(文 喬納斯）
這看似是一組略顯陳舊的故事：創業者獲得了投資，企業踩中了風口，一個行業賽道從投資人們的視野中脫穎而出，帶來機遇、藍海和成功的預言。但這其實又是一組非常新穎的故事：SaaS企業被資本青睐和追逐的背後，是網際網路平台和單槍匹馬的創業者在這裡博弈和共生，抛開一決勝負的念頭，相輔相成、開疆拓土。
ToB行業風起何方？這些故事或許可以作為一個風向标。
自從2020年下半年開始，釘釘平台上的SaaS企業融資故事層出不窮：售後客戶服務系統售後寶完成2000萬A輪融資，低代碼平台氚雲（奧哲）拿下2億元的B+輪融資；2021年7月，銷幫幫CRM獲得5000萬B輪融資，人事類SaaS薪人薪事拿下了C+輪，估值超過10位數；1号直聘8月份剛剛拿下A輪，很快就要進入下一輪的節奏……
巧合的是，就在今天上午，易協雲也宣布完成新一輪融資。這家公司的SaaS産品“螞蟻分工”誕生僅三周年，已是釘釘平台上協同行業Top1。
01. 是什麼改變了一位投資人的決策曲線
在專注企業服務、半導體領域投資的啟明創投合夥人葉冠泰看來，2020年以前，如果看到“從平台長大的 SaaS 公司”，他大機率不會出手。
什麼是“從平台長大的 SaaS 公司”？他剛剛追投的企業教育訓練廠商“酷學院”就是代表。
2017年，酷學院創始人華俊武從惠普辭職，瞄準企業教育訓練與人才發展領域開始創業，華俊武很清楚，如果不依托一個大平台，他就得做一套“大而全”的東西，再一家一家死磕客戶、定制産品。于是，華俊武選擇在創業時就與釘釘合作：“AII in 釘釘”。
入駐釘釘，成為一家 ISV（獨立軟體開發商），短期獲客是不用愁了，但從投資人的視角，葉冠泰有他的顧慮。
“我當時的想法是，平台對 ISV 的發展是有一定限制的，會擔心這些 SaaS 公司未必長得夠大，我希望他們有獨立發展的空間。”葉冠泰對 36 氪說道。
但在2020年，葉冠泰的想法變了。
那一年來勢最突然、影響也最深遠的變局，就是新冠疫情。人們被迫居家，隻能通過網線與他人和世界聯系。全行業掀起一場由“線上辦公”引發的數字化革命，大中小企業紛紛對内部數字化程序展開自我審視，也側面加速了企業服務領域的市場教育進度。這波浪潮之下，以釘釘為代表的移動辦公平台出現流量井噴之勢，2020 年 5 月，釘釘宣布使用者數突破 3 億——從 2 億到 3 億，釘釘隻用了 9 個月。
巨頭對雲計算業務的持續押注，也在吸引投資機構的目光。2020年4月，阿裡雲宣布在未來3年再投2000億元，用于雲作業系統、伺服器、晶片、網絡等重大核心技術研發攻堅；9月底，阿裡宣布“雲釘一體”戰略，并整合集團所有資源，確定戰略落地。
再者，在行業性的反壟斷背景下，“開放”日漸成為共識。今年 10 月，釘釘總裁葉軍在公開演講中，濃墨重彩提到了釘釘生态的開放戰略。“我們認為釘釘真正意義上的開放是與夥伴在一起，一起服務好客戶，我們要一起以客戶為中心，而不是以平台為中心。夥伴的成功就是釘釘的成功。”葉軍在當時談到。
流量代表商機、巨頭扶持代表階段性紅利、開放生态則意味着更健康的商業環境——這三重利好，讓葉冠泰重新審視自己的投資思路，他開始帶領團隊認真尋找平台上優質的SaaS服務商，2020年 10 月，啟明創投以億元級别領投了“酷學院”A+輪。在2021年11月，啟明創投又一次出現在了“酷學院”B輪的投資機構名單中，而這一輪的總金額，已經達到了“數億元”。
02. “從平台長大”的公司們是如何長大的？
“酷學院”這樣的SaaS企業并非個例，他們之是以獲得資本的青睐，也并非僅僅因為在時代的大勢之中幸運地踩中了節奏。
無獨有偶，另一個“幸運”的ISV奧哲（低代碼平台“氚雲”母公司），在2020年底斬獲了2億元的B+輪融資。它的發展曆程，也是“從平台長大的SaaS公司”的典型縮影。
不可否認，釘釘的流量對這些企業早期獲客助
力良多。直至今天，不少SaaS企業上釘釘，仍以尋求流量和獲客為主。因為對于大部分SaaS創業公司來說，從中小企業切入是個更穩妥的選擇。但風險在于，中小企業付費能力有限，SaaS廠商做大規模才有盈利可能，這就要在前期付出高昂的獲客成本。
“如果你沒有批量化低成本獲客管道，服務小客戶就不成立。”華俊武說。
入駐釘釘解決了酷學院早期的獲客問題，2018 年成為釘釘生态内的 ISV 後，酷學院每天可以在釘釘的應用商店内得到 50 次體驗展示，相當于每天有 50 家企業客戶可以試用酷學院的産品，用華俊武的話說：“等于做好産品後就等着使用者使用了，這對企業而言是一件非常幸福的事情。”
即使到今天，釘釘依然是酷學院重要的獲客管道，華俊武算過一筆賬，從釘釘管道擷取客戶的成本，要比行業内的獲客成本便宜一半。
但SaaS企業背靠平台所獲得的絕不僅僅是流量。
奧哲創始人徐平俊還記得，2017年，氚雲在制造行業的重要突破，來自安徽省一家龍頭企業曦強乳業。這家企業正是通過和釘釘的合作過程認識了氚雲，與氚雲合作4年來，曦強的營業額已翻了一倍，成為企業數字化的标杆。2018年，雲南建投安二司總經理崔永志嘗試自己在釘釘上搭建用印、用餐和用車的流程，發現釘釘原生的流程引擎功能難以滿足需求。于是釘釘和氚雲一起走訪客戶，深入分析需求，發現氚雲的低代碼平台可以完美比對業務流程快速開發的需要。以此為契機，雲南建投安二司正式開啟了數字化之路。
而在2019年，酷學院迎來了一位重要的大客戶——擁有兩萬家門店、4 萬名導購的鞋服零售商百麗，而能與百麗牽手，與釘釘不無關系。“釘釘當時在服務百麗，得知百麗有教育訓練的需求，就推薦了我們。”華俊武回憶到。最終，百麗聯合酷學院搭建了“百知學堂”數字化企業大學，大幅提升了集團内教育訓練效果。
不論是氚雲經曆的新行業拓展，還是酷學院的大客戶資源，都是SaaS企業至關重要的轉折點，也是釘釘帶給生态内 ISV 廠商的關鍵助力。
“釘釘生态有很多企業的商業化很成功，這個路徑很重要，釘釘有這個經驗和knowhow。”徐平俊談到。在釘釘上，氚雲産品的付費轉化率曾在一年之内提高了 4 倍。
從市場教育到商業化的閉環打通後，一個健康運轉的 SaaS 雛形已經完成，資本化就變得自然而然。
華俊武就對平台加持賦予的光環有着直覺感受。“酷學院”從天使輪融資開始，就被投資人當作“釘釘生态”的代表公司，這種标簽對資本的吸引程度在 A+輪更為明顯，随着釘釘在 2020 年的起勢，整個産業投資将重點瞄向了釘釘生态。
“整個投資圈對于釘釘生态内的 ISV 有很強的興趣，我們又是生态裡的發展狀況非常好的企業，這個協同的故事有很大的想象空間。”華俊武對 36 氪談到。
03. SaaS的未來在生态裡，生态的未來在開放裡
“從今年開始，我們和釘釘的合作漸入佳境了。”與釘釘合作即将展開第六個年頭，徐平俊對 36 氪感慨到。
這當中的變量在于，2020 年9 月，葉軍接掌釘釘，他上任後展開一系列大刀闊斧的改革，當中成效最為顯著的，就是圍繞 ISV 的開放生态。
舉個例子，以往ISV想要入駐釘釘，需要企業注冊兩年以上，“釘釘分”（表示企業在釘釘的活躍度）達到 900 分，葉軍将這些門檻全部去除，半年内生态裡的 ISV 數量增加了一倍。
還有更實際的生态紅利。接受 36 氪采訪的 ISV 都談到，目前釘釘的分傭額度也有所降低，低至平均15%以下；目前釘釘開放的API接口超過2000個，比過去的總和還多。比僅在低代碼領域，就已經上線模闆600多款，覆寫制造、零售、網際網路、餐飲、政府、教育等主要行業。
不過，相比階段性的紅利，ISV 與投資圈都更加關注釘釘生态的标準問題——一個生态是否足夠開放，直接決定了生态企業的發展規模。
好的生态應該滿足哪些标準？答案其實呼之欲出。“首先是開放，開放比什麼都重要，其次是規則透明。”至臨資本創始合夥人姜皓天告訴 36 氪，“說實在話，平台和 ISV 的博弈，都是因為規則不清晰，ISV 才擔心，如果這些都是透明的，大家就可以打消掉很多顧慮。”
談及生态的變化，2017 年就與釘釘合作的華俊武頗具發言權，他能明顯感受到釘釘在徹底開放後帶來的差異，一個特别重要的信号是，釘釘從此前獨立提供 HR 産品，轉型為提供“入轉調離”等底座能力，至于上層的薪酬、教育訓練等應用，全都交給諸如酷學院這樣的 SaaS 廠商去做。
這種舉動給了華俊武這樣的 SaaS 企業創始人更多的安全感，他不用再擔心“自己的産品如果有一天被平台做了，該怎麼辦？”的問題。
“釘釘現在的戰略邏輯非常清晰，它很清楚哪些是自己要做的，哪些是應該交給生态夥伴的。”華俊武對 36 氪總結道。
如今釘釘使用者數已突破5億，組織數超過 1900 萬，也已走到了從規模擴張到價值做深的十字路口。2021 年 10 月，釘釘總裁葉軍提出“兩個數字化”戰略，将側重點放在組織與業務的數字化，确切地說，釘釘如今的戰略目标，要從原來單一的規模名額變成價值名額。
傳導到 ISV 具體的工作中，徐平俊發現，在和釘釘日常的對接中，對方也逐漸從過去對企業流量的訴求，逐漸轉移為如何一步一步更好地服務客戶。
“過去很多吸引客戶的目标都是短期的，每天都想着怎麼用模闆引流；現在我們和釘釘都是以如何更好地實作使用者業務數字化的角度，去琢磨客戶需要什麼、怎麼營運、付費後怎麼提高滿意度等等。”徐平俊說到。
04. 在第N個“SaaS元年”，風從哪裡來？
随着“酷學院”和“氚雲”們被不斷融資的消息推向矚目的焦點，“SaaS元年來了”的聲音又重出江湖。事實上，從2015年至今，“SaaS 元年論”每隔一段時間就會重制。
“我其實不關心‘元年’，我隻關心行業開始加速的轉折點。”姜皓天對36氪說。而在葉冠泰看來，這個轉折點已經來臨：“整個SaaS生态将會迎來根本性的加速。”
如他們所言，這兩年來，SaaS 行業一直是資本垂青的對象。根據 36 氪結合公開資料統計，2020年，國内SaaS領域共發生134起投融資事件，融資總金額超157.45億元；而在2021年，僅上半年SaaS賽道就發生111起投融資事件，融資總金額超過190億元人民币。
但熱鬧之中，撇去行業的虛火，明眼人已經看到，潮水的方向正在發生變化。一個極為顯著的現象是，在投資人眼中，“通用型”SaaS的機會已經過去，這就好比 To C 領域沒有人會再造一個“微信”那樣，To B 的移動辦公入口已形成釘釘、企業微信們為代表的固有格局，他們承載着中國企業端的大部分流量。
“如果你的客戶就在這些平台上，這沒得說，你肯定要入駐（平台）。”談及 SaaS 公司與平台關系的問題，姜皓天回答得斬釘截鐵。葉冠泰與他不謀而合：“我們現在看SaaS項目，除了以獨立軟體公司的能力标準去考核，還會非常看重這些公司是否有跟巨頭合作所獲得的加速型機會。”
不過，相比短期獲客，姜皓天更看重的，是平台通過快速疊代帶動生态内的 SaaS廠商提升産品能力。在整個行業起跑的時候，你必須證明你有足夠的加速度能跑得更快。産生這種加速度的動力最重要的來源之一，就是平台。
拿姜皓天在2020年投資的企業數字化服務商“鑫峰維”來說，2018 年成立時，“鑫峰維”還隻是個幫助釘釘解決部分客戶線下實施、軟體傳遞工作的服務商，随着與釘釘持續共創，如今“鑫峰維”已成為“一站式企業管了解決方案提供商”，業務包含咨詢系統、方案系統、實施傳遞系統、持續服務系統等整套體系。
“如果你本身的産品能力強，與平台合作就是如虎添翼。”姜皓天對 36 氪總結，“早期平台與 ISV 的結合很重要，但長期來看，ISV 的發展還是要靠産品和客戶說話。”
葉冠泰也持有類似觀點：“SaaS 公司想要擴大規模，是需要具備多平台的獲客能力、以及自己的直銷團隊、其他管道商的力量，隻有跨平台的快速成長，才能進一步獲得資本市場的認可。”
對于釘釘平台上的 ISV 來說，早期通過平台獲客隻是階段性的動作，如何培育自己的銷售團隊、打磨商業化能力同樣重要。換句話說，平台需要對 ISV 足夠開放，但 ISV 也不應過于依賴平台。
從早期依附到自我成長，酷學院就經曆了企業疊代的周期。從 2019年開始服務大客戶後，酷學院逐漸搭建了一支近 200 人的營銷服務團隊，目前已累計服務8萬多家企業、2000 多萬使用者；更重要的是，酷學院還在接觸大客戶過程中，将新獲得的客戶資源反哺給釘釘團隊，促使更多中大型企業遷移上釘釘，這就實作了平台與釘釘相輔相成、互利共赢的良性循環。
“在平台上，也是可以長出巨頭跟上市公司的。”華俊武信心滿滿。