文 | 偲睿洞察，作者 | 蔡凡
2013年，在羅馬尼亞首都布加勒斯特，一位自學成才的工程師Daniel在從事技術外包行業時，偶然挖掘到了關于“業務自動化”的商機，于是進行了他人生曆程裡的一場豪賭。
他重整了公司業務，全身心地撲到了一種名為“RPA”的全新領域——它可以通過一連串軟體代碼，實作企業辦公業務流程自動化運轉。這家公司就是後來大名鼎鼎的UiPath，今年上半年創造了美股曆史上第三大軟體業IPO、RRA市場的獨角獸、首家登陸美股市場且市值最高的RPA軟體平台。
然而，這樣的風光并未持續多久。從5月以來，UiPath的股價持續下跌，截止12月23号，比起最高時的股價跌幅超過50%。
其财務表現不容樂觀。12月9日，UiPath釋出2022财年第三季度業績。财報顯示，第三季度淨虧損1.23億美元，遠超市場預期淨虧損6258.2萬美元，虧損幅度比去年同期擴大了70%以上。
作為全球RPA市場龍頭，UiPath為何持續虧損？其競争優勢是否仍能保持？
01 山雨欲來風滿樓
收入增速下滑、成本大幅增加，是UiParth虧損的直接原因。
2021全年，UiPath營收收入為6.08億，同比上漲50.8%。2022年，營收收入為8.1億，增幅下滑至33%。UiPath目前正因為不達預期的财務狀況，被蒙特利爾銀行、麥格理等機構下調目标價格。
在對投資人的報告中，UiPath将原因歸結為新冠疫情。在低迷的經濟環境下，UiPath客戶付費能力與意願大幅下滑。
以其列舉的某一重要客戶付費情況為例，
剛剛開始RAP建設時，該公司給UiPath的不同産品元件支付了授權費，它們包括13個機器人、4個Studio授權和Orchestrator；到了第三年，機器人數量增長到104個，18個開發者需要Studio，和350個開發者授權，還新增了Hub和Process Mining元件。
在這3年間，該公司在許可證上的花費從最初的70萬美元上升到了近500萬美元。但随着新冠疫情的大流行，公司部分業務受阻，不得不削減相關業務，使得UiPath許可證費用大幅回落。
收入增速下滑的同時，其成本卻仍在增長。在2021全年，UiPath在銷售費用的支出是2.8億美元。到了2021年，銷售費用高達5.2億美元，銷售費用率也從41%上漲到64%。
居高不下的銷售費用，與激烈的競争不無關系。2019年，UiPath占據了27%的北美市場佔有率。如今，據不完全統計，市場上有能力與UiPath同台競争的RPA和自動化解決方案供應商達到幾十家。
以微軟為首的巨頭，正大大舉進軍RPA市場。2019年，微軟将Microsoft Flow重命名為“Power Automate”，并為Power Automate添加了機器人流程自動化（RPA）功能。微軟期望于通過市場頻繁的接觸，更多地了解客戶在這一領域的需求。今年3月，微軟又将這些功能打包免費提供給WIN10使用者。
Gartner高度評價了微軟，将其視為UiPath強有力的競争者。除了RPA軟體提供商，UiPath還與自動化生命周期技術提供商競争，如低代碼、IBPMS、iPaaS、流程挖掘和測試自動化供應商。
在seeking alpha網站上，以Richard Durant為代表的一批美股分析師，正發表唱空論調。他們認為，連年的虧損、激烈的競争，正使得UiPath價值被高估。即便疫情有望緩解，但随着愈來愈多廠商加入RPA領域，UiPath收入下降的态勢或難以遏制。
02 人手一個機器人的故事不香了？
“人手一個機器人”是UiPath一直以來最鮮明的旗幟。
其理念是，諸如企業各部門間的溝通聯系、報表輸入輸出、資料統籌整理等工作，屬于高度重複性勞動，可以由機器人代為完成。而普及的路徑是，先通過“千人千面”的靈活性工具抓住C端使用者的芳心，進而由下至上，推廣至部門層面、公司層面。
要達成這一目标，UiPath面臨的第一個問題就是如何讓對程式設計一竅不通的普通人能快速上手。UiPath的想法是一個黑匣子。這個黑匣子包括了RPA的底層代碼和 UI 的識别，通過将功能內建打包，使用者隻需要進行相應的互動，就可以讓機器人完成工作。
同時，UiPath為這個黑匣子量身打造了全套生态——UiPath 學院（UiPath Academy），UiPath GO!，開發者論壇。
UiPath學院擔任了市場教育工作，其讓更多人了解RPA的概念和學習RPA的使用方式，同時促成了一部分使用者向開發者身份的轉變；
随着開發者增多，UiPath為他們搭建了一個專屬論壇，供他們分享心得、解答疑難雜症；
UiPath GO！就是是理想中的“蘋果商店”，其有着UiPath自身和開發者們上傳的RPA元件和子產品，使用者可以根據自己的需求搜尋下載下傳。
合理的使用者模式降低了使用門檻，豐富的社群生态拓寬了産品的應用次元。在 UiPath的故事裡，RPA能将企業橫向的系統串聯起來，使得部門間協同合作的能力大大提升，滿足不同客戶的業務要求。
毫無疑問，“人手一個機器人”模式構成了UiPath的底層生态，超過25萬開發者和使用者參與UiPath這棵參天大樹的養成遊戲。然而，在企業端，該模式卻未必誘人。
一個典型場景是銀行。銀行的主流業務都涉及标準化的問題，確定流程完整合規，是業務管理不可觸犯的底線。是以，每一個個體可以被監管、每一步行為能夠被回溯尤為重要。“人手一個機器人”、“千人千面”的模式缺乏集中管控，難以為大型客戶青睐。
2020年，UiPath競争對手Blue Prism客戶數超過了1800家，大部分由“世界500強”企業構成。Blue Prism主打“中央管控”路線，例如，在為曼徹斯特一家銀行的呼叫中心進行資訊整合的時候，其通過嫁接在業務部門和 IT 部門的中間平台，使企業能站在總體層面統一部署與管控機器人，而不是由員工個體去決定哪些流程需要自動化。
除此之外，業内人士也反映，由于缺失中央系統的管控，人手一個機器人固然替員工解決了日常工作中繁瑣機械的部分，卻也導緻個人把空餘的時間花在“摸魚”、“私事”上，部門的工作效率實際沒有提升。
意識到“人手一個機器人”模式的局限性，UiPath亦在逐漸轉變。2020年初，UiPath擁有43名ARR在100萬美元或以上的客戶。到2021年，其已經擁有89個ARR在100萬美元或以上的客戶。這些來自大型團隊和企業的付費在UiPath收入比重越發重要，從最初的25%上升到35%。
這說明，UiPath 近些年正逐漸向 “中央管控”模式靠攏。
據其官網介紹，最新的UiPath平台上就有着中央調控的功能。其中Orchestrator自動化雲實作了對機器人的配置、部署、監控、測量和跟蹤。AI Center能夠管理和擴充 AI 以實作更快的投資回報。Data Service可以使用測試管理器作為中心來管理強機器人和進行應用程式自動化測試。
而這背後，UiPath耗費了巨額研發投入。2021年，高達1.3億的研發投入大部分被用于的生态建設和平台研發。2021年，UiPath在九個月就投入2.1億的研發費用，增長超過60%。
03 難攻的中國市場山頭
究其原因，中國的RPA市場，開局就是“hard模式”。
首先是需求端。在歐美市場， 2018年“ Deloitte全球RPA調查”顯示，有53％的公司已開始使用某種形式的RPA機器人。他們在不到12個月的時間内就收回了投資，平均回報率達到了20％。
但中國人工成本要遠低于歐美國家。根據2021年國家人設部的資料，中國的最低工資按月在316美元，遠低于同期美國的1256.70美元。這使得RPA産品對于諸多下遊企業來說，成本效益不高，屬于可有可無的非必需品。
而在供給端，RPA早早地陷入了競争“紅海”。
除了藝賽旗、金智維等原生RPA廠商，以及UiPath、Blue Prism等外資企業，以達觀為首的一批AI廠商也進入分羹，傳統的軟體企業和網際網路企業亦紛紛入局，這包括微軟、SAP，浪潮、用友、金蝶、Salesforce、華為、阿裡等。
據企名片資料統計，2020年，全年融資事件22起，總融資金額達到16億元，今年上半年，RPA融資11起，總金額5.8億元，
混戰的企業、湧入的資本，使得近兩年RPA的客單價呈現了大幅下墜的态勢。雲擴科技CEO劉春剛曾在虎嗅采訪時表示，許多RPA廠商會頻繁挑起價格戰，靠價格赢得客戶。
如此複雜的市場背景之下，生存下來的RPA廠商，無不有着更适用于本土環境的秘訣。
例如，金智維就結合自身優勢專注于金融領域的RPA，開發了一鍵開閉市機器人等産品。其商業模式與不像傳統 RPA 公司依托于咨詢公司、軟體內建商等進行咨詢、落地和運維，而是全程自己負責。在短短幾年間，金智維累計服務了近300家金融行業客戶，并且客戶每年金額複購增速達60%。在六大行中就有5家是其客戶，頭部優勢明顯。
相較于外商更加優勢的價格、更貼切的售後服務、更放心的資料安全，都讓國内RAP廠商近水樓台先得月。是以，國産RPA企業即使和UiPath等一線廠商競争也未獲下風。例如，南方電網、中國移動就選擇了來也科技UiBot；金智維在有建設銀行、工商銀行兩大客戶之後又中标某國有銀行。
04 結語
在理想的世界裡，RPA是企業中“穿針引線”的角色。一方面，其可以走群衆路線，實作“人手一個機器人”、“千人千面”的效果，另一方面，RPA可以利用“中央管控”勾連各部門，與企業業務流程深度綁定。
這是個宏偉的願景，龍頭企業UiPath正用持續擴大的虧損，證明了其踐行之困難。
而在“地獄難度”的中國市場，一方面，這裡有廣泛的需求仍待挖掘，據RPA中國研究報告顯示，2022年RPA市場規模達到32.9億元，2023年将成為中國RPA市場一個新的增長突破時間點，預計至2024年市場規模将達81.8億元。
但另一方面，高價格敏感度、低數字化程度、高定制化需求等市場特征，每一項都成為RPA廠商的嚴峻考驗。
在中國市場裡，是不是“下一個UiPath”不重要，重要的是誰能腳踏實地，攻下眼前一個個困難的山頭。或許不久的将來，勝出的國産廠商，将與UiPath在國際市場短兵相接，成為其最有力的勁敵。