文丨觀潮新消費（ID：TideSight），作者丨周莫，編輯丨紫蘇
2022年冬奧會，盼盼食品火了。
瑞典運動員布爾曼剛下飛機，就錄制了一段Vlog，除了記錄愉快的行程和不錯的天氣，引得網友紛紛“圍觀”的便是他入住酒店後的“零食測評”。
一包華夫餅、一包麥香雞味塊，還有一袋草莓味的瑞士卷。布爾曼吃的津津有味，還奉上點評——“這吃起來像奶酪與玉米餅幹的結合，質感很不錯”；“這是經典的瑞士卷蛋糕，帶有草莓餡料，很好”；“這不像我之前吃到的華夫餅，更像海綿蛋糕”。
看着最常見不過的休閑食品進入到布爾曼的“吃播”，網友們既親切又感觸不已。而這些收獲國外友人好評的零食，是一度“消失”在一二線城市消費者眼前的零食品牌——盼盼食品。
32個品種、2000多萬包産品，專為運動健兒研發的能量燕麥棒、凍幹友善面等等，沉寂許久的盼盼以北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方贊助商、獨家供應商的身份，出現在人們面前。
01、從賣薯片起家，到年入76億
把小作坊做到百億食品帝國，盼盼最早是從薯片開始發家的。
盼盼食品創始人蔡金垵幼時家境貧困，差幾分沒考上大學，高中畢業後，做過蔬菜小販，賣過瓜子，後和兄弟一起創辦食品加工廠。
1996年，蔡金垵拿着賣銀耳賺的錢在老家創立了盼盼食品的前身——福源食品。在零食品類稀少之時，福源食品率先對薯片品類進行了改良，研發出保存期限較長的薯片。也是這款薯片，讓盼盼食品賺取了第一桶金，開創了休閑食品先河。
但盼盼的“神奇”并不止于薯片。2006年前後，“法式小面包，還是盼盼好”一時間成為大家耳熟能詳的廣告語，盼盼食品一舉成為了家喻戶曉的品牌。
盼盼小面包一經上市，不到三個月就創造了單月銷售過億的成績。即便是在2009年金融危機重壓之下，盼盼仍然保持了40%的增長。
盼盼小面包的成功給蔡金垵增添了動力，随後，他與團隊花重金聘請美國甜品教父梅尼耶作為顧問，共同研發了幹蛋糕，并命名為“梅尼耶”。
盼盼的發展速度越來越快，逐漸打開了國内外市場。在品牌上，盼盼食品采用了多元化戰略，除了盼盼、梅尼耶之外，還推出了艾比利、銅鑼燒、上好淨、零零嘴、領鮮等系列品牌，布局薯片、小面包、蛋糕、瑞士卷、軟華夫、肉松餅等烘焙食品。
有報道稱，2018年，盼盼的營收額突破了50億元，蔡金垵為了感謝員工的辛勤付出，一口氣買了150輛豪車獎勵優秀員工。
2013年，盼盼開始進軍飲料市場，生産了維生素飲料豹發力、盼盼核桃慧、生榨椰子汁、在益起乳酸菌、青檸紅茶、輕乳酸、清涼果味飲料系列，以及上好淨系列水等健康飲。近幾年乘風而上，還推出了厚椰乳。
很多消費者可能都沒見過盼盼的運動型飲料，但據其披露，上市9個月就實作了銷量過億。
資料顯示，在2018年營收突破50億元後，盼盼食品在2019年又交出了66.26億元的營收答卷，其近三年的年複合增長率高達28.98%。
在世界品牌實驗室（World Brand Lab）釋出的2021年《中國500最具價值品牌》上，盼盼品牌價值達到201.25億元，排在榜單346位。根據《2021年福建制造企業100強》顯示，集團營收達到76.19億元，排在第59位。
02、“農村包圍城市”
盼盼食品是很多人的“童年回憶”。
盼盼食品的成功源自多年鋪設的下沉管道，其“農村包圍城市”的戰略最早從分公司的設立就展現出來。
1997年，盼盼沈陽分公司成立；1998年又設立了成都分公司。此外，在河南漯河、山東臨沂、廣西南甯、甘肅白銀、湖北漢川等地也都紛紛建立了分公司，盼盼從三、四、五線城市發力。
為争奪更大的市場，盼盼覆寫了全國各省市縣和鄉鎮的市場營銷網絡。除了進駐連鎖商超，盼盼還開創了全新管道營運模式，推出了零食連鎖專營「盼盼零零嘴」，以此助力産品的銷售，拓展了營運管道。
三四線城市、小縣城一直都是盼盼的主場，随後線上電商平台又為盼盼另辟了蹊徑。
在網際網路浪潮下，盼盼先是在天貓商城開設了旗艦店，最大程度拓展了覆寫範圍，又利用網際網路上的銷售資料分析盼盼的銷售動态，為零零嘴直營店提供選址支援，同時也通過單品的銷售資料把握消費趨勢。
作為伴随90後成長起來的品牌，盼盼一直緊跟90後的步伐。為了更好的迎合現如今年輕人的口味，盼盼從打造“國際風”轉變成打造“國潮風”。
2020年，盼盼推出了新品—盼盼國潮椰汁。以海上絲綢之路為靈感，以細膩的筆觸描繪了龍擡頭、青花瓷等經典國風元素。
除椰汁外，盼盼也結合了經典國潮代表IP，推出了豹發力、蛋黃酥、堅果等系列國潮版禮盒。
觀潮新消費發現，近幾年，在地方、縣城的超市中，盼盼食品仍是“香饽饽”，以箱為包裝的小面包、肉松餅等更是受到熱捧。特别是過年期間，成箱的盼盼手撕小面包、蒸蛋糕等成為走親訪友的必備禮品。
另一邊，盼盼也成為越來越多峰會的指定食品供應商。
2019年，盼盼食品贊助了CBA聯賽；2020年，在東京奧運會中國體育代表團官方贊助商的名單中，也有盼盼食品的身影；此外，盼盼還是2024年巴黎奧運會中國體育代表團官方贊助商。
盼盼在這兩條線路上的得心應手和它在一線城市大型商超、便利店裡的艱難處境形成了鮮明對比。
03、便利店容不下盼盼
在下沉市場中，盼盼是成功的。但如果仔細觀察就會發現，北京的便利店裡，幾乎看不到盼盼的身影，究其原因是“進不去”。
産品的市場占有率不斷下降，消費者對其品牌的認知程度逐漸降低，盼盼的品牌影響力在便利店的選品中太弱，産品對消費者的吸引力低首當其沖。
此外，據其他媒體報道，盼盼遭便利店“集體嫌棄”的原因在于毛利率低，這也直接影響到北京經銷商對盼盼食品的熱情。
為了保證便利店的高毛利率，品牌在入駐便利店時都需要提價。而對于傳統知名品牌盼盼來說，二十多年來消費者已形成對品牌的認知，平價、親民的标簽也深深烙印在品牌上，突然的提價未免會“傷害”消費者。
于是便利店也給出第二個方案，就是企業支付便利店一定的銷售費用作為補貼，以保證便利店的毛利。
盼盼也曾經嘗試過這一做法，給北京市場10%左右的銷售費用率，可成績不盡如人意。高額的銷售費用沒有帶來業績方面的轉化，是以它也逐漸開始與便利店“疏遠”。反觀另一邊，盼盼的競争對手好麗友、達利園的上架率要高很多。
但盼盼并沒有退出一二線城市，一些傳統商超及生鮮電商平台中，依舊保留着部分盼盼的身影。在物美、京客隆、家樂福，休閑食品區的貨架上仍擺放着盼盼法式小面包、麥香雞味塊、膨化薯片、梅尼耶幹蛋糕等産品，其中以小面包和麥香雞味塊居多。
很難說一二線城市消費者真的不愛盼盼，隻不過好麗友、達利園先入為主，成為了消費者的首選。
除了不被便利店喜愛外，在很多人眼中，盼盼的産品創新力也一般。如果說達利園蛋黃派是“抄襲”好麗友，那麼盼盼則是“抄襲者中的抄襲者”。好麗友推出什麼，達利園推出什麼，盼盼就推出什麼。
同樣身為福建企業，盼盼成立時間比達利園晚5年。從薯片、蛋黃派，到植物蛋白飲品、運動飲料，大家一路效仿。
2015年，達利園模仿紅牛，推出了功能飲料樂虎，随後，盼盼則推出了功能性飲料豹發力；達利園推出了植物豆奶「豆本豆」，盼盼也緊跟其後推出了花生奶「特濃」。
在菲諾厚椰乳大火之時，盼盼也推出了厚椰乳，就連包裝也有異曲同工之處。從品類到包裝再到價格，盼盼一路看齊，但從天貓銷售資料來看，成績差的不是一星半點。
盼盼緊盯着達利園，卻忘記放眼市場大局。除了自創的法式小面包和雞味塊，其他産品都不溫不火，甚至嚴重滞後于市場，隻能落個模仿跟風的名聲。
如今90後不買、Z世代沒興趣，一線城市經銷商又嫌棄，盼盼必須尋找新的破圈路徑。
04、“上年紀”的熊貓“跑不過”松鼠
2012年，是零食江湖的分水嶺。
一邊，傳統食品巨頭紛紛逼近市值高點；另一邊，百草味、良品鋪子、三隻松鼠先後在網際網路時代崛起，觸達更多的年輕消費者。
以三隻松鼠為例，從堅果起步的三隻松鼠看似并不會給盼盼帶來什麼威脅，但随着零食電商王國的建立，三隻松鼠也迅速拓展了品類。盼盼食品有的小面包、華夫餅、薯片、肉松餅等産品，三隻松鼠都有。
同樣是面包作為店鋪銷量榜首，在京東面包熱賣榜上，盼盼小面包沒跑過三隻松鼠的手撕面包。在榜單上，三隻松鼠手撕面包位居第二，而盼盼小面包卻排在第九名。同樣霸榜前三的還有良品鋪子、百草味。
電商零食的興起颠覆了舌尖上的産業，老品牌盼盼逐漸被淹沒在網際網路休閑零食的新藍海裡。
“重錘”盼盼的不隻有網際網路，也有新消費者的消費觀念。“上次買盼盼小面包還是上中學的時候”，98年的炎炎告訴觀潮新消費，除了十幾年前買過小面包外，後來就再沒有購買過盼盼的食品。
96年的小美也表示很多年沒有買過盼盼的零食。“早就不買了。”美美解釋道，以前零食種類單一，小賣鋪貨架上的薯片就那麼幾種。而如今新零食種類繁多，盼盼 “不香”了。
其實，盼盼一直在努力博得年輕消費者的歡心。從品類上看，小葉酥堅果、爆漿留心球、蛋黃酥、麻薯蛋糕……大多數網紅零食盼盼都有推出對标的産品，但一味的模仿無法超越。不僅天貓銷量難過百，就連線上售賣管道都屈指可數，線下更是幾乎沒有新品的身影。
這一次，盼盼在冬奧會的賽場上出現。
不論是運動員居住的亞運村、比賽場館休息間，還是在國際官員下榻的酒店、國宴接待處，盼盼零食多次出現在鏡頭裡。并通過開箱測評、種草等形式再次引起了人們的關注。
食品産業分析師朱丹蓬分析稱，目前體育營銷常态化已經成為一種行業趨勢，快消企業能夠借勢提升其品牌的美譽度和知名度，有實力的快消企業已經開始長期和體育IP合作。
可有了短期關注度，就能在年輕人的市場裡“翻盤”嗎？
如今，前有達利園、好麗友“添堵”；旁有三隻松鼠、百草味、良品鋪子“威脅”；後有新品牌們追趕，僅通過賽事贊助出圈，對盼盼來說顯然不夠。
05、結語
從90年代至今30年時間，零食行業已經大體經曆了三輪模式創新，并開啟了第四輪更疊。
傳統企業放下身段、網生企業回歸實體，所有參與者的發力核心，都在向消費者的本質需求回歸。
其實同良品鋪子、百草味、三隻松鼠類似，盼盼雖然走了多元化戰略，品類多、大而全，但有記憶點的新産品幾乎沒有。各細分領域崛起的新品牌的産品更迎合當下年輕人的口味，不斷蠶食市場佔有率。
如何進攻高端零食市場、迎合當下年輕人的口味，也成為擺在盼盼食品面前需重點解決的問題。
盼盼食品電商事業部戰略顧問孫斌也曾直言，00後會成為食品行業新的使用者洗牌臨界點。“這将決定5年以後，誰還能在戰場上活着。”
畢竟，中國的零食市場就像小孩子的零食口袋，位置永遠都是留給更好的後來者。