物聯網産品能夠在産品部署後收集資料，為産生前所未有的創新商業模式提供了平台。在這篇文章中，我将介紹一些當今最有趣的物聯網商業模式。
我最近在矽谷參加了一個非常受歡迎的物聯網會議。在一次演講中，主講人問聽衆，“這裡誰在建構一個互相關聯的産品?”大約三分之二的觀衆舉起了手。然後他問:“今天誰在用物聯網賺錢?”這次沒有人舉手。
這個小小的調查強化了這樣一個事實，即許多公司在沒有明确的貨币化戰略，或者更簡單地說，沒有如何從物聯網産品賺錢的戰略的情況下，就跳入建構物聯網産品的機會。
基于物聯網決策架構，你在這裡:
1.訂閱模式
聯網裝置最大的好處之一是可以帶來經常性收入。現在，您可以提供訂閱模式，向客戶收取提供持續價值的費用，而不是一次性銷售。
訂閱模式使您能夠在物聯網解決方案中實作純軟體産品的許多好處。基本上，您引入的是“作為服務（as a Service）”模型，但它适用于同時包含軟體和硬體的系統。以SaaS模式為例，你不僅可以通過每月訂閱來賺錢，還可以通過提供付費更新來賺錢，如果你的戰略支援的話，甚至可以實作“免費增值（freemium）”模式。
這種物聯網商業模式的另一個好處是，它能讓你與客戶建立積極的關系。在過去，硬體制造商習慣于一次性銷售，這意味着一旦他們完成了銷售，他們就很少與他們的客戶互動了。物聯網産品打破了這一障礙。随着你的裝置收集更多的資料，你将能夠更多地了解你的客戶，并根據他們的具體需求提供更有價值的功能。
使用訂閱模式的一些常見物聯網應用包括“監測即服務（monitoring as a service）”和“預測維護即服務（predictive maintenance as a service）”。
2.基于結果的模型
基于結果的模型是物聯網産品支援的創新方法的一個例子。這個想法是讓客戶為産品提供的結果(或好處)付費，而不是産品本身。
還記得俗語：“人們不買鑽頭，他們買孔洞（People don’t buy drills, they buy holes）”？ 好吧，基于結果的模型以相同的方式工作。 客戶為他們制造的“孔”付費，而不是為鑽孔付費。
例如，考慮一個水泵制造商。在過去，他們的業務是銷售水泵，他們通過每個季度銷售一定數量的泵來衡量成功。但讓我們面對現實吧。客戶并不打算購買水泵。他們想把水從A點移到B點，以達到某種目的。例如，他們需要水來冷卻另一個系統，給植物澆水，或者給發電機供電。這才是他們真正的需求。
現在想象一下，一家先進的水泵制造商制造了下一代水泵，可以監測水泵的水量。現在，制造商可以用他們關心的語言與客戶交談:泵入的水量。在本例中，客戶并沒有購買泵。他們每個月為他們的取水量支付可變的費用。他們為結果付出了費用，那就是水源。
企業可以創造性地将物聯網解決方案貨币化，作為結果-基礎（outcome-base）模式的一部分。例如，制造商可以決定是否租賃或出售他們的泵。如果客戶對結果感興趣(水源)，那麼他們可能不希望資産負債表上有貶值資産(泵)。是以，讓他們為水源付費，而不是為泵本身付費，可以減少客戶購買昂貴裝置的負擔。
3.資産共享模型
在購買昂貴的裝置時，一個大問題是客戶是否能夠最大限度地利用裝置。這就是共享資産的概念發揮作用的地方。我們已經開始在汽車共享或自行車共享公司中看到這種模式。你可以這樣想:如果一輛車90%的時間都停在我家門外，我為什麼要付全價呢?我可以隻付我用車的錢嗎?
物聯網有潛力解決這個問題，我們已經開始看到自動駕駛汽車、虛拟發電廠、共享無人機等解決方案。
這種物聯網商業模式的核心是将你的額外産能賣回市場。目标是在多個客戶之間最大化地利用您的産品。通過這種方式，每個客戶支付一個較低的價格，你可以獲得更快的市場滲透。相比之下，一個單一的客戶必須為你的整個産品付款。
我有機會在該模型中工作，為商業建築部署智能電池。電池為建築物提供能量，如果它們具有任何額外的容量，它們便可以将這些能量賣回電網。在此模型中，電池是建築物與電網之間的共享資産。這種方法使我們的客戶可以以較低的價格購買我們的系統，因為現在無論他們是否使用額外的容量，他們都不必承擔為整個系統付費的負擔。
你可能會想，“為什麼不安裝一個更小的電池呢?”這個問題問得很好。有時，他們不生産更小的電池(或更小的泵，或渦輪，你能想到的)。這些系統中的大多數都非常複雜，是以您無法獲得自定義的大小。是以，你可以把這些額外的容量舍棄，或者你可以想辦法把它貨币化。這就是内置在智能裝置中的智能可以幫助你的地方。
4.物聯網産品作為銷售另一種産品的代理
你的物聯網産品可以成為銷售其他産品的管道。在這種模式下，你可能會以成本價甚至虧本出售物聯網産品，因為目标是将産品交到客戶手中，這樣你就可以開始銷售其他産品。這種方法讓我想起了福特早期的政策，當時的計劃不是靠汽車本身賺錢，而是靠零部件和服務賺錢。
亞馬遜在其Dash按鈕中使用這種模式。這些連接配接按鈕是預先配置好的，可以訂購特定的産品，比如洗滌劑或衛生紙。當你按下按鈕，它會從亞馬遜重新訂購，幾天内就會送到你的門口。
亞馬遜的目标是提供“情境購物”，即在你需要的時候重新訂購産品的能力。通過引入這個聰明的聯網産品，亞馬遜降低了你重新訂購任何你需要的産品的障礙。在這種情況下，亞馬遜Dash按鈕本身并不是一個創收工具，它隻是一個銷售亞馬遜目錄中其他産品的工具。
我們看到越來越多的制造商對需要耗材的産品采用這種方法。列印機制造商正在建立“智能列印機”，當墨水不足時會自動訂購墨水。
5.物聯網産品作為資料貨币化的工具
物聯網的價值在于你可以從你收集的資料中獲得洞見，資料已經成為世界上最寶貴的資源。問題是，誰會從這些資料和見解中受益?想想LinkedIn或Facebook這樣的公司。他們從我們所有人那裡收集了大量的資料(通常是免費的)，盡管他們為我們(使用者)提供了提供這些資料的價值，但真正的價值是提供給廣告商和其他使用這些資料來推廣其産品和服務的第三方公司。
在這種情況下，LinkedIn或Facebook是收集資料以提供給廣告商的工具。
同樣的模式也适用于物聯網。您可以建構您的産品來為最終使用者提供價值，并收集有價值的資料，然後将其出售給第三方。在這種方式下，你可以免費提供物聯網裝置，目标是部署盡可能多的裝置來收集資料。你擁有的裝置越多，你的資料對第三方就越有吸引力。
有很多利用此模型的物聯網産品示例。想想安裝在建築物中以監控其能源消耗的節能裝置。建築物管理者可以從這些資料中受益，但是公用事業公司或其他聚合商可能要支付巨額費用才能從數千個建築物中接收彙總資料。
監控你駕駛習慣的裝置也是如此。他們為你提供了一些有趣的見解，但保險公司得到了最大的價值，因為他們能夠了解成千上萬人的駕駛模式。
這種物聯網商業模式可以是你核心業務的延伸，這意味着你可以從解決終端使用者的需求開始，然後你可以決定将他們的資料貨币化。這兩個模型并不沖突，隻要你讓你的客戶知道他們的資料将如何被使用，并且你確定保護他們的隐私。
請記住，與其他公司共享聚合資料不僅僅是對現有物聯網解決方案的補充。它是一個完整的産品，需要了解您的第三方使用者，評估對您的基礎設施的影響，等等。我建議使用物聯網決策架構，看看這個新功能将如何影響你現有的産品。
總結
作為産品經理，了解你的産品如何為客戶和公司增加價值是很重要的。是以，有一個清晰的政策來将你的産品貨币化是非常重要的。好消息是物聯網産品為你的産品貨币化提供了許多新的創新商業模式。
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