商用車行業的“老人”一定都知道，江淮輕卡家族的“康、駿、帥”還有一位“同胞兄弟”。沒錯，TA就是與“康鈴、駿鈴、帥鈴”品牌同為“鈴”字輩的江淮威鈴。
2022年1月18日，四川江淮汽車有限公司江淮威鈴品牌釋出會在成都舉行。以全新的姿态，江淮威鈴重新來到業界的視線。江淮威鈴品牌為何此時釋出？釋出了新品牌的四川江淮未來要怎麼幹？新生的江淮威鈴靠什麼在激烈的市場競争中拼得一席之地？釋出會前，四川江淮公司副總經理兼營銷公司總經理孫亮接受了第一商用車網專訪。
四川江淮汽車有限公司副總經理兼營銷公司總經理孫亮（右）與本站總編輯謝光耀
響應集團戰略優化 在原有基礎上做增量
2021年初，江汽集團釋出了“做大做強商用車，裂變發展輕型車業務”的十四五戰略，并制定了十四五末成為“百萬輛、千億級”主流汽車集團的目标。目标很清晰，如何實作？從哪裡找增量？
“在十三五階段，我們（江汽集團）的商用車是做強做大；到了十四五，集團提出了‘做大做強商用車’的戰略優化。”孫亮告訴記者，“整個江汽集團的十四五末目标是‘百萬輛、千億級’，那自然得拓展産品、拓展銷量，在商用車方面，輕卡作為江淮的優勢，勢必要承擔最重要的任務。”
“此刻四川江淮就承擔了江汽集團一個重要的戰略任務——在原有基礎上做增量。”孫亮一句話概括了四川江淮在江汽集團的定位，拆分來看便是四川江淮目前的兩大使命，“第一是繼續承擔原有的江淮輕卡在西南地區的生産任務；第二是承擔新品牌創設任務，開發新産品、建立新網絡、布局新市場。”孫亮所說的新品牌，毫無疑問便是江淮威鈴，從品牌名稱也不難看出江汽集團對江淮威鈴寄予了與“康、駿、帥”同等的期望。
那麼，江淮威鈴又靠什麼來擔此重任呢？
定位中高端 與“康、駿、帥”形成産品互補
“江淮威鈴産品定位中高端市場，要在江淮輕卡内部達到一種戰略協同，與現有的康鈴、駿鈴、帥鈴産品形成互補。”從孫亮的介紹中不難看出，江淮威鈴未來“增量”的方向主要是外延，而不會與現有的“康、駿、帥”内卷。
“2850mm軸距、3365mm軸距的威鈴寬、中、窄體産品，搭載雲内、全柴、康明斯以及江淮銳捷特動力，這些産品都實作了量産。”孫亮告訴第一商用車網。在釋出會現場，國内最寬的窄體輕卡威鈴K3、最輕的中體輕卡威鈴K5、配置最高的寬體輕卡威鈴K6，以及擁有超大駕乘空間的長軸距産品威鈴K8等産品受到了媒體、經銷商以及卡友的駐足圍觀。
第一波産品便引發不小關注，而接下來的産品也在按計劃推進。“長軸距産品正在陸續量産，并且在軸距上還會進一步拓展，3.8米、4.2米、4.5米、4.7米軸距都在計劃之中；新能源車型計劃于今年2季度推出；下半年則會推出新内飾産品，同時1900mm寬度的中體輕卡也會推出；小卡最快年底推出……”按照孫亮的介紹，江淮威鈴的産品上市計劃已經排到了2023年往後。
據了解，目前江淮威鈴擁有量産車型11款，立項開發車型26款，這對于一個成立僅半年的品牌來說，幾乎難找第二家。“我們不僅有江汽集團強大的研發支援，自己也有獨立的研發團隊，加上有全面且獨立的資質，上公告速度非常快，這些都保證了我們對市場的快速響應。”孫亮自信地說道。
如果說，最寬的窄體輕卡、最輕的中體輕卡等車型是江淮威鈴在産品端打的一張“差異化”牌，那麼，威鈴在營銷、服務上的差異化優勢可能更讓人眼前一亮。
使用者思維無處不在 “B+B@C把使用者捧在手心”
在半個多小時的專訪中，“使用者思維”是孫亮口中的高頻詞彙。“十三五”期間，江淮汽車的朋友圈多了兩位重要夥伴——百年品牌大衆和造車新勢力蔚來，這兩位夥伴的助力對江淮汽車的賦能是多元度的。“學習大衆，主要是學習研發和品質管控這兩個方面，是以，對于威鈴的品質，我們有足夠的信心和底氣；我們在蔚來身上也學到了很多，最主要的是學習他的使用者思維，讓我們思考如何真正地把使用者捧在手心。”孫亮這樣介紹大衆和蔚來給江淮汽車帶來的不同。
了解了孫亮的使用者思維，随後他說起的令人耳目一新的新詞彙，也就有了出處。據孫亮介紹，江淮威鈴2022年的管道建設目标是130家一級網絡，截止到2021年12月31日已經開發了55家，并且絕大多數是新開發的。“開發威鈴網絡，我們盡量不用體系内原有的網絡，而是盡可能地開拓新網絡，做新的、高品質的增量。”通過孫亮的介紹不難發現，做增量對四川江淮來說已經是慣性思維。
在商用車領域，B2B、B2C是很常見的營銷模式，孫亮卻為四川江淮打造了一個主機廠、經銷商、使用者的新相處模式——B+B@C。“現在已經不是主機廠管經銷商的時代，我們要與經銷商合為一體，去直面使用者。”孫亮介紹道，“比如，做自媒體直播等線上營銷，我們主機廠先‘打樣’，做出效果後逐漸拓展到經銷商。”這樣一來，經銷商從主機廠得到的教育訓練和指導更為立體，而使用者則可以得到經銷商和主機廠兩方面的響應和支援。
緊接着，孫亮以江淮威鈴正在進行的一項名為“編号營運”的小項目為例，介紹了B+B@C模式的實操情況。孫亮表示，四川江淮将為威鈴的前1000名使用者建立“N對1”的微信群，“N”包括經銷商的銷售經理、服務專員等人，以及主機廠負責服務、品質、研發等相關人員，“N”将專屬服務于某一位客戶，一旦客戶提出任何需要經銷商或廠家支援的需求，“N”會第一時間迅速響應。“目的就是要讓使用者感受到真正的實在。我們不喊口号，但使用者需要時我們會第一時間響應。”孫亮告訴第一商用車網。
從去年12月威鈴産品開賣，如今孫亮的編号營運群已經有100多個。迅速響應和“N對1”服務當然不會止于1000位，江淮威鈴正是通過這樣的方式，把“第一時間響應、把使用者捧在手心”等理念根植于自己的品牌當中。此外，通過江淮卡友APP，使用者同樣可以享受到威鈴“把使用者捧在手心”的感覺。“江淮輕卡現有的656家（2022年将突破700家）服務網絡的服務、備件已經全部打通，未來威鈴使用者可以到全國任何地方去保養維修，在任何地方需要維修、救援等支援時也會得到最迅速的響應。”孫亮表示，江淮輕卡遍布全國的服務網絡是威鈴品牌在服務上最硬的底氣。
結束語
“站在使用者的角度上怎麼做都不為過。”孫亮這樣說道。第一商用車網注意到，孫亮所說的“使用者”實際上還包括江淮威鈴的經銷商，四川江淮在營銷、教育訓練、金融支援等方面對經銷商的支援都是站在“使用者”角度上來思考，其與經銷商“合為一體”的戰略思維非常明确。
2022年，江淮威鈴的網絡建設目标是130家，銷量目标是1.2萬輛。這個目标對于一個把使用者思維根植于心的品牌來說，或許多少有點保守。