阿爾法公社
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阿爾法公社說：Atlassian是一家項目管理軟體開發商，上市五年，它的市值從57.8億美元漲到了約1042億美元，翻了近20倍。在2022财年Q2，Atlassian的ARR達到了30億美元，營收同比增長達37%，令人驚歎。那麼它是如何達到這樣的成就的？用了哪些反正常的政策和方法？一起參考。
一家未設銷售團隊且成立初期未引入外部投資的SaaS公司， 它的ARR（年經常性收入）能達到多少呢？如果說有一家公司将這個數字做到了30億美元， 你是否會覺得不可思議？
Atlassian就是這樣一家不按常理出牌的公司，除此之外，該公司還在成立的第二年就推出了第二個産品，第三年就實作了盈利。
「Atlassian」是一家成立于2002年的項目管理軟體開發商，名字脫胎于古希臘神話中力能擎天的泰坦巨人Atlas，該公司亦不負此名，截至2021年9月26日，該公司股票 （NASDQ：TEAM）達到了413.9美元每股，市值約為1042億美元，在五年内漲了近20倍（ 2015年上市時為57.8億美元）。
除此以外，其驚人的新客增長、龐大的自由現金流以及無需銷售團隊就能達到 ARR 30億美元等表現，都讓友商們難以望其項背。
對于中國企業來說， 它的第一個産品——項目及開發管理平台Jira十分有名，曾經國内還有SaaS廠商放言要幹掉Jira，但如今看來仍然任重道遠。該公司在成立第二年迅速推出了企業知識管理與協同軟體Confluence，二者至今都是Atlassain的核心産品。
今年2月份，Atlassian停售Server版（本地版）， 隻向中國企業提供DC版（Data Center，資料中心）和雲服務版本，但二者價格較之前Server版本高出太多，雲版本産品也不符合中國資料監管要求（該公司未在中國搭建伺服器），這波強行上雲迫使中國企業隻能使用DC版， 這對中小企業來說着實難以承受， 但塞翁失馬，焉知非福，這也将中國市場更多地分給了國内PingCode及潛在市場進入者。
我們在忠實原文的基礎上翻譯了Jason Lemkin（SaaStr 創始人兼 CEO）的一篇文章， 内容為SaaS服務商可以從Atlassian學到的九點奧秘，以供SaaS人參考。
一、ARR高達30億美元的背後
Atlassian 2021年度報告顯示， 公司ARR（年度經常性收入）達20億美元，自此Atlassian幾乎完全轉向了雲服務。在友商們紛紛遇挫的外部形勢下，Atlassiian實作了強勁的收益增長，擁有龐大的自由現金流，風景獨好。
截至2022财年Q2，Atlassian的ARR達到了30億美元，營收同比增長達37%，年自由現金流達了8億美元，自由現金流利潤率（Free-Cash Flow Margin) 達29%，令人驚歎。
Free cash Flow Margin指的是公司在一年的淨銷售額（公司經營活動産生的現金流淨額減去一年的資本支出）占總銷售額的百分比。
Atlassian有以下九點值得我們學習：
1. Atlassian新客增長30%，推動營收增長37%。
Atlassian的營收增長并不僅僅依靠其現有客戶，其新客數量增長十分強勁—— 該公司從2021财年Q2到2022财年Q2新增了五萬名客戶。
上圖為Atlassian客戶數量從2020年第一季度到2022年第二季度的增長情況。
2. Atlassian擁有十分龐大的自由現金流。
Atlassian并沒有傳統意義上的銷售團隊，但是該公司現在每季自由現金流達到了2億美元，很快就會漲到每年10億美元，是以别再說SaaS公司不能産出如此龐大的現金流。
上圖為Atlassian 2022财年Q2的财務報告，分為IFRS（International Financial Reporting Standards，國際财務報告準則）标準統計和非IFRS标準統計的兩個版本。
IFRS基金會是一個非營利性國際組織，緻力于制定統一的全球會計和可持續發展披露準則。
3. Atlassian産品價格上漲5% ，有助于推動營收增長。
如下圖所示，Atlassian雲産品價格從2021年10月12日開始上漲5%，其舊款Server版産品上漲幅度更大，但我建議你等到有一定規模時再漲價，因為那時産品就有影響力了。
上圖為Atlassian三種主要産品的價格上漲幅度，其中DC版價格從2022年2月15日開始上漲13%~15%，同一時間Server版價格上漲10%~25%，雲版本價格從2021年10月12日開始上漲5%。
4. 對于Atlassain來說，客戶大規模轉到公有雲上無法一蹴而就，為客戶提供的私有化部署業務（DC 版）亦貢獻不小的營收。
雖然現如今Atlassian銷售的都是雲版本和DC版，但它是從伺服器産品起家的，昔日的老客戶們并不能像 “忽如一夜春風來” 那般快速轉到雲上。
目前，Atlassian 30%的營收仍來自Jira Server版産品，但這一部分營收同比減少了12%。還有一點也很有意思，該公司DC版産品營收甚至比雲産品增長更快，這表明很多企業客戶想要在私有雲上運作軟體。
上圖為Atlassian各項營收，從2021年第二季度到2022年第二季度，雲産品營收從2.30億美元增長到了3.64億美元，同比增長58%；DC版産品營收從0.76億美元增長到了1.39億美元，同比增長83%；Server版産品營收從1.53億美元減少到了1.36億美元，同比減少12%；廣告市場及服務營收從5.01億美元增長到6.88億美元，同比增長20%；總營收從5.01億美元增長到6.89億美元，同比增長37%。
5. Atlassian 員工規模在增長，但營收增長幅度更大，效果事半功倍。
如下圖所示，截至2022财年Q1，該公司擁有7388名員工，同比增長25%，新增的476名員工中研發工程師占大頭，但營收同比增長幅度更大，為37%。公司甚至都不用聘請專門的銷售團隊，就能達到事半功倍的效果，這就是軟體的魅力所在。
6. 盡管Atlassian的市場營收已經達到了20億美元，但相較其客戶規模這個數字并不算很高，因為它從不過度壓榨客戶。對于這種長線計劃，我樂見其成。
Atlassian拓客時并未把提高市場營收放在首位——即便如今客戶超過1250家，營收規模超過20億美元，它也不會過度地壓榨客戶。SaaS企業一定要有長期眼光。
如上圖所示，Atlassian預計2022财年市場營收将會與2021财年基本持平，市場收益将受到第三方雲APP市場命中率（Marketplace take rates）降低的影響，此舉是為了進一步激勵雲APP發展。
7. 回歸線下。
Atlassian是今年開展線下活動的首批頭部雲服務公司之一，是時候讓客戶們重聚一堂了，公司團隊也應如此。
如上圖所示， Atlassian于2022年4月5日到4月7日在拉斯維加斯舉辦其旗艦客戶活動，會場設定在威尼斯人會議和世博會中心（Venetian Convention and Expo Center)。
8. Atlassian管道銷售夥伴的銷售額增長130%。
Atlassian沒有傳統銷售團隊，但其代理商和經銷商等管道銷售夥伴在過去數年内貢獻了大量銷售額，目前仍在增長。面向未來，Atlassian會有規模更大的企業客戶，它們需要更多的雲服務，同時也會有一部分企業會從Server版轉到雲上，二者将促使Atlassian銷售額進一步增長。
9. 即便是在疫情導緻的大規模辭職（Great Resignation）期間，Atlassian也沒有受到太大影響。
Great Resignation（大辭職）：由于疫情，過去的兩年間許多企業解雇了大量員工或者強迫他們休假，員工們不得不呆在家裡，是以開始重新評估他們的目标和職業，再加上職業倦怠和升職加薪的渴望，導緻自願離職的員勞工數創曆史新高。
輝煌二十載，Atlassian 自有其秘訣！
二、關于 Atlassian
抛開這些令人矚目的光環，我們可以發現Atlassian在過去二十年間的發展可以分為以下三個階段：
一. 初創時期：
2002年正值網際網路泡沫破滅， 對于剛剛邁入市場的Atlassian來說，融資難以實作， 唯一可行的道路就是不依靠銷售團隊打造出一款真正适應市場需要的産品。
故此，項目及開發管理平台Jira于2002年問世， Jira能夠同時滿足開發者構思産品、追蹤任務進度、資料附加以及搜尋等需求，這在當時是前所未有的。
一年後，該公司又迅速推出了企業知識管理與協同軟體Confluence， 這兩款軟體的成功為Atlassian奠定了基礎。
二. 擴張時期：
Atlassian主要是通過經銷商、代理商等管道銷售夥伴獲客，加之價格透明、官網上一目了然，使用者還可以先免費試用，是以無須銷售團隊，省去了一筆不菲的花銷，同時還通過免費增值模式在2005年就實作了盈利，這兩點為接下來的一系列收購做好了準備。
通過不斷擴充生态體系，這位SaaS領域的 “泰坦巨人” 快速了搶占市場。
目前，Atlassian的産品主要分為以下四個方向：
1. 項目計劃、跟進和支援：Jira 系列（團隊協作、企業管理、追蹤和靈活規劃）、OpsGenie（事故響應和警報）、Statuspage (狀态實時了解）。
2. 協作：Confluence (文檔協作) 、Trello (相比 Jira 功能更簡單、費用更低)。
3. 代碼建構和傳遞：Bitbucket (Git 代碼管理）、Sourcetree (面向 Git 和 Mercurial 桌面端客戶)、 Bamboo (産品內建和傳遞)。
4. 安全和身份：Atlassian Access (雲安全和雲控制) 、 Crowd (自管理環境中的使用者管理)。
這些産品大多是在2007年至今收購得來的，該公司聯合創始人Mike Cannon-Brooke和Scott Farquhar認為，與其花大量時間和金錢去開發産品，不如盡快填補其生态缺口，搶占市場。為此該公司于2010年從美國風投公司Accel Partners獲得了六千萬美元融資，用于收購開發工具。以下為其主要産品收并購曆程：
2007年，Atlassian并購澳洲軟體開發公司Cenqua， 進而将搜尋引擎 FishEye、代碼覆寫程式Clover和代碼審查應用程式Crucible收入囊中。
2010年，Atlassian收購代碼協作托管服務商Bitbucket，自此既可以實作托管代碼又可跟蹤項目問題。
2012年，Atlassian收購了企業即時通訊工具Hipchat，将其整合到自己的産品中。
2015年，Atlassian收購了工作聊天軟體Hall，旨在完善 Hipchat。
2016年，Atlassian收購Statuspage，以便在停機和維護期間托管其客戶頁面。(Atlassian 很早就是Hipchat的使用者，而Hipchat是托管在Statuspage上的，二者早有聯系)。
2017年，Atlassian以4.25億美元收購輕量級項目管理工具Trello，該産品功能比Jira簡單，費用也更低，此次收購旨在填補Atlassian在小公司市場上的空白（Jira 已經走向了高端市場）。
同年9月，Atlassian将Hipchat改名Stride， 該工具旨在促進團隊間的溝通，支援基于文本的消息和視訊及電話會議。（ 2018年7月， Atlassian宣布退出聊天業務，将HipChat和Stride出售給商業通訊服務商 Slack）。
2018年， Atlassian收購事故管理和警報平台OpsGenie。
2019年， Atlassian宣布以1.66億美元收購Agilecraft（其中1.54億美元為現金，其餘為限制性股票）， 旨在吸納其靈活資料能力，提幫助企業完成數字化轉型。
同年4月和10月，該公司分别完成了Atlassian Marketplace供應商Good Software和Jira自動化制造商Code Barrel的收購。
2020 年，Atlassian收購了會話票務工具Halp。
同年7月，該公司又收購 IT 服務管理軟體提供商Mindville。
2021年，Atlassian收購了基于雲的可視化和分析公司Chartio。
同年4月，該公司又收購了ThinkTilt，進而使團隊可以快速建構表單。
2022年，Atlassian收購了人工智能驅動的虛拟代理技術提供商Percept.AI。
三. 轉型時期：
考慮到疫情以及種種因素的影響，兩位聯合創始人Brookes和Farquhar宣布将公司的業務轉到雲上，終于，Atlassian在2020年11月宣布将于次年2月2日停售所有Server版産品（本地版） ，已購買Server版本的企業客戶可以繼續使用，但維護費上漲， 2024年到期後該公司将不再提供Server服務支援。
這意味着使用者必須使用DC版（Data Center，資料中心），或者直接遷移到雲上，否則就得更換軟體。但這兩種版本軟體的成本都遠高于Server版， 尤其後者對于中國使用者幾乎不可能實作，因為該公司并未在中國境内搭建資料伺服器，無法滿足資料安全管控需求，盡管後來為了安撫中國客戶， Atlassain提高了中國區同等價位Jira和Confluence DC版的客席數量，但這仍然解決不了廣大中小企業所面臨的問題。
三、小結
作為一家SaaS公司，Atlassian的成功堪稱不按套路出牌。
該公司在初創時期未引入外部投資且一直未設内部銷售團隊，成立第二年就敢于開發第二增長曲線産品，且在第三年就實作了盈利。
之後Atlassian在達到一定規模時又毅然決定不再将精力花費在開發新産品上，而是通過大規模的收并購來補充品牌生态的空白，快速搶占市場。
現如今，這位SaaS領域的“泰坦巨人”又毅然抛棄約占總營收20% Server版産品（在2022财年Q2，Server 版産品營收約為1.36億美元，總營收約為6.89億美元），轉向雲産品，它能否複制已往的成功呢？讓我們拭目以待！
本文授權轉載自牛透社，作者Jason Lemkin，編譯楊銘煜。
關于阿爾法公社
阿爾法公社（Alpha Startup Fund）是中國領先的早期投資基金，由曾帶領公司在納斯達克上市的許四清和前創新工場聯合管理合夥人蔣亞萌在2015年共同創立。
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創始合夥人許四清獲得2020年“福布斯中國創投人100”、投中“2019年中國最佳早期投資人TOP50”，以及36氪“2018年中國企業服務領域投資人TOP10”、“2019企業服務領域投資人TOP20”等獎項。創始合夥人蔣亞萌獲得2019及2021年“福布斯中國創投人100”、36氪“2019年中國中生代投資人TOP50”大獎。