作者：彭昭（物聯網智庫創始人&雲和資本合夥人）
導讀
在疫情的反複發酵之下，有一個曾經遇冷的領域似乎迎來了新的轉機，那就是無人零售。這次是AIoT智能貨櫃，讓無人零售再次站在了風口浪尖。今天這篇文章，我們一起來探讨新一輪的無人零售與此前有何不同？為什麼這次無人零售的發展，AIoT智能貨櫃起到了舉足輕重的作用？
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物女皇：To B的盡頭是DTC
這是我在【物女心經】專欄寫的第269篇文章。
2022年即将過去，不僅時令進入冬季，經濟世界也正是凜凜寒冬。雖然寒冬帶來了體感上的寒意，卻也是蘊育生機的季節，有沒有一些行業在寒冬中默默生長呢？
答案是肯定的。
比如寵物消費市場。根據《2022年中國寵物行業趨勢洞察白皮書》的資料顯示，2022年中國寵物實體市場規模達1158億，核心寵物貓狗規模将達1.2億隻，寵物家庭滲透率将在2022年達20%，寵物行業多管道消費越發普遍。
随着市場規模和養寵人群的增長，寵物用品行業迎來了多種多樣的消費新需求，比如自動飲水機、自動投喂器、自動逗貓棒…智能加持的各種黑科技裝備，讓喵星人、汪星人愛上了地球。
另一個顯性增長的領域是養老市場。1965~1973年期間誕生了大陸人口基數最大的一代嬰兒潮，約有2.6億人，到2022年這個群體逐漸邁入老年。據估計，到2050年，六分之一的人将超過65歲，這将是整個人口的16%左右。
中國社會養老場景大約是90%居家，剩下的10%裡還有大部分被養老社群消化，隻有小部分在養老院。面對居家養老與專業看護人員資料差異懸殊，供需沖突明顯的問題，很多企業将AIoT用于老年人護理，幫助醫療保健和護理人員更好的滿足使用者需求，使得這些老人即使在獨居的時候，也能夠得到健康狀況監護。
在疫情的反複發酵之下，還有一個曾經遇冷的領域似乎迎來了新的轉機，那就是無人零售。這次是AIoT智能貨櫃，讓無人零售再次站在了風口浪尖。
今天這篇文章，我們一起來探讨新一輪的無人零售與此前有何不同？為什麼這次無人零售的發展，AIoT智能貨櫃起到了舉足輕重的作用？
像做APP一樣做飲料
無人零售管道對于飲料企業乃至整個快消品企業而言都不算新鮮事，畢竟相關“卷王”企業們在市場數十年摸爬滾打，對消費場景的挖掘也是深入到極緻。早在數年前，農夫山泉、娃哈哈，甚至伊利和蒙牛都有對無人零售業務有過投入。
但是這一波的無人零售風潮，與之前有着明顯不同。
這次帶動無人零售的主角，不僅僅是品牌商，還包括品牌商背後的零售新思維。
以曾推出過數款爆品的元氣森林為例，在管道上，過去軟飲靠的是線下管道，通過經銷商實作銷售，是典型的To B行業。而現在的新消費講究的是全管道的營運能力，并建立DTC--Direct to Consumer模式貼近目标使用者。
自媒體“深響”釋出過一篇文章，标題為《揭秘元氣森林成功學：精确計算爆紅，像做APP一樣做飲料》，将元氣森林對資料的運用進行了概括。
元氣森林高度重視資料回報，并依托高效的回報和糾錯機制以及資金優勢，迅速疊代産品、開拓市場。
相比傳統消費品公司，元氣森林非常“網際網路”，它更像個“APP工廠”。
在網際網路行業，資料是指導決策的重要名額，APP背景是各種細分資料和相對比例，而資料的廣度和顆粒度、資料的更新頻率，都對産品的營運決策有着相當大的影響。
消費行業的品牌商雖然也看重資料，但跟線上的資料看闆相比，線下的零售資料通常分散在百貨商場、中小商超甚至小區的夫妻店，歸集起來難度很大。而在零售鍊路裡，品牌方隻是把産品給到經銷商，想及時知道産品在管道終端的真實銷售情況更是困難。
為了解決線下資料擷取難題，目前品牌商的做法是購買市場監測和資料分析公司的資料服務，依據月度或季度的報告來制定下一步政策。但對每天實時監控資料的網際網路人來說，這樣的回報實在是太慢了。
而元氣森林是不多見的極其注重資料回報的消費品玩家，在自建數字化團隊的同時，也積極引入外部的資料服務。
和網際網路行業的“APP工廠”打法異曲同工，資料導向在元氣森林的産品思路裡展現為：做對了就集中資源力推，如果回報低于預期，就得趕快做出改動，或者幹脆完全撤回。
由于元氣森林能更高頻、及時地了解行業資料，對“爆品”和市場的判斷也能先人一步，進而更準确地把握推廣時機和鋪貨力度。
AIoT智能終端化身DTC作業系統
從産品創意的誕生，到市場回報測試，再到産品品質的投入，具備零售新思維的企業都帶着很強的網際網路基因。
和傳統貨櫃相比，AIoT智能貨櫃具有明顯的“網際網路基因”，進而與零售新思維形成了很好的呼應與配合。
AIoT智能貨櫃的網際網路基因展現于，它可以精準識别SKU陳列，以及實時監測動銷資料，并根據不同據點的消費者偏好來更新SKU、調整布局等，進而優化銷售。
采用帶有AI圖像識别技術加IoT技術的智能冰櫃，品牌商可以很快掌握銷售回報資料，進而更及時地指導整個供應鍊管理甚至是新品研發。
在零售這個行業，傳統冰櫃以及零售貨架的陳列空置率超過8%。通過AI識别技術對冰櫃内的陳列、空置率、飽和度、純淨度等各項名額進行數字化管理之後，AIoT智能冰櫃和貨架的空置率基本控制在2%，相當于銷售額的1%。
在AIoT智能貨櫃中，每賣出一瓶産品，銷售資料就會實時呈現給背景，能很快檢驗出産品陳列是否合格、是否有空缺，提醒業務補貨。智能冰櫃還能根據算法推薦産品的最佳陳列順序，幫助店主及時調整冰櫃陳列。
在文章《華為成立智能汽車BU，阿裡36億投千方科技，巨頭進軍V2X“殊途不同歸”》中，我曾經分析過，無論是電商的分銷和中轉管道，還是雲平台，都可以看作是某種程度上的作業系統。
如果我們從網際網路基因的觀察點出發，看待AIoT智能終端的視角也可以自成一體。這種漸漸遍布于各處的AIoT智能櫃，正在形成一個新型平台，源源不斷的為零售新貴們提供DTC使用者資料分析和決策。
AIoT智能貨櫃承擔了上圖中黃色的中間層平台作用，有幾個關鍵特征：
- 建設的過程中，蘊含巨大的固定成本，但建成後将大大受益于規模經濟。
- 雖然投入巨大，但是建構中間層的成本仍舊是合理的。因為它首先為内部業務提供支援，還可以将現有的能力“原封不動”的提供給外部開發團隊使用。
- 外部團隊僅需要較少的投資就可以享受中間層的資源，同時幫助品牌商擴大了市場佔有率，實作雙赢。
所謂成功的商人，比的就是誰能夠率先利用資訊差而謀得利益，而AIoT智能貨櫃作為作業系統恰恰提供了關鍵資訊和資料。
用結果說話，元氣森林取得的成效是顯著的。
在2019年元氣森林還是以線上銷售為主，線下冰櫃投放很少，全年的銷售額在10億左右；2020年累計投放冰櫃不到1萬台，全年銷售額27億左右；2022年投放的智能冰櫃預計超過10萬台，全年銷售額預計接近100億。
通過這款AIoT智能零售終端，元氣森林對零售管道進行了全環境的數字化管理。投入AIoT智能冰櫃之後，元氣森林等企業能清楚的掌握：陳列是否合格？主推的産品排面有沒有達到占比要求？冰箱中有沒有競品的産品？鋪了哪些貨？鋪了多少等等……
數字化管理極大的提高了供應鍊和管道管理效率。
根據公開資料，2022年3月元氣森林投入智能冰櫃之後的賣力，獲得了非常大幅的提升。相對無冰櫃的賣力平均增長118%，實作翻倍。另外，元氣森林也對比傳統冰櫃做了半年的統計，單櫃銷量平均提升74%，增長效率提升472%。
利用資訊差實作“快速退出”
依托AIoT智能終端這個作業系統，品牌商占領市場的往往是那個意識到産品的“爆品”潛質，并以最快的速度把産品傳遞給消費者的玩家，而未必是産品的原始開發者。
如果不執著于産品的原始開發，不執拗于品牌自持，那麼我們可以把眼光從元氣森林擴充到挑戰者資本。
提到挑戰者資本，大家可能不熟悉，這是一家由元氣森林的創始人唐彬森成立的投資機構。
所謂“挑戰者”，既是在挑戰行業，也是在協助其他想挑戰行業的創業者。如今，挑戰者資本已累計投資了拉面說、熊貓精釀、王小鹵、王辣辣酸辣粉、酷滋、馬記永、活力28、好望水、寵物家、盤子女人坊等100+新消費領域創業公司，管理規模約100億人民币。
AIoT智能貨櫃不僅可以銷售飲料，還可以提供飲料與零食的組合，也就是銷售“挑戰者”的廣泛已投産品，并提供一手資訊。
某種意義上講，做新産品是最容易的，但識别新産品的成功與失敗，快速地選擇追擊or退出是最難的。依靠AIoT智能貨櫃的資料作為觸點之一，産品留存或退出的決策反射弧很短。
傳統企業會花一年的時間，去研發幾十種産品，最終孕育出一個成形産品。在接受紛享銷客的訪談中，元氣森林CIO黃曉楓直言：“元氣森林決策比傳統公司更快，是因為我們更傾向于用市場，而不是理論來判斷一個産品的去留。”
從技術的角度上講，與傳統冰櫃最大差別在于，AIoT智能冰櫃可以通過識别從冰櫃中拿取，還是拿出來以後又放回這些動作，來判斷這個産品是否離開了冰櫃，進而推斷出它的銷量。它不僅是賣貨的觸點，也是測試的觸點。
從機制的角度上講，元氣森林并不是由産品單方面來決定去留，而是綜合銷售、供應鍊以及産品，共同基于資料讨論出來的結果。
公開資料顯示，元氣森林SKU研發速度和研發規模是同行的數倍，但隻有5%的SKU上市，“沉沒”比重高達95%。
寫在最後
如何在不确定中尋找确定性？
-如何聚焦當下、穩住底盤？
-如何胸懷遠方、升維戰略？
-如何重塑組織、激發能量？
-如何帶領團隊、穿越低谷？
AIoT智能貨櫃的普及隻是滄海一粟，不隻元氣森林，總有一些人能夠發現潛藏機會，砥砺前行。
如果你對本文中的故事感到意猶未盡，歡迎來“中國AIoT産業年會暨2023智能産業前瞻洞察大典”聽我的年度演講。本屆年會将于12月7日在深圳召開，旨在分享和交流前瞻的産業方向、技術趨勢以及應用場景實踐經驗，為産業更新發展提供新價值、提供新動力。
誠邀你的參與，歡迎報名：
12月7日 深圳
“2022中國AIoT産業年會暨2023智能産業前瞻洞察大典”
參考資料：
1.揭秘元氣森林成功學：精确計算爆紅，像做APP一樣做飲料，作者：深響，來源：钛媒體
2.華為成立智能汽車BU，阿裡36億投千方科技，巨頭進軍V2X“殊途不同歸”，作者：彭昭，來源：物聯網智庫
3.10萬智能冰櫃，元氣森林的“數字元氣”，來源：阿裡雲
4.紛享銷客羅旭對話元氣森林黃曉楓：零售數字化的終點不是創新，而是資料，來源：紛享銷客CRM