從燃油車布局新能源，汽車服務商們謀破局

不久前，2022年北京車展官方正式釋出了延期舉辦通知。北京車展官方表示，延期是因為近期國内多地新冠肺炎疫情處于發展階段，疫情防控形勢嚴峻。原定于該車展釋出新車型的汽車品牌們也不得不推遲新車釋出。

另外，美股研究社還發現一家廣汽本田4S店在附近社群宣傳團購汽車的活動。據了解，如果報名購車超過10人，每個購車者可以優惠近2000元。

事實上，随着天氣回暖，近期車市也開始升溫。由于疫情導緻不少車展宣布延期，許多汽車銷售服務門店都在自主推廣活動進行營銷。然而，傳統線下門店營銷受限于地域和人力，很難實作高效引流、精準滲透，活動效果往往不夠理想。

不僅是汽車經銷商，受到車展延期影響的企業還包括一些汽車銷售服務平台。在大環境下，汽車服務平台們又該如何應對考驗？

大環境下，汽車新零售要更靈活

一季度以來，燃油車與新能源汽車銷售呈現出不同的走向。據乘聯會資料，2022年3月，在新能源汽車銷量達44.5萬輛，同比上漲139.9%的情況下，狹義乘用車整體市場銷量卻同比下跌了0.1%。

燃油車銷量不振主要是受散點式疫情的影響，主要城市汽車營銷受限；再加之汽油價格持續上漲，最終在消費者端形成負回報。

汽車産業鍊上的服務型公司同樣受到了一定的影響。團車網相關負責人此前表示：“為保持業務在未來得以有序發展，自2022年1月起暫停了線下車展業務，待疫情緩解後即刻恢複。”

但相比管道單一且需要承擔較高門店成本的4S店，能夠進行線上預約的汽車銷售服務平台管道還是有一些優勢。例如，團車網能夠通過線上平台讓使用者預約看車展，組織有購買意向的使用者以“團購”形式以優惠價格買車。随着線下車展紛紛延期，線上預約使用者數量可能會迎來一輪增長。

作出判斷的前提條件是：2022年國内車市整體上升态勢大機率保持不變。一方面，根據中汽協的資料，即使疫情反複和供應鍊缺芯等問題持續，車市交易受影響較小，2021年，汽車産銷為2608.2萬輛和2627.5萬輛，同比增長3.4%和3.8%。

另一方面，相關機構對2022年車市預期較好。據汽車工業協會預測，2022年中國乘用車銷量或達到2300萬輛，同比增長7%。

盡管汽車行業線下營銷持續承壓，但市場需求不減反增，線上預約參展看車的使用者數量或将增加。這一趨勢下，團車網有望在疫情影響減弱後迎來業績改善。

以團車網為代表的汽車服務平台們應該如何把握這一機遇？

由于汽車交易為大金額交易，需要考慮短期内買賣雙方仍然會傾向于線下支付。隻有加大優惠力度，提升後續服務，比如更好的物流、保險、金融等全鍊路服務，才能促使更多消費者選擇團車網。

伴随消費更新，汽車營銷從賣場式向體驗式轉變的趨勢明顯。服務商們應充分發揮舉辦車展和促銷活動的經驗優勢，提升使用者口碑，增強車商粘性，最終吸引更多車商和使用者加入，形成正向循環。

總體來說，傳統汽車行業總體增長放緩的趨勢難以避免，傳統車企都在轉型，比如，比亞迪3月正式宣布停止燃油汽車整車生産。加上自1月來線下車展紛紛宣布延期，雙重因素下團車網需要思考業務拓展上的更多可能。

春江水暖，布局新能源意在破局

對于團車網的未來，創始人聞偉6年前就有所判斷。2016年5月，CEO聞偉曾預測：電動汽車是未來汽車電商的入口選擇。

相比傳統車企，造車新勢力也确實普遍具備“網際網路基因”，例如蔚來汽車前十大股東中有騰訊，小鵬汽車被淘寶中國投資。

與此同時，不同于和燃油車銷量下滑，新能源增長趨勢似乎受疫情影響較小。2022年一季度，大陸新能源乘用車零售107萬輛，同比增長146.6%。燃油車和電動車銷量“剪刀差”繼續擴大，3月新能源車國内零售滲透率高達28.2%，較2021年3月10.6%的滲透率提升17.6個百分點。

然而，相比傳統車企，造車新勢力們管道上問題明顯：依賴直營模式、管道建設跟不上需求上漲，尤其是在拓展下沉市場過程中。難以滿足新能源汽車營銷“最後一公裡”，是這些廠商普遍面臨的問題。

銷售網絡恰是線上汽車銷售服務平台的優勢之一。根據官網資料，團車網目前已覆寫全國230多個城市，每年能夠組織超過1000場線下活動。此外，團車網已經證明它有實力為新能源汽車進行營銷活動。2021年1月至10月，團車網電動汽車銷售覆寫78個品牌和近100個城市。

整合線下線上資源全域獲客，再通過長期社群精細營運、私域直播，網際網路服務商也許能直接觸達令新勢力們頭疼的“最後一公裡”。

基于傳統經銷商體系形成的基礎，包括下沉市場供應鍊，和經銷商合作的經驗積累等，團車加碼新能源汽車銷售本質是服務商與車企之間的産業鍊互補。

但與此同時，傳統經銷體系也面臨着新能源車企與傳統車企需求的差異化的挑戰。

首先是使用者群體差異。根據巨量算數《2021年新能源汽車人群調研》，新能源汽車使用者人群跟傳統燃油車不一樣。這部分人群普遍具備注重成本效益、追求科技感、注重網絡口碑、易受KOL影響等特點。

從高潛人群傳播方式偏好來看，相比于親友推薦、明星廣告等方式，網上口碑、汽車部落客、達人視訊等線上内容傳播方式已經成為使用者購車決策參考的主要資訊管道，新型傳播方式對消費者影響力較大。

這就意味着服務商需要對私域營運方式進行調整，以适應高潛人群的特點。能否有效與使用者形成良好互動，将成為團車網們做新能源汽車第三方服務的關鍵。

另外，相比傳統車企，新能源汽車銷售在增值服務上同樣面臨更多問題。比如，補能問題是購車人群普遍關注的，這在下沉市場更加凸顯。對于服務商來說，補能問題既對其營銷電動車造成不利影響，又帶來了業務拓展得更多可能。

舉例來說，團車可以借精準的私域使用者資源，與充電樁企業達成合作，開拓新業務；也可以直接與新勢力車企合作，因為團購人群數量較多，可以幫助車企更合理地做出補能體系布局決策。

結語

2022年的中國車市仍然在承受來自疫情和供應鍊的雙重壓力，但新能源車企們卻在逆風下頻傳佳績。

但正如美團王興所說：在正在到來的智能電動車時代，中國企業沒有理由輸。随着國産車企技術快速進步，電動車市場滲透率會進一步提升。

加碼新能源汽車業務，團車會采取哪些新措施？能否憑借銷售管道和數字營銷經驗的優勢，實作更持續健康地發展？美股研究社會持續關注。