請收好這份銷售流程八步曲！
1 親切迎賓
2 了解顧客需求
3 誠意推薦、産品介紹
4 試衣服務
5 聆聽辨認、異議處理
6 贊美顧客
7 附加銷售
8 美程服務
第一步：顧客剛進店，導購少說話
很多人認為，做導購，就是會說話。見到客戶，一上來就介紹自己産品多好多好，卻不知道，很多業績都是毀于導購話多。
顧客在進店後，喜歡一個人慢慢挑，慢慢選，話多的導購隻會讓顧客厭煩。是以顧客剛進店時，導購盡量少說話，給顧客足夠的“挑選時間”。
比如：當顧客進店時，我們隻說一句：你好，歡迎光臨XXX，然後退到一邊，無需尾随。在給顧客留出空間的同時，也加深了顧客對店鋪的印象。
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第一步：打招呼
1、顧客一進專櫃，主動問候；
A、目光接觸：友善、謙恭、熱情；
B、站姿：身體端正、微向前；
C、微笑：友善、受歡迎、親切、縮短距離；
D、語調：溫和、大方、親切。
2、對店内活動推廣介紹；
A、品牌介紹；
B、介紹上市新品；
C、介紹折扣商品；
D、進行促銷品宣傳；
3、對離店顧客道别。
注意事項：目光的接觸、站姿、微笑、語調、手勢都保持自信、謙恭的态度。
第二步：人不跟顧客，心跟着顧客
雖然人不用跟着顧客，但心要跟着顧客，随時注意顧客的動态，做好介紹産品的準備，以便顧客有購買“苗頭”時，及時向顧客提供服務。
這個時候，掌握時機就顯得很重要，當顧客出現以下行為時，就是開口的好時機：
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第二步：了解需求
目的：通過發問，掌握顧客購物心理，以滿足顧客的需求，留意顧客的購物訊息，以下為可以發問的信号：
A、觸摸商品；
B、主動詢問價格、款式、顔色、尺碼等；
C、擡頭想找導購；
D、邊看邊與朋友交談；
E、一進店鋪像是在找東西；
D、重新回來。
這些反應，都是顧客看中商品，或者是有需求時，産生的動作，導購應及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢？
1、當顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優勢，讓顧客更樂意接受；
2、當顧客徘徊時，可以适當詢問顧客的購買願望，然後提供具體的服務。
第三步：正确介紹商品賣點
商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出産品的賣點呢？
挖掘産品賣點，我們一般從以下幾個方面進行：
1、産品材料賣點：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；
2、産品功能賣點：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；
3、産品設計賣點：比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設計風格、清新的設計風格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費市場；
4、産品背景賣點：比如買香奈兒的包包，并不是因為品質多好，更多是因為這個包包是“香奈兒”；
5、産品價格賣點：比如折扣季節，商品适當的折扣，會讓消費者毫不猶豫的剁手；
第四步：揣摩顧客需求
産品的賣點，如果不是顧客關心的，再多也是白搭。是以，我們要明确顧客的需求，才能向顧客介紹産品的賣點，讓顧客做出選擇。
揣摩顧客需求的4種方法：
1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，展現商品的價值；
2、讓顧客觸摸商品：當顧客更關心材質時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；
3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；
4、拿幾件商品讓顧客比較：當不太明确顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；
第五步：抓住促單成交的機會
當顧客進過一系列的挑選，對比之後，出現以下情況，就是成交的機會來了：
1、顧客突然不再發問時；
2、顧客話題集中在某個商品上時；
3、顧客不講話而若有所思時；
4、顧客不斷點頭時；
5、顧客開始注意價錢時；
6、顧客開始詢問購買數量時；
7、顧客不斷反複問同一問題時。
當時機出現時，就用這4種方法促單：
1、不要給顧客看新的商品；
2、縮小顧客選擇的範圍；
3、幫助顧客确定所喜歡的商品；
4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
作為銷售員，我們需要明白：
| 1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情； 3、急客賣時間；4、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠； 7、時髦賣時尚；8、專業賣專業； 9、豪客賣儀義；10、小氣賣利益。 有一種精神， 叫銷冠精神！ |
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✔銷售員多鼓勵客人搭配試穿，如試鞋的時候可搭配同色系的上裝，尤其是運動鞋，更可推薦外套或緊身褲一同試穿。（多提醒自己鞋服配組合銷售）
✔銷售員保證兩雙以上推薦，倉庫貼提醒，找貨時三雙出倉。比如兩雙同款不同碼數，第三雙為不同款式，如果消費者不喜歡則可用于替代推薦。
✔若商場或店鋪有活動，銷售員需要主動對客人提及以提高銷售件數。可用滿減、會員積分抵扣等活動鼓勵顧客湊單，提高UPT。
✔銷售員需要多參考店鋪模特的成套搭配，在銷售的過程中供客人參考。如客人考慮購買模特身上的鞋款，則可推薦其試穿配套的服裝。
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✔店長需要多培養店鋪做連帶銷售的氛圍，比如組織店員做搭配活動，将主推的鞋款與服裝、配件進行配套，并讓店員投票篩選出最受歡迎的幾套，并拍照。照片可用于店員的銷售參考。
✔店鋪當中可以就客單量提升進行比賽，店長準備一部分小禮物或其他激勵方式，對客單量提升最快的店員或者客單量最高的店員進行獎勵，進而提高大家的積極性。
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✔做連帶推薦的時候，明确要推薦給消費者的産品并同時告知産品的好處（“産品+好處”技巧） 。比如“這個包和你選的外套是一個系列的（具體産品），您出去玩做整體搭配的話效果很好（好處）”
✔對于夏季服裝科技需要針對客戶的需求進行介紹，尤其是專利科技，建議利用店鋪教育訓練道具進行專業知識鞏固，而非單純的告知消費者這是棉或滌的面料。比如“像現在這種天氣，您穿這件T恤去室外跑步也不會覺得悶熱，他的面料會比一般衣服的材質更涼爽透氣，因為搭載了我們專利冰感織物”
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✔利用标準服務流程課件進行鞏固（包括連帶銷售的機會和可做連帶銷售的産品）。
✔要做連帶銷售的産品必須拿到客人面前或者把消費者引導到對應區域。而非僅僅口頭上做無效推薦。
✔當消費者對于産品本身存在異議的時候，比如配色太鮮豔或者鞋型不好搭配，則可利用搭配銷售的方式将異議轉移。比如綠色運動鞋難搭配衣服，則可推薦有綠色元素的上裝。