吴锦洪：家门口有“原厂”，方便伙伴与客户 | 2024商业同行者

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【商业同行者】第11期

“云浮IT市场的运作模式跟大城市很不一样。在这里，我们不仅会帮客户做项目，还会抽空帮用户解决各种IT问题。所以在云浮，我们很看重方案、设备和上游支撑的便捷性。”

成立于2022年6月份的广东睿亿科技有限公司是一家扎根于云浮市的创业型IT企业，主要服务本地市场的政府、教育、医疗类客户。但这家成立一年多、乍看起来“根基尚浅”的初创企业不仅站稳了市场、开拓了客户，更在2023年创下了3000多万的营业额。

按照公司总经理吴锦洪的说法，把服务做到位、把需求做深吃透，就是睿亿科技的发展之道。

多做服务，深挖需求

发展才能长久

淮南为橘，淮北为枳；云浮的IT市场当然也有自己的特点。创业前就摸爬滚打多年的吴锦洪知道，本地客户体量有限，IT能力也难言强大；因此，好用、易用、见效快的IT产品和方案成了客户和市场的首选。同时，产品方案的简和易也让负责项目的IT企业能够在本就有限的资源范畴内，抽出更多精力来做服务、挖需求。由此，IT企业才能同时兼顾客户满意度和自身的生存发展。

对于自己每天接触的政府、教育、医疗类用户需求，吴锦洪如数家珍：政府和教育类客户自身的IT技术和运维能力并不强，因此，以数通和无线为代表的IT方案必须要有图形化的运维管理界面，操作逻辑和相关提示也要简单易懂；这样客户才能用得好、用得明白。而医疗类客户则对网络的延迟、抖动、无线漫游效果和数据传输速度有着更高的要求，IT产品和方案必须有过硬的素质才能打动客户。

需求很明确，但配套的产品和方案又该去哪里找呢？距离云浮市150公里的广州当然有睿亿科技需要的一切，但往返4小时的车程对于睿亿科技来说却是太重的负担，非常影响业务效率。

但好在，睿亿科技根本不用找。因为云浮当地就有华为的办事处，产品、方案和原厂支持就在家门口。更何况华为产品方案在易用性、品质和客户认知等方面本就有优势。所以，睿亿科技与华为的牵手也就顺理成章。

华为的人，很主动，很专业

“华为的人并不会因为自己是上游大厂就表现得高高在上；相反，华为办事处人员非常积极主动，而且很有韧劲。平常，华为人员会主动给我们分享新产品和新方案，我们提出的各种问题也都能在第一时间得到专业的解答和回复；有项目时，华为人员也总会按照约定的时间、地点和分工来和我们一起沟通客户。甚至在一些‘似有似无’的商机摸索过程中，华为人员会一直驻守在客户现场，直到找见对应的负责人，把问题问清、把需求探明为止。”这些都是让吴锦洪大受震撼、大为感动的日常。

而在本地的大项目中，华为的鼎力支持更是让睿亿科技打了一场“富裕仗”。2023年，睿亿科技自成立之初就在跟进的罗定市（由云浮市代管的县级市）医共体项目终于进入落地部署阶段，而睿亿科技也投入了自己所有的资源来推进项目。但对于这个总额6000多万的大单来说，睿亿科技的人力资源仍旧不够用。

此时，由华为牵头组织的当地办事处员工、外地的技术和方案专家、区域总代、解决方案伙伴等众多人员则在第一时间到场支援，与睿亿科技一同冲锋在一线。虽困难重重、竞争激烈，但众人拾柴之后的项目成功也让吴锦洪真正感受到了伙伴力量的强大。

支持很丰富，很到位

“做好售后服务和支持是睿亿科技的一贯原则。伴随项目总量的提升，我们也需要帮更多客户解决问题。为了更高效的解决用户问题、帮用户排障，我们会经常在华为官网观看相应的视频培训课程。在官网学习资料和上游总代的指导下，公司目前的10人中，有6人通过了华为的各类资格认证，基本覆盖了客户在数通、无线、数字能源、存储等领域中的运维需求。”

与此同时，在碰到潜在的客户和项目时，吴锦洪也会联系华为当地办事处，请他们协调资源，带客户去东莞松山湖基地参观了解，提升客户对华为技术和方案的感知。另外，上游的华为总代也会定期举办伙伴赋能活动，为各地合作伙伴提供培训服务，帮助伙伴了解新品、提升能力。有了更强的技术和方案能力，睿亿科技不仅能服务更多客户，也能更从容地为已有客户和项目提供持续性服务，进一步把需求做深吃透。

2024，期待更多

“我们对2024的业务发展有很多期待。其一是助力政府类客户完成视频会议系统的改造，用华为的智慧屏、MCU、媒体终端类产品为客户带来视频会议的体验和效果升级；其二是在华为智慧矿山军团的助力下进入云浮市的矿业领域，帮助企业完成网络基础架构的改造，进而为后续的智能采掘、智能生产安全、无人驾驶等改造打好基础。”

虽然没有说明具体的业务增长预期，但吴锦洪也谦虚地表示，公司已有不少2024年的项目储备，增长可期。

对于一家创业公司而言，头三年注定是艰难和辛苦的。但对于睿亿科技而言，至少已经走过的发展之路可以用顺风顺水来形容。这当然与吴锦洪务实求真的经营风格有关，但来自华为及相关伙伴单位的支撑也必不可少。

于华为而言，把机构“沉下去、铺开来”，是打造业务纵深的关键举措；但于专注本地的睿亿科技和更多伙伴来说，家门口的原厂支持和一线人员的勤勉则能为自身发展提供极大的便利和保障。

由此，华为收获了更广阔的业务和伙伴圈层，伙伴收获了家门口的原厂支持，大量客户的数字化之旅也能走得更稳更顺。而所谓共赢，本该如此。