你将通過閃回收支付寶小程式的案例了解到：
如何巧妙地使用搜尋入口拉新
做活動如何利用社交鍊裂變拉新
如何通過增加服務場景，縮短低頻服務的複購周期
一般人換手機的周期是18至22個月，手機數位回收商閃回收就處于這樣一個低頻的市場——完成回收行為的新使用者很容易做成一錘子買賣，這是擺在這家公司面前的難題。
2018年1月，閃回收上線支付寶小程式平台，希望通過小程式打通線上和此前布局的10萬家線下門店，并改善低頻狀況。在支付寶生态，閃回收采取了兩種手法破局：
其一，增加曝光量，做小程式矩陣、結合使用者需求精細化設計搜尋關鍵詞、做異業合作、強化生活号營運，來拉新獲客并培養使用者心智。其二，把回收和換新結合，通過小程式做搭建線上商城，銷售新機和各種手機配件，縮短使用者的複購周期。
我們邀請到閃回收支付寶小程式營運團隊的王麗英和侯榮彬，聊聊閃回收是如何通過營運手法解決低頻問題的：
Q：請簡單介紹下“閃回收手機回收”是一款什麼樣的小程式？
A：我們的小程式2018年1月26日上線，為使用者提供手機等數位産品的估價和回收服務，使用者可以把手機郵寄我們，在我們确定定價後返給使用者回收費用。
Q：你所在在行業有哪些既有的特征和痛點？
A：手機回收行業的核心痛點是價格不透明、時間周期長，比如線上上回收時，使用者往往把自己的手機狀況的描述往好了勾選，這造成跟平台檢測結果有時候有20%-25%的價格差。而從營運層面看，一個大痛點是低頻，一個使用者完成轉化後價值就沒有了。是以我們通過以舊換新、把舊手機回收跟新手機銷售綁定來挖掘更大的使用者價值，基于支付寶小程式搭建線上商城，帶動配件的銷售。我們現在已經在跟小米合作，把小米新品手機和小米生态鍊的東西都放進去賣。
Q：做支付寶小程式的初衷和背景是什麼？
A：閃回收公司是2016年成立的，回收行業很低頻，而跟低頻結合最緊密的是銷售管道，而競品在京東、蘇甯等線上管道已經有布局了，是以我們之前聚焦于跟線下管道的合作，比如跟手機廠商的店鋪、大型連鎖賣場等。過去兩年，線下的布局我們已經做得差不多了，覆寫了10萬家門店。今年我們的發力重點是把線上和線下的服務、場景打通，并搭建自己的線上商城，做一些以舊換新的新玩法，是以重點發力支付寶小程式。
以後使用者可以在小程式下單，然後去附近的門店以舊換新。另外線上商城可以主打爆款，我們可以做0元購或者一折購把利益點都給使用者，但約定新機器一年後回收給我，實作約定一個價格，這樣可以促進以舊換新，另外我們還可以接入支付寶的花呗分期能力，促進使用者的購買。
Q：目前支付寶小程式的使用者量、使用者留存和轉化率等業務資料的情況如何？
A：目前DUA在1.5萬左右，MAU超過100萬，轉化率7%左右。
Q：閃回收支付寶小程式的種子使用者是如何擷取的？
A：最初是通過精準搜尋，設計“手機回收”、“二手手機”這類關鍵詞，由此導來的使用者相對精準。與此同時，我們也從支付寶端外給小程式導流。比如我們嘗試過在頭條資訊流裡釋出文章，引導使用者測一測自己的手機值多少錢，使用者有很大意願進來玩，但最終轉化效果一般，因為很多人隻是測一測。于是後來我們又嘗試了在百度做搜尋競價排名，發文教育使用者心智，一台舊手機每在家裡放一天就貶值多少。同時，在支付寶每個一段時間就拿出權益做活動，引導使用者關注小程式和生活号。
Q：現在使用者都通過什麼入口進來使用閃回收小程式？
A：小程式矩陣是一個核心入口，我們的矩陣裡一共有5款小程式，包括以舊換新小程式、一鍵估價小程式等，目的都是為了給最核心“閃回收手機回收”小程式導流、促活。這個設計的背景是，我們做支付寶小程式比較早，起初占據了好幾個關鍵詞，但去年五一後的，支付寶生态内做回收的商家越來越多，我們能關聯的關鍵詞少了，搜尋流量受到較大影響，通過小程式矩陣可以擴大關鍵詞的布局範圍。
回收行業的關鍵詞其實很多，通過使用者行為我們可以基于使用者需求開辟關鍵詞，比如有的使用者會搜尋查詢手機真僞，有的使用者買手機錢習慣先搜尋有沒有優惠券，有的人有賣手機的欲望，這些需求場景都可以設計關鍵詞。低頻這個特征不是可以在短期内改變的，但我們可以嘗試各種需求，看如何提升轉化。
另外，我們來自天天抽獎和異業合作其他小程式跳轉的流量也比較大，比如跟衣服回收商白鲸魚的合作入口。
Q：支付寶端的使用者和其他管道有哪些差異化？
A：支付寶端因為有強烈的服務心智，是以使用者的轉化率比較高，從使用者估價到下單的轉化率是7%，而其他管道在3%左右，我們在支付寶端擷取一個UV的成本低于1塊錢，而如果花精力推廣自己的App則流量成本會較高。另外，支付寶端的客單價也較高，支付寶小程式端客單價是500元，其他管道和在300元-350元左右。
Q：閃回收是如何建構支付寶小程式的營運體系的？分别通過哪些手段做拉新、留存、促活和推廣？
A：拉新：
去年五一我們做過一期“好友助力加價”活動，活動玩法是使用者在下單時提示邀請好友最高可賺取520元，平均拉一個使用者可以賺2元-5元。這期活動的目的是通過已經有業務轉化和需求的使用者帶動更多新使用者入場。那時候我們日常的DAU是2500左右，但在上活動的7天内，我們的DAU達到10萬。在支付寶端平均一個使用者拉來了2.5個新使用者，且使用者對好友分享的打開率達到70%-95%，而在其他社交屬性的平台，分享的打開率是30%，我們認為是支付寶好友之間都特别熟，分享内容目的明确，并不是為了聊天。從資料來看，支付寶生态内人均拉動好友轉化的情況，跟社交屬性的平台比，是2.5：1。
天天抽獎我們剛做過一期活動，玩法是收藏就送888元回收紅包，我們總共投入了500元推廣成本，最終超過40萬使用者參與了抽獎，實際到訪小程式有1.6萬新使用者，轉化率3.2%。
另外，異業合作也是我們拉新的核心管道，手機回收本身比較低頻，是以我們就跟這條産業鍊上下遊的維修、租賃、保險、家電回收、還有相對高頻的衣服回收合作。
留存和促活：
我們的商城附帶一套積分和任務體系，可以促進使用者的活躍性。另外通過參與天天抽獎的投放，營運我們的生活号、模闆消息，都可以觸達老使用者做互動。
模闆消息對我們來說是一個重要的促活和留存入口。因為我們的服務流程相對比較長，需要使用者完成很多動作。我們有一套模闆，入口在首頁和生活号都有，會在使用者估價下單、出檢測報告後推送模闆通知，現在每天通過模闆消息通路的使用者占到總體通路量的12%。我們正在反複測試使用者行為，把營運做的更精細一點，比如當我們擷取了正在估價的蘋果使用者，我們在特殊的時間節點，可以優先推薦換新換蘋果手機。
建立支付寶小程式：
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