程式員一周内了解一個行業的方法

感覺很适合程式員閱讀，畢竟搞技術的都很宅，對應一些非技術的事物，都是抱着事不關己高高挂起的态度。

原文：程式員一周内了解一個行業的方法 寫得有點像做FBI的，是以看看不會有什麼壞處的。

我們都是有理想的人，都希望自己一天過得比一天好，如何實作自己的理想，那我們就應該多學習，程式員一周内了解一個行業的方法。轉自一位才女的文章，由于本人剛從學校畢業到一個新的行業，此文大有助益，希望大家能喜歡。

粘貼例如以下：

怎樣在一周内摸清一個行業？

一周之内真的能摸清一個行業？

在和咨詢、投行、投資、獵頭這些行業的人聊天的時候，我重複聽到“一周”這個時間，于是我也開始好奇：你們是在什麼情況下須要在一個星期之内了解一個行業？你們都是怎樣做到在一個星期之内摸清一個行業的？

在一周之内“摸清”一個行業依舊不可能成為這個行業的頂尖專家，也不可能成為這個行業的一個高管。可是，你能了解一個行業的全局，現今狀況、過去、未來一段時間内可能的發展趨勢，熟悉那個行業的行話，拿捏這個行業的基本資訊。

這有什麼用？

你能和那個行業内的人自如對話，你能站在局外人的角度結合你自己的知識和經驗看到新的機遇，你能在你的客戶面前讓他刮目相看，你還能拿到一份好工作，了解你的上司在做決策的時候會考慮什麼...

是以我們微信公共賬号“改變自己”邀請了三個嘉賓來和我們說，他們是怎樣做到在一周之内摸清一個行業的。

—————————— 第一期 咨詢公司的人怎樣在一周内摸清一個行業——————————

有一個咨詢公司的創始人招聘員工時，布置了這樣一份任務——一周之内給我一份某一個行業的報告。來投履歷并寫報告書的不乏國内外名校的學生，可是他失望的發現沒有一個應聘者達标了，他收到的那些報告書都沒有一個亮點。

一個星期之内怎樣摸清一個行業的情況呢？讓他來和我們說說吧。

一默是恒嘉智略咨詢有限公司的創始人，《銷售無處不在》的作者。

他說：

“了解一個行業”這件事本身不太可能高速完成。隻是，假設我們僅僅是想摸清晰最主要的情況，我們能夠通過問對幾個關鍵問題着手。這些關鍵問題環繞着一個根本問題：這個行業的鍊條是怎樣運轉起來的？

1 這個行業的存在是由于它提供了什麼價值？

2 這個行業從源頭到終點都有哪些環節？

3 這個行業的終端産品售價都由誰分享？

4 每一個環節憑借什麼關鍵因素，創造了什麼價值獲得他所應得的利益？

5 誰掌握産業鍊的定價權？

6 這個行業的市場集中度怎樣？

而資訊擷取的管道，則包含：

1 金融投資機構的行業報告；

2 咨詢公司的分析報告；

3 行業交流站點或論壇的熱門文章；

4 業内企業的教育訓練課件；

5 參加行業展會或者論壇；

6 從業者的私下交流。

當中1-4，都能夠通過網絡搜尋獲得。

——————————第二期 IT咨詢公司的人怎樣在一周之内摸清一個行業——————————

有一個IT界的小牛，在IT咨詢公司工作。

我問他：“做咨詢是不是常常要在短時間内摸清一個行業啊？”

他說：“是啊。”

“要多久？”

“一個星期吧。”

“哈哈，一個星期就能夠？能打敗那個行業的多少人? ”

"90%吧。"

他就是我們今天的嘉賓，熊節。他在IT咨詢公司ThoughtWorks已經工作8年了，也是《重構》的譯者，看看他的經驗之談吧：

五天之内，三步讀懂一個行業

作為職業咨詢師，在非常短時間内熟悉一個行業，是我常常要面對的工作内容，我也非常願意分享自己的心得。依據我的經驗，對于掌握了基本商業知識的咨詢師而言，一個星期之内熟悉一個之前陌生的行業并不是難事。當然一個星期不會讓一個新奇人成為行業專家，可是足以讓一名咨詢師在這個行業裡順利開展工作。

這有限的五個工作日，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先，確定自己不會亂開黃腔；其次，讓自己進入這個行業的對話；第三，争取提出令人眼前一亮的觀點。

* 第一步：首先不要開黃腔

進入一個新的行業，首先應該了解這個行業裡的上司企業——非常可能正是你立即須要去服務的企業。了解一個上司企業最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業的財務報表都是公開的，而且一般會附上非常實用的董事長緻投資者函。閱讀一份財報，就能夠了解非常多主要的資訊：這家企業的全部權性質、主要業務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風險……即便你真正想了解的企業是非上市企業（比方華為），它也必然與其最主要的競争對手（比方中興）有非常多類似之處。是以閱讀財報能夠讓你對這個行業裡的主要玩家有一個主要的了解，不至于提一些太離譜的問題或者建議。

怎樣閱讀財務報表，一個比較常常使用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過怎樣用杜邦分析法來解讀一家知名上市企業（中興通訊）的財務報表和企業經營狀況，（文章見此）在我做了這個練習一年後，中興通訊2012年中期財報報出巨虧，利潤率持續走低正是導緻該企業及其幾家主要競争對手從2012年起開始大幅裁員的直接原因之中的一個。

花一天時間讀完一兩家企業的財報之後，接着就得下點死工夫，讀一本這個行業的綜述性書籍，比如對于保險行業我推薦《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地了解這個行業的商業模式和慣例，比方你得知道財産險和壽險存在一些根本性的差異是以它們的經營也會非常不同；第二是掌握一些行業裡的“黑話”，比方當你聽到“承保”、“核保”時你得知道這都是指什麼。我個人而言，讀這本書是用業餘時間，加起來用了8小時左右。

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第二步：進入行業對話

做到了不開黃腔也還不足以跟行業裡的CxO們展開對話，由于大家平時不會談論那些最主要的東西。要進入一個行業的對話，你得了解這個行業當下的趨勢。有些人會推薦跟行業裡的朋友去聊天。但作為一個時間緊迫的内向型人，我個人更願意以研究材料為主，與朋友聊天為輔。

行業趨勢的最佳來源是麥肯錫之類管理咨詢公司做的行業分析。我個人尤其推薦麥肯錫季刊（McKinsey Quarterly，http://www.jx8net.com）公布的研究報告，以及經濟學人（The Economist，http://www.zskame.com/）的行業分析。從這兩個站點搜出近期五年全部與你關注的行業相關的文章，花一到兩天時間全部通讀一遍，你應該就能把握住這個行業的脈搏。

在中國市場上工作，我們會操心來自麥肯錫和經濟學人的分析不夠“中國特色”。我的經驗是，一方面能夠适當補充一些本土内容；還有一方面，中國各行各業的發展基本上與世界先進水準保持3~5年的差距，也就是說歐美發達國家在三五年前發生過的應該就是中國目前正在發生的，歐美發達國家一兩年前發生過的應該會在一兩年後在中國發生。比起“中國特色”，非常多時候簡單的市場規律和時間差更有效。

與此同一時候，在這整個一周時間裡，你要讓自己浸泡到這個行業的上下文中。辦法非常easy：訂閱一堆與這個行業、與你想要針對的目标企業直接相關的新聞RSS，把其它的RSS頻道都臨時屏蔽，在地鐵上、咖啡館裡、床頭上、馬桶上……全部的空暇時間都用來看這個行業、這家企業近期發生了什麼。比方我在關注澳洲保險行業的階段，就訂閱了Google News的“australia insurance”keyword和我客戶公司的名字，客戶公司出什麼重大理賠案或是高層人事變動，我能比客戶的大多數員工還先知道消息，于是就有了非常多能夠談論的話題。

* 第三步：以我為主，提出觀點

開始這個連載的時候彭萦講了一個故事，說某咨詢公司的創始人要應聘者一周内給出一份行業報告，但回頭他發現這些名校畢業生做的報告都沒有一個亮點。且不論這個故事是真是假，在我看來，“沒有亮點”的症結恐怕就在于應聘者是“畢業生”：盡管是研究還有一個行業，事實上“亮點”的關鍵不在對那個行業研究得多好，而在研究者自身的專業技能。所謂“功夫在詩外”，就是這個道理。

舉個樣例來說。假設你看麥肯錫去年所做的中國壽險行業分析，首先你會發現它遵循了前面說的兩步：資料詳實，術語準确，而且把握住了行業脈搏。但它的亮點在于它指出了中國壽險行業的幾大痛點，而且從戰略和管理的角度提出了相應的解決方式。歸根究竟這才是行業裡的CxO們期望你作為一個專業人士拿出來的東西，也是你之是以要去高速了解這個行業的根本目的：高速了解一個行業不是為了顯示自己的學習能力，而是為了使自己的專業技能在這個行業中得到運用。

是以關鍵在于把你自己的專業、技能、知識、經驗和這個行業的情況相結合，提出一點别人沒有提過的東西。

是以，在做了前兩步功課之後，你至少應該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：

1. 這個行業所面臨的痛點有哪些？

2. 哪些痛點對于業内人士是最緊迫的？

3. 怎樣把自己的專業技能與這些痛點結合起來？

當中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。也就是說，你大能夠把麥肯錫的壽險行業分析列印出來，扔掉最後的“解決方式”部分，然後結合自己的專業領域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方式。怎樣用IT手段改善壽險銷售？壽險行業須要何種人力資源戰略？甚至何種MBTI人格更适合從事高水準的壽險服務？凡此種種不一而足。提出觀點這部分，就是專業人士站在自己專業領域的命題作文，能不能講出亮點，第一靠高速了解目标行業的小聰明，最重要的還是看在自己專業領域裡的造詣。

——————————第三期 一個獵頭來和我們說怎樣在一周之内摸清一個行業——————————

今天我們請來了一個獵頭來和我們說說這個話題。 Chris給自己的介紹是——混迹于職場，狩獵于城市。城市獵頭人。

聽聽他為什麼要在一個星期之内摸清一個行業吧：

在動手寫這篇文章之前，我從未如此定量地思考過這個問題，如今回憶起獵頭工作中的非常多Case，事實上都做到了一周内摸清一個行業。

在闡述怎樣做到這一點之前，我先要作個說明：每一個行業都包含了多個次元的内容，如行業曆史、現狀及未來、市場容量、消費規模、與經濟、政治的互相影響方式和程度、行業内企業的生存狀況、行業人才的分布及動态等等，當我們須要短期内摸清某一行業時，都是基于目前工作的實際需求來進行的。是以，下文主要是從一個獵頭的角度來說明怎樣做到一周内摸清一個行業。

獵頭的工作流程一般例如以下：

客戶提出招聘需求 —— 獵頭進行職位分析 —— 确定比對人才來源(行業/企業) —— 設定人才搜尋計劃(即怎樣接觸到目标人選) —— 評估潛在人選 —— 推薦比對人選面試 —— ... —— 合格人選入職

通常，從獵頭接到一個新的職位托付到推薦第一批比對人選給客戶所需時間為7-10天，這就要求做單的獵頭顧問，在一周之内摸清一個或兩三個行業，挖掘客戶須要的人才并對其進行綜合評價。對于今天這個話題，我們僅僅要讨論到獵頭工作的“與目标人選溝通”這一環節就能夠了，事實上現的總體思路和操作可簡述例如以下：

1、圈定相應行業，或拓展至相關行業。

a. 客戶提供行業基本資訊，如競争對手；

b. 咨詢相關行業内朋友；

c. 通過網際網路、行業雜志、産業報告等，了解行業上下遊企業的産品/服務/業務模式等。

2、确定行業内TOP5或TOP10企業名單，并關注名單排序的标準，及近幾年排名變化。

a. 咨詢行業内朋友；

b. 參考每年的 Fortune Top 500；可适當拓展了解近3-5年排名變化情況；

c. 通過網際網路、行業協會、上市公司資訊披露等管道查詢企業排名(如銷售額、增長率、零售終端數等)，同一時候關注企業的戰略調整、市場布局、新産品公布、收并購資訊等；

d. 查閱PE/VC、證券等金融機構的行業/企業分析、案例分析、産品分析、行業預測等報告。

3、鎖定所列企業組織架構中的相應崗位的目标人選，通過各種管道接觸到目标人選。

a. 聯系/咨詢行業/企業内的朋友，或朋友的朋友；(人脈資源)

b. 搜尋獵頭公司自身資料庫人才資源；

c. 第三方人才庫資源(如 linkedin、微網誌等)；

d. Cold Call (陌生電話)

重點：

a. 聯系到的每一個人，都詳細溝通，最大限度地通過這些人挖掘其所屬企業、競争對手的詳細崗位/員工/業務/産品/服務等的資料和資訊；

b. 及時轉化吸收所得資訊，并用于此後所聯系到的人，同一時候互相印證這些資訊的精确度、可靠性。

當做到第2點的時候，事實上已經能夠了解到一個行業的70-80% (筆者憑經驗預計)甚至許多其他，而大多數人可能會認為第3 點的實作有些困難，事實上情況并沒有你想象得糟，由于你有非常多的朋友，而你的朋友又有非常多朋友，更别說“六度切割理論”帶給你的無限人脈資源，僅僅要你想挖掘，你現有的人脈資源帶給你的資訊就能使你在已有的70-80%的基礎上增加10-20%，保守地說，這個時候你已經是這個行業的半個專家了。

舉一個樣例來說明。

我以前做過一個Case，為一家國際Top 3的糖業集團尋找South China GM的人選。剛接觸這個職位時，我對糖業全然是個門外漢，僅僅知道日常生活中接觸到的蔗糖、白砂糖、紅糖這些概念，及各種果汁、咖啡、餅幹中增加的糖之類的，對其它一概不知，更别說去挖人并評估其是否勝任了。

啟動項目後，依照上述的方法。我們依照客戶的要求，依據職位的任職資格，進行例如以下操作：

1、圈定行業

首先在網上搜尋“制糖 企業”、“糖業 排名”之類的關鍵詞，從搜尋結果中了解到國内制糖企業差點兒為本土民企和國企，并分為以蔗糖為主的南方和以甜菊糖為主的北方制糖企業。

其次，從“制糖 行業 分析”、“糖業 研究報告”的搜尋結果中，了解到糖業在中國的産業布局、優勢省份、産品特色、産業上下遊産品等，了解到糖業上遊的種植(甘蔗、甜葉菊的種植)、中遊的制造(榨糖廠、渣料處理等)、下遊的分銷(食品加工企業、飲料生産商、食品增加劑公司等、現貨/期貨市場等)。

最後，拓展到産業上下遊相關聯的國際集團在華開展相應業務的公司，如國際食品集團、國際四大糧商、雀巢、百事、正大飼料等企業所屬的行業。

2、确定行業内企業名單

a. 國内糖業公司：洋浦南華、廣西農墾、貴糖、東亞糖業、南甯糖業、鳳糖、英茂糖業等；

b. 國際四大糧商ABCD、國内的中糧；

c. 依據Fortune Top 500，依據企業産品分類，确定當中的食品制造或零售企業名單：Nestlé、Pepsi、Kraft、Coca-Cola、AB InBev、Tyson等；

3、依據企業名單摸排相應崗位的目标人選，并最大限度擷取企業/行業資訊，豐富前兩步的内容。

因本文主要以摸清行業為目标，故第3步不再贅述。通過前1、2步的資訊收集、整理、分析，加上第3步的資訊細化及互相印證(亦可稱之為人脈資源利用)，我已經在不到一周的時間内摸清了一個行業，甚至相關行業的情況，并基于此，完成客戶的托付。

以上，是一個獵頭從業者分享給大家的方法。