所托瑞安CEO徐顯傑：商用車智能駕駛的硬核之路，讓安全“武裝到牙齒”｜WISE2021新經濟之王大會

12月13日-15日，36氪WISE2021新經濟之王峰會在上海舉行，今年我們以「硬核時代」為主題。“硬核”是當下時代和大環境帶給中國新經濟企業的挑戰和機遇，一方面要求企業關注技術創新，找到自身“硬核”壁壘；另一方面要求企業回饋社會，展現更多“硬核”責任與擔當。在從商業模式創新的“應用時代”邁向技術創新的“硬核時代”之際，我們與上百家硬核企業彙聚一堂，聚焦宏觀政策、智能制造、半導體、新能源、新消費等熱門賽道，全方位探讨各領域如何建構以創新驅動的硬核競争力。

大會上，商用車智能駕駛領軍企業所托瑞安創始人兼CEO徐顯傑發表了“商用車智能駕駛的硬核之路”主題演講，分享了所托瑞安在商用車智能駕駛發展道路上的思考與實踐。

徐顯傑認為，安全即服務（Safety as a Service），面向開放場景的自動駕駛，資料比算法更重要。所托瑞安商用車智能駕駛的硬核之路，一方面依托于其創新的“科技+保險”商業模式，同時也離不開海量真實路況場景下的資料積累。所托瑞安踐行“科技向善”，通過技術，不但可以賦能産業上下遊，為他們帶來最直接的經濟價值，降賠付，降低事故率，同時，也是為了踐行所托瑞安“為了沒有碰撞的駕駛世界”而努力。

以下是徐顯傑演講實錄（經36氪整理編輯）：

尊敬的各位朋友、各位來賓，大家下午好！我是所托瑞安的徐顯傑。非常榮幸有機會通過36氪這個平台跟大家分享一下所托瑞安所做的事情。

今天彙報的主題比較硬核，叫《商用車智能駕駛的硬核之路》，也是想借助這個機會跟大家彙報一下，我們在商用車智能駕駛發展路徑上做的一些探索。

圖源：36氪

所托瑞安成立于2014年，在7年多的時間裡面，我們逐漸形成了三條主要的業務線：

第一條，安全駕駛的業務線。主要是服務卡車的司機、物流公司，幫他們解決安全運輸的問題。這條業務線同時服務保險公司、再保險公司，來幫他們解決保險降賠的事情。

第二條，資料戰略。其實資料戰略是安全駕駛業務産業化落地過程的一個衍生品。為了讓産品性能更好，我們必須通過大量資料來優化算法，提升産品性能。這個過程當中，我們逐漸積澱了大量資料，也開始進行一些資料産品和服務的産業化應用，包括對保險公司的風險預測和管理，幫自動駕駛企業進行基于中國實際路況的基礎和極端場景訓練等。

第三條，智能駕駛之路。我們專注于在商用車智能線控底盤這個闆塊。對于商用車智能駕駛這個細分領域“硬核”的了解，我們認為有三個方面：

第一，“硬核”首先得有一個好的商業模式，讓産品能夠實作産業化落地。一個産品再好，如果沒有真正的實作産業化落地，如果沒有有客戶有使用者願意為這個産品和服務買單，這個不能稱得上“硬核”，有悖于商業的本質。

第二，我們認為“硬核”得有大量資料場景的積累。資料場景的積累其實沒有捷徑可走，行業裡有很多玩家有很多試驗車、測試車，幾十台上百台都有，但是就算擁有上百台的測試車，能夠積累的裡程非常有限。

隻有通過産業化，在中國實際路況下完成幾十億甚至幾百億公裡的實際運作，積累大量資料場景，然後才能夠反哺商用車智能駕駛産業化之路。是以成規模的産業化和大量的資料場景積累，是商用車智能駕駛的兩個非常必要的“硬核”條件。

第三，一個真正有社會價值、經濟價值的産品，要能夠真正地解決問題。所托瑞安圍繞着安全駕駛推出“穿山甲計劃”，我們提出要做全時、全域、全能的安全守護。所托瑞安從2014年開始做研發，2017年我們量産第一個産品，可以直接實作縱向防碰撞控制。今年年中我們量産了第二個産品，就是側向防碰撞産品，這個在國内也是首套。因為車輛側向盲區有障礙物，我們能夠通過接入控制讓車停下來，進而規避事故的發生。圍繞我們的産品路線圖，我們即将推出的是防止自燃的預警産品。

我們為什麼按照這樣一個産品邏輯來走？原因非常簡單，因為從商用車運作過程中的事故類型占比來看，最多的就是縱向碰撞，排第二名的是盲區，第三個就是自燃。是以我們按照簡單的邏輯，一步一個腳印地來解決問題。之是以叫“穿山甲計劃”，也是非常希望大型商用車能實作“武裝到牙齒”的安全，像穿山甲一樣渾身披滿了盔甲。

在過去幾年的産業化中，我們裝了幾萬台車，總量不算大，但是效果是什麼呢？此前一份案例報告顯示，我們的産品能實作平均單車的事故率下降44.6%，單車的賠付金額下降47.9%，單車單事故的賠付金額降低了71.1%。

這個對保險公司來講是一個非常關鍵的名額。我們的産品能實際幫助社會避免事故，挽救生命，我和我的團隊都覺得非常驕傲和自豪。一個産品能夠實打實地去解決痛點、解決問題，我認為它就是一個“硬核”的産品。

在這裡給大家分享兩個我們的裝置傳回來的視訊，既想給大家看效果，也想給大家看一下我們的資料部分。

第一個是縱向防碰撞的産品所發揮的功能。可以看到，在夜間的場景下，一個小車正在前方行駛過，突然對向拐進來一輛開着遠光燈的車，這時後車完全看不到前方的小車，不湊巧的是這時小車來了個緊急制動，導緻後方司機完全看不到前方目标物。

這種情況下，所托瑞安的裝置啟動制動，從減速到緊急制動，最後規避掉事故。這是一個典型的夜間場景，從自動駕駛的角度來講也是一個極端場景。

第二個是我們盲區防碰撞應用的一個場景。非常戲劇化的是，這輛車是12月1号裝的裝置，裝機3天後就幫助車輛規避一起事故。

大家可以看到，一輛渣土車在轉彎過程當中，有一輛電動車突然進入盲區，但渣土車司機完全沒有看到，刹車踏闆一直是松開狀态。這個時候我們的系統就識别到了電瓶車，BSD制動系統啟動，開始自動刹車。車速從時速15快速降至為0，最後非常幸運，電瓶車駕駛員安然無恙。我們設想，如果沒有安裝盲區防碰撞系統，那将是一場慘烈的事故。

是以這一類的産品，其實沒有多麼複雜，但它的價值是非常實際的，我們認為這就是“硬核”。

所托瑞安的技術是一種科技向善，我們能夠帶來直接的經濟價值，降賠付，降低事故率，社會價值也非常明顯，挽救生命就是最大的社會價值。

從環境的角度來講，我們在明年1月份将推出所托瑞安的節能指數，大家如果關注所托瑞安的話，也知道所托瑞安在上個月獲得了國家科技進步一等獎。這個技術的應用之一，就是我們推的節能應用。根據資料驗證，我們通過預見性巡航+誘導性循環節油兩個技術，能夠幫重型商用車節省3-5%的油，而且這個應用可以通過遠端OTA方式直接進行更新。

什麼算産業化？有的産品可能很好，但是不見得具備産業化的條件。關于産業化的條件，我們認為第一你得讓大家能夠用得起。剛才講我們服務的客戶和使用者當中，包括卡車司機、物流公司等，其實這類産品和技術對他們來講成本是比較昂貴的。是以我們通過把使用者和客戶進行分離，讓車隊和司機可以低成本甚至零成本地來安裝我們産品。那我的客戶是誰呢？是保險公司和再保險公司，所托瑞安可以幫他們直接降低賠付，産生經濟價值。我們通過使用者和客戶的分離，實作了大規模産業化落地，訂單量實作幾何級數的增長。

另外，這個商業模式之是以能夠得以迅速推廣，是因為它的本質是一種先利他再利己的商業模式。因為大家如果對商用車保險了解的話，會知道商用車保險的規模非常大，每年三四千億的規模，但是全行業虧損。我們通過自己的技術、産品和服務，在一個虧損的行業裡創造了一個利潤池，讓行業參與者、利益相關者共同來分享這個利潤池，是以我們講先利他再利己，我們認為這種模式能夠可持續。

從資料角度上來講，我們車輛的運作積累了大量的圖檔和視訊的資料，包括大家剛剛看到的那兩個視訊就是我們的資料類型之一，這些資料我們已經按照道路類型、不同場景在進行提煉，助力基于中國路況的開放式自動駕駛訓練。我們認為自動駕駛的算法非常重要，但是我認為某種程度比算法重要的是大量資料的堆積、場景的訓練，讓車輛、算法真正能夠在複雜的開放式場景下能夠運作自如，保障安全。

在這個過程當中，所托瑞安也在自動駕駛的道路上有自己的産品路線。整個自動駕駛包括感覺、決策、控制和執行，我們基于控制做安全，核心能力在于控制和執行，我們堅定地在我自己最擅長的領域次元上發揮優勢。

目前所托瑞安在商用車線控底盤這個領域，應該是國内第一家具備全子產品量産能力的玩家。我們認為線控底盤未來會重塑汽車的結構。現在大家講軟體定義汽車，但是我認為軟體應該是定義汽車的功能，線控底盤會定義汽車結構。

我們之是以專注于線控底盤，還有一個非常重要的原因，所托瑞安的産品和技術是完全的中國自主可控。大家看線控底盤的市場，目前商用車的線控底盤是被兩家外資壟斷的，市場上見到的做商用車領域自動駕駛線控底盤的玩家，幾乎無一例外出自于這兩家外資公司。

所托瑞安是第一個在中國具備全子產品線控底盤量産能力的玩家，目前一個重要的商業機會就是核心部件的國産化替代。在接下來的一段時間内，所托瑞安将基于自己在安全駕駛方面的積累，以資料作為橋梁，從安全駕駛走向智能駕駛。

在這裡我也想總結一下所托瑞安做的事情，所托瑞安從成立之初我們的slogan就沒有變過，叫“為了沒有碰撞的駕駛世界”。在踐行我們産業化的過程當中，我們有兩個堅持：

第一個，安全即服務（Safety as a Service）。在安全駕駛階段，産品、技術、服務是一個服務包，到了自動駕駛領域，我們聚焦線上控底盤這個方面，我們堅持做安全的事情。這是安全即服務。

第二個，從戰略層面比較堅持的叫漸進式的自動駕駛之路。大家看到特斯拉在乘用車領域走了一個漸進式的自動駕駛之路，其實在商用車領域，所托瑞安也在摸索自己的漸進式自動駕駛之路。坦率講，現在給你十台L4、L5級自動駕駛的車，你也沒有辦法在實際的道路上去開。那在這個過程當中，我們得為具備開放式場景自動駕駛實施條件的到來做好準備。是以這種漸進式的自動駕駛之路，就是在為此做鋪墊做準備。

我們希望所托瑞安和産業鍊的上下遊和所有利益相關者，能夠共同努力，為了沒有碰撞的駕駛世界。謝謝大家！