ToB行業帶貨，更多的不是帶可觸摸的貨品，而是帶無法衡量的品牌。
很多朋友都知道，這幾天我在湖南走訪制造企業。從我自己的走訪觀察和當地媒體報道來看，湖南Tob行業正在掀起了一股“直播帶貨”熱。
随着走訪的深入，我有一種感受：ToB直播已經蔚然成風，并且正在成為制造類企業出海的新标配。 過去幾年我走訪各地，寫了幾十篇分析直播電商(直播帶貨)的文章。 我曾經在晉西北的田間地頭，看到當地的農民一邊耕種，一邊通過快手直播，推銷地方農特産品;我曾經走進蘇甯的雨花物流基地，開啟一直播，帶領網友感受一件商品從下單到出庫的流程;我曾經幾次趕赴東三省，實地探訪穿梭在城市大街小巷的直播一族......
然而,這些都是ToC領域的直播帶貨。直播帶貨起于ToC，ToC天然适合直播帶貨，在主播一片“下單，買它”的叫喊聲中，訂單如雪花般飄來。 那麼，決策交易鍊條更長的ToB行業，适合直播帶貨嗎?目前如火如荼開展的ToB帶貨，會是昙花一現還是将成标配呢? 今天我就結合我的走訪和思考，來聊聊這個話題。 ToB領域的帶“貨” 更注重帶“品牌”的屬性 在湖南山河智能走訪時，我看到一排排挖掘機整齊排列，有一個直播團隊，正在用流利的英語，向全球各地的網友介紹他們的最新産品和服務。 轟隆隆....在一座小土堆上，有一台挖掘機開始作業。直播團隊的鏡頭一轉對準了這台挖掘機，我也跟随鏡頭，發現這竟然是一台無人挖掘機。PS：後來進一步了解才知道，這是全球先進的5G無人挖掘機，可以适用于各類有危險性質的環境，比如泥石流滑坡、危化品現場作業等。
山河智能創始人何清華也饒有興緻的出鏡，參與直播。我問了何清華一個問題“ToC領域的直播帶貨能成功的一個因素在于沖動型的消費，但是ToB領域消費決策和交易過程比較繁瑣，時間線會拉的很長，幾乎不存在沖動消費。那您怎麼看待ToB領域的直播帶貨轉化，您怎麼評價它的效果?” 在何清華看來，關于“帶貨”，marketing和sales是有差别的，我們更注重市場和品牌。在疫情期間，我們通過直播可以對我們進行全方位的展示，比如公司的規模、公司的制造體系、研發人員進展等等。的确，因為我們不是賣快銷品，裝置最便宜的也有十幾萬，最貴的幾百萬，上千萬，客戶的交易決策鍊條比較長。但如果經常這麼展示，我覺得慢慢網上下單的可能性越來越大，而且通過直播的展示，也建立了信譽，建立了品牌，會對客戶有潛移默化的影響。 何清華的回答給我啟發很大。在我看來，關于ToB行業，直播帶貨的這個“貨”，不僅僅是可觸摸的産品，更是一種貨之外的生産、營運、服務能力的展示和呈現。 疫情期間，客戶尤其是海外客戶，很關心你的工廠是不是還開着，你的生産計劃是不是還能有序開展，乃至你還具不具備飽滿的激情等等，這些都是他們決策是否和你繼續合作的關鍵所在。 簡而言之，ToB行業帶貨，更多的不是帶可觸摸的貨品，而是帶無法衡量的品牌。最終通過品牌的塑造和傳遞，回報到銷售層面。 數字化大勢所趨 有沒有疫情直播帶貨都将成為标配 有人說，山河智能、百宜飼料等企業近期在ToB直播領域動作頻頻，這是因為疫情“走不出去”，不得已而為之的嗎?等到疫情過去後，ToB直播帶貨會啞火嗎? 我倒認為，現在已經沒有絕對的傳統行業，任何一個行業都需要線上化、數字化、網際網路化，這是一個趨勢。是以疫情隻是起到一個催化作用，無論有沒有疫情發生，趨勢不會變好。 其實在疫情之前，直播電商就已經是一個風口，已經在高速的發展，阿裡巴巴國際站在2019年就已經開始試水直播。隻是因為疫情的出現，加速了ToB直播帶貨的發展，使得原本需要三五年走過的行業發展路徑，現在可能幾個月就完成了。 事實上，也的确如此，阿裡巴巴網交會開設6000場跨境B2B直播，大受歡迎，帶動直播商家日均詢盤環比增長93%。阿裡巴巴的從業人員告訴我，阿裡國際站推出的直播活動，使用者互動率達到了33%，這說明各方都認可了這種模式。ToB直播已經蔚然成風，并且正在成為外貿企業出海的新标配。 現在，阿裡巴巴正在将ToB直播打造成一項基礎服務，商家主要使用英語，借助阿裡國際站聯合達摩院開發的阿裡翻譯，将中式英語也能翻譯成各種語言。并且依托人工智能、機器學習等技術，今年内，商家将可能直接用中文直播，并實作實時多語言翻譯。 可以預計，不管是ToC還是ToB，直播電商這種模式正在成為剛需，在疫情過去之後這種模式還會高速發展，并且成為推動全球電子商務甚至說全球新經濟繼續增長的新火車頭。 關乎ToB直播帶貨 那麼要借船出海還是造船出海? 就連中國ToB行業最有話語權的阿裡巴巴都如此重視ToB端的直播帶貨，那麼在今天我們談ToB行業的直播帶貨，不是談“要不要做”，而是應該聚焦到“怎麼做?” 是啊，ToB直播帶貨該怎麼做呢?要所有環節自己搞，還是要擁抱平台，借助平台力量來完善直播帶貨能力呢? 我舉一個例子，如果你的面前有一條河，你是自己造一艘船過去呢，還是乘坐别人的船過去呢?我想答案很明顯，99%的人應該借船出海，而非造船出海。
對于我們的中小企業來說，涉足直播帶貨，就應該想辦法利用好大平台的紅利，利用大平台提供的工具、流量、管道，乃至各種活動展覽甚至主播資源，将自己固有優勢發揮出來就好了，不要想的“把控每個環節，心裡才有底”。 對于我們的大型企業來說，我也建議如此。因為面對這種新興的機會，大企業不見得有大能量，不見得能夠迅速的決策部署。 近期，我認識的一家企業，告訴我他們要全盤自己搞。自己打造獨立的APP，建構獨立的直播服務體系，打通所有交易環節。 我不忍拂他好意，表達了對他們的看好。心想這樣也好，來年行業會有一個失敗的案例，有一個失敗案例當做分析之用，更有意義。