不要急于拒絕|當你在談判中遇到強硬的态度時，不要急于拒絕第一篇文章
這是Orange在"談判思維"中的第495條推文。
全文2239字，閱讀約3分鐘。
<H1級"pgc-h-中心線"資料軌道""6">1介紹</h1>
1973年，30歲的約瑟夫·羅賓内特·拜登（Joseph Robinette Biden）成為參議員，是美國曆史上最年輕的五名參議員之一。
1975年，拜登加入參議院外交關系委員會，參加了著名的第二輪戰略武器限制談判（SALT II）。
SALT和平談判是美國與蘇聯（後來的俄羅斯）之間的一系列會談，旨在實作雙方減少和限制戰略進攻性武器的目标。
1979年，SALT II談判協定基本到位，其内容已進入參議院準許程式。
然而，當時的參議院上司人對協定的内容提出了一個小的修改。
該協定需要參議院三分之二的席位才能通過，如果沒有參議院上司人的支援，這顯然是不可能的。
問題是修正案必須得到蘇聯方面的同意。
年輕的國會議員約瑟夫·拜登（Joseph Biden）被派往莫斯科與蘇聯外交部長安德烈·格羅米科（Andrei Gromico）讨論此事。
當拜登向外交部長格羅米科提出理由時，他發現自己面臨着比預期更艱難的談判。
當時70歲的格羅米科外長是外交事務中臭名昭著的強硬派，擁有多年的外交經驗和技巧。
30歲的拜登幾乎無法在老人面前說話。
外交部長格羅米科（Gromico）滔滔不絕地表達了他的立場，表達了美國多年來在軍備競賽中的力量，蘇聯在SALT協定中做出了巨大的讓步;
是以格羅米科告訴拜登，在他面前的SALT II協定中，沒有什麼可以改變的！
拜登應該怎麼做？
是以你要帶着這個結果回去嗎？
你如何向參議院解釋？
不可能。
拜登打算反擊，他正在考慮這個問題，
外交部長閣下，你的立場對我來說是完全不能接受的，如果是這樣，我們的協定将失去！
這似乎是一個強有力的拒絕！
但拜登應該如此強硬地拒絕嗎？
如果他這樣做了，SATL協定就真的消失了。
那麼拜登采用了什麼樣的談判政策呢？
<h1級""pgc-h-center-line"資料軌道""30">2不要急于拒絕</h1>
這是一系列全新的推文，我稱之為"不要急于拒絕"，靈感來自哈佛大學的"哈佛談判項目"。
在"談判飛越"的總體架構内，你會看到這套思維是如何"飛越"談判的困境的。
前兩個系列是"不要匆忙回應"和"不要擔心争議";
"匆忙回應"和"匆忙争論"是人們在談判中陷入的前兩個困境;
接下來這個系列承接了之前的關系，來到了第三個困境;
當你能控制自己的情緒時，不要急于回應;
當你能夠控制自己的直覺時，不要急于争論;
但對方就是堅守自己的立場，不可動搖，那麼你，怎麼辦？
許多人談判的方式是"拒絕"。
如果你有這種态度，我們就不要談論它了。
這是可以了解的，盡管這似乎無助。
我們心裡都知道，"拒絕"意味着談判可能失敗;"拒絕"意味着談判可能失敗。
然而，我們都在心裡默默地告訴自己，"沒關系，他們不敢這樣放棄。
事實上，在"拒絕"的背後，是我們真正的擔憂。
以這個價格，你喜歡與否！
要就要不要拉倒！
這些話真是讓人上瘾，看來你也很強悍;
但要小心，大多數時候，你不能接受"愛或不愛"的結果。
那麼我們該怎麼辦呢？
"談判飛越"将給你一種新的思維方式，專門解決這個困境：
它被稱為，
重塑。
< H1級"pgc-h-中心線"資料軌道""53">3改造</h1>
王振之是日本著名的傳奇棒球運動員。
他是一名擊球手，擁有868支本壘打的終生紀錄，沒有人超越過。
"他說，"我不知道他對棒球有什麼看法，"王說。
我不像大多數人那樣了解比賽，在大多數擊球手眼中，他們把對方的投手看成是對手;
但我不是，我把投手看作我的"隊友"，我想和他合作;
這個"隊友"每次出球，都是一個讓我回家打球的機會;
問題是，我如何利用這個機會？
遊戲在每個人眼中都有不同的描述架構。
"擊球手必須與投手搏鬥"，這是對"棒球"運動的普遍描述;
王振志隻是"重塑"了架構，他隻是在認知上改變了遊戲規則。
"談判"也适用于這種思維方式。
通過改變"談判"遊戲，我們也可以"重塑"談判中的問題。
談判突破的方式往往是反常識的。
如果你想到的想法是"拒絕"對方，那麼我建議你可能希望反其道而行之;
你不僅拒絕，而且你也支援和接受對方，但你需要「重塑」你隻想拒絕的問題。
<>4個拜登在h1級"pgc-h-center-line"資料軌道"的政策。</h1>
讓我們回到第一個故事。
約瑟夫·拜登（Joseph Biden）沒有像他想象的那樣拒絕，甚至說："讓交易去吧。
拜登正試圖"重塑"一個看起來很糟糕的談判局面。
他用緩慢而沉重的語氣說：
外交部長先生，我想你說得有道理！我基本上同意你說的話。
拜登沒有說"不"，而是表示支援、接受和準許。
他為什麼要這樣做？
他隻是在"重塑"局勢，他正在将外交部長格羅米科從"對手或敵人"重塑為"夥伴或隊友"。
拜登繼續說道。
隻是我正在考慮如何回去向我的上級解釋，你知道，在這個問題上，議長戈德華特和參議院議長赫爾姆斯将是兩個非常難以說服的人，我擔心我是否能完成他們的工作。
拜登停頓了一下，繼續說道，
如果你沒有得到他們兩人的支援，恐怕很難獲得這項協定的三分之二的選票，你是世界上最權威的軍備控制專家。
格羅馬外長一聽，就進入了"傳授經驗、指導年輕人"的角色，開始認真思考，如果他是拜登，面對回去說服上司人的問題，他将如何回應。
拜登的"重塑"是聰明的，外長格羅米科不再是對立的談判者，而是拜登這邊經驗豐富的談判者。
拜登小心翼翼地将兩位議長可能的理由和論據充分說明，格羅米科外長陷入了沉思;
經過幾十分鐘的深思熟慮和思考，格羅馬外長突然對拜登說：
我不認為你應該費心去解釋，我同意增加這個修正案，以便你的議長沒有理由拒絕。
拜登帶着一項商定的修正案傳回美國，同年6月，美國和蘇聯簽署了《第二号限制性武器條約》。
< h1級"pgc-h-中心線"資料軌道""88">5節</h1>
當你在談判中遇到對方的強硬态度時，不要急于說不。
改變擺在你面前的遊戲，重新發明它。
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這是"談判思維"！
"不要急于拒絕第一個"繼續
---橙梗 （[email protected]）