月人均産能 4.45 萬元，月個人所得1.06 萬元……大家人壽探索的獨立代理人業務，今年上半年走出優于行業的“獨立行情”。
在壽險行業深度轉型的當下，探路“獨代”的大家人壽對轉型期有何判斷？獨代道路這三年來是怎麼走的？如何留住精英代理人？該公司相關負責人近日詳細闡述。
壽險轉型期或相當長，前景仍樂觀
“如果基層分支機構或代理人端，迫于業務發展壓力，在具體過程中沒有轉變，比如客戶服務手段、專業能力打造、招募人員篩選等關鍵要素上沒有轉變，那麼我們很難用轉型時間是5年還是10年來評價說轉型成功。”大家人壽個險總監王剛坦言。
王剛自2000年開始在大型壽險公司個險工作，在業務一線超過20年。在他看來，轉型隻有在保險公司頂層規劃和基層做法相向而行，目标和行動一緻，經過一個周期之後，才能看見曙光。
目前壽險代理人數量降至400萬，較千萬人的峰值已腰斬。人力規模銳減，是拖累壽險業務表現的重要因素。随着市場發展和消費者成熟，轉型發展已是行業必然，代理人轉向精英化、專業化成為共識。
王剛認為，此輪轉型的底層邏輯是客戶需求轉變，而供給端沒有跟上。從源頭上看，代理人招募端非常關鍵，在把好入口關後，還要做好專業化培養。個險管道上半場疏于招募篩選，這也是行業現階段面臨壓力的重要原因。
“這一輪中國壽險業的深度轉型，大機率要經曆一定的周期。”王剛認可有咨詢公司提出的轉型需要10年的判斷。不過他并不悲觀，仍保持樂觀。
其一，任何事物發展都有自身規律，壽險高速增長不會一直持續。“過去幾年的發展，好比倒啤酒倒快了，上面容易出現沫，現在是清理泡沫的過程。從這個角度來看，代理人隊伍從千萬降至幾百萬也是正常，優勝劣汰，符合事物本身發展規律。”
其二，國際上有可借鑒的經驗。他提到日本壽險業上世紀70年代的轉型樣本。彼時日本壽險業有脫落率高、增員率低、繼續率低、投訴率高的同樣問題，但曆經10年的改革後，打下了代理人專業化、管道多元化的基礎。而日本壽險改革的第一條就是，提高行業門檻，加強教育教育訓練，強化資質認證。這可為國内壽險業提供參考。
其三，最重要的是，市場好。中國經濟前景被看好，居民财富不斷增長，存在财富管理和健康養老服務需求，這為保險市場奠定了基礎。
一段時期内獨代不會取代傳統模式
大家人壽2020年開啟獨立代理人模式的探索。選擇這條路的一個原因是，傳統金字塔型代理人隊伍面臨轉型問題，大家人壽個險業務從零起步，沒有曆史包袱。
2020年年底，銀保監會釋出《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，明确了獨立代理人定位、條件标準、行為規範等監管規則，正式放行獨代這一模式。
與傳統代理人相比，獨立代理人模式的核心在于消除傳統模式的組織層級，改革利益配置設定機制與考核機制，利益向銷售一線傾斜，進而有助于提高隊伍穩定性，提升隊伍素質。
大家人壽探路獨代以來，正取得超出自身預期的業績。今年上半年，獨代業務實作期交保費3.9億元，同比增長225%。獨立代理人月人均産能 4.45 萬元，月個人所得突破萬元，達到1.06 萬元，顯著高于行業水準。
從行業來看，探索獨代的中介和保險公司在陸續增加，獨代會不會成為主流業務模式？
大家人壽認為，未來趨勢還不好判斷，但可以肯定的是，在有限的一段時間内，獨立代理人模式并不會取代傳統模式。“獨代在國内是一個新生事物，需要一個周期的模式驗證。商業模式的沉澱，經驗的形成和輸出，這些都需要時間，也需要更多同業一起來探索。”
“不是說今天的人均産能、高收入，就能覆寫我們的問題和困境。”大家人壽方面坦言，在獨代模式探索的過程中也遇到人才招募、培育以及客戶等困難，到今天為止，一直還在趟路。
專業賦能是目前最大考驗，也是核心競争力
從大家人壽自身看，獨代模式有三要素：扁平化的分賬模式，事務所和合夥人的組織載體，生态化的專業賦能體系。在大家人壽看來，專業賦能體系，是目前最大考驗，但也是核心競争能力。
“保險是一個長鍊條的産業，銷售也一樣，從前期的甄選、過程培養、客戶服務，到客戶經營。”王剛說，保險相當複雜，很難靠“一個秘籍”去武裝銷售隊伍，該做的事情總得做。專業賦能方面，其在持續打造“招募、客經、訓練和營運”四個體系。
以專業教育訓練為例。大家人壽今年面向高素質新人的“星河計劃”，通過校企合作開展“三年五證”的認證；近期，其又面向績優代理人推出專業提升教育訓練，聯手國際信托與資産規劃學會（STEP）和普益标準，對其進行6個月的教育訓練及考試，涉及信托、法律、稅務以及資産配置的基本知識原理和應用。結訓學員可推薦為全球認證的STEP會員，更好服務高淨值客戶的保險金信托需求。
大家人壽方面表示，獨立個人保險代理人未來必須是一支專業化、職業化的隊伍。“大家人壽個險未來希望是精英化的典範，我們不會去刻意追求人力規模的快速增長，而是要把品質放在第一位。”“MDRT（百萬圓桌論壇會員）隊伍的打造和王牌人力的培育，是重點。”
目前，保險公司都越來越重視精英代理人，如何留住人才？王剛直言，人才的競争在各個行業都難以避免，這也反過來對我們有所啟發，如履薄冰。“人的成長是需要互相作用的。我們專業賦能體系的打造，這麼多專業動作的實施，希望吸引和招募到更多優質的白闆新人，按照大家的方式成長，這樣才能留住優秀的人才。”
大家人壽上海分公司MDRT董鳳明是看重專業能力的一員。她曾在一家合資保險公司工作7年多，服務了近400個客戶家庭。過程中她發現，客戶對保險的認識越來越成熟，需求越來越多元化，養老規劃成為剛需，家庭财富傳承的需求已經凸顯，而自己的專業儲備已無法滿足客戶需求。
成為獨立代理人後，她有了不同感觸。“公司給了很多專業賦能，獨代模式也讓我少了很多束縛，開始真正自主服務和經營客戶。從客戶感受度來說，保險是虛拟商品，獲得客戶的信任是第一位的，客戶通過參觀和了解，對大家保險的戰略布局、服務體系都很認同。同時，他們看到我一直在積極學習，不斷豐富自己的專業知識，也更願意把家庭長遠的規劃交到我手上。”
責編：王璐璐