“11連降”，重卡廠商如何破繭前行？

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每年的3月幾乎都是重卡行業銷售的傳統黃金季節，可2022年3月的銷售情況有點讓業内失望。

根據最新公開資料，2022年3月重卡銷售大約7.7萬輛，雖然環比2月上漲近30%，可是同比2021年3月的23萬輛銷量卻大降67%，幾乎“腰斬”。

2022年3月重卡銷量的同比下滑已經是從去年5月份以來遭遇的第11個月連續下降的月份，這種單月銷量持續演繹“11連降”的現象在重卡市場曆史上從未有過，已給大多數重卡廠商的經營帶來了困難。

2021—2022年3月各月重卡銷量同比情況如下：

更為糟糕的是，從未來一段時間來看，重卡市場仍然不太可能有好轉迹象，可能仍将演繹“跌跌不休”的慘淡，重卡企業的日子可能還會繼續在煎熬中度過。

為何這麼說？汽車總站網認為：

一是受“沒完沒了”的疫情影響。

目前各地疫情有所反彈，比如上海、吉林等地區。這必然會影響物流行業的運輸流動，将降低物流市場的效率，也會延緩各地企業的複工複産程序。

卡友們覺得在這種環境下買車跑運輸，特别是中長途運輸，利潤将受到較大折損，是以他們購買重卡的意願會大大降低。疫情影響到底何時結束，誰也不知道，這将影響今後一段時間内的重卡銷量。

二是目前車多貨少，運價低迷，在用重卡賺錢難度加大。

之前的政策刺激、市場過分透支等，目前的重卡車輛幾乎處于飽和狀态。目前的經濟大環境（如環保限産、原材料大漲等）使不少企業限産甚至停産，企業端能輸出的貨源大大減少，不少在用的重卡車輛無貨可拉，甚至處于閑置狀态。

在這種賺錢越來越難的大環境下，卡友們換車或者購買新車的機率大大降低。

三是柴油價格節節攀升，營運成本不斷提高。

近日國家發改委釋出消息，從2022年3月31日24時起，國内柴油汽油價格每噸再提高110元，這是從2021年底以來大陸連續第七次上調汽油和柴油價格。

目前主要受到俄烏戰争的影響，國際油價一時半會下降的可能性不大。油價上漲必然導緻重卡運輸成本提高，本來卡友們辛辛苦苦賺不了幾個錢，油價還節節攀升，有誰敢去大量購買重卡？

四是受二手國五重卡價格的沖擊。

部分國五重卡新車由于庫存未處理完，将以很低的價格流向二手車市場。這必然會沖擊今後一段時間的國六重卡市場。畢竟國六重卡價格比國五二手車價格要高不少。

五是雖然今後新能源重卡能帶來一些新的增量市場，但由于受應用場景窄、換電站少、電池包标準不統一、續航裡程有限等諸多因素制約，新能源重卡的市場需求數量一段時間内仍然不會太多，對重卡市場的整體困局起不到從根本上扭轉的作用。

六是2021年同期重卡銷量基數太高，使得今後一段時間（至少在上半年）重卡市場出現拐點的希望不大。

綜上所述，汽車總站網認為重卡廠商在已遭遇“11連降”後，還可能會繼續承受跌跌不休的“煎熬”，重卡廠商隻有主動尋求新的突破口，才有可能破繭前行，走出困境。

那麼，重卡車企要怎麼做呢？

一、深度研析客戶需求，夯實産品基石。

産品是穩定市場的基石，也是提高客戶滿意度的載體。

是以，首先要深度研析目标客戶的需求，生産相應需求的産品。

目前重卡市場主要是由之前的“增量競争”轉變為“存量競争”。

在“存量競争”成為新常态後，重卡産品力可能比之前更為重要。

根據汽車總站網調研，結合國家發展戰略和客戶需求，重卡行業正經曆着一場全面更新。

比如，排放法規更新對使用者“路權”帶來影響，使用者“集團化”給車輛管理、司機管理帶來困難，行業競争加劇“倒逼”使用者提高運輸效率等，而促成這場更新全面落地的因素離不開物流裝備的重卡企業。

也就是說，滿足最新排放标準的國六車型及代表着新技術路線的新能源産品，擁有進階輔助駕駛功能乃至自動駕駛技術的智慧車型，集車管平台、營運支援服務、車路協同等功能于一身的智能終端系統将成為重卡市場的“剛需”。

具體說，今後一段時間内客戶對重卡産品的核心訴求主要集中在“高端、舒适、高效、低碳、綠色、智能”等方面。是以，車企必須圍繞這6個方面進行産品創新。

很多企業都已開始布局。比如，重卡行業龍頭老大一汽解放，在2022年1月20日，解放J6煥新更新，J6V牽引車就是圍繞上述6大核心訴求生産的産品。仔細研究發現，解放新上市的這款J6V重卡産品，是在深度研析客戶需求後，新增7大領域、80項更新技術，賦予運輸行業最高的TCO營運價值，集結多元優勢研發的。

據悉，這款産品剛上市就拉動了解放今年2月份的排産，同時為後續在全國的投放奠定了基礎。

另外，在高端重卡市場，解放J7和自主高端重卡鷹途，也是圍繞着上述六大訴求，已受到衆多客戶青睐。

再比如，東風汽車麾下的東風商用車，其整車品牌“東風天龍、東風天錦”，以全場景中重卡商品為客戶帶來更可靠、更高效的營運價值和更經濟、更便捷的營運體驗。

在智能駕駛的黃金賽道上，東風緻力于打造L4-L5級全新理念無人駕駛卡車的“無限星”，這是國内首款采用無駕駛艙的港口無人駕駛集裝箱車，可實作環境主動感覺、自定位、自主智能控制、遙控控制和遠端通訊五大功能，大大提高了重卡産品在高端物流運輸市場的競争力。

二、加大後市場服務力度，尋求新的利潤增長點。

上文已提及，今後的重卡市場将進入“存量競争”時代，并成為新常态，車企單靠賣車來提高自己的利潤可能不一定能實作。正如一汽解放董事長胡漢傑在2022年商務大會上所說的那樣，今後重卡廠商靠新車銷售盈利将會變得比較困難。

目前在重卡業界一直有個普遍認可的觀點，就是“歐洲卡車市場的今天，就是中國市場的明天”。因為不少歐洲重卡行業的盈利模式，是靠對車輛後市場的服務獲利，而不是單純靠賣車獲得。

據汽車總站網調研，近來雖然受到零部件供應持續短缺、原材料漲價、疫情影響、競争加劇等諸多制約，歐美重卡企業依然實作了高收入和較好的盈利。

多家歐美重卡企業釋出的年報中，車輛後市場對集團整體的利潤貢獻度越來越大，很多企業将包含備件與維修服務的車輛服務和融資租賃業務作為單獨的事業單元來進行業績統計。

比如，瑞典的斯堪尼亞2021年報顯示，2021年銷售額為139.27億歐元，較2020年的115.21億歐元增長21%。其中，車輛的後市場服務業務（包括備件和維修服務）2021年達到29.64億歐元，較2020年的25.88億歐元增長15%，在整體銷售中占比21.28%。

又比如，德國曼恩卡客車2021年銷售額為109.34億歐元，其中車輛的後市場服務業務為23.03億歐元，占比21.06%。

再比如，美國的納威斯達卡車2021年銷售額為35.57億歐元，其中車輛後市場的服務業務10.53億歐元，占比29.60%。沃爾沃集團2021年淨銷售額3722.16億瑞典克朗，其中服務單元763.04億瑞典克朗，占比20.50%。

上述資料說明了後市場業務對歐美重卡企業的重要程度。

一是因為主機廠要給客戶提供全生命周期的服務；二是對于主機廠來說，售後業務是對主機業務的很好平衡，尤其展現在主機銷售業務發生大幅下滑的時候；三是售後業務的利潤遠高于主機業務，比如主機業務賣車的毛利率在10%-15%的區間，但是售後賣備件的毛利率大概在20%左右。

中國汽車工業協會資料顯示，目前中國商用車保有量占到整個汽車保有量的10.9%左右，商用車後市場的規模占到了汽車行業後市場的半壁江山。資料顯示，2020年大陸商用車後市場規模已達4400億元人民币，2021年将可能會達到5000億元，2022年可能會更高。

歐美這種“加大後市場服務力度，尋求新的利潤增長點”的經營理念，對大陸目前銷售業務大幅下滑的重卡廠商是一個很好的借鑒。

實際上，目前國内主流重卡企業也開始加大對後市場業務的重視與布局。比如，一汽解放在2022商務年會上提出，将把營銷業務向全價值鍊拓展，要求經銷商轉變經營思想，把後市場和整車銷售放到同等甚至更加重要的地位，調整盈利結構，擴大金融、保險、二手車、合同保養和維修等業務盈利占比。

再比如，東風商用車也在2022年商務年會上強調了後市場營銷戰略，要求後市場事業部要圍繞客戶價值，推動數字化營銷轉型，建立為客戶全場景服務的生态體系。

總之，在目前整車銷售大幅度下滑的環境下，重卡廠商單純依靠銷售車輛來賺錢的路子，或許越走越窄。而“加大後市場服務力度，尋求新的利潤增長點”可能是重卡廠商破繭前行之路。