相似的大多数，总是替摇摆不定的你做了决定 | 说服力在哪一边 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第602篇推文。
全文共2425字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
几年前，北京的一家连锁大饭店遇到一个难题。
他们的菜品销量到了一个瓶颈，始终无法突破。
饭店经理四处学习，咨询市场专家，希望打破这个销售瓶颈。
专家们制定了一些销售策略，其中包括对菜单的优化。
他们希望让客人手中的菜单更有说服力，让客人点得更多。
比如，他们在菜单的菜品标注上尝试增加这样的介绍，
“今日特别菜品，限量销售”
“今日主厨推荐，私家定制”
这样的尝试有说服力吗？
让我们看看这两种措辞到底表达了些什么；
“今日特别菜品，限量销售”，这样的措辞在“今天的菜是否特别”这个判断上，画下了一个边界；
饭店的立场一定在“很特别”的这一边；
然而，客人看到后的第一反应，大部分时候在这个边界的另一边，“能怎么特别？”，“你觉得特别，不见得对我就特别啊”。
请注意，在这个边界的两端，一个是客人，一个是饭店，势均力敌；
说服力似乎一般。
“今日主厨推荐，私家定制”，这样的措辞在“主厨的推荐是好是坏”这个判断上，画下了一个边界；
饭店的立场一定在“主厨推荐当然好”的这一边；
然而，客人看到后的第一反应，大部分时候在这个边界的另一边，“主厨又如何？”，“厨子也分高低吧？”
请注意，在这个边界的两端，一个是客人，另一个是主厨，势均力敌；
说服力仍然不大。
事实证明，菜品的销售量没有明显改善。
直到他们应用了一个新的策略；
这个策略的措辞是在菜品标注上增加了这样的介绍，
“这个菜品最受欢迎，来的人几乎必点”
它的说服力如何？
这个策略让菜品销量提升了20%！
为什么？
它的边界在哪里？
它的说服力在哪一边？
2 说服力在哪一边
我们依然在“说服力在哪一边”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
没有边界，我们就无法思考。
当一场“说服”正在发生，双方一定处于共同关注事物的某种“二分法”边界的两侧。
它的边界画在了“这个菜品受不受欢迎”这个判断上；
请注意，这个边界的两端，一边是客人，另一边是“其他所有客人”，一对多；
尽管客人很可能仍在怀疑这个菜到底好不好吃，但他们心中此时大部分时候都会思考，
到底为什么这么受欢迎呢？我得尝一尝。
它的说服力来自我们曾经介绍过的概念：“从属”。
我们的大脑具有“从属”的特点：
多数人的判断和选择，会对摇摆不定的少数个体，产生显著的影响和说服。
所以，说服力在哪一边？
在多数人的那一边。
3 相似的多数
2007年5月，著名的社会心理学家，罗伯特-西奥迪尼，做了一个旷世的心理学实验。
实验的对象，是位于美国亚利桑那州凤凰城的几家酒店的住客。
酒店为了保护环境，节省开支，鼓励住店客人们在入住时间内尽量“重用同一条浴巾”。
具体的宣传手段，是在卫生间内摆放一块小牌子，牌子的一面写着，
如果您愿意重用浴巾，就把它挂在毛巾架上。
另一面则印着广告宣传语；
罗伯特教授设计了几种不同的宣传语，它们分别是，
一，“请拯救地球的环境，减少污染”
二，“为了下一代能有更好的环境资源，您义不容辞”
三，“请帮助酒店降低成本，以便我们能提供更好的服务”
好吧，让我们分别看看这几个措辞的边界在哪里。
第一个，边界画在“谁来拯救地球”，一边是酒店和地球，“你要拯救”，另一边是客人，“少我一个又如何”；
两边一对二，说服力堪忧；
实验结果，看到这个牌子的客人中，参与度大约只有30%；
第二个，边界画在“谁来保护下一代的资源”，一边是酒店和下一代，“你要保护”，另一边是客人，“我还不一定要孩子”；
两边一对一点五，说服力堪忧；
实验结果，参与度仍然不超过30%；
第三个，边界画在“该不该帮酒店降低成本”，一边是酒店“你要帮我”，另一边是“不感兴趣”；
两边仍然一对一，势均力敌，说服力差；
实验结果，参与度不到16%；
直到罗伯特教授用了第四种宣传语，
四，“酒店里75%的客人都在重用浴巾，快点加入他们！一起保护环境！”
这种措辞的边界画在了，“其他客人都在重用，要不要加入他们”，一边是酒店和75%的客人，另一边是客人自己；
两边一对多，实力悬殊，说服力大增；
实验结果，参与度达到了44%！
在一个决定的两边，当一个人还在摇摆不定，多数人的选择直接会替他做了决定。
说服力在哪一边？
在多数人那边。
实验还没完，罗伯特教授继续用了第五种宣传语，
五，“这个房间里75%的客人都在重用浴巾，快点加入他们！一起保护环境！”
这第五种措辞基本上和第四种相同，唯一区别在于增加了“这个房间”；
在这个边界划分下，一边是酒店和所有这个房间待过的人，另一边是客人自己；
两边仍是一对多，但不同的是，这回的群体要比刚才的群体在“熟悉度和相似度”上更高。
实验结果，参与度再次上升到49%！
同样是多数人替你做的决定，如果这些人碰巧又和你的共性很高，那你就会更听他们的。
说服力到底在哪一边？
在相似的多数人那一边。
（详细实验见：35 (2008): 472–482; Goldstein, Noah J., Cialdini, Robert B., and Griskevicius, Vladas. ‘Invoking Social Norms: A Social Psychology Perspective On Improving Hotels’ Linen-Reuse Programs.’）
4 两次说服
如果你留心，身边随时都在发生着类似的事情。
在麦当劳刚刚推出甜品“麦旋风”的时候，销量很低。
麦当劳的店员们接受了市场部培训，开始向客人推荐，
要来一份麦旋风吗？这是客人点得最多的甜品哦。
不管你是否在意到这个细节，在麦当劳的销售数据里，麦旋风的销量从此涨了55%。
如果客人对麦旋风感兴趣，开始挑选口味，店员还会说，
您喜欢巧克力吗？那这款巧克力口味的麦旋风是卖得最好的！
哇，看看这两次“说服”的厉害之处；
第一次，大多数人都在选择麦旋风；
第二次，和我一样喜欢巧克力的人，也都在选择麦旋风！
“多数”的说服力之后，再加上“相似”的说服力，眼前的客人很难不掏钱买一份。
类似的情况还能举出很多例子；
生意不好的酒吧，故意找人在门口排起长队，来吸引人的目光；
销售代表用大量的案例，来引起用户的兴趣；
移动互联网发展到今天，所谓“流量为王”，其本质含义不过就是，
流量，也就是多数人访问过的数据，能影响其他人的决策。
接下来让我们想想，在谈判思维中，是否还有类似的应用场景？
当你想要把自己辛苦准备的项目方法，讲给老板听，希望说服他接受，该怎么做？
来，试试看先用“多数”的边界来描述，
老板，我调研下市场情况，80%的公司都采取了类似的做法。
叮~~~，这是第一次说服；
再试试“相似”的加成，
老板，尤其是在那些和我们一样具有自主研发能力的创业公司，这个项目执行的效果特别好。
叮咚~~~，第二次说服。
5 小结
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这里是“谈判思维”！
“说服力在哪一边 第三篇” 待续
--- 桔梗