社交電商模式優化之推薦獎優化

一、推薦獎是你業績過億的核心秘密

社交電商的創業老闆都有業績過億的夢想。但是能做到業績過億的企業隻占5%（在2015年能做到過億業績的可以占到30%，起盤項目就能輕松賺幾千萬甚至上億，就跟推薦獎的結構有極大關系，後面我們會談到原因）。這些企業都有一個共性，推薦獎的結構非常有吸引力。

所謂推薦獎，就是你直推或間推一個代理，公司給你多少獎勵。推薦獎是社交電商項目中的第一個獎項，也是最重要的一個獎項，因為推薦獎的獎金撥比占到總體撥比的一半以上，換句話說，代理的一半以上收入都取決于這個獎項。但是因為推薦獎十分簡單，是以很多老闆都會拍腦門來設定這個獎項。

推薦獎有兩點組成：一是獎金比例，二是獎金結構。

獎金比例很容易了解，就是你直推一個代理賺多少錢，間推一個代理賺多少錢，例如直推10%，間推5%，即你直推一個代理獎勵10%，間推一個代理獎勵5%。

獎金結構就是推薦層級，下推多少代與你有利益關系。對于推薦獎而言，結構勝于獎金比例。我們舉例說明，同樣是撥比30%的推薦獎，A制度隻有直推，直推比例很大為30%；B制度為直推10%、間推10%、再間推10%。兩者的撥比一樣（公司付出的獎金相同），但是實際運作起來，B制度絕對更讓代理賺到更多錢。我們假設代理都可以直推薦5個人，那麼A制度下代理的收入為30%×5人=150%；B制度下代理的收入為直推10%×5人=50%，間推10%×25人=250%，再間推10%×125人=1250%，合計1550%，兩者相差10倍。但是因為司法條文解釋“三代以内”，B制度的推薦結構被劃入灰色地帶（這是為什麼幾年前的起盤模式非常容易成功的重要原因）。

問題是，推薦獎有沒有合理變通方式？可不可以在法務範圍内，把推薦獎發揮到極緻、提高代理模式的吸引力呢？

二、推薦獎設計

推薦獎的設計，從實戰角度，可以從兩點入手，一是推薦獎的傭金來源；二是推薦獎的結構設計。

1、推薦獎的傭金來源

推薦獎根據傭金的來源可以分為兩種設計形式，一種是産品定傭金，一種是級别定傭金。

1. 産品定傭金

顧名思義，就是傭金來自産品售價（一般适用于多産品營運項目），代理平台上不同的産品可以設定不同的傭金比例，獎金多少隻跟産品有關，與級别沒關系。這種不同的傭金比例，本質上是不同産品的成本差異定價決定的，例如高利潤産品可以設定為30%的推薦獎，低利潤産品可以設定為5%的推薦獎。産品定傭金的形式，一般的獎金撥出比例區間為5%-40%。

1. 級别定傭金

顧名思義，就是傭金來自級别門檻，這裡分為兩種情況，一種是級别不同，推薦獎相同，例如任何級别的推薦獎都是直推20%，間推10%；另一種是不同的級别設定不同的傭金，本質上是不同級别享有不同的價格（與微商分銷制類似，隻不過微商是直接根據折扣拿貨，這種是公司收到貨款後再撥付獎金），一般最低的會員級别的推薦獎撥比在5%-10%，中間代理級别的撥比在15%-25%，進階别撥比在30%-40%。這種設定，天然就形成了不同級别之間的級差（可以了解為拿貨差價）。級别定傭金的模式适合垂直品類、少SKU的企業，它對産品的利潤有一定的要求，更注重團隊開拓和幫扶體系搭建。我們為北京同仁堂轉型社交電商模式設計的其中一個模式版本就是這種。

2、推薦獎的結構設計

上面我們知道了，推薦獎的結構是社交電商項目能否殺出重圍、業績破億的核心原因。在法務規定内，推薦獎隻允許涉及直推、間推（大部分模式常常給間推冠以直推收入的名義）。

我們通過“分銷制+同級直屬+同級直屬收入”來解決這個問題，實作推薦獎的結構優化，進而實作代理收入的最大化。所謂分銷制就是不同級别之間的進貨價差，進階别與低級别之間形成差價；同級直屬就是級别相同，互相關聯，例如A-B-C，A、C是市代，B是縣代，B就從A處進貨，A、C屬于同級直屬關系，那麼C進貨，A可以享受一定獎勵；同理，同級直屬收入，當C下面有了同級直屬時，C會有收入，A也有收入。

我們前面講過為什麼模仿别人制度時，要考慮PV值以及PV值能夠調動代理積極性的重要作用。在推薦獎中，如果PV值設計合理，就相當于給獎金制度模式加了“興奮劑”，會最大化調動代理積極性，獎金制度確定代理能賺錢，代理有了積極性，企業想不成功都難。

是以，好的代理模式一定是環環相扣，層層推進，源源不斷調動代理積極性（節約老闆們的教育代理時間），實作企業業績的不斷突破。