阿尔法公社
重度帮助创业者的天使投资基金
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阿尔法公社说：Atlassian是一家项目管理软件开发商，上市五年，它的市值从57.8亿美元涨到了约1042亿美元，翻了近20倍。在2022财年Q2，Atlassian的ARR达到了30亿美元，营收同比增长达37%，令人惊叹。那么它是如何达到这样的成就的？用了哪些反常规的策略和方法？一起参考。
一家未设销售团队且成立初期未引入外部投资的SaaS公司， 它的ARR（年经常性收入）能达到多少呢？如果说有一家公司将这个数字做到了30亿美元， 你是否会觉得不可思议？
Atlassian就是这样一家不按常理出牌的公司，除此之外，该公司还在成立的第二年就推出了第二个产品，第三年就实现了盈利。
「Atlassian」是一家成立于2002年的项目管理软件开发商，名字脱胎于古希腊神话中力能擎天的泰坦巨人Atlas，该公司亦不负此名，截至2021年9月26日，该公司股票 （NASDQ：TEAM）达到了413.9美元每股，市值约为1042亿美元，在五年内涨了近20倍（ 2015年上市时为57.8亿美元）。
除此以外，其惊人的新客增长、庞大的自由现金流以及无需销售团队就能达到 ARR 30亿美元等表现，都让友商们难以望其项背。
对于中国企业来说， 它的第一个产品——项目及开发管理平台Jira十分有名，曾经国内还有SaaS厂商放言要干掉Jira，但如今看来仍然任重道远。该公司在成立第二年迅速推出了企业知识管理与协同软件Confluence，二者至今都是Atlassain的核心产品。
今年2月份，Atlassian停售Server版（本地版）， 只向中国企业提供DC版（Data Center，数据中心）和云服务版本，但二者价格较之前Server版本高出太多，云版本产品也不符合中国数据监管要求（该公司未在中国搭建服务器），这波强行上云迫使中国企业只能使用DC版， 这对中小企业来说着实难以承受， 但塞翁失马，焉知非福，这也将中国市场更多地分给了国内PingCode及潜在市场进入者。
我们在忠实原文的基础上翻译了Jason Lemkin（SaaStr 创始人兼 CEO）的一篇文章， 内容为SaaS服务商可以从Atlassian学到的九点奥秘，以供SaaS人参考。
一、ARR高达30亿美元的背后
Atlassian 2021年度报告显示， 公司ARR（年度经常性收入）达20亿美元，自此Atlassian几乎完全转向了云服务。在友商们纷纷遇挫的外部形势下，Atlassiian实现了强劲的收益增长，拥有庞大的自由现金流，风景独好。
截至2022财年Q2，Atlassian的ARR达到了30亿美元，营收同比增长达37%，年自由现金流达了8亿美元，自由现金流利润率（Free-Cash Flow Margin) 达29%，令人惊叹。
Free cash Flow Margin指的是公司在一年的净销售额（公司经营活动产生的现金流净额减去一年的资本支出）占总销售额的百分比。
Atlassian有以下九点值得我们学习：
1. Atlassian新客增长30%，推动营收增长37%。
Atlassian的营收增长并不仅仅依靠其现有客户，其新客数量增长十分强劲—— 该公司从2021财年Q2到2022财年Q2新增了五万名客户。
上图为Atlassian客户数量从2020年第一季度到2022年第二季度的增长情况。
2. Atlassian拥有十分庞大的自由现金流。
Atlassian并没有传统意义上的销售团队，但是该公司现在每季自由现金流达到了2亿美元，很快就会涨到每年10亿美元，所以别再说SaaS公司不能产出如此庞大的现金流。
上图为Atlassian 2022财年Q2的财务报告，分为IFRS（International Financial Reporting Standards，国际财务报告准则）标准统计和非IFRS标准统计的两个版本。
IFRS基金会是一个非营利性国际组织，致力于制定统一的全球会计和可持续发展披露准则。
3. Atlassian产品价格上涨5% ，有助于推动营收增长。
如下图所示，Atlassian云产品价格从2021年10月12日开始上涨5%，其旧款Server版产品上涨幅度更大，但我建议你等到有一定规模时再涨价，因为那时产品就有影响力了。
上图为Atlassian三种主要产品的价格上涨幅度，其中DC版价格从2022年2月15日开始上涨13%~15%，同一时间Server版价格上涨10%~25%，云版本价格从2021年10月12日开始上涨5%。
4. 对于Atlassain来说，客户大规模转到公有云上无法一蹴而就，为客户提供的私有化部署业务（DC 版）亦贡献不小的营收。
虽然现如今Atlassian销售的都是云版本和DC版，但它是从服务器产品起家的，昔日的老客户们并不能像 “忽如一夜春风来” 那般快速转到云上。
目前，Atlassian 30%的营收仍来自Jira Server版产品，但这一部分营收同比减少了12%。还有一点也很有意思，该公司DC版产品营收甚至比云产品增长更快，这表明很多企业客户想要在私有云上运行软件。
上图为Atlassian各项营收，从2021年第二季度到2022年第二季度，云产品营收从2.30亿美元增长到了3.64亿美元，同比增长58%；DC版产品营收从0.76亿美元增长到了1.39亿美元，同比增长83%；Server版产品营收从1.53亿美元减少到了1.36亿美元，同比减少12%；广告市场及服务营收从5.01亿美元增长到6.88亿美元，同比增长20%；总营收从5.01亿美元增长到6.89亿美元，同比增长37%。
5. Atlassian 员工规模在增长，但营收增长幅度更大，效果事半功倍。
如下图所示，截至2022财年Q1，该公司拥有7388名员工，同比增长25%，新增的476名员工中研发工程师占大头，但营收同比增长幅度更大，为37%。公司甚至都不用聘请专门的销售团队，就能达到事半功倍的效果，这就是软件的魅力所在。
6. 尽管Atlassian的市场营收已经达到了20亿美元，但相较其客户规模这个数字并不算很高，因为它从不过度压榨客户。对于这种长线计划，我乐见其成。
Atlassian拓客时并未把提高市场营收放在首位——即便如今客户超过1250家，营收规模超过20亿美元，它也不会过度地压榨客户。SaaS企业一定要有长期眼光。
如上图所示，Atlassian预计2022财年市场营收将会与2021财年基本持平，市场收益将受到第三方云APP市场命中率（Marketplace take rates）降低的影响，此举是为了进一步激励云APP发展。
7. 回归线下。
Atlassian是今年开展线下活动的首批头部云服务公司之一，是时候让客户们重聚一堂了，公司团队也应如此。
如上图所示， Atlassian于2022年4月5日到4月7日在拉斯维加斯举办其旗舰客户活动，会场设置在威尼斯人会议和世博会中心（Venetian Convention and Expo Center)。
8. Atlassian渠道销售伙伴的销售额增长130%。
Atlassian没有传统销售团队，但其代理商和经销商等渠道销售伙伴在过去数年内贡献了大量销售额，目前仍在增长。面向未来，Atlassian会有规模更大的企业客户，它们需要更多的云服务，同时也会有一部分企业会从Server版转到云上，二者将促使Atlassian销售额进一步增长。
9. 即便是在疫情导致的大规模辞职（Great Resignation）期间，Atlassian也没有受到太大影响。
Great Resignation（大辞职）：由于疫情，过去的两年间许多企业解雇了大量员工或者强迫他们休假，员工们不得不呆在家里，因此开始重新评估他们的目标和职业，再加上职业倦怠和升职加薪的渴望，导致自愿离职的员工人数创历史新高。
辉煌二十载，Atlassian 自有其秘诀！
二、关于 Atlassian
抛开这些令人瞩目的光环，我们可以发现Atlassian在过去二十年间的发展可以分为以下三个阶段：
一. 初创时期：
2002年正值互联网泡沫破灭， 对于刚刚迈入市场的Atlassian来说，融资难以实现， 唯一可行的道路就是不依靠销售团队打造出一款真正适应市场需要的产品。
故此，项目及开发管理平台Jira于2002年问世， Jira能够同时满足开发者构思产品、追踪任务进度、资料附加以及搜索等需求，这在当时是前所未有的。
一年后，该公司又迅速推出了企业知识管理与协同软件Confluence， 这两款软件的成功为Atlassian奠定了基础。
二. 扩张时期：
Atlassian主要是通过经销商、代理商等渠道销售伙伴获客，加之价格透明、官网上一目了然，用户还可以先免费试用，因此无须销售团队，省去了一笔不菲的花销，同时还通过免费增值模式在2005年就实现了盈利，这两点为接下来的一系列收购做好了准备。
通过不断扩充生态体系，这位SaaS领域的 “泰坦巨人” 快速了抢占市场。
目前，Atlassian的产品主要分为以下四个方向：
1. 项目计划、跟进和支持：Jira 系列（团队协作、企业管理、追踪和敏捷规划）、OpsGenie（事故响应和警报）、Statuspage (状态实时了解）。
2. 协作：Confluence (文档协作) 、Trello (相比 Jira 功能更简单、费用更低)。
3. 代码构建和交付：Bitbucket (Git 代码管理）、Sourcetree (面向 Git 和 Mercurial 桌面端客户)、 Bamboo (产品集成和交付)。
4. 安全和身份：Atlassian Access (云安全和云控制) 、 Crowd (自管理环境中的用户管理)。
这些产品大多是在2007年至今收购得来的，该公司联合创始人Mike Cannon-Brooke和Scott Farquhar认为，与其花大量时间和金钱去开发产品，不如尽快填补其生态缺口，抢占市场。为此该公司于2010年从美国风投公司Accel Partners获得了六千万美元融资，用于收购开发工具。以下为其主要产品收并购历程：
2007年，Atlassian并购澳大利亚软件开发公司Cenqua， 从而将搜索引擎 FishEye、代码覆盖程序Clover和代码审查应用程序Crucible收入囊中。
2010年，Atlassian收购代码协作托管服务商Bitbucket，自此既可以实现托管代码又可跟踪项目问题。
2012年，Atlassian收购了企业即时通讯工具Hipchat，将其整合到自己的产品中。
2015年，Atlassian收购了工作聊天软件Hall，旨在完善 Hipchat。
2016年，Atlassian收购Statuspage，以便在停机和维护期间托管其客户页面。(Atlassian 很早就是Hipchat的用户，而Hipchat是托管在Statuspage上的，二者早有联系)。
2017年，Atlassian以4.25亿美元收购轻量级项目管理工具Trello，该产品功能比Jira简单，费用也更低，此次收购旨在填补Atlassian在小公司市场上的空白（Jira 已经走向了高端市场）。
同年9月，Atlassian将Hipchat改名Stride， 该工具旨在促进团队间的沟通，支持基于文本的消息和视频及电话会议。（ 2018年7月， Atlassian宣布退出聊天业务，将HipChat和Stride出售给商业通讯服务商 Slack）。
2018年， Atlassian收购事故管理和警报平台OpsGenie。
2019年， Atlassian宣布以1.66亿美元收购Agilecraft（其中1.54亿美元为现金，其余为限制性股票）， 旨在吸纳其敏捷数据能力，提帮助企业完成数字化转型。
同年4月和10月，该公司分别完成了Atlassian Marketplace供应商Good Software和Jira自动化制造商Code Barrel的收购。
2020 年，Atlassian收购了会话票务工具Halp。
同年7月，该公司又收购 IT 服务管理软件提供商Mindville。
2021年，Atlassian收购了基于云的可视化和分析公司Chartio。
同年4月，该公司又收购了ThinkTilt，从而使团队可以快速构建表单。
2022年，Atlassian收购了人工智能驱动的虚拟代理技术提供商Percept.AI。
三. 转型时期：
考虑到疫情以及种种因素的影响，两位联合创始人Brookes和Farquhar宣布将公司的业务转到云上，终于，Atlassian在2020年11月宣布将于次年2月2日停售所有Server版产品（本地版） ，已购买Server版本的企业客户可以继续使用，但维护费上涨， 2024年到期后该公司将不再提供Server服务支持。
这意味着用户必须使用DC版（Data Center，数据中心），或者直接迁移到云上，否则就得更换软件。但这两种版本软件的成本都远高于Server版， 尤其后者对于中国用户几乎不可能实现，因为该公司并未在中国境内搭建数据服务器，无法满足数据安全管控需求，尽管后来为了安抚中国客户， Atlassain提高了中国区同等价位Jira和Confluence DC版的客席数量，但这仍然解决不了广大中小企业所面临的问题。
三、小结
作为一家SaaS公司，Atlassian的成功堪称不按套路出牌。
该公司在初创时期未引入外部投资且一直未设内部销售团队，成立第二年就敢于开发第二增长曲线产品，且在第三年就实现了盈利。
之后Atlassian在达到一定规模时又毅然决定不再将精力花费在开发新产品上，而是通过大规模的收并购来补充品牌生态的空白，快速抢占市场。
现如今，这位SaaS领域的“泰坦巨人”又毅然抛弃约占总营收20% Server版产品（在2022财年Q2，Server 版产品营收约为1.36亿美元，总营收约为6.89亿美元），转向云产品，它能否复制已往的成功呢？让我们拭目以待！
本文授权转载自牛透社，作者Jason Lemkin，编译杨铭煜。
关于阿尔法公社
阿尔法公社（Alpha Startup Fund）是中国领先的早期投资基金，由曾带领公司在纳斯达克上市的许四清和前创新工场联合管理合伙人蒋亚萌在2015年共同创立。
阿尔法公社基金的三大特点是系统化投资、社交化创业者社区运营和重度产业资源加速成长。专注在半导体、企业服务软件、人工智能应用、物联网技术、金融科技等科技创新领域进行早期投资。目前已经在天使轮投资了包括白山云科技、领创集团(Advance Intelligence Group)、Zenlayer、帷幄科技、所思科技等为数众多的优秀项目。
阿尔法公社获得36氪“2017年度最受创业者欢迎天使投资机构Top20”、“2019年中国企业服务领域最受LP欢迎早期投资机构”、“2019年中国企业服务领域最具发现力投资机构TOP10”以及“2020中国最受创业者欢迎早期投资机构TOP50”、“2021年度中国最受LP认可早期投资机构TOP30”、“2021年中国最受创业者欢迎早期机构TOP50”、“2021年中国跨境出海领域投资机构TOP10”等奖项；获得钛媒体“2020 EDGE TOP50投资机构”；还获得母基金研究中心“2018年中国早期基金最佳回报TOP30”、“2019中国早期基金最佳回报TOP30”，以及母基金周刊“2020中国投资机构软实力GP100科技力Top10”等奖项。
创始合伙人许四清获得2020年“福布斯中国创投人100”、投中“2019年中国最佳早期投资人TOP50”，以及36氪“2018年中国企业服务领域投资人TOP10”、“2019企业服务领域投资人TOP20”等奖项。创始合伙人蒋亚萌获得2019及2021年“福布斯中国创投人100”、36氪“2019年中国中生代投资人TOP50”大奖。