相似的大多數，總是替搖擺不定的你做了決定 | 說服力在哪一邊 第三篇
這是桔梗在“談判思維”的第602篇推文。
全文共2425字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
幾年前，北京的一家連鎖大飯店遇到一個難題。
他們的菜品銷量到了一個瓶頸，始終無法突破。
飯店經理四處學習，咨詢市場專家，希望打破這個銷售瓶頸。
專家們制定了一些銷售政策，其中包括對菜單的優化。
他們希望讓客人手中的菜單更有說服力，讓客人點得更多。
比如，他們在菜單的菜品标注上嘗試增加這樣的介紹，
“今日特别菜品，限量銷售”
“今日主廚推薦，私家定制”
這樣的嘗試有說服力嗎？
讓我們看看這兩種措辭到底表達了些什麼；
“今日特别菜品，限量銷售”，這樣的措辭在“今天的菜是否特别”這個判斷上，畫下了一個邊界；
飯店的立場一定在“很特别”的這一邊；
然而，客人看到後的第一反應，大部分時候在這個邊界的另一邊，“能怎麼特别？”，“你覺得特别，不見得對我就特别啊”。
請注意，在這個邊界的兩端，一個是客人，一個是飯店，勢均力敵；
說服力似乎一般。
“今日主廚推薦，私家定制”，這樣的措辭在“主廚的推薦是好是壞”這個判斷上，畫下了一個邊界；
飯店的立場一定在“主廚推薦當然好”的這一邊；
然而，客人看到後的第一反應，大部分時候在這個邊界的另一邊，“主廚又如何？”，“廚子也分高低吧？”
請注意，在這個邊界的兩端，一個是客人，另一個是主廚，勢均力敵；
說服力仍然不大。
事實證明，菜品的銷售量沒有明顯改善。
直到他們應用了一個新的政策；
這個政策的措辭是在菜品标注上增加了這樣的介紹，
“這個菜品最受歡迎，來的人幾乎必點”
它的說服力如何？
這個政策讓菜品銷量提升了20%！
為什麼？
它的邊界在哪裡？
它的說服力在哪一邊？
2 說服力在哪一邊
我們依然在“說服力在哪一邊”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
沒有邊界，我們就無法思考。
當一場“說服”正在發生，雙方一定處于共同關注事物的某種“二分法”邊界的兩側。
它的邊界畫在了“這個菜品受不受歡迎”這個判斷上；
請注意，這個邊界的兩端，一邊是客人，另一邊是“其他所有客人”，一對多；
盡管客人很可能仍在懷疑這個菜到底好不好吃，但他們心中此時大部分時候都會思考，
到底為什麼這麼受歡迎呢？我得嘗一嘗。
它的說服力來自我們曾經介紹過的概念：“從屬”。
我們的大腦具有“從屬”的特點：
多數人的判斷和選擇，會對搖擺不定的少數個體，産生顯著的影響和說服。
是以，說服力在哪一邊？
在多數人的那一邊。
3 相似的多數
2007年5月，著名的社會心理學家，羅伯特-西奧迪尼，做了一個曠世的心理學實驗。
實驗的對象，是位于美國亞利桑那州鳳凰城的幾家酒店的住客。
酒店為了保護環境，節省開支，鼓勵住店客人們在入住時間内盡量“重用同一條浴巾”。
具體的宣傳手段，是在衛生間内擺放一塊小牌子，牌子的一面寫着，
如果您願意重用浴巾，就把它挂在毛巾架上。
另一面則印着廣告宣傳語；
羅伯特教授設計了幾種不同的宣傳語，它們分别是，
一，“請拯救地球的環境，減少污染”
二，“為了下一代能有更好的環境資源，您義不容辭”
三，“請幫助酒店降低成本，以便我們能提供更好的服務”
好吧，讓我們分别看看這幾個措辭的邊界在哪裡。
第一個，邊界畫在“誰來拯救地球”，一邊是酒店和地球，“你要拯救”，另一邊是客人，“少我一個又如何”；
兩邊一對二，說服力堪憂；
實驗結果，看到這個牌子的客人中，參與度大約隻有30%；
第二個，邊界畫在“誰來保護下一代的資源”，一邊是酒店和下一代，“你要保護”，另一邊是客人，“我還不一定要孩子”；
兩邊一對一點五，說服力堪憂；
實驗結果，參與度仍然不超過30%；
第三個，邊界畫在“該不該幫酒店降低成本”，一邊是酒店“你要幫我”，另一邊是“不感興趣”；
兩邊仍然一對一，勢均力敵，說服力差；
實驗結果，參與度不到16%；
直到羅伯特教授用了第四種宣傳語，
四，“酒店裡75%的客人都在重用浴巾，快點加入他們！一起保護環境！”
這種措辭的邊界畫在了，“其他客人都在重用，要不要加入他們”，一邊是酒店和75%的客人，另一邊是客人自己；
兩邊一對多，實力懸殊，說服力大增；
實驗結果，參與度達到了44%！
在一個決定的兩邊，當一個人還在搖擺不定，多數人的選擇直接會替他做了決定。
說服力在哪一邊？
在多數人那邊。
實驗還沒完，羅伯特教授繼續用了第五種宣傳語，
五，“這個房間裡75%的客人都在重用浴巾，快點加入他們！一起保護環境！”
這第五種措辭基本上和第四種相同，唯一差別在于增加了“這個房間”；
在這個邊界劃分下，一邊是酒店和所有這個房間待過的人，另一邊是客人自己；
兩邊仍是一對多，但不同的是，這回的群體要比剛才的群體在“熟悉度和相似度”上更高。
實驗結果，參與度再次上升到49%！
同樣是多數人替你做的決定，如果這些人碰巧又和你的共性很高，那你就會更聽他們的。
說服力到底在哪一邊？
在相似的多數人那一邊。
（詳細實驗見：35 (2008): 472–482; Goldstein, Noah J., Cialdini, Robert B., and Griskevicius, Vladas. ‘Invoking Social Norms: A Social Psychology Perspective On Improving Hotels’ Linen-Reuse Programs.’）
4 兩次說服
如果你留心，身邊随時都在發生着類似的事情。
在麥當勞剛剛推出甜品“麥旋風”的時候，銷量很低。
麥當勞的店員們接受了市場部教育訓練，開始向客人推薦，
要來一份麥旋風嗎？這是客人點得最多的甜品哦。
不管你是否在意到這個細節，在麥當勞的銷售資料裡，麥旋風的銷量從此漲了55%。
如果客人對麥旋風感興趣，開始挑選口味，店員還會說，
您喜歡巧克力嗎？那這款巧克力口味的麥旋風是賣得最好的！
哇，看看這兩次“說服”的厲害之處；
第一次，大多數人都在選擇麥旋風；
第二次，和我一樣喜歡巧克力的人，也都在選擇麥旋風！
“多數”的說服力之後，再加上“相似”的說服力，眼前的客人很難不掏錢買一份。
類似的情況還能舉出很多例子；
生意不好的酒吧，故意找人在門口排起長隊，來吸引人的目光；
銷售代表用大量的案例，來引起使用者的興趣；
移動網際網路發展到今天，所謂“流量為王”，其本質含義不過就是，
流量，也就是多數人通路過的資料，能影響其他人的決策。
接下來讓我們想想，在談判思維中，是否還有類似的應用場景？
當你想要把自己辛苦準備的項目方法，講給老闆聽，希望說服他接受，該怎麼做？
來，試試看先用“多數”的邊界來描述，
老闆，我調研下市場情況，80%的公司都采取了類似的做法。
叮~~~，這是第一次說服；
再試試“相似”的加成，
老闆，尤其是在那些和我們一樣具有自主研發能力的創業公司，這個項目執行的效果特别好。
叮咚~~~，第二次說服。
5 小結
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這裡是“談判思維”！
“說服力在哪一邊 第三篇” 待續
--- 桔梗