附近家政小程式創始人王龍祥的團隊，原本是做小程式外包開發的，給别人做過幾百款小程式的他後來幹脆自己也下場了。而且很快他就發現，把家政服務預約平台搬進支付寶小程式是門不小的生意。
傳統線下家政服務公司的痛點是獲客管道很窄，隻能靠老客戶口口相傳。由于支付寶平台已經彙集了海量使用者，并具備提供生活服務的使用者心智，通過小程式拉新就很容易以低獲客成本打開局面。
現在附近家政支付寶小程式的服務範圍已經覆寫了300座城市的1萬個家政公司，有300萬使用者，日活超過1萬，訂單轉化率超過20%。
不過，低頻服務類小程式有它要面對的挑戰——該怎麼讓使用者發現、記住、并複購你的産品，特别是當你是一個初創團隊。
王龍祥在這上面花了很多心思。包括通過強化搜尋心智獲客，如何利用，如何通過提供契合的權益結合支付寶上的各種營運工具促活、留存，甚至他還玩起來拼團。
附近家政小程式創始人王龍祥跟我們分享了自己的營運心得，以下是對話内容：
Q：請介紹一下附近家政是一款什麼樣的小程式産品？
A: 附近家政是一款基于地理位置為使用者和能提供上門家政服務的商家做對接、預約服務的平台，平台上有保潔、管道疏通、保姆月嫂在内的上百項服務，覆寫了300座城市的1萬個家政公司，使用者可以選擇附近10公裡内的商家下單。目前已經有300萬使用者，每天的DAU超過1萬，訂單轉化率超過20%。
Q：你做支付寶小程式的初衷和背景是什麼？這款産品解決了這個市場那些痛點，他的創新是什麼？
A: 我們團隊原本是一家軟體外包公司，幫别人開發過大量小程式的，在這個過程中，我們發現小程式這種技術載體使用友善、門檻低，相比App有很大優勢，是以就開始做自己的小程式。家政服務這個行業，有很多長尾的中小商戶，服務品質不錯，但隻能靠老客戶口碑介紹，缺乏獲客管道。而支付寶是一款國民級的應用，我們在上面做了一個預約平台，就可以解決他們的痛點。不過這個行業也存在服務品質參差不齊的問題，是以我們依據使用者服務評價、成單率等名額做了一套商家信用分機制，供使用者在下單的時候參考。
Q：目前都上線了哪些小程式平台，相對而言，支付寶平台有哪些特征，相應的會采用哪些差異化的營運玩法？
A：做了支付寶、微信、百度小程式。支付寶的使用者特點是轉化率很高，達到20%以上。因為支付寶平台天然有交易心智，而且重生活服務的屬性正好契合附近家政的行業。相應的，支付寶也是所有平台裡官方對品質監管把控最嚴格的一家。
Q：家政服務是個低頻還是高頻的場景？針對這個特征，你們在營運上最大的挑戰是什麼？
A：相對于對于其他行業是低頻的，比如電器維修清洗，可能每年就會用到一次。我們應對低頻的解決方案，一種是盡可能地讓服務多元化，覆寫更多使用者的使用場景，比如保潔服務其實就相對高頻，這樣還可以用高頻服務帶低頻服務，使用者用過一項，之後會再來體驗其他服務。
Q：你是如何獲得種子使用者，并渡過冷啟動期的？
A：這塊沒花太大力氣，因為支付寶小程式主打的也是生活服務，而且我們2017年底上線，那時候競品比較少。很多種子使用者都是通過搜尋直達進來的，使用者對需求進行搜尋，是很容易轉化的。我們做使用者訪談的時候發現使用者有“萬能的支付寶”的心智，是以會主動在支付寶裡搜尋各種服務。其實搜尋服務的心智打出來後，拉新的成本相比去線下投放或者其他手段要低很多。另外我們用過很多支付寶官方的營運工具，比如“天天抽獎”、“分享有禮”、“收藏有禮”，轉化效果都不錯。5月份我們上線了一周支付寶“天天抽獎”，提供了9.9元3張保潔卡的權益，吸引到超過10萬UV，轉化率達到3.41%，很多新使用者由此來體驗了我們的産品，最終沉澱為我們的老客戶。
Q：附近家政支付寶小程式是如何建構營運體系的？都通過哪些手法做拉新、留存、促活和推廣？
A：拉新和推廣上，搜尋是一方面，而且我們在進一步強化這個心智，比如我們會讓1萬家商戶線下的物料、還有勞工的工裝上都印上“上支付寶搜尋附近家政”，因為不是實時會有需求的服務，是以文字打這個心智比放二維碼的效果好。另外，我們會在使用者的下單路徑裡植入一些權益，引導老使用者通過分享來享受折扣價，幫助我們拉新。
在留存上，我們針對保潔這類高頻服務做了類似于會員卡的權益卡，給出折扣價。同時做一些優惠送禮品的活動。我們發現在現在送禮品做宣傳的覆寫面很窄，是以就線上上自己的小程式内和支付寶公域流量場景發起免費送清潔套裝的活動，套裝包括保潔抹布、擦玻璃神奇雙面夾等工具，使用者可以發起拼團拼郵費，參與者一人免費得到一套工具，最後活動效果非常好。
Q：下一步對産品的計劃是什麼？
A：下一步會更加注重把控平台上家政公司的服務品質，打磨産品和使用者體驗，我們現在很大投入在做幫助商戶規範服務的工具，之後會上線服務人員端的管理，比如訂單管理、服務流程、使用者評價等等。之前有些家政公司的經營理念、服務品質會讓我們踩過坑，作為平台我們要承擔售後和使用者滿意度，是以會下更大力度幫完善管理和品質，把不追求品質的商家排除在外。
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