青島首家全牌照法人券商、聯儲證券總裁丁可：當好區域經濟發展“助攻者”中小券商突圍的“東吳模式”向财富管理轉型從“傭金為王”到專業投顧服務

在文字前面寫：

作為青島首家持牌法人經紀公司，自今年5月遷至金家嶺金融區以來，聯邦儲備證券一直是社會各界關注的焦點，而作為美聯儲證券行長，密集的走訪和調研已成為鼎克最重要的工作州，西海岸、李偉， 北城...在短短幾個月内，各區市中小企業的發展特點，哪些類型的企業需要更多關注，深入挖掘，丁可以做到不少簡。

在丁克看來，憑借我市經濟發展特點和優勢深度融合，服務青島，深耕青島，努力尋找中小券商突破之路，這是美聯儲證券從深圳北到青島的最大動力。

這顯然是一個深思熟慮和莊嚴的選擇。

丁磊能在這個行業工作近30年，對經紀行業發展的"馬修效應"感受尤為深刻。雖然美聯儲證券已經到了"20多歲"，但依然是名副其實的"小字一代"。在強大的恒強行業背景中，以券商總領跑者為龍頭，領跑者的優勢不斷保持甚至擴大，如美聯儲證券、中小券商，尋求更廣闊的發展空間，打破循環，隻有積極适應監管導向，在特定領域、某一領域努力工作， 做特色，做強項，做專業，做品質，才能逐漸提高行業地位。

青島的選擇是水對水。

丁克出生于1962年，擁有豐富的濟南化工廠、天通證券、國聯證券、華盈證券等職位經驗。2018年，丁先生将負責美聯儲證券。

雖然已經離開山東多年，但丁燦青島一直擔心加盟。近年來，青島作為全國唯一的綜合性财富管理金融改革試點地區，多層次資本市場不斷努力，國内外上市公司總數躍居全省之首，待上市企業數量也在不斷增加，對于券商來說，青島顯然是一個亟需深挖"富礦"的熱點。

另一方面，青島迫切需要發展多層次資本市場，對全牌照優質券商的渴望，各級政府的嚴格調整、審慎的決策、高效的協調也使得鼎科和美聯儲證券紛紛出動。

從談判開始到新的營業執照僅用了六個月的時間，美聯儲證券就搬到了廬山，為該行業的金融機構創造了令人難以置信的"搬遷率"。正因為如此，丁磊現在能與同行交流，總是不由自主地推廣青島，推廣廬山，希望更多的人感受到全市優質金融機構的誠意。

在丁克看來，青島不僅是美聯儲證券的注冊地，也是重要的戰略要地和業務資源地。通過增資，從青島國有資本的背景下引入相關股東，不僅将增強聯儲證券的資本實力，也将開辟新的發展局面。

"依托青島優越的政策和發達的經濟，公司将充分發揮資本市場中介的專業優勢，加強重點行業的金融服務，有效發揮資本市場的直接融資功能，服務青島産業更新和經濟發展。此外，美聯儲證券還将立足青島、古東經濟圈，輻射山東全國各地，不斷加強對青島及周邊地區的資源傾斜和業務支援，幫助古東經濟圈成為中國經濟新的增長極。"

與同頻共振的城市，以差異化、專業化、特色服務深度培育的區域經濟，如美聯儲、中小型券商實作風向，唯一能到太陽的路。丁克對此深信不疑。

青島首家持牌法人經紀公司，美聯儲證券行長丁克

青島作為全國唯一的綜合性财富管理金融改革試點地區，多層次資本市場持續努力，國内外上市公司總數躍居全省之首，待上市企業數量也在不斷增加，對于券商來說，青島是一個亟需深入挖掘的"富礦"。從開始談判到獲得新的營業執照，美聯儲證券僅用了半年時間就進入了廬山，為業内金融機構創造了令人難以置信的"搬遷率"。

隻有深耕區域經濟，向差異化、專業化、特色化品質的投資銀行發展，中小券商才能形成獨特的核心競争力和差異化競争優勢。與國家經紀相比，區域經紀在企業發展中具有較長的作用。

目前隻有6%的中國基民在購買基金前接受過專業的投資指導，而美國這一比例為50%，未來财富管理是券商的重要市場。

傳統經濟業務的衰落，以及對高附加值專業服務（如投資服務、财富管理等）需求的不斷上升，推動了整個行業人才結構的轉型，投資人才、專業資深人才的競争，是券商打造自身競争力的重點。

<H1級"pgc-h-right-arrow"資料跟蹤"18">中小券商的"東吳模式"</h1>

目前，證券業正經曆着傳統業務飽和、資本市場轉型深化的關鍵曆史時期。監管自上而下推動産業差異化發展格局，明确要向好機構加大政策支援力度，支援做得更好、做強、做大。

在變革的浪潮下，證券行業面臨洗牌，這也為優質券商的突破提供了重要契機。中小券商需要根據自身的股東資源、特色業務等優勢，在行業競争格局中，制定精準的品牌定位，争奪細分市場。

證券公司是資本市場上最重要的中介機構，是價值發現者、信用建設者和企業家精神的聲譽維護者。它對當地經濟的支援不僅展現在就業機會和稅收的貢獻上，更重要的是，它對當地企業的順從和當地實體經濟的發展産生了不可估量的影響。

随着中國資本市場30多年的發展，經紀業務現在更加符合過去，業務種類更加豐富，不僅包括傳統的經紀業務、投資銀行業務，還包括新興的管理業務和自營業務，其中券商業務和自營業務依托市場，投資銀行業務依賴于資産規模， 基于交通吸引力的資本管理業務。

在A股登記制度改革的背景下，IPO項目數量增加，審查速度加快，投行業務收入水準也有所上升，再加上總經紀資産積累、資金充足率、融資管道、品牌優勢等光環，這也使得它在投行業務上的優勢，自然而然地成為時代的幸運紅利。

除了投資銀行業務外，順應時代發展的經紀業務和管理業務也偏向于經紀方面。

面對大型券商的擠壓，中小券商的轉型壓力迫在眉睫，隻有根據自身資源禀賦，深耕區域經濟，向差異化、專業化、特色化方向的優質投資銀行業務，才能打造出獨特的核心競争力，和差異化競争優勢，才能實作突破。

企業進入資本市場不是一次性的，需要積累的過程。與國家經紀公司相比，區域經紀公司在企業發展中發揮着較長期的作用。

蘇州東吳證券是具有區域特色的券商，聯邦儲備證券的發展模式與東吳證券一緻。

東吳證券是蘇州市國資委下唯一的券商，專注于拓展長三角區域布局，區域優勢明顯，券商和财富管理深入江蘇省、浙江省，積極推進财富管理和數字化轉型。投資銀行具有鮮明的區域特色，債券承銷處于領先地位，股權融資正在逐漸發展，新三闆業務享有先發優勢。截至2021年7月，東吳證券已發起承銷30家蘇州上市企業，蘇州地區占首位，幫助214家蘇州企業新三闆挂牌，其債券承銷規模占據蘇州地區60%。

東吳證券于2011年在上海證券交易所上市，并已經曆了兩次固定增持、一次配股等多種形式的雄厚資本實力。據證券業協會統計，近十年來，公司在國内證券行業排名從第30位左右上升到第20位左右，整體實力穩步增強。公司的資産和負債使用起來更好，杠杆率高于行業。

期待不久的将來，我們也能打造突破青島"聯儲模式"的中小券商

<向财富管理>h1級"的過渡"pgc-h-right-arrow"data-track""67"</h1>

為了實作高品質發展，券商需要逐漸擺脫對交易傭金的依賴，提供更成熟的金融服務，向财富管理轉型，成為證券行業的共識。

目前，财富管理服務、商業銀行、證券公司和第三方平台的供應都是三足的。銀行是理财的主要戰場，産品品類齊全，主要表現在産品配置穩定，公募基金市場的第三方平台，以标準淨值産品為主，券商有理财新募、股權基金和高收益非标産品。

其中，券商在财富管理市場的發展空間最為廣泛。

主要原因是券商可以發揮投資、投資銀行與财富管理關聯等全面的金融服務優勢，并具有獨特的牌照、投資研究能力、産品開發和投資管理能力。特别是經紀的優勢在于客戶的專業精神和更清晰的客戶形象，可以為客戶提供個性化的解決方案。

資料顯示，隻有6%的中國基本人群在獲得專業投資指導之前購買基金，而美國占50%，相比未來理财市場的趨勢更有利于券商。

另一方面，财富管理的轉型有望幫助中小券商超車。通過财富管理的轉型，可以為客戶提供涵蓋交易管道、保證金交易、産品銷售、保險服務、投資服務等的全面服務為一體，将能夠大大拓展經紀業務的内涵和延伸，跳出低水準的同質化競争，開辟新的軌道，擴大利潤增長點， 改善邊際收入效應。

面對行業的競争形勢，青島是中國唯一一次全面改革财富管理金融的背景，聯儲證券确定了新财富管理、資本投資銀行、B端賦能的"三大戰略"，力争成為證券财富管理行業發展的推動者和引領者。

"新财富管理戰略"是在引入新法規的背景下，圍繞财富管理領域設計一個有針對性，逐漸，可執行和可衡量的行動計劃，以彙集公司的資源，并在該領域創造領先或獨特的競争力。

"資本投資銀行戰略"是指圍繞資本投資銀行業務領域設計的一套有針對性的、循序漸進的、可執行的和可衡量的行動計劃，以建立公司的差異化競争優勢。

"B端賦能"是指整合B端（企業）客戶，通過公司與客戶、客戶與客戶之間的資源共享、優勢互補、共享客戶業務場景和流程，将資本投資銀行和新财富管理作為戰略工具，為雙方及關聯方賦予新的附加值。

2021年是"十四五"規劃的開局之年，也是注冊制全面實施的一年，随着北方交易所的成立，證券公司應該發揮更大的作用。一方面，居民的金融需求、财富管理市場空間巨大，另一方面，注冊制自由化的雙周期格局，并購重組松散，給投資銀行業務帶來更多機遇。

作為青島唯一持牌法人經紀商，聯證未來将堅持戰略自信，并按照監管政策和行業發展與時俱進，同時立足青島，深耕青島，重點做大做強理财業務，加大财富管理布局;

<H1級"pgc-h-right-arrow"資料軌道""68">從"傭金為王"到專業投資服務</h1>

中國資本市場的生态正在發生變化。過去，管道收入貢獻在經紀業務中較大，經紀商對于經紀商來說是客戶和收入增長的重要來源，但随着近年來行業傭金的下降，網際網路接入的興起，傳統遊客收入貢獻下降，對經紀商的需求相應下降，同時行業開始提供高附加值的專業服務（如投資服務， 财富管理等）轉型時，投資顧問等專業崗位需求增加，推動了整個行業人才結構的轉型，力機構加大了投資人才的布局，培養了具有資産配置能力的投資團隊。

與傳統經紀商相比，中介角色定位不同，投資的定位更傾向于專業化、定制化，還需要配合券商自身的業務發展需求。

與專注于增量客戶發展的券商不同，投資人才對專業資格的要求很高，在教育背景、執業經驗和資曆管理方面遠高于券商。對投資人才和專業資深人才的競争是券商打造自身競争力的重點。在此背景下，中小券商也在通過各種舉措來吸引、留住人才，提升員工的專業水準。

美聯儲落戶青島時如何吸引更多投資人才，也是我們當務之急。

企業前期發展有人才庫，本地無法招聘到合适的人才，可以從現場調走。但轉學隻是一個短期的政策，如何讓人才來到青島才能紮根于此呢？這需要社會各界的共同努力。

一個城市留住人才，除了企業自身的發展，還需要政府提供良好的環境，聚集更多優質的金融企業，營造适合金融人才流動和發展的良好生态。江蘇當年遇到的金融人才困境，得到了企業和政府的解決。

希望美聯儲的落戶能夠帶領越來越多的券商了解青島，了解青島，助力青島多層次資本市場的發展，同時也吸引更多高素質的投資人才、财富管理人才前來，讓青島逐漸成為金融人才的制高點。

來源|青島日報/觀海記者 傅軍 見習記者 丁偉