《賣房子的女人》是一部2016年上映的日劇，知乎評分8.9。該劇集勵志、溫情等多元素為一體，通過販賣房子的過程，向我們展示了萬千家庭的生活百态。而每一個故事中，都隐藏着我們每個人的縮影。也許生活中無法回答的問題，能在這部日劇裡找到答案。
劇中主要講述了天才房屋銷售員三軒家萬智，以自己獨特的賣房哲學銷售房屋的故事。三軒家萬智在高二時失去父母，同時，還背上了父親5000萬日元的債務。無家可歸的三軒家在公園露宿，高二就開始工作還債。
她總是冷酷地說着："沒有我賣不出去的房子"，好像所做的一切都是為了賺錢。但其實，沒有家的她，比任何一個房産銷售都希望顧客住進溫暖的家。
一千個人眼中就有一千個哈姆雷特。看完《賣房子的女人》，有的人感動于不同家庭被療愈的過程，有的人被勵志的職場故事所鼓舞。而我則把這部劇看作銷售的成長指南。劇中最讓我印象深刻的是三軒家用心了解顧客，幫顧客發現連他們自己都不知道的真實需求的過程。
是以，我會結合《賣房子的女人》這部日劇的故事情節，帶大家一起探秘天才房屋銷售員三軒家萬智無往不勝的銷售秘訣。
劇情從三軒家萬智進入teiko房産中介擔任銷售總管開始。剛進入公司，她就主動請纓要賣掉公司最難賣的那套房子。那個房子一室一廳，門前有一段上坡路，而且離車站遠。但三軒家僅用2天時間就将其售出。
三軒家的第一位顧客是一對醫生夫妻。因為奶奶去世，無法照顧年幼的兒子，他們想買一套離上班醫院近的，三室一廳的新房。但下屬推薦了8次房，都沒有滿足顧客的心意。
三軒家接過下屬的工作，在醫生家裡仔細觀察他們原來的生活。她發現，小男孩非常喜愛奶奶，他不願搬家，是因為不願離開奶奶生前住的房子。而且因為父母工作繁忙，小男孩其實很孤單。
第二天，三軒家帶醫生夫妻和小男孩一起去看新房。新房不是醫生想要的三室一廳的大房，而是一間一室一廳的小房子。
但三軒家将新房布置成舊家的樣子，放上了男孩畫的奶奶的畫像，還搬來一盆奶奶院子裡的枇杷樹盆摘。小男孩一看到盆栽就說奶奶來了。
而且，站在這間房的陽台，就能看到醫生夫妻上班的醫院，他們如果站在醫院頂樓就能看到家裡，距離近到能跟對方喊話。這樣即使沒辦法回家，小男孩也會覺得父母陪在身旁。
最後，他們買下了這套一室一廳的房子。而這房子就是公司最難賣的那套。
為什麼三軒家推薦一次就能成功簽單？
因為她準确洞察了顧客的真實需求。
美國心理生物學愛斯佩裡博士證明了大腦的"左右腦分工理論"。左腦被稱為理性腦，進行理性、邏輯分析。右腦被稱為感性腦，包含了更多的想象力和創造力的潛能。
《沖突》這本書中提到，營銷的本質就是要解決消費者感性需求和理性需求之間的沖突。比如，家庭和事業、愛情和金錢、上班和娛樂、美食和肥胖等。
在劇中，三軒家要解決的沖突就是醫生希望通勤距離短，又有高品質生活的理性需求，和小男孩希望不離開奶奶，又能多和父母在一起的感性需求。
而醫生夫妻真正在意的是孩子的感受和成長。他們能為了孩子犧牲自己想要的品質生活。三軒家抓住了顧客痛點，自然能順利賣出房子。
一對老夫妻想賣掉原來兩層樓的小洋房，置換成一間簡陋的小房子，然後把多餘的錢留給他們年過40的兒子。
老夫妻的兒子因人際交往問題産生了心理障礙。20年來，他一直把自己關在房間不願出門，連父母也不見，隻跟他們用短信交流。
如果老夫妻隻買一套房，那麼剩下的錢隻夠他們的兒子生活9年。但他們的兒子很明顯已經不可能再融入社會，靠工作養活自己了。
三軒家了解情況後，推薦他們購買兩套同一樓的小房子。一套老夫妻住，一套兒子住。父母離世後，另一套房出租，作為兒子的收入來源，這樣他就能一直維持不與外人接觸的生活。
最後，他們接受了三軒家的推薦，購買了兩套房。
消費者購買一種商品的動機，總是出于對物質層面和精神層面的兩大需求。
滿足物質層面需求的商品，僅僅滿足了消費者對使用價值的需求，在市場中，同類型的商品還有很多。
但消費者也需要在精神層面得到滿足，這也是為什麼有些人喝酒隻喝茅台，穿衣隻穿名牌的道理。
物質功能和精神滿足作為商品的二進制性，共同刺激着消費者的購買意識，隻有滿足了這兩個層面的需求，才能完整地解決消費者的購買沖突。
但這一點很難做到。通常，隻要能滿足其中一個層面的需求，就能挖掘出意想不到的賣點。
2003年，雅客v9糖果在短短一年時間内将企業銷量從6000萬提升到8億，成為了中國糖果行業的黑馬和上司品牌之一。
為什麼雅客v9能創造銷量奇迹？
因為2003年非典結束後，中國消費者對維生素的認知被普及，補充維生素能提高免疫力的觀念已經形成。而當時的糖果品牌中沒有專門補充維生素的産品，雅客v9就抓住了這一物質功能的差異化，成為了市面上獨一無二的産品。
在很多美國大片中，我們經常看到這樣的場景：一群人坐在哈雷機車的皮革座上，聽着引擎發動時巨大的咆哮聲，穿着厚厚的黑皮夾克、牛仔靴，臉上露出不羁的表情，仿佛置身天堂。
為什麼在哈雷機車上騎行會如此享受？
因為哈雷已經成為一種獨特生活态度的象征，一種不同尋常的生活方式。"這不是目的地，它是一場旅行"，對于哈雷迷來說，騎行哈雷機車的過程給了他們精神上自由感的滿足。
在現實生活中，要創造同時滿足消費者物質功能和精神滿足的商品很難。
但在劇中，三軒家為老夫妻推薦兩套房子，就即滿足了他們居住的物質功能，又滿足了兒子長期家裡蹲卻能有穩定收入的精神需求。
三軒家挖掘出了意想不到的賣點，也意想不到的改變了40歲宅男的生活。
三年後，老夫妻的兒子出了一本書，教授悠閑自得家裡蹲的生活奧義。銷量突破了100萬冊。
三軒家萬智無疑是熱愛生活的。她說，沒有我賣不出去的房子。她還說，我會幫顧客找到最合适他們的房子。為了做到這一點，她總是能體諒顧客不被了解的生活難處。
那些有特殊癖好的顧客都認為，要改變自己才能有更好的生活，可是他們無法改變，甚至得不到别人的了解。三軒家總是能幫他們找到不改變自己，也能獲得美好生活的可能。
舍不得丢東西的女生，和過着極簡生活的男生。他們愛着對方，卻因無法改變自己的生活習慣，多次錯過彼此。安軒家幫他們找到一棟窄小的3層樓房。女生在三樓收集自己心愛的物品，男生在一樓過自己的極簡生活。然後，他們一起在二樓吃飯，交流。
愛情不是讓某一方妥協、改變，過上步調一緻的生活，愛情是包容彼此的不同，卻能磨合、互補的過程。
20年宅在家，不願與外界接觸的大叔。他的父母每天在家門口放着兒子嶄新的皮鞋，因為他們希望有一天兒子能重新回歸社會。下屬也建議應該按照老人的意願推薦房子。但三軒家說，不要以無聊的常識和狹隘的價值觀判斷事物。
不同的經曆，将人引向不同的生活。能包容不同的存在，可能是最普世，也最樸實的價值觀。
尼采說："你有你的路，我有我的路。至于适當的路，正确的路和唯一的路，這樣的路并不存在。"
帶着我願意了解，我嘗試了解，我能夠了解的态度，去了解别人的想法和需求。也許，這就是三軒家萬智無往不勝的銷售秘訣。
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