導語：兩家公司同時出現在港股市場，屆時能看到二級市場對水果店的未來有怎樣的洞見。
水果零售市場，是一個市場規模破萬億的生意。市占率達到1％，就能生成一個百億級企業。
7月26日，洪九果品通過了港交所聆訊，距離上市隻一步之遙。市占率1％的洪九果品，2021年營收已破百億。
早在2019年，洪九果品就考慮在A股市場IPO，2021年10月又轉向港交所遞表。2022年4月29日，洪九果品在港交所二次申請，本次終于通過聆訊。
就在洪九果品向港交所遞交招股書後的第三天，百果園也向港交所送出了上市申請，這是它三年内第三次沖擊上市。
兩種業态，兩種人生
洪九果品招股書顯示，2019年至2021年，其營業收入分别為20.78 億元、57.71億元和102.8億元，年複合增長率為122.44％。
2019年~2021年，洪九果品毛利率分别為18.9％、16.6％、15.7％，持續下滑；淨利率分别為7.85％、0.05％和2.84％，與百果園不分伯仲。
洪九果品業績盈利，來源：洪九果品招股書
但是，洪九果品的毛利率卻比百果園高出不少，這主要因為高端水果占收入高達50％以上。洪九果品的高端水果以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、櫻桃、葡萄六大果品為核心。
高端水果占比，來源：洪九果品招股書
百果園則是集水果采購、種植支援、采後保鮮、物流倉儲、标準分級、營銷拓展、品牌營運、門店零售為一體的水果全産業鍊企業。
截至2021年底，百果園全國門店達到5351家，覆寫22個省直轄市，130多個城市。
看起來，開店資料形勢一片大好，淨利潤率卻并不高。
據百果園招股書，1999年-2021年，百果園營業收入分别為89.76億元、88.54億元和102.89億元，銷售毛利率分别為9.8％、9.1％、11.2％，淨利潤分别為2.48億元、0.46億元和2.26億元，淨利潤率分别為2.76％、0.52％和2.20％。
來源： 百果園招股書
洪九果品賺的是B端供應鍊上的錢，而百果園的發展主要靠不停開店。這是兩大水果巨頭，最大的差别。
業務模式的差異，與兩家公司的創始人的背景有很大關系。
洪九果品的創始人鄧洪九，年輕時靠裝卸貨物賺取微薄的收入。
他發現賣水果很賺錢，就押上所有積蓄，從老家進貨一大批便宜的紅橘賣掉，賺到了第一筆批發水果的錢。從經營進口水果，到重慶第一個做台灣水果，洪九果品開始供應給各大超市。
如今，洪九果品已經成為中國最大的榴蓮分銷商，火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商，專注于原産于中國、泰國及越南的優質水果全産業鍊營運。
截至2021年底，洪九果品已在泰國、 越南擁有16個水果加工廠，在國内設立19家銷售分公司，銷售輻射近300個城市，形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子、紅提為核心、共49種品類的水果産品組合，并在14個水果品類中打造了18個水果品牌。
百果園創始人餘惠勇則是另外一種人生。1991年，餘惠勇從江西農業大學農業蔬菜專業畢業後，被配置設定到江西農科院擔任研究員，承包了一個長期虧損的食用菌研究基地，獲得了第一桶金。
他在1992年選擇辭職下海。之後數年，借由“水果流通公司銷售部經理”的身份，積累了水果連鎖店的營運和管理經驗。
2002年7月，餘惠勇開出了第一家百果園門店，開業第一天就賣出了1.8萬的營業額，單月銷售額突破40萬。開到第四家店時，生意還是挺火爆，但每次一算賬，百果園都在虧錢。
很快，深圳出現了模仿者。餘惠勇必須全力加快開店速度，才能從數量上遠遠地甩開競争對手。加盟，成了最快的開拓店面的方式。
2008年，百果園的門店數量突破100家。但加盟店管理難度大，水果品質缺乏管控；有的店員沒有受過教育訓練直接上崗，服務态度不到位。随着加盟店越開越多，公司出現高達2億元虧損。
餘惠勇緊急叫停，并用近3年的時間回購了所有加盟店，轉由自己的員工管理。新店隻開放給有豐富營運經驗的店長級員工。再加上标準化産品和服務管理體系，整頓後，百果園總算是奪回了市場的主動權。
這其實是從海底撈（ 6862.HK）學的，催生了百果園後來的“門店合夥人”模式。
洪九果品與百果園，基本可以代表當下水果市場的兩大主流業态。
不同的商業模式
這兩大業态，主要展現在兩家商業模式的差別上。
洪九果品的批發商模式，較為傳統。
從客戶結構上看，洪九果品的前五大客戶為終端批發商、新興零售商及商超客戶。
2021年營收的53.3％來自終端批發商，20.7％來自生鮮電商、社群團購等新興零售商，14.2％賣到了商超，11.8％是直銷。
洪九果品主要客戶營收情況，來源：洪九果品招股書
截至2021年12月31日，洪九果品客戶已包括2021年全國銷售收入前十大商超企業中的8家。
為了進一步拓寬市場，便于面向更為分散的終端經銷商，截止2022年5月31日，洪九果品已在全國27個城市建立198個銷售檔口，平均建築面積為68平米，用來冷藏、裝貨和展示。
制約洪九果品的因素也非常清晰。2021年，洪九果品在泰國的榴蓮采購量，占中國向泰國進口榴蓮總量的10.1％。
盡管洪九果品擁有自建的完善的供應鍊系統，在泰國、越南等原産地擁有 16 個加工廠及近 400 名員工的當地團隊，但仍然難以全部對沖新冠疫情、關稅調整、海關清關等一系列海外直采的不可預知風險。
極有可能會因為海外采購端的供應問題，造成批發端徹底停擺。
與洪九果品不同，百果園賺的是賣水果+加盟費的錢。
百果園總收入，來源：百果園招股書
在賣水果的收入管道中，可分為向加盟門店銷售、向自營門店銷售和其他。
2019年-2021年，百果園向加盟店銷售水果的營收，占賣水果總營收的八成，以上。
來源： 百果園招股書
在加盟業務裡，截至2021年12月31日，百果園已擁有5336家加盟門店，而自營門店僅為15家。
百果園的加盟店，2021年營收為81.25億元，占總收入81.3％。按照5336家加盟門店計算，平均每家加盟店的年度營收為152.27萬元，日收入為約4230元。
百果園的加盟門店，包括“自行管理”及“委托管理”的加盟門店。其中，4254家為自行管理的加盟門店，980家為委托管理的加盟門店。
百果園門店分類，來源：百果園招股書
“自行管理”是指百果園總部制定詳細而完整的特許經營操作手冊，并監督門店加以遵守執行，確定門店嚴格遵守公司的零售政策及營運模式。
這非常類似于海底撈（ 6862.HK）的模式——從公司内部挑選員工與公司合夥開門店，出資比例按照7:3。
并且，隻要公司内部的老員工培養出一名新店長，那麼在開一家新門店的時候，老員工就可以享受到新門店的利潤分紅。
而委托管理店，則由區域代理選擇和監察管理。2019年-2021年，百果園分别和12家、14家、13家區域代理簽訂合同，委托管理的門店數為602家、856家、980家。
從整體的盈利結構上看，百果園向加盟門店銷售水果屬于“跑量”，毛利率低，隻有9.2％；向自營門店銷售水果雖然毛利高，但門店數量太少。
是以，11.2％的整體毛利，還要靠“純賺錢”的加盟費和會員收入等“補貼”。
毛利來源，來源：百果園招股書
百果園依賴加盟門店經營業績，隻有不斷有開拓新店加盟，才有機會擴張規模，但門店的經營者來自老員工，以百果園現有管理體系，必須要源源不斷輸送人才，才能支撐開設自行管理的加盟店。
并不好做的水果生意
水果流通行業，受天氣、自然災害、豐産周期、物流等因素影響較大。損耗高，産地分散、全程冷鍊運輸尚未完全普及，很難實作全産業生産流程的标準化，導緻水果行業的淨利潤率始終偏低。
比如，僅就水果分級而言，特級最好，一級次之。一級及以下級别，走的是批發管道；能裝箱賣出的，都是特級大果。篩選出特級大果再售賣的“精英化”趨勢，更加劇了果品淘汰率高。
量大價廉的水果，則有“重品類輕品牌”的特點。批發商之間競争激烈，隻能貼着成本定價，是以指望着在這上面提高毛利，不太現實。
百果園招股書顯示，過去三年，百果園的銷售成本分别占總營收的90.2％、90.9％、88.8％，其中水果采購成本占銷售成本的96.2％、95.2％、95.3％。幾乎卡住了收入的喉嚨。