下沉市場，大有可為。
2019中國數字營銷發展大會的主題是“下沉再下沉”，我因為最近幾年專注于走訪下沉市場，于是乎被主辦方虎嘯傳媒邀請，談一些下沉市場的相關話題。 我最近幾年專注于走訪下沉市場，做了大量下沉市場的選題，先後寫了《山西呂梁，何以打造中國電商扶貧示範市?》、《丁道師:為什麼貧困縣更熱衷搞電子商務》、《這個縣有7萬快手主播，副縣長帶頭直播，舉辦直播教育訓練班 農村電商扶貧打開了門路》、《另一個世界,黃土高原上的O2O》等幾十篇下沉市場的走訪選題。 在這場大會召開之前，我又趕赴山西、河北等省的幾十個區縣走訪，連續近20天時間，行程3000公裡，了解網際網路經濟在下沉市場的發展狀況。 在11月28日的這場大會上，我分享的重點是“下沉市場的三路”。
今天就把當天的分享以及後續的一些補充發出來，供大家參考探讨。 大局啟幕 下沉市場的網際網路經濟蔚然成風 我們先來看一張圖吧。
這張圖的背景我簡單說下。2019年9月27日，第四屆呂梁名特優功能食品展銷會暨2019農民豐收節在呂梁新城如意湖畔開幕，“直播+電商”成為了這屆展會最大看點。 呂梁13個縣(市、區)都設定了網絡直播區，衆多網紅主播賣力的通過網際網路直播+電商管道，宣傳、售賣呂梁特産山珍。這屆展會的背後，是電商在呂梁這個下沉市場蓬勃發展的現狀。 以其中的臨縣為例，該縣将“網紅直播+電商賣貨”做成了大産業，在臨縣電商扶貧創業園，幾乎每家入駐企業都标配了“電商直播”這一利器，形成了電商直播教育訓練、網紅孵化、帶貨上行一整套體系。據臨縣電商扶貧創業園相關負責人介紹，臨縣有超過7萬人玩快手，越來越多的人在榜樣為先的帶頭作用下，通過這一方式開啟了電商脫貧緻富之路。該縣全縣電商從業人員達15000多人，紅棗等農特産品去年在電商平台交易額突破4億元。 因為BAT、京東、蘇甯、快手、拼多多等巨頭的發力，我們3--6線下沉村鎮消費者，也能和城市消費者一樣，平等同步地享受到科技對生活帶來的改變;也能和城市消費者一樣，平等同步購買到全國各地乃至全球各地的商品;也能和城市消費者一樣，平等同步享受到綜合的服務體系。這，就是網際網路對下沉市場的核心價值和意義，掀起了下沉市場的網際網路經濟浪潮。 下沉市場的關鍵“三路”：道路、網路、腦路 下沉市場概念很多年，到底什麼是下沉市場，每個人有每個人的看法。這兩年，我看到各類《中國下沉市場報告》，這其實都是不客觀的。 中國幅員遼闊，每個地方都有特色，憑什麼有人走幾個市場就能做《中國下沉市場報告》，最多是一些走訪見聞罷了。是以我們談下沉市場，還是問題細分提出來，多做一些具體性的研究深入，這是一個值得探讨的方向。我在當天的大會上重點提出了，下沉市場的關鍵在于“三路”，被不少嘉賓笑稱為“下三路”。 這三路分别是：道路、網路、腦路。 ①道路：交通物流逐漸完善，非山區村鎮快遞能送貨上門。甚至在貧困縣鎮，平川地區的村子快遞均可送達到集散地(村長家，小賣部、電商服務站等)乃至送貨上門，不過目前在山區還無法送達村子裡，但可以送達鄉鎮一集的集散地。 我去過的每個縣下面的鄉鎮都建立了電子商務服務站點，品牌包括供銷e家、樂村淘等等。 ②網路：4G終端和4G網絡的普及。這幾年，我走訪了靜樂、赤城、代縣、岚縣、臨縣等幾十個貧困地區，哪怕在山區，都能暢通的連接配接4G，當地農民花費幾百元就可以買一部4G手機。三大營運商，為了響應國家扶貧政策，推出了廉價的資費套餐。 去年的一次下沉走訪，我深入呂梁山區最貧困的幾十個村子，測試幾部手機網絡信号，得出令人欣喜的結論。4G信号的覆寫，意味着農民通過網際網路平台，進行網絡購物和農産品的上行有了可能。 這些成績背後有賴于中國社會主義制度的優越性，發揮群力辦大事。以中國聯通為例，在施工過程中，面對車輛無法駛入的艱苦環境，施勞工員肩挑背扛把油杆、鋼線等物資運到指定地點，確定普遍服務建設工程順利展開。 ③腦路：随着移動網際網路和社交網絡的發展，低線市場的網際網路意識和新經濟消費意識全面覺醒。在低線市場，除微信以外，最主要的的三大網際網路服務是電子商務、遊戲、短視訊。這些網際網路服務在低線市場的風靡，打開了鄉民的腦路，觸網并且通過網際網路消費的農民占比大幅提升。
在山西大同雲州區走訪時，了解到我的幾個朋友袁永兵、李晶等人，正在返鄉創業，搭建了雲州電商服務中心，幹起來“授人魚更要授人漁”的事情。據悉，該區把電商人才教育訓練列入精準就業教育訓練重點項目，面向不同類型的貧困群衆和電商使用者，開展電商扶貧普及、特色農産品網銷技能、電商微商實操技能等多類型、多層次的教育訓練。 在呂梁市在相關檔案中，特别提到聘請農村淘寶、聯想、樂村淘等電商平台專家、電商創業成功人士、電商企業負責人作為青年電商創業導師，力争全年教育訓練農村電商人才500人，扶持2-3個農村電商創業項目，為農村電商發展提供人才支撐和智力支援。 下沉市場沒有進入下半場 一切才剛剛開始 在2019中國數字營銷發展大會上，有嘉賓楊不壞提出了一個觀點“下沉市場已經進入下半場”，對此我表達了反對觀點，在我看來下沉市場遠遠沒有到下半場時候，一切剛剛開始，很多場景、理念、服務都需要我們消費逐漸接受，這個過程是很漫長很漫長的。 在山西雲州、武鄉、岚縣、方山、興縣等地的走訪，讓我們對電商為代表的網際網路經濟充滿了信心。一方面電子商務、4G、現代物流高速普及，哪怕在我們這種國家級貧困縣“網購”也成為了時尚;另外一方面，傳統集市和商超百貨依然生生不息，和網際網路經濟共生，繼續友善着我們的大衆消費者。 武鄉縣是山西長治的革命老區，我走訪該縣時深感的感受到他們正在舉全縣之力搞電子商務。截止2018年，已建成230個鄉村電商服務站，全縣新開網店、微店832家，電商産業帶動了1518家貧困戶共計5125人增收，1900多名閑置勞動力實作了再創業。即便如此，這個資料對于武鄉數十萬人口來說，也隻是很小很小的比例，還有巨大的增長空間。 在岚縣蘇甯易購的走訪中，同樣給我留下了最為深刻的印象。岚縣作為呂梁山區有名的貧困地區，去年才有了電商服務中心， 蘇甯攜手電商服務中心關聯當地有關部門，開始“拓荒”工作，起到了連接配接當地農特産品上下行的作用，成為外界了解岚縣的一個視窗。
透過拼多多、蘇甯、京東等企業近期釋出的财報，同樣可以看得出來，下沉市場是他們使用者增長最快的闆塊，遠遠沒有到下半場或者天花闆的時期，良好局面才剛剛開始。 寫在最後：低線市場的電商市場爆發，從本質來看要感謝國家的政策好，如果沒有國家政策對扶貧、教育、道路、通信、基建的投入，就沒有拼多多崛起的可能，京東京喜和蘇甯拼購等也就沒必要布局了。