不要急于拒绝|当你在谈判中遇到强硬的态度时，不要急于拒绝第一篇文章
这是Orange在"谈判思维"中的第495条推文。
全文2239字，阅读约3分钟。
<H1级"pgc-h-中心线"数据轨道""6">1介绍</h1>
1973年，30岁的约瑟夫·罗宾内特·拜登（Joseph Robinette Biden）成为参议员，是美国历史上最年轻的五名参议员之一。
1975年，拜登加入参议院外交关系委员会，参加了著名的第二轮战略武器限制谈判（SALT II）。
SALT和平谈判是美国与苏联（后来的俄罗斯）之间的一系列会谈，旨在实现双方减少和限制战略进攻性武器的目标。
1979年，SALT II谈判协议基本到位，其内容已进入参议院批准程序。
然而，当时的参议院领导人对协议的内容提出了一个小的修改。
该协议需要参议院三分之二的席位才能通过，如果没有参议院领导人的支持，这显然是不可能的。
问题是修正案必须得到苏联方面的同意。
年轻的国会议员约瑟夫·拜登（Joseph Biden）被派往莫斯科与苏联外交部长安德烈·格罗米科（Andrei Gromico）讨论此事。
当拜登向外交部长格罗米科提出理由时，他发现自己面临着比预期更艰难的谈判。
当时70岁的格罗米科外长是外交事务中臭名昭著的强硬派，拥有多年的外交经验和技巧。
30岁的拜登几乎无法在老人面前说话。
外交部长格罗米科（Gromico）滔滔不绝地表达了他的立场，表达了美国多年来在军备竞赛中的力量，苏联在SALT协议中做出了巨大的让步;
所以格罗米科告诉拜登，在他面前的SALT II协议中，没有什么可以改变的！
拜登应该怎么做？
所以你要带着这个结果回去吗？
你如何向参议院解释？
不可能。
拜登打算反击，他正在考虑这个问题，
外交部长阁下，你的立场对我来说是完全不能接受的，如果是这样，我们的协议将失去！
这似乎是一个强有力的拒绝！
但拜登应该如此强硬地拒绝吗？
如果他这样做了，SATL协议就真的消失了。
那么拜登采用了什么样的谈判策略呢？
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这是一系列全新的推文，我称之为"不要急于拒绝"，灵感来自哈佛大学的"哈佛谈判项目"。
在"谈判飞越"的总体框架内，你会看到这套思维是如何"飞越"谈判的困境的。
前两个系列是"不要匆忙回应"和"不要担心争议";
"匆忙回应"和"匆忙争论"是人们在谈判中陷入的前两个困境;
接下来这个系列承接了之前的关系，来到了第三个困境;
当你能控制自己的情绪时，不要急于回应;
当你能够控制自己的直觉时，不要急于争论;
但对方就是坚守自己的立场，不可动摇，那么你，怎么办？
许多人谈判的方式是"拒绝"。
如果你有这种态度，我们就不要谈论它了。
这是可以理解的，尽管这似乎无助。
我们心里都知道，"拒绝"意味着谈判可能失败;"拒绝"意味着谈判可能失败。
然而，我们都在心里默默地告诉自己，"没关系，他们不敢这样放弃。
事实上，在"拒绝"的背后，是我们真正的担忧。
以这个价格，你喜欢与否！
要就要不要拉倒！
这些话真是让人上瘾，看来你也很强悍;
但要小心，大多数时候，你不能接受"爱或不爱"的结果。
那么我们该怎么办呢？
"谈判飞越"将给你一种新的思维方式，专门解决这个困境：
它被称为，
重塑。
< H1级"pgc-h-中心线"数据轨道""53">3改造</h1>
王振之是日本著名的传奇棒球运动员。
他是一名击球手，拥有868支本垒打的终生纪录，没有人超越过。
"他说，"我不知道他对棒球有什么看法，"王说。
我不像大多数人那样了解比赛，在大多数击球手眼中，他们把对方的投手看成是对手;
但我不是，我把投手看作我的"队友"，我想和他合作;
这个"队友"每次出球，都是一个让我回家打球的机会;
问题是，我如何利用这个机会？
游戏在每个人眼中都有不同的描述框架。
"击球手必须与投手搏斗"，这是对"棒球"运动的普遍描述;
王振志只是"重塑"了框架，他只是在认知上改变了游戏规则。
"谈判"也适用于这种思维方式。
通过改变"谈判"游戏，我们也可以"重塑"谈判中的问题。
谈判突破的方式往往是反常识的。
如果你想到的想法是"拒绝"对方，那么我建议你可能希望反其道而行之;
你不僅拒絕，而且你也支持和接受對方，但你需要「重塑」你只想拒絕的問題。
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让我们回到第一个故事。
约瑟夫·拜登（Joseph Biden）没有像他想象的那样拒绝，甚至说："让交易去吧。
拜登正试图"重塑"一个看起来很糟糕的谈判局面。
他用缓慢而沉重的语气说：
外交部长先生，我想你说得有道理！我基本上同意你说的话。
拜登没有说"不"，而是表示支持、接受和批准。
他为什么要这样做？
他只是在"重塑"局势，他正在将外交部长格罗米科从"对手或敌人"重塑为"伙伴或队友"。
拜登继续说道。
只是我正在考虑如何回去向我的上级解释，你知道，在这个问题上，议长戈德华特和参议院议长赫尔姆斯将是两个非常难以说服的人，我担心我是否能完成他们的工作。
拜登停顿了一下，继续说道，
如果你没有得到他们两人的支持，恐怕很难获得这项协议的三分之二的选票，你是世界上最权威的军备控制专家。
格罗马外长一听，就进入了"传授经验、指导年轻人"的角色，开始认真思考，如果他是拜登，面对回去说服领导人的问题，他将如何回应。
拜登的"重塑"是聪明的，外长格罗米科不再是对立的谈判者，而是拜登这边经验丰富的谈判者。
拜登小心翼翼地将两位议长可能的理由和论据充分说明，格罗米科外长陷入了沉思;
经过几十分钟的深思熟虑和思考，格罗马外长突然对拜登说：
我不认为你应该费心去解释，我同意增加这个修正案，以便你的议长没有理由拒绝。
拜登带着一项商定的修正案返回美国，同年6月，美国和苏联签署了《第二号限制性武器条约》。
< h1级"pgc-h-中心线"数据轨道""88">5节</h1>
当你在谈判中遇到对方的强硬态度时，不要急于说不。
改变摆在你面前的游戏，重新发明它。
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这是"谈判思维"！
"不要急于拒绝第一个"继续
---橙梗 （[email protected]）