请收好这份销售流程八步曲！
1 亲切迎宾
2 了解顾客需求
3 诚意推荐、产品介绍
4 试衣服务
5 聆听辨认、异议处理
6 赞美顾客
7 附加销售
8 美程服务
第一步：顾客刚进店，导购少说话
很多人认为，做导购，就是会说话。见到客户，一上来就介绍自己产品多好多好，却不知道，很多业绩都是毁于导购话多。
顾客在进店后，喜欢一个人慢慢挑，慢慢选，话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时，导购尽量少说话，给顾客足够的“挑选时间”。
比如：当顾客进店时，我们只说一句：你好，欢迎光临XXX，然后退到一边，无需尾随。在给顾客留出空间的同时，也加深了顾客对店铺的印象。
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第一步：打招呼
1、顾客一进专柜，主动问候；
A、目光接触：友善、谦恭、热情；
B、站姿：身体端正、微向前；
C、微笑：友善、受欢迎、亲切、缩短距离；
D、语调：温和、大方、亲切。
2、对店内活动推广介绍；
A、品牌介绍；
B、介绍上市新品；
C、介绍折扣商品；
D、进行促销品宣传；
3、对离店顾客道别。
注意事项：目光的接触、站姿、微笑、语调、手势都保持自信、谦恭的态度。
第二步：人不跟顾客，心跟着顾客
虽然人不用跟着顾客，但心要跟着顾客，随时注意顾客的动态，做好介绍产品的准备，以便顾客有购买“苗头”时，及时向顾客提供服务。
这个时候，掌握时机就显得很重要，当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机：
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第二步：了解需求
目的：通过发问，掌握顾客购物心理，以满足顾客的需求，留意顾客的购物讯息，以下为可以发问的信号：
A、触摸商品；
B、主动询问价格、款式、颜色、尺码等；
C、抬头想找导购；
D、边看边与朋友交谈；
E、一进店铺像是在找东西；
D、重新回来。
这些反应，都是顾客看中商品，或者是有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢？
1、当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；
2、当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购买愿望，然后提供具体的服务。
第三步：正确介绍商品卖点
商品的卖点，是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢？
挖掘产品卖点，我们一般从以下几个方面进行：
1、产品材料卖点：比如夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；
2、产品功能卖点：比如阔腿裤显腿瘦，就是很好地从功能上；
3、产品设计卖点：比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等，针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好，用以满足不同的消费市场；
4、产品背景卖点：比如买香奈儿的包包，并不是因为质量多好，更多是因为这个包包是“香奈儿”；
5、产品价格卖点：比如折扣季节，商品适当的折扣，会让消费者毫不犹豫的剁手；
第四步：揣摩顾客需求
产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。
揣摩顾客需求的4种方法：
1、让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；
2、让顾客触摸商品：当顾客更关心材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；
3、让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；
4、拿几件商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客；
第五步：抓住促单成交的机会
当顾客进过一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：
1、顾客突然不再发问时；
2、顾客话题集中在某个商品上时；
3、顾客不讲话而若有所思时；
4、顾客不断点头时；
5、顾客开始注意价钱时；
6、顾客开始询问购买数量时；
7、顾客不断反复问同一问题时。
当时机出现时，就用这4种方法促单：
1、不要给顾客看新的商品；
2、缩小顾客选择的范围；
3、帮助顾客确定所喜欢的商品；
4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
作为销售员，我们需要明白：
| 1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情； 3、急客卖时间；4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚；8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。 有一种精神， 叫销冠精神！ |
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✔销售员多鼓励客人搭配试穿，如试鞋的时候可搭配同色系的上装，尤其是运动鞋，更可推荐外套或紧身裤一同试穿。（多提醒自己鞋服配组合销售）
✔销售员保证两双以上推荐，仓库贴提醒，找货时三双出仓。比如两双同款不同码数，第三双为不同款式，如果消费者不喜欢则可用于替代推荐。
✔若商场或店铺有活动，销售员需要主动对客人提及以提高销售件数。可用满减、会员积分抵扣等活动鼓励顾客凑单，提高UPT。
✔销售员需要多参考店铺模特的成套搭配，在销售的过程中供客人参考。如客人考虑购买模特身上的鞋款，则可推荐其试穿配套的服装。
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✔店长需要多培养店铺做连带销售的氛围，比如组织店员做搭配活动，将主推的鞋款与服装、配件进行配套，并让店员投票筛选出最受欢迎的几套，并拍照。照片可用于店员的销售参考。
✔店铺当中可以就客单量提升进行比赛，店长准备一部分小礼物或其他激励方式，对客单量提升最快的店员或者客单量最高的店员进行奖励，从而提高大家的积极性。
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✔做连带推荐的时候，明确要推荐给消费者的产品并同时告知产品的好处（“产品+好处”技巧） 。比如“这个包和你选的外套是一个系列的（具体产品），您出去玩做整体搭配的话效果很好（好处）”
✔对于夏季服装科技需要针对客户的需求进行介绍，尤其是专利科技，建议利用店铺培训道具进行专业知识巩固，而非单纯的告知消费者这是棉或涤的面料。比如“像现在这种天气，您穿这件T恤去室外跑步也不会觉得闷热，他的面料会比一般衣服的材质更凉爽透气，因为搭载了我们专利冰感织物”
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✔利用标准服务流程课件进行巩固（包括连带销售的机会和可做连带销售的产品）。
✔要做连带销售的产品必须拿到客人面前或者把消费者引导到对应区域。而非仅仅口头上做无效推荐。
✔当消费者对于产品本身存在异议的时候，比如配色太鲜艳或者鞋型不好搭配，则可利用搭配销售的方式将异议转移。比如绿色运动鞋难搭配衣服，则可推荐有绿色元素的上装。