《卖房子的女人》是一部2016年上映的日剧，知乎评分8.9。该剧集励志、温情等多元素为一体，通过贩卖房子的过程，向我们展示了万千家庭的生活百态。而每一个故事中，都隐藏着我们每个人的缩影。也许生活中无法回答的问题，能在这部日剧里找到答案。
剧中主要讲述了天才房屋销售员三轩家万智，以自己独特的卖房哲学销售房屋的故事。三轩家万智在高二时失去父母，同时，还背上了父亲5000万日元的债务。无家可归的三轩家在公园露宿，高二就开始工作还债。
她总是冷酷地说着："没有我卖不出去的房子"，好像所做的一切都是为了赚钱。但其实，没有家的她，比任何一个房产销售都希望顾客住进温暖的家。
一千个人眼中就有一千个哈姆雷特。看完《卖房子的女人》，有的人感动于不同家庭被疗愈的过程，有的人被励志的职场故事所鼓舞。而我则把这部剧看作销售的成长指南。剧中最让我印象深刻的是三轩家用心了解顾客，帮顾客发现连他们自己都不知道的真实需求的过程。
所以，我会结合《卖房子的女人》这部日剧的故事情节，带大家一起探秘天才房屋销售员三轩家万智无往不胜的销售秘诀。
剧情从三轩家万智进入teiko房产中介担任销售总管开始。刚进入公司，她就主动请缨要卖掉公司最难卖的那套房子。那个房子一室一厅，门前有一段上坡路，而且离车站远。但三轩家仅用2天时间就将其售出。
三轩家的第一位顾客是一对医生夫妻。因为奶奶去世，无法照顾年幼的儿子，他们想买一套离上班医院近的，三室一厅的新房。但下属推荐了8次房，都没有满足顾客的心意。
三轩家接过下属的工作，在医生家里仔细观察他们原来的生活。她发现，小男孩非常喜爱奶奶，他不愿搬家，是因为不愿离开奶奶生前住的房子。而且因为父母工作繁忙，小男孩其实很孤单。
第二天，三轩家带医生夫妻和小男孩一起去看新房。新房不是医生想要的三室一厅的大房，而是一间一室一厅的小房子。
但三轩家将新房布置成旧家的样子，放上了男孩画的奶奶的画像，还搬来一盆奶奶院子里的枇杷树盆摘。小男孩一看到盆栽就说奶奶来了。
而且，站在这间房的阳台，就能看到医生夫妻上班的医院，他们如果站在医院顶楼就能看到家里，距离近到能跟对方喊话。这样即使没办法回家，小男孩也会觉得父母陪在身旁。
最后，他们买下了这套一室一厅的房子。而这房子就是公司最难卖的那套。
为什么三轩家推荐一次就能成功签单？
因为她准确洞察了顾客的真实需求。
美国心理生物学爱斯佩里博士证实了大脑的"左右脑分工理论"。左脑被称为理性脑，进行理性、逻辑分析。右脑被称为感性脑，包含了更多的想象力和创造力的潜能。
《冲突》这本书中提到，营销的本质就是要解决消费者感性需求和理性需求之间的冲突。比如，家庭和事业、爱情和金钱、上班和娱乐、美食和肥胖等。
在剧中，三轩家要解决的冲突就是医生希望通勤距离短，又有高品质生活的理性需求，和小男孩希望不离开奶奶，又能多和父母在一起的感性需求。
而医生夫妻真正在意的是孩子的感受和成长。他们能为了孩子牺牲自己想要的品质生活。三轩家抓住了顾客痛点，自然能顺利卖出房子。
一对老夫妻想卖掉原来两层楼的小洋房，置换成一间简陋的小房子，然后把多余的钱留给他们年过40的儿子。
老夫妻的儿子因人际交往问题产生了心理障碍。20年来，他一直把自己关在房间不愿出门，连父母也不见，只跟他们用短信交流。
如果老夫妻只买一套房，那么剩下的钱只够他们的儿子生活9年。但他们的儿子很明显已经不可能再融入社会，靠工作养活自己了。
三轩家了解情况后，推荐他们购买两套同一楼的小房子。一套老夫妻住，一套儿子住。父母离世后，另一套房出租，作为儿子的收入来源，这样他就能一直维持不与外人接触的生活。
最后，他们接受了三轩家的推荐，购买了两套房。
消费者购买一种商品的动机，总是出于对物质层面和精神层面的两大需求。
满足物质层面需求的商品，仅仅满足了消费者对使用价值的需求，在市场中，同类型的商品还有很多。
但消费者也需要在精神层面得到满足，这也是为什么有些人喝酒只喝茅台，穿衣只穿名牌的道理。
物质功能和精神满足作为商品的二元性，共同刺激着消费者的购买意识，只有满足了这两个层面的需求，才能完整地解决消费者的购买冲突。
但这一点很难做到。通常，只要能满足其中一个层面的需求，就能挖掘出意想不到的卖点。
2003年，雅客v9糖果在短短一年时间内将企业销量从6000万提升到8亿，成为了中国糖果行业的黑马和领导品牌之一。
为什么雅客v9能创造销量奇迹？
因为2003年非典结束后，中国消费者对维生素的认知被普及，补充维生素能提高免疫力的观念已经形成。而当时的糖果品牌中没有专门补充维生素的产品，雅客v9就抓住了这一物质功能的差异化，成为了市面上独一无二的产品。
在很多美国大片中，我们经常看到这样的场景：一群人坐在哈雷摩托车的皮革座上，听着引擎发动时巨大的咆哮声，穿着厚厚的黑皮夹克、牛仔靴，脸上露出不羁的表情，仿佛置身天堂。
为什么在哈雷摩托车上骑行会如此享受？
因为哈雷已经成为一种独特生活态度的象征，一种不同寻常的生活方式。"这不是目的地，它是一场旅行"，对于哈雷迷来说，骑行哈雷摩托车的过程给了他们精神上自由感的满足。
在现实生活中，要创造同时满足消费者物质功能和精神满足的商品很难。
但在剧中，三轩家为老夫妻推荐两套房子，就即满足了他们居住的物质功能，又满足了儿子长期家里蹲却能有稳定收入的精神需求。
三轩家挖掘出了意想不到的卖点，也意想不到的改变了40岁宅男的生活。
三年后，老夫妻的儿子出了一本书，教授悠闲自得家里蹲的生活奥义。销量突破了100万册。
三轩家万智无疑是热爱生活的。她说，没有我卖不出去的房子。她还说，我会帮顾客找到最合适他们的房子。为了做到这一点，她总是能体谅顾客不被理解的生活难处。
那些有特殊癖好的顾客都认为，要改变自己才能有更好的生活，可是他们无法改变，甚至得不到别人的理解。三轩家总是能帮他们找到不改变自己，也能获得美好生活的可能。
舍不得丢东西的女生，和过着极简生活的男生。他们爱着对方，却因无法改变自己的生活习惯，多次错过彼此。安轩家帮他们找到一栋窄小的3层楼房。女生在三楼收集自己心爱的物品，男生在一楼过自己的极简生活。然后，他们一起在二楼吃饭，交流。
爱情不是让某一方妥协、改变，过上步调一致的生活，爱情是包容彼此的不同，却能磨合、互补的过程。
20年宅在家，不愿与外界接触的大叔。他的父母每天在家门口放着儿子崭新的皮鞋，因为他们希望有一天儿子能重新回归社会。下属也建议应该按照老人的意愿推荐房子。但三轩家说，不要以无聊的常识和狭隘的价值观判断事物。
不同的经历，将人引向不同的生活。能包容不同的存在，可能是最普世，也最朴实的价值观。
尼采说："你有你的路，我有我的路。至于适当的路，正确的路和唯一的路，这样的路并不存在。"
带着我愿意理解，我尝试理解，我能够理解的态度，去了解别人的想法和需求。也许，这就是三轩家万智无往不胜的销售秘诀。
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