第26期｜对话赵昕：定位自己，打造个人的IP

如今，很多普通人都可以通过视频流量的加成，在网络上迅速流行起来，这也让很多人纷纷效仿，但网红的命运是来得快，走得也快，怎么跳出这样一个奇怪的圈子呢？你如何继续你的个人影响力？

主持人：赵总给我们简单介绍一下，我们公司是不是主要做一些方面的业务？

赵薇：如果你只是简单地说，公司的经营就是打造个人品牌，或者用现在比较流行的话来说，就是创造个人IP，IP属性。这就是公司现在都在做的所有事情，当然，我们的人群基本上是针对两类人，第一类是专业，你说我们是在汽车行业整体后市场，那么其实有很多职业经理人，那些人都有一部分价值打造个人品牌， 他通过创建个人品牌。首先是他能形成一种影响力和欣赏力;那也是创业者的一部分，关于老板作为一个品牌，目前市场我观察，就像快准江仁海，当然我没有和他接触过，但是我看到各种各样的新闻，我有一种感觉，我们这个行业，江仁海这种熟悉度非常高， 因为他经常出现在各个地方，那其实我们会把仁海和快准等价，就像德云社会和郭德刚一样，我们公司就是靠这样的逻辑。

主持人：刚才你提到我们的客户群主要分为两类;

赵薇：我做这个已经有一段时间了，为什么我会做这个东西，那就是我是第一个在4S店体系里，我也是这个职业经理人，那是后来在这个广汇地区的执行官，后来自己出去创业，创业的话做咨询， 汽车后市场咨询，其实很广。

主持人：是的。

赵薇：非常多。因此，我们真正专注于一件事，即管理咨询和商店运营。其实，店铺运营也属于管理咨询的一个分支。

赵薇：然后做了几年，然后慢慢发现里面的几个同行在吃饭，他们开玩笑，主持人介绍我的时候说，这是赵薇老师，做咨询，他们的公司叫什么给什么，给什么给什么。然后他三思而后行，没有想过，其实和我做了两三年的朋友，这就是我开始意识到有一件非常有趣的事情可以称之为它的地方？是个人品牌，在我们这个特殊的行业，个人品牌比这更强，我们注册的品牌"富武道"，其实很多这些都包括我的客户，很多老客户都不认识傅武道，或者他知道你有一家公司叫什么什么，但是他们没有很深的感悟， 但是他为赵薇这个品牌，为赵薇这个，个人IP，他们都是很认可的。包括做各种生意，赵薇老师的公司他都会承接这件作品，甚至有人直接说赵薇老师的工作室他会承接这件作品，慢慢收到这些反馈，我开始思考一个问题，上市后，汽车市场的品牌意识其实很弱。那我也在汽车售后市场，我也作为会员，开始慢慢在行业内有一些自己的声音，还有一些自己的看法，其实我觉得我的天赋，或者基础不是特别好，但是在这个过程中，前期无意的中期后期有点意识的建立起来， 慢慢地到今天也形成了一定的个人IP，个人影响力，这种模式它不具备可复制性。首先，我们想复制它没有价值，比如一个经销商，卖油的区域经销商，我跑了市场，发现除了拿车牌，知道这个区域经销商是哪家公司，一般都认得老板，然后别人会说，这个陈将军那吴，他们认得的是一个人， 这实际上是一种，个人IP的萌芽状态。但是我们没有，是整个行业，整体上，可能有一些我不知道，但是整个行业，我觉得有很多人没有刻意放大这个点，其实这个点放大了，那么就会产生价值，什么价值呢？或者以这个油品经销商为例，如果你成为一个强大的IP，别人对你的记忆有认可，就像我们谈论品牌、商业品牌一样，为什么品牌就是减少客户的选择，增加客户的信任度，这是最简单的事情。如果一个人的名气足够大，其实客户的依赖和选择就会变小。虽然不认识蒋仁海，但他居然去参加了很多这样的宣传，相信都是有偿的，都付了一定的广告费，那么他为什么愿意当CEO，一直很忙，也愿意在各个地方表达自己的观点，对行业有些态度， 也就是说，从底层逻辑来看，我想象这一块，我觉得有一定的共性，这是我个人的理解。

主持人：的确，我们看到，在这个汽车售后市场行业，我们看到很多那个老板，本来不想露面，但随着近年来个人IP的兴起，也愿意从幕后走向舞台，无处不在因为很多企业都会从成本上考虑，比如让一个职业经理人走向平台， 两年后可以离开。

赵薇：是的，风险又来了。

主持人：对。出于某种原因，交通成本也可能有一些考虑，因为老板不可能随意离开。

赵薇：是的。

主持人：所以他是与企业挂钩的，他认知的角色，永远是保持团结。

主持人：这些年你是这个象征，过了几年还是。因为职业经理人可能在A公司工作了几年，几年后到B公司，那么用户意识到自己的一些角色，需要重新认识。这个创业者是比较好的群体，另一个就是我们在个人IP创作中，通常分为几个步骤：第一步是筛选人群的哪些特征，适合做一些IP创作，你能不能请赵先生跟我们分享一下，就是我们在用户筛选， 会有什么特点，比较我们认为是一些可以挖掘的物体？

赵薇：打造个人IP的前提是，首先，他要TO C，也就是说，不管他是职业经理人还是创业者，他生产的产品，都必须是客户可以直接消费的。那么第二类人就是创业者，创业者可以加第一个标准是TO C创业者，其实规模不是绝对的，但在我们思考的时候，我们就会参考，因为如果你做得太少，你没有培养价值，也绝对没有，我看到了你的潜力，我觉得是可以建起来的， 如果只是很多这样的小企业家，他们的战略目标、管理目标都不明确，你把一些精力拿出来打造个人IP，没有意义，你不妨把自己的生意当回事先做好，他们的基本技能做好，我会觉得更多的是那种企业在兴起期或爆发期， 我定义的企业爆发期，就是他已经走过了一个奠定基础的阶段，从0到1的问题他解决了，我想从1到N.复制到更多的地方去，我需要推广，在这个阶段创造个人IP是非常好的，因为如果你走到成熟阶段， 其实你创造的个人IP会显得会成为锦上添花，因为在成熟阶段，你的企业品牌可能已经形成，这个时候无论谁会代言这个品牌，都能产生一定的效果，所以第一类创业者我认为整体是合适的，但会稍微细分一下。那么第二类就是职业经理人，因为职业经理人一定要面对一个不稳定，那么我们这件事从两个维度来看，虽然我也是老板，但我很坦率，我不跟员工谈忠诚，我不跟员工谈感恩节，你来这里上班帮我解决问题， 我付钱给你，没有人感激谁的问题。

赵薇：是的。这是一份工作，也不需要忠于我，如果你认为我在这里有价值，继续做，没有价值有更好的地方，真的比那种假的更好，我会派你，我想老板的职业经理一个定位，那么这将涉及到一个独立的问题， 也就是说，职业经理人把企业这个因素放在一边，我们把每一个职业经理人，作为一个独立的个体，那么我认为所有TO-C端的职业经理人都是适合打造个人IP的，你不必考虑，我们不讨论企业因素，我现在在张三公司工作明天在李思， 我们不考虑这个因素，认为所有人都适合建，就像我自己建了个人IP一样，别人只认识赵薇，不会认出你背后的富武道这家公司，这是非常适用的。

主持人：有一个问题，就是职业经理人要打造那个个人IP，那么谁来买这笔钱呢？

赵薇：就是要建IP这个费用，我觉得从逻辑上应该走出自己的，因为IP是一辈子跟着你走的，还有一些IP要建一辈子。这笔钱应该是自己掏出来的，但如果你真的和企业有联动，你真的因为个人IP的成长，把你的企业，无论是实际的看得见的生意，还是软了一些生意，都起到了帮手作用，那么这次我想作为职业经理人和老板， 应该评估这个价值，最简单的办法就是，如果我自己造IP，我直接打开一盘直播磁带，拿自己公司的产品，很简单，卖了多少。还有一部分他可能没有那么好的量化，肉眼看不见，但它确实帮助了企业，取得了一些影响力或促进了一些业务，那时候退却了，更多的测试人，更多的测试老板，我该如何评价。

主持人：因为那位赵老师也在这个车的后场呆了很多年，你怎么会想到现在的这辆车，汽车之后的市场环境，对于一些门店来说它处于什么阶段？

赵薇：我觉得绝对有震撼，在这个后市场大家，这种无形的业务冲击都能感受到。但是，没有标准可以告诉你，无论是通过赵先生，还是通过李先生是好的，给大家一个办法，让大家在全国的汽车市场解决问题，每家门店都解决，这是不可能的。我经常喜欢说一句口头禅，跟店是，有钱玩，没有钱没钱玩。我觉得对汽车市场的整体判断，我会感觉不好，对整体环境不好，但是还是能够赚钱的，而且确实我们看到，还有很多同行，他是一家修理店，我们聊的是修理店，他也赚了钱，但他是什么， 他就是靠这个基础工作，是这个我认为是第一点，定位，再做自己的基本功扎实。那么第二点的话回头看一点点，做一年就要看三年到五年，但是我觉得这个我们不想把这件事想得那么绝对，三年五年我觉得这只是一个相对的数字，因为每个人都会不一样， 特别是我看这两天我看的新闻，图狐腾讯很活泼，那些东西不是大家提倡的，不在乎这些，沉下心来把自己的店里的事情做好就行了，不，如果你闭上眼睛不看那些，我觉得你店的东西你做得不好，因为你在做自己的店里的事情， 并不是狭隘地认为我只是把日常经营的门店做好了，其实是对外部环境的判断。第三点是，从我目前的担忧来看，我没有看到任何资本或任何联盟是好的，链条是好的，任何一种模式都是好的，它可以突破整个汽车后市场，甚至我认为这是不可能的，因为后车市场太大了。

主持人：对。

赵薇：这么大的市场，即使最终形成独角兽，形成寡头分布，中间还是会有缺口的。

主持人：汽车售后是强调服务的，既然服务是联系到人，就不可能说你的连锁店人，对服务肯定比夫妻店服务好，还是质量更高，这也是一个问号，因为市场会用脚来投票， 你们的服务可能在这里，你们服务不好，即使资本与我无关？它与所有者有什么关系？车主看着我给你的店消费，我那是多么的划算，我的服务经验如何，我没有这样的信任关系，有人会说，是他资本的服务人格比较薄弱，我只认识这只老虎，至于里面的老虎是小王小张小丽，不是很清楚。

赵薇：是的。

主持人：夫妻店，就像你一开始说的，更符合个人IP，我觉得是老张，老张修车更好，至于老张他的店名。

赵薇：我没有留下深刻的印象。

主持人：很多人都不为所动。

主持人：这与其说更一致，你刚才说的是，在这个社会上更符合一些个人IP的建设。

赵薇：是的，很合适。所以我觉得现在，我们很多店上都开着修理店，我感觉有点像终端配件经销商。

赵薇：各种油品配件倒置过来，他刚刚赚了点差，因为他没有体现出服务的价值，甚至不敢跟客户一起去收集工作时间，因为我觉得收集工作时间是理所当然的，你看4S店，为什么4S店敢收费这么高， 其他客户愿意付费，其实它强调的是一种服务，那种服务可能包含很多，那种包含信任，包括质量等等系列。如果延伸，不管是夫妻店还是有一定规模，在独立店上，我没有加入任何品牌，我创造了一个品牌，比如，我参观了南昌的一家店，他叫欧阳，欧阳汽车，老板姓欧阳，他是个人品牌和企业品牌同步， 这种情况是很好理解的，其实有一种情况就是我加入过涂狐，我会觉得无论你加入涂湖，加入任何一个好，加入任何企业。就我个人而言，如果我是这个角色，我还是会放大自己的一部分，其实我看到现在有些店铺都是这么做的，比如他的门是标准门，嘉实多门，土湖门，但是他们会尽量突出自己的名字，有些店铺我们看不见，就图胡店是那种品牌， 没有一个独立的品牌，其实慢慢一些从业者，也开始走双品牌路线。因为其实会有一点，有点类似于我们刚才谈到的创业者和员工的概念，创业者不会改变，企业还在我里面。

赵薇：员工变了。也许这个逻辑不太对，但很可能如果我加入这家商店的T tigers，我有可能在未来三年内加入天猫。再过三年我就不可能加入百强援了，也是有可能的。加上后来加入嘉实多，这家店你可能需要经营二十年、三十年，在二三十年的过程中，你会换很多这样的大帽子，这就是这种加盟的帽子。但是你没有改变，你没有改变，而你这家店是大概率，二十年的变化概率不会太大，一般的店面也不会轻易去换场所。

赵薇：那时候，如果我们的品牌太弱了，那就是这次不是个人品牌，我自己的品牌这家店，我觉得这是一件很危险的事情，把自己所有的品牌理念，或者整体影响力，都丢给了我一个合作伙伴，途虎只是我们的合作伙伴之一，我加入了他， 我给了他加盟的成本，也许我看中了他的品牌或者看中了他的转移模式，或者看中了他一分，但本质上是从一种商业关系来看，我们是一种合作关系，我和你是一种合作关系，会像员工和老板一样，我和你是一种合作关系，因为你看到了我的价值， 可以帮你解决问题，你雇我过来，然后我赚相应的费用，我觉得逻辑是一样的。所以我对这种大帽子案比较矜持，完全忽略，自己店铺品牌建设这种行为，或者这种想法，我觉得会有很大的风险。

主持人：当我们建立品牌IP时，我们通常用什么方法来帮助这些老板帮助这些职业经理人？

赵薇：品牌，我们看的是企业品牌，还是个人品牌。比如职业经理人的个人IP建设，首先我们要解决他的能力评估，这其实是在我们的体系里很成熟，而这个能力评估这件事，我们也没有做，我们也是其中的一部分，所以这个能力评估体系非常成熟。因为只有经过考核，我才知道他是什么层次，他的优势在哪里，他的短板在哪里，然后有了这个考核，第二步就进入了职业规划阶段，很多人现在都会觉得这句话是大学毕业只需要做事，其实， 每个阶段都需要做，每个职业都需要做规划，但这种规划必须基于你的评估结果，科学的评估，否则你就是盲目地让自己坐在那里思考，这是没有道理的。我们很容易产生一种错觉，即在我们完成职业规划之后，我们将知道我们要去哪里，我们的定位是什么，然后我们的弱点是什么，这延伸到专业的系统建设培训。因为其实有很多培训很广泛，但是有针对性，特别是针对个人的一对一培训建立不多，我们可以建立个人IP，大部分都是一定水平的，除非是潜在的库存，否则太小白，可以建分，我们会建他的，比如沟通、领导力， 表达等等，经过这次培训，就要给他完成一些背书、背书，包括个人书籍，比如说，一些项目经验，一些嘉宾峰会什么等等，一些标题。当然，这个根据不同行业不同的人，比如你的维修店人的IP大楼，和经销商的IP会有所不同，需要一个人，建出背书，那基本上到了这个阶段，已经基本完成了一个就是建设的过程。建设的目的最终必须是绽放它，或者说普及就是要实现，也就是说，到目前为止已经从知识产权投资和知识产权创造，变成了知识产权收入。创业者的创造与此类似，但会有所不同，逻辑也会相似，整个构建过程下来，他最终会回归到C实现。

主持人：是个人IP打造的这个过程，当然像我们的考试一样，他一定是一颗好种子，也就是说，一个敏锐的学生，有这样一个潜在的存量他可以搭建的可能性，其实前期筛选，这应该很重要。

赵薇：如果用硬性标准来定义职场，至少我认为年薪超过30万，在汽车市场年薪超过30万，然后创业者必须做到一定的规模，这是一个标准，标准化。如果不按照这个标准，我们只能谈一件事，这个人我觉得特别有潜力，现在假设年薪10万，我想在未来两年内赚到30万的年薪，我不谈这个实现这条路，从我的专业能力从实践中， 没有可能实现，其实也是有可能实现的，但会吞噬潜力。

主持人：是个人IP要建的，用那个网红孵化器，那些居然...两者相对相似。

赵薇：还有同一点，就是如果只有纯净红，我们更不一样的是他只解决认识，做每个网红其实只有一个目的，现金。但是我们是要为你解决一套解决方案，正如我开始说的，网红不能去管理你的能力评估，他只关心你的能力不匹配，我想招这个主播，TA的价值，TA的表现力不是我想要的。是的，好的，我们签了字。网面红现在一般分为34%，然后直接上，直播或短视频，把你孵化出来OK。但是我们的IP是建立起来的，因为如果有一天震动消失了，你的IP仍然存在，而网络红色孵化器是，如果有一天摇摇杯类别的短视频消失了，那么这个职业就不存在了。孵化的声音基本上大多是全时网状的，个体是来到弦场的。而我们这个，我们建造的不是网红，也不是锚，而是你这个人。

主持人：赵先生有一个更好的观点，就是你可以写书。因为代码字其实很难，你想写一篇文章，并不意味着你一小时半小时就能写出来，它必须通过思考来沉淀，因为你也经常去放一些稿件。

赵薇：是的，各种手稿。

主持人：贡献各类稿件。包括一本书的形成，我觉得能够写出一本书真的是挺令人钦佩的，也就是说，汽车在市场撤出后，能写一本书应该是很少的。当然，我们也会看到其他一些这样的作者，也会有一种书的狂热，你觉得这种现象怎么样？

赵薇：我觉得这本书火爆这个东西，不仅仅是车市，这是大家的梦想，包括个人IP。为什么要加上个人读物，我想每个人都会有这个梦想，我觉得人，会有一个浮躁的过程，而我们本来会做咨询的，这是一个容易漂浮的行业。

主持人：嗯。

赵薇：我们都尊重老师，刚开始半年很痛苦很漫长的过程，然后突然有一天开始了，我们都觉得认可了你，你得到的赞美越来越多，真的会漂浮，他漂浮了一会儿，当然，我不喜欢退却的事情，你不在乎别人怎么赞美你， 你真的有那个，有那个东西，有那个材料。我知道人们会长大，包括现在我回头看自己的书，我不满意，我甚至想发誓，我感觉到它是什么。但是我觉得这个过程很好，也就是说，我们出书热没问题，想书没问题，或者你在这个过程中什么水平还行，但是你的追求，你应该设定这个质量的要求，假设把车厂的书分成十个档次， 或者一到十，你即使你的第一本书是两分，但如果你认为只是我两分，然后我出书我享受这种掌声，欢呼，这太无聊了。那么我可能想到一个非常，那就是，我们有很多作家，他也是一辈子很多作品，真的可以评判的最好，那就是一两个，这是一个人创造一个必然的过程，有一个词叫写作，你的作品和你的人一样高， 我想我评估，如果从我的个人书中我认为它不应该是现实的，在这里可能会相当夸张。当我们有一天能真正能干得上的工作等等，这个工作至少是每人六分，如果很幸运能有两到九分，非常，那么我觉得就是在这本书的热潮中，找到了乐趣，找到了热情，否则只是趁热潮，没有乐趣。

主持人：今天也非常感谢，赵小姐接受了我们的采访。

编者按：随着短视频的兴起，个人IP的创作成为近年来的热门话题。但是个人IP的概念早就存在了，但是在媒体传播手段以图形为主之前，比如微信公众号、微博、知识等等，想在这些平台上获得一定的流量门槛，或者比较高，需要具备一定的文字处理能力，而短视频则比较低， 对普通人比较友好，只要能唱歌、跳舞、画画、手工制作、烹饪等等，都可以以视频的形式展示，就能获得一定数量的粉丝。短视频是被更多的人播放的，除了方便之外，其实更多的是满足大脑的喜好，人脑是懒惰的，不喜欢思考，所以大脑出于节能的考虑，更倾向于喜欢视频。早期的短视频被用来展示个人生活记录，就像两家短视频公司的口号，"记录美好生活"和"拥抱每一个生命"。然而，随着商家的涌入，现在短视频已经非常商业化，很多人觉得短视频是一种时尚，也想通过它来赚钱，所以个人IP的创作，就成了热门话题。那么什么是个人IP呢？简单地说，个人IP是你长期以来在别人的感知中形成的个人形象，即个人标签。但个人IP想要实现个人实现，必须满足两个前提，一是你真的想成为这个领域的专家，可以继续进行行业价值内容的输出，别人看到你的内容要开悟，去帮助;只有具备以上两个前提，你的个人IP才能产生真正的价值，带来一定的回报，坚持走自己的作风路，坚持走专业路，坚持走人少路，因为这样的路并不拥挤。曾国轩说了一句话叫"公益不做，公益不走"，如果有一件事我们都觉得赚钱不做，比如炒股、网红等等。

好吧，感谢您观看今天的后汽车市场访谈。

我们下次再见。