文/VR陀螺 Pancake
為了撬動消費端，VR 廠商的砸錢大戰，已拉開序幕。
2021 年掀起元宇宙的風口，促使位元組、騰訊、中興、網魚網咖等新玩家紛紛入局， 冷清的 VR 市場也從去年開始再次熱鬧了起來。
為搶占先機，争奪市場，VR 頭顯半價購買、0 元免費送逐漸開始成為行業标簽，國内 VR 廠商營銷進入白熱化階段。
日前，陀螺君一篇《位元組收購 Pico 之後......》引發不少業内人士的對于 C 端市場的積極關注。今天，我們打開格局，來進一步對比看看國内三大 VR 廠商的市場布局與戰略。
VR 廠商的砸錢“營銷”PK
一、Pico 的線上營銷與線下裂變玩法
早前，陀螺君在《位元組收購 Pico 之後......》中已經為大家介紹了 Pico 依托位元組，在從品宣造勢、銷售布局到内容生态正在瘋狂擴張着。
作為前文的補充，Pico 線上上宣傳并不僅限于抖音，最近 Pico 的VR産品在各種電視綜藝上也頻頻現身，如王牌對王牌第七季、芒果台的春晚等，而且還上線了與《一人之下》動漫 IP 進行聯名的 Neo 3，甚至在某些海外 VR 網站也可以看到 Pico 的身影，它的營銷陣容遠比我們現在所看到的要更大。
圖源：網絡
除了線上營銷，VR 陀螺近日發現 Pico 的線下點也在迅速鋪開，在山姆、萬達、線下商超諸多地方都已經投下了“自助 VR 機”和體驗點。
據 VR 陀螺了解，Pico 的自助 VR 機與自動販賣機類似，是一個占地不到一平米的微型體驗形式。頭顯采用 Pico Neo3，不過線下版本更改了頭顯的頭戴，類似早期“IDEALENS”裝置的佩戴方式，可以完全夾住後腦勺，在激烈運動下也不會滑落，不過體積看起來比較“誇張”。
這種佩戴方式可以有效将重量平衡到額頭和腦後，進而減輕對面部的壓迫。為了長時間續航，頭顯和搖桿都直接接入了電源，是以在體驗的過程中頭顯和搖桿都是有線的方式。這種方式雖然能夠保證長時間不斷電，不過也在一定程度上限制了使用者的自由度。
頭顯置于自助機頂端，當完成支付流程後頭顯将自動落下，體驗完成後自動升上。
目前 Pico 線下可體驗多款遊戲，并且線下體驗點與小程式打通，在小程式上可以檢視到所有體驗點的位置資訊，以及玩家排名情況，同時還能線上上商店購買裝置、檢視遊戲應用排行、個人中心、客服等子產品，可謂是一站式營銷服務。
從小程式來看，目前 Pico 鋪設的線下管道已經覆寫了北京、上海、廣州、深圳、廈門、長沙、成都、重慶諸多省會城市，并且管道分為自營店、自助機、經銷商、營運商四種，在這些管道可以進行體驗或購買 VR 裝置。
據 VR 陀螺不完全統計，目前 Pico 共一家自營店（北京）， 192 家線下經銷商，50 個自助機點，大部分管道商的主要營業時間集中在 10:00-21:30。
線上下自助機的營銷方式上，Pico 采用了免費體驗+裂變營銷，即使用小程式注冊 Pico 會員賬号後，通過微信關注 Pico 官方微信公衆号、邀請好友都可以獲得免費體驗次數，并且次數可疊加，也就是說邀請的新使用者越多，自身的免費體驗次數也就越多。
Pico 在培養新使用者的同時，通過邀請朋友形式的裂變玩法，讓其得到了更多的曝光與私域流量轉化。根據相關資料顯示，Pico VR 現公衆号活躍粉絲預估數為 6.19萬（實際更多），後續 VR 陀螺還将持續跟進。
另外，VR 陀螺獲悉 Pico 正在廣泛面向社會招商，擴張線下加盟店鋪，以低門檻加入元宇宙，抖音流量支援，樣機免費送，首提 20 台即可開店等文案吸引自由職業人士、小微創業者。
二、NOLO：B+C，雙管齊下
在 Pico 大肆擴張的同時，國内其他 VR 廠商也并未袖手旁觀，任由其壯大、獨占市場。去年， 從 VR 互動套件轉型終端廠商的 NOLO 也在緊密鑼鼓的打造其屬于自己的商業模式。
C 端直營市場方面，NOLO 去年主推的 NOLO Sonic 正憑借低價、寬頻振動馬達、4K 高清等産品賣點吸引着使用者。并且在營銷活動方面，NOLO 也啟動了“視訊打卡，返半價”活動。
根據官方介紹顯示，使用者在購買 NOLO Sonic 之後，連續 9 周完成視訊打卡，即可返還 50% 購機款。這樣的補貼活動，在一定程度上吸引了不少羊毛黨。
截止 3 月 9 日撰稿前，根據京東平台資料顯示，NOLO Sonic 近 7 日賣出産品數量為 149 台，累計售出數量為 1.8 萬台。
B 端市場方面， NOLO 正在積極利用它的股東資源。
在去年蔚來舉辦的 NIO Day 2021 活動上， 蔚來宣布與 NOLO 的合作，以“汽車配件”的形式，将 VR 帶到消費者手中。
雖然暫不清楚 VR 在新能源汽車中的實際應用場景，但可以明确的是憑借蔚來新能源汽車的熱度，NOLO 踏上了跨界的風潮，在銷售管道上，打開了一扇新大門。
另外，NOLO 還在與其大股東中國移動合作，去年釋出了國内首款 GSXR 标準“雲 VR”一體機 CM1 6DoF VR。NOLO 企圖用中國數以萬計的電信營業廳來幫助 NOLO 打開消費級 VR 市場。
三、奇遇 VR，開始 0 元售！
你返半價，我不要錢！在營銷政策上，可以說一家比一家狠。
上月，夢想綻放宣布推出奇遇 Dream 尊享版新品，首發價 2699，3 月 4 日正式開售。并且同步推出了“300 天運動打卡返全部購機款”活動。也就是說，300天打卡 VR 免費拿。
砸錢讓利效果十分顯著，截止 3 月 3 日 22：00，奇遇 Dream 尊享版在京東的預約人數超過了 7.5 萬。不過在開售當天，原本陀螺君也想薅一下羊毛，結果奇遇 Dream 在三秒内就直接售罄，即使後面有階段性補貨，但群裡不少小夥伴依然表示沒搶到。
去年，夢想綻放首次将搭載 XR 2 處理器的 VR 頭顯以低于 2000 元的價格帶到了國内市場。産品開售初期就進行了“視訊打卡半價”的營銷活動，吸引了不少羊毛黨。
或許是為了關心像陀螺君這種因疫情被隔離在家，不友善運動的人群，後來夢想綻放就加大了“打卡”難度，由每周發一條視訊演變成了——連續運動打卡 90 天返半價。活動規定，使用者需要在 92 天内連續成功打卡 90 天，且每天有效運動不低于 30 分鐘，官方就會按照實際支付購機款的 50 %返還京東 E 卡（購物卡）。
即使增加了難度，但是對于羊毛黨來說，不管是 90 天視訊打卡、90 天運動打卡還是 300 天打卡，為了免單都是值得的。
誠然，薅羊毛活動也促成了夢想綻放硬體銷量的激增。根據京東資料統計顯示，奇遇 Dream 從去年 12 月中上旬上線至今已經銷售出了 4.3 萬台，平均每月出貨量約為一萬餘台。
砸錢營銷背後……
在分析完國内三家 VR 終端廠商的市場戰略共性與特性後，VR 陀螺驚訝的發現，“打卡返現”幾乎是每家營銷的标配。
根據相關學術研究顯示，“打卡返現機制”近年來常見于網課教學類虛拟産品。該機制巧妙利用了社會群體心理，通過打卡活動對産品與服務進行宣傳推廣，其營運模式的獨特性不僅穩定了使用者群體，更使得産品方在該機制運作時間内擁有了大量可流動資金。
與教培行業售賣的成本低、可反複銷售的虛拟課程不同，VR 行業的“打卡”則是實打實的“砸錢”，硬體投入、内容更新、營運維護、廣告營銷，每一環都需要重金。這種營銷方式在PC、智能手機或者遊戲機上幾乎非常少見，即便有免單活動也隻是極少數限量。如果背後資本不夠雄厚，無異于“自殺式”的營銷行為。
那麼問題來了，國内 VR 公司為何要如此大費周章的砸錢做營銷，并且是在肉眼可見短期内無法收回成本的情況下。
背後的目的不言而喻——争奪種子使用者。
相比海外已有千萬VR使用者基礎，内容生态已經形成正向循環，國内的消費市場顯然處于剛起步的階段。從 2016 年到 2021 年，圍繞着VR消費端的話題從未間斷，隻是真正身體力行者寥寥無幾，沖在前面的幾乎都是創業公司，而到現在裡面已有衆多成為了這段坎坷路程中的“炮灰”。
Quest 銷量刺激+元宇宙爆火點燃了國内 VR 消費端的這把火，如今終于要開始熊熊燃燒。而對于這些幸存下來的 VR 公司以及入局的網際網路巨頭來說，既然堅定了這個方向，那剩下的就是幹而已。
而誰能搶到第一波使用者紅利也就成為了關鍵。電視、抖音、平台廣告、線下管道鋪設……這些無非都隻是讓使用者接觸、體驗、認知到VR的手段，而真正對消費者的購買決策起到決定性作用的，還是“讓利”，畢竟動辄 2000多、3000 元的裝置對國内的消費者來說決策成本并不低，而“利益驅動”是最簡單粗暴的方式。
而且打卡營銷的好處也不僅僅展現在擷取使用者層面，持續不間斷的打卡，更大的作用是提升活躍使用者。可能圈内許多從業者的 VR 裝置購買後大部分都在牆角落灰，這對于需要把内容生态轉起來的終端廠商來說，實際上是無效使用者。
平均每人砸下 3000 元，廠商就可以“養成”一個忠實的種子使用者，讓 TA 養成玩 VR 的習慣，實作高留存與高活躍，為未來消費内容轉化做準備。
根據英國大學學院的一項為期 84 天的研究顯示，使用者要想養成一個習慣，需要進行至少 66 天，并且随着時間增長，自發性會愈發高漲。研究人員通過對習慣曲線的推斷，證明人們要想養成某些習慣，至少需要 254 天。
當然，以上研究是基于使用者“非連續的自發性”習慣養成過程，如果使用者是連續的情況下，自發性習慣的養成速度會進一步加快。
另外，消費者打卡行為還能夠産生病毒式傳播，不管是以視訊打卡形式，還是發朋友圈吐槽形式，所有的形式都能變成“安利”行為，以此資訊被不斷地被傳達和回報，最終達到深入人心的品牌傳播效果。
忠實粉絲的留存，對于廠商未來在 VR 市場上站穩腳跟非常有必要。産品銷量、活躍使用者、内容下載下傳這些光鮮亮麗的資料之下，也能側面帶動企業在資本市場的青睐度。
當然，參與打卡的使用者也并非所有人都能堅持 300 天一天不落的持續進行打卡，是以對于 VR 廠商來說，并不是所有的 VR 裝置都變成免費送。
VR 新起點，好戲才開始
對于 VR 廠商或者對于參與打卡的使用者來說，“打卡”營銷實際上就是各取所需，某種意義上可稱為“雙赢”，但也可以說是目前大市場環境下的無奈之舉。
在各大 VR 廠商持續的砸錢投入下，今年VR 在C端有望迎來突破，雖說無法與智能手機市場相提并論，但或許能與主機遊戲市場搏一搏。
當然，現在我們看到的僅僅隻是老牌 VR 廠商的市場布局與營銷戰略，作為新玩家的 YVR（玩出夢想）、騰訊（黑鲨）、中興紅魔等還未加入戰局。
好戲才剛剛開始......
圖源：VR陀螺
國産 VR 廠商的混戰，并不止于産品市場佔有率的競争，還表現于人才的搶奪上。
3 月 4 日，繼西瓜視訊負責人任利鋒之後，抖音綜藝負責人宋秉華、抖音娛樂總監吳作敏即将轉崗至 VR（虛拟現實）産品 Pico。另據 VR 陀螺獨家消息，Pico 現團隊已超過上千人。
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