这是一个基层医生的一天。早上五点钟就起床，种地，打扫卫生，忙完农活，才能给乡亲邻里看病。对于他们来说，虽然国家基药目录的品种很快就要扩充到900种，但在他们的日常工作中，有些村卫生室能见到的药可能不超过50种。相比那些医术高超的大城市三甲医院大夫，困扰这些医生的也更多是最基础的医学常识：测高压前到底能不能喝酒？胰岛素是放冰箱门里还是冰箱体里？气短和气紧有什么区别？
这就是基层。它是医疗保健体系中最基本的层次，是病人进入医疗保健系统的门户，但同时，它也是中国优质医疗资源最为短缺，且分布最不均衡的地方。2021年，中央1号文件《关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》中指出，要全面推进健康乡村建设，提升基层服务卫生水平。并明确了基层医疗卫生服务供给侧结构性改革，加快实现健康中国目标中的战略地位。
“我们的使命就是让优质医疗资源离基层不再遥远。”云鹊医执行董事兼CEO刘娜表示，这句话并不是随便说说，云鹊医对“优质”和“基层”有着非常强的使命感和更深刻的理解。所谓优质，不一定是多高大上的升级服务，它首先意味着平等的健康权，即与城市同样的药品可及，检测可及，健康意识提升的机会可及。
云鹊医执行董事兼CEO 刘娜
云鹊医是中国最大的基层医疗数字化赋能平台，公司以基层医生为核心，医患教育为抓手，从预防、助诊、检测、用药到随访，为基层居民的全生命周期提供本地化的医疗健康服务。因为云鹊医服务的是基层乡医、村医和社区医生，都在县域及以下，所以刘娜每个月至少有一周要去全国不同省份的基层做驻守调研。也是因为贴近基层，让云鹊医了解到基层医生的真实需求，进而做出更能满足他们需要的产品。
“医生们经常留言给我们，有询问能不能向讲课老师问诊的，于是我们诞生了‘医医助诊’服务；有希望跟上级医生请教学习用药问题的，有咨询慢病管理问题的，让我们为保险公司提供健康管理服务时，坚定地要按照分级诊疗的思路落地……总之，基层医生们需要什么，我们就做什么。其实都不是什么新鲜概念，关键是有没有用创新的、落地的、坚定的方式去做。人人都渴望健康，它是生命闪光最基本的保障。”刘娜说。
2015年，刘娜进入了互联网药品销售领域。当时的医药电商，还处于ABC证时代，大家做药、问诊、接医保，并逐渐向服务延伸。虽然同行们那时提及的最多的词是“大三甲”、“名医”，但根据刘娜的观察，想要做服务，“名医”们其实是没有时间的。为了寻找更多的健康服务提供者，刘娜下到乡村住了一个月。也是从那时起，她接触到了乡村医生这个群体，并关注到基层市场强烈的医疗健康管理需求。“慢慢我们开始想明白，要做医疗健康服务，就得有医生。可医生在哪里？在基层。”
巧合的是，同一时间，CRO的头部企业药明康德正有心打造一个链接基层医生的整体赋能平台。当时，药明康德的研发管线已排到2年以后，但如何精准地找到患者，成为他们思考的问题。该在大三甲医院临时寻找，还是到基层医生的日常健康管理中去找？为了探索问题的答案，2016年药明康德投资成立了聚焦基层医疗的云鹊医疗科技（上海）有限公司，这也吸引了刘娜后来的加入。
“很多人选择大三甲，可云鹊医这群人，就是喜欢基层的乡土人情。”刘娜说。
想做互联网医疗，似乎离不开药。可从加入云鹊医那天起，刘娜就已坚定，云鹊医不会走药品供应这条路。“互联网药品销售既不是、也不该是一个高毛利率的行业，可即便是在基层，这项业务也已经是一片红海了。相比之下，基层的医疗健康服务则是真正的蓝海市场，所以云鹊医的选择不是药品供应链，而是服务供应链的搭建。”刘娜表示。
基于这个认识，云鹊医的定位坚持两点原则——一是平台是为医生服务，核心用户是基层医生；二是他们要做还没有人做的事情。2017年，云鹊医app正式上线，成为中国首个聚焦基层医生教育、培训和日常工作管理的综合基层服务平台。此后的四年里公司成长迅速，截至目前，已有注册医生超过240万，覆盖医疗机构超过39万、C端患者超过1600万，二线及以下城市覆盖率超过91%。
谈起如何在四年内就实现这样广阔的覆盖时，刘娜介绍，这得益于公司的“3I医生赋能”战略。所谓3I，是指Information 知识赋能、Infrastructure 能力赋能和Incentive 激励赋能。通过帮助基层医生补足他们最缺的3个“I”，全方位提升基层医务人员技术水平和服务能力。
头三年，云鹊医的主业就是拉新和赋能基层医生教育。“云鹊铁军”的身影几乎遍布了中国31个省，他们嗓子讲哑了，藏语都学会了，也正是每天跟基层医生待在一起，让他们发现了基层医生那些粘性很高的需求。
“我们会根据他们的需求提供产品，用技术去支撑我们的产品创新，重视他们的体验和真正的诉求。其中有一个产品，是医生发给关注了他的居民的患教义诊体检通知，其实这并不是我们的核心产品，但已有超过1500名居民被这个小小的工具影响过，所以很多基层医生至今每天还在使用。也正是因为满足了一个又一个这样的小需求，云鹊医平台的基层医生注册和活跃人数持续增加，从2017年的3万，增长到2018年的100万， 2019年更翻倍至200万，几乎已覆盖了整个基层医生的群体。”刘娜说。
在基层走访多年，刘娜认为，基层医疗存在三大痛点：一是优质的医疗人才很少，基层医生缺乏成长的路径，没有机会学习和掌握新的医学知识和技能；二是药品供应不足，这一方面缘于我国基层医疗机构布局比较分散，导致药品下沉成本太高，另一方面也与我国过去存在控销机制有关；三是基层的信息化水平落后，如果要做患者的全生命周期健康管理，没有一套完善的数字化系统是很难实现的。
为了切实解决这些痛点，今年8月，云鹊医与医疗健康的领跑者京东健康携手展开“京鹊计划”，致力于通过一系列深度合作，协助基层医疗机构在基层患者、上游药企与诊所之间建立起一个数字化桥梁，实现精准的药械产品下沉，将价格更低、品质更优的医药健康产品汇集给基层患者。
据悉，“京鹊计划”的合作内容包括几个方面：一是双方将以供应链能力和技术服务资源整合为基础，充分发挥各自优势，共同为更广大的基层用户提供更高效、更便捷、更安全的医药健康本地化服务；二是除药品下沉外，未来医疗器械、优质的健康类保健滋补类产品也将汇集给基层患者，这也是基层医疗所需要的；三是赋能诊所，诊所是具有处方权、医疗服务能力的终端，未来京东健康与云鹊医将携手对这一终端做进行精准和深入的赋能；四是设备和培训的下沉，这也是双方合作的重要内容之一，京东健康直言，哪怕是一个县一个县地去推，哪怕推得慢一点，也一定要实现其价值。
严格说来，“京鹊计划”其实是之前京东健康提出的“赤脚医生计划”的延续。在此次“京鹊计划”合作签约仪式上，前京东健康CEO，现京东零售CEO辛利军就坦言：“之前京东健康在基层的各种尝试都是散点，这次希望通过与云鹊医的合作，把这些散点都连接起来，形成基层的医疗健康服务体系。”
这的确是一个双赢的合作。在大健康领域中，药品是粘性最高的一环，每一天的诊疗行为中必然会出现用药的场景。而对于“不卖药”的云鹊医来说，京东健康和药京采强大的供应链优势，可以与自身的服务供应链形成优势互补，让超过10万种以上的药品种类以最快速、最高效、最便宜的方法触达到基层医疗机构和老百姓。这一方面满足了云鹊医平台用户的需求，另一方面也可以让云鹊医更专注地做服务，为用户和社会创造更大的价值。
同样的，与云鹊医的合作对京东健康在基层的布局也很有助益。借助云鹊医对基层的广覆盖和赋能基层医生教育的能力，京东健康可以实现精准的药械产品、设备和培训下沉。而京东健康在基层医生教育方面的布局，也可以充分发挥云鹊医在教育内容选择和制作、基层教育实施和落地以及成熟的基层教育工具和报告的优势。除此之外，通过对终端的基层诊所做更精准和深入的赋能，京东健康可以进一步完善药京采的全渠道、全链路、全品类的数字化服务平台解决方案。
不过 “京鹊计划”的最终目标，还是让广大的基层医疗机构与百姓受益。“双方战略合作的目标是搭建起核心市场与基层市场全覆盖的基础服务体系，最快速地将基层缺失的药械产品和医疗服务下沉到中国每一个角落的基层医疗机构和居民身边。双方会以开放的心态，共同让利给上游供应链和下游基层机构，用信任和合作搭建起药品和医疗服务流通的鹊桥。京鹊携手，点亮基层百姓生命之光。”刘娜说。
需要承认的是，目前为止，深耕基层医疗的公司并不止云鹊医一家，在MNCs中就有AZ、赛诺菲、拜耳等公司，而内资企业也有很多正战略性地下沉基层，包括互联网医药领域的京东健康，检测领域的金域和云呼，早筛领域的诺辉、鹍远等。对于这种竞争，刘娜是如何看待的？
“非常巧，这些别人眼中所谓的‘对手’其实正是我们的合作伙伴。基层的医疗健康服务才刚刚起步，越多这样的产业下到基层，就越有利于整个医疗大健康在基层的发展。这些大厂都是基层医疗健康平台的最合适的供应商。做医疗健康服务需要医生，任何一家企业都不可能独自拥有全部的医生，云鹊医期待大家一起进入，共同进步。”刘娜称。
2020年6月，云鹊医与阿斯利康签署战略合作协议，双方结合并利用各自在医疗健康教育及医疗药械领域的优势，开展数字化医疗实践。2021年7月23日，云鹊医又与诺辉健康签署战略合作协议，携手推动肠癌早筛在基层的推广与普及。若再加上这次与京东健康的合作，云鹊医在基层医疗生态圈的建设上已经屡获成果。
事实上，云鹊医欢迎竞争，也并不惧怕竞争。因为对于云鹊医自身独特的优势，刘娜一直充满信心。云鹊医与基层医生具有很强的协同属性。五年来，云鹊医向基层医生提供了3000多门基层系列课程，医生们共学习了5000万次，11亿分钟。平台每个月的活跃医生数超过100万，其中月业务互动次数达到1.8亿次，对基层医生的粘性很大，有上万名医生，几乎一年三百六十五天都来云鹊医平台。
与此同时，云鹊医还与国家级、省级、地市级卫生主管机构、行业学会/协会合作开展了诸多培训项目，包括心血管病高危人群早期筛查与综合干预、脑卒中高危人群筛查和干预、高血压防治指南培训、基层卫生人员能力提升培训等项目。
不过最让刘娜自豪的，还是云鹊医对于基层医疗几乎“无死角”的覆盖。目前，该平台已覆盖全国31个省级、332个地级、2793个县级行政区、37670个乡级行政区，辐射全国8亿居民。这无疑是云鹊医敢于与巨头们交锋的最大底气。
“服务是个慢事业，医疗健康是个更慢的事业，基层医疗健康服务更是难上加难的慢事业。我们把医疗健康生态圈中的同行者都引入平台，链接给基层医生。用可持续的，自由现金流健康的方式，以慢为快的方式在做企业。希望切实通过教育能力、服务能力和数据能力，在整个医疗服务链路的预防、诊疗、检测、用药跟随访五大环节上赋能基层医生。”刘娜称。
在她看来，公司在发展中，需要每一天每一点地去创新才能创造价值。“让每一个人都享有健康，拥有追寻生命希望的能力和机会，我们的生命也才更有意思。”（E药经理人 包涵）
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