Foreword
21世紀，沒有危機感是最大的危機。
No sense of crisis is the biggest crisis in the 21st century
查德·帕斯卡爾
前言
目前個人銷售領域正在面臨深刻的行業轉型，都在呼喊專業化、規範化發展。什麼是專業化，怎麼正确的向着專業化前進？筆者上篇文章寫了《專業精進是保險涅槃之戰唯一的取勝鑰匙》 。觀點凝煉起來就是：引入風險管理流程，提高銷售視野，接受現實，沉心成長。是以本篇文章就聊聊風險管理流程能幹些啥。
風險管理的簡單流程：風險識别、風險評估、制定政策和控制風險、風險監控和風險管理的監督與改進。如何了解，為什麼标題會說這個流程是保險人成長的重要的基石。了解這個流程用來幹嘛？和以産品為核心的銷售差別在哪裡？
三個問題：
我們仔細想想到底是誰在識别風險？是你還是客戶自己？
我們想想老客戶加保契機往往發生在什麼時候？隻能在新産品上市、舊産品退市又或者事件營銷的時候麼？
我們思考一下風險分析的結果是怎麼産生的，或者再直白表達一點，保額這玩意是怎麼來的？根據客戶的預算上限做的産品計劃書又或者其餘和客戶家庭相似的都買這麼多？
是以了解這個流程流程能幫你做什麼，我隻講三點
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拓寬認知邊界
聊聊現狀。不管這幾年行業怎麼呼喊專業化轉型，至少在我眼裡，武斷一點講80%以上的銷售人員還在做着簡單的以産品為核心賣點，深度包裝産品優勢而完成産品銷售的過程。
放在整個風險管理的流程中，這屬于風險定制政策和控制風險中的一種方法——轉移風險，屬于“最後一公裡”這個範疇。
當然，不是說這個方式有什麼問題，銷售技巧、産品了解、産品包裝、産品優勢講解都是一線銷售一點一點練起來的，都是過硬的本事。隻是這個領域的上限略低，技能拉滿之後的成長空間較小。
怎麼說呢，“最後一公裡”這個詞讓你想到了什麼，共享單車是吧。無論是哈啰還是美團又或者是青桔，都放在你面前的時候，你的選擇标準是？哪個近選哪個，哪個新選哪個，又或者我喜歡黃色是以我選美團。可替代性太強，唯一的壁壘就是産品，你是自行車，我是電動自行車，我比你強。但，美團、青桔、哈啰到底是哪個牌子重要麼？
如果不僅僅做最後一公裡呢，把前面的風險識别分析、後面的風險監控改進都做了呢？這就是邊界的拓寬，随之而來的就是更大的上限和更多的可能性。是你和“最後一公裡”相比的不可代替性。當然，請牢記，拓寬的隻是上限和空間，實際的技能依然需要你自行裝載。
延長銷售職涯
在壽險銷售隊伍裡，一個5-8年的持續個人績優是類似大熊貓般的存在。
思考一下為什麼持續績優很難。
簡單的講人的時間和精力是有限的。随着銷售生涯的順利前進，會擁有越來越多的客戶。這些客戶都是寶貴的财富，是一次又一次的拜訪和溝通建立的信任關系。
當本次銷售結束後，我們和這些客戶連結載體是什麼？産品麼？不是産品銷售已經結束了。
情感應該是今天絕大多銷售的選擇。于是定時定點的重要日期問候，不定時的溝通交流等各種方式經營着這段情感。目标是等待機會，再次切入産品進行下一次的複購。
金錢的成本放在一邊不談，當客戶多起來的時候，時間的成本和巨大的不确定性會讓銷售精疲力竭。
能有其他的連結方式麼？有的，從風險管理的角度來看，風險的監控與改進是整個風險管理裡面必要的組成部分。伴随着風險變化不斷修正應對辦法是必須完成的工作。
當然，如果客戶不接受這個服務，這個理念，我們也不用在這個客戶上面花費我的時間和精力。将精力放在對的且值得的客戶上。做雙向奔赴的事情，而别做感動自己的事情。
增加單均利潤
客戶告訴你的大多數時候都是假的家庭情況，特别涉及到收入。
完全可以了解對麼，誰都不會一來就對才認識不久的人坦誠相待。
是以到底客戶的預算是多少，要怎麼設計？客戶說它1萬預算就1萬吧。客戶沒講，大多數家庭都買30萬計劃，就做個30萬計劃吧。
其實，也許客戶給你的數值是假的，但是他所面臨的風險是真的。
和他一起花點時間共同分析他所面臨的風險，以假數字為基礎把道理講清楚，紮紮實實的做一次風險識别和風險解析讓客戶能搞清楚中間的道理，至于真的要買多少，客戶自己會算。
去年，我們的經紀人接觸客戶時，客戶說全家年收入100萬。風險識别，風險解析，應對政策做完後，客戶給自己兩個小孩一人買了100萬的增額終身壽。
風險識别、風險分析、應對政策其實稍微花點心思大家都能做，隻是費神而已。花點時間去做吧。這樣做帶來的是自身專業度的樹立（排他性的建立）以及大多數時候意料之中的利潤提升。
簡單的釋義一下整個風險管理流程是個什麼玩意。
首先風險是客觀存在的，大到饑荒、恐怖主義、地震、海嘯、飛機墜落、傳染病等，小到磕磕碰碰、傷風感冒都屬于風險的範疇。
而具體到社會中的某一個人或者企業，認知到我們自身會遇到什麼樣的風險這就是風險識别，認知不到也是風險。
這些風險發生的機率是怎樣的，發生之後會有什麼樣的損失（利益）這就是風險評估。
每一個評估過後的風險需要如何處理和應對這就是定制政策和控制風險。
給出應對辦法之後風險是否能夠有效控制或者轉移，如果效果不好是否有其餘的辦法。這就是風險監控和風險管理的監督與改進。
這是一個簡單的概述，我盡我所能說的直白友善大家了解。如果想而深度了解，之後我會轉發幾篇我精算師同學的在這一塊的理論研究文章。保證字都能看懂，意思能不能看明白我不保證。
講完了，最後想說：不是說今天精通以産品為核心的銷售技能有問題，就像在擁堵的城市最後一公裡騎車一定比駕車友善，更不是說今天以風險管理流程為邏輯基點做銷售就一定優于産品銷售，就像一個駕駛的新手在一定距離裡不見得能比得上職業自行車運動員。利與弊我想我已經盡可能的說得清楚了，上限的問題，空間的問題。同時更大的上限、更多的空間就需要更努力的學習，更勤奮的成長，因為它更難。
寫在最後防杠。筆者是一個20多年的壽險營銷老兵，從未離開一線，也對個人銷售領域充滿着敬畏。文章呢，是過往的經曆結合這兩年在大灣區踐行付費咨詢的可能性，實操經紀人模式的發展中遇到的成果和問題的有感而發，希望能和大家一起探讨更多未來個人銷售的可能性，讓無論對錯，共同成長。
END
「沉下心一起成長，迎接更好的我們」