記者第一次見到賣好車CEO胡斐，是在他的辦公室裡。這間略顯樸素的辦公室，依據桌椅擺放位置被簡單地劃分為辦公區、休息區和會議區，除了辦公桌上散着幾份資料，整個空間都透着一股整潔。
胡斐招呼我們在會議桌坐下。他一邊熟絡地對談，一邊從桌旁的消毒櫃中拿出茶壺沏茶。跟在新聞裡西裝革履的他不同，工作場合中的胡斐一身休閑裝扮，親切健談。
賣好車CEO胡斐
賣好車所在的5号樓并不難找，從夢想小鎮西門進去，直走，就能看見屬于賣好車的一整棟樓。許是從2015年起就駐紮在此，不同于印象中的網際網路公司，賣好車的辦公樓帶着些許時間的印記——沒有電梯，沒有智能外賣櫃，樓道牆面以員工合照或公司辨別點綴，每層樓的辦公區域僅用布簾遮擋……弱化了科技感，卻放大了生活。
提起這幢三層小樓，當初搬來時，胡斐還覺得地方太大，40人的初創團隊用不到，他最終還是在園區那句“以後總能填滿的”鼓勵下決定租它的。
賣好車所在的5号樓
轉眼創業至今已過去七年，小鎮裡的企業停停走走，賣好車卻一直堅守，如今常駐員工添到300多人，終究是不負那句“總能填滿”。
從B2C到B2B
“可能因為我們主要面向車商，是以外界沒怎麼聽說過我們。”
其實創立之初，“賣好車”的前身為“買好車”，一個以進口車為主的B2C汽車銷售平台。但在花了一些時間接觸這個行業後，胡斐發現，“整個行業并不缺一個賣車的，而是缺一套整體的供應鍊方案”。于是，公司模式才轉向B2B，做一個汽車流通平台。
談到這一轉變的契機，是記者問胡斐如何定義“賣好車”中的“好車”二字，胡斐糾正道，其實應該了解成把車賣好：“這個名字是着眼于車商的。車商負責賣好車，我們幫助車商把車賣好。”
賣好車正門
意識到買車與賣車的差別，是具體的調研經驗使然。胡斐說，“當别人知道我是一個賣車的時，他根本不關心我到底賣什麼車，他隻會告訴我他要什麼車。”
囿于汽車行業的特殊性，即便費力找到指定的車，之後如何結款、如何運輸的難題又擺在眼前。于是，沒有準确的車，沒有快速的金融解決方案，沒有透明的物流資訊，就成了問題。
然而，這個問題在多大程度上可稱之為一個問題？賣好車找到了一個處于4S店陣營以外的規模巨大的下沉市場。
尋找下沉市場
胡斐舉了幾個印象深刻的例子：
貴州本地的鄉民，有買車意願時會直接托七大姑八大姨介紹熟人車商，讓車商協調想要的車型，或幹脆給出預算範圍推薦購車。
雲南賣普洱茶的農民，其主要收入是茶葉，當地的茶農買車時，甚至會出現10萬現金加價值5萬的茶葉的購車方案，以物易車。或者種石榴的果農，會根據水果的成熟周期形成個性化的按季還款的按揭方案。
生蚝店店長老紀，因為自己喜歡汽車，是以常與食客們讨論與豪車相關的話題，最後幹脆成為幫杭州周邊的有錢人們解決豪車買賣問題的車商。老紀在抖音上開起的賬号“豪車毒”，目前已積累6.2萬粉絲。
上述事例中差別于傳統意義的車商們，被賣好車劃入“新車商”的範疇：“新車商”可以是鄉鎮的中小車商，也可以是電商領域的KOL或KOC，其最大的特點是，依靠熟人經濟和粉絲經濟賣車。
位于賣好車一樓的實時資料看闆
艾媒咨詢在《2021年中國下沉市場汽車購買行為洞察報告》中指出，在下沉市場中，中小汽車經銷商已經成長為重要的銷售管道，占比達到47.2%，與傳統4S店（占比50.8%）幾乎并駕齊驅。
在政策補貼、國民經濟水準提高等因素的驅動下，三四線城市人均消費水準不斷提升，購車需求逐漸增加。下沉市場使用者中，有購車需求的群體為58.8%；首次購車的使用者占比79%，遠高于一二線城市的43%；舊車置換新車的比例也達到了34.1%。
“下沉市場的消費結構是由消費者的特性決定的。我們看到的是，賣燕窩的也可以賣車，賣保險的也可以賣車。”胡斐告訴記者，“我們要做的，是幫中小車商把通路打通，通過提供數字化的供應鍊，把他們的銷售能力解放出來。”
痛點逐個擊破
當一個問題的共性得到印證，接下來就是解決它。
胡斐向記者舉了個例子，來說明汽車供應鍊的初級程度以及搭建數字化體系的重要性。籌備之初，“公司曾購入同一款車300輛，廠商直接将300輛車的鑰匙放一塊兒打包發過來，于是我們不得不一把鑰匙一把車地去找……”
胡斐選擇從錢切入，也就是首先解決沒有快速的金融方案的問題。
幾經糾結，當胡斐發現銀行需要的其實是透明化的資産時，他确定了賣好車提供金融方案的路徑為全流程數字化監管。把一輛車的估價、形狀、顔色、配置統統數字化後，銀行更願意放款給中小車商們，錢的問題就解決了。
一旦中小車商拿到貸款，就到了解決“沒有準确的車”的時候。“有沒有一個共享的雲倉庫，讓我知道哪裡有我要的車？有幾輛？”胡斐坦言，在自建倉庫前，不是沒嘗試過租用别人的車庫，“但當你想用自己的系統，以確定車輛資訊數字化與資産透明化對接得上時，就隻能選擇自建車庫。”
賣好車倉儲監控中心
胡斐描述了車商應用賣好車的場景：當消費者告訴車商需要哪款車時，車商隻需在賣好車APP裡搜尋，即可知道在哪些倉、有幾輛這款車，然後物流直接送到家。
“從金融到物流，再到資訊流，我們完成了一整套的汽車供應鍊體系。”目前，賣好車在全國共建了300多個雲倉庫，幾乎覆寫國内所有地級市。
做“賣車新勢力”
胡斐的目标是，把這套供應鍊體系用在新能源汽車下沉市場。
中國電動汽車百人會副理事長歐陽明高預計，2022年國内新能源汽車銷量将達到500萬輛以上，超過預想；到2030年，新能源汽車占比有可能到50%，真正實作從爆發到普及。
在流通行業年會上，電動汽車百人會常務副秘書長劉小詩指出，大城市千人汽車保有量已經趨于穩定，“按照農村居民可支配收入年均增長10%計算，2030年農村汽車千人保有量将達到160輛，這屬于巨大的增量。”
新能源汽車下沉市場所具備的潛力，從去年造車新勢力的傳遞表現中便可窺見一二。去年表現最好的小鵬，12月單月傳遞1.6萬台，同比增長隻有181%，而走成本效益路線的哪吒和零跑，同比增長分别達到236%和368%。
在下沉市場，既沒有特斯拉，也沒有“蔚小理”，胡斐看到的是，一個名不見經傳的汽車品牌，一年能在縣城裡賣出400萬台“老頭樂”，“名氣不大，但人家的市場需求足夠大。”
随着新能源汽車市場的下沉，賣好車模式的優勢逐漸顯現。4S店和直營店除了在地理層面無法觸達，從心理上，由于下沉市場的消費特點，即便有購車需求的消費者，内心也不偏向通過此類官方管道購車。
胡斐表示，賣好車模式的優越性，還可從汽車周轉時間的縮短中得到驗證。“行業平均周轉周期是45天，我們将其縮短為24天，相當于降低了貸款利率，這對中小車商來說也成為了一門有利可圖的生意。”
下一個“戰場”
事實上，在一二線城市新能源市場競争如此激烈的情形下，沒有誰不想得到下沉市場這塊“香饽饽”，“現在連汽車廠商都在做下沉市場的工作”，胡斐告訴記者。
除了五菱宏光等本就把目标閱聽人定位在三四線城市的車企，在一二線城市“厮殺”完的新勢力們也意欲轉戰新市場。
2021年的最後一天，特斯拉宣布其官方門店正式開進新疆烏魯木齊，目前，特斯拉在全國擁有211家門店，但僅覆寫60座城市；去年3月，蔚來李斌就曾表示，要向内蒙古、黑龍江等三四線市場下沉。
跟幾乎是剛起步的車企比，一開始就選擇了“農村包圍城市”的賣好車的下一個目标是，“繼續下沉，争取下沉到縣裡面去。”
當被問到如果從頭再來一次，還會不會選擇創業時，胡斐半開玩笑地稱“不想了”，随後又補充，“八成還是會創業，但可能會選擇稍微輕松一點的行業。”
産業網際網路之路“難”卻“正确”，新能源汽車市場前景光明，胡斐慶幸自己是站在了“一個浪潮的最前沿”，“等到老了想到我跟汽車行業的發展哪怕有一點點關系，就很好了。”