅黏住了小米硬體的使用者、刷MIUI系統或小米桌面的使用者，還黏住了另外一極——移動應用開發者。

由此再反過來看，今年小米融資時宣布了100億美元的估值，很多傳統制造商認為這是在畫大餅，但我認為這是估值标準不同帶來的一種敵視或不屑心态，雷軍投資的諸多公司包括遊戲、閱讀、電商、浏覽器、支付等等，一旦都能夠基于小米使用者進行經營，它從每個使用者擷取的ARPU值，絕對是可以支撐這一估值的。

是以，這其實是一場不對稱戰争，一方講的是出貨量與純硬體盈利模式，而另一方則是網際網路估值模式，以經營使用者為核心。傳統制造商不一定會輸，但活得好的無疑都将是開始重估使用者價值，并為此改變的企業。

文章末尾講一個段子，我的一位電商圈好友這樣跟我說：以小米、雕爺牛腩和黃太極煎餅為例，如何成為一家牛哄哄的産品公司與百億美元公司，需要滿足三個條件，一是産品是活的，二是産品是可平台的，三是使用者是“犯賤”的。

這是一種戲谑的說法，但我不認為這隻是一種開玩笑。

http://laoyaoba.com/ss6/html/81/n-449181.html