吳錦洪：家門口有“原廠”，友善夥伴與客戶 | 2024商業同行者

這裡是2024華為夥伴的100張面孔

【商業同行者】第11期

“雲浮IT市場的運作模式跟大城市很不一樣。在這裡，我們不僅會幫客戶做項目，還會抽空幫使用者解決各種IT問題。是以在雲浮，我們很看重方案、裝置和上遊支撐的便捷性。”

成立于2022年6月份的廣東睿億科技有限公司是一家紮根于雲浮市的創業型IT企業，主要服務本地市場的政府、教育、醫療類客戶。但這家成立一年多、乍看起來“根基尚淺”的初創企業不僅站穩了市場、開拓了客戶，更在2023年創下了3000多萬的營業額。

按照公司總經理吳錦洪的說法，把服務做到位、把需求做深吃透，就是睿億科技的發展之道。

多做服務，深挖需求

發展才能長久

淮南為橘，淮北為枳；雲浮的IT市場當然也有自己的特點。創業前就摸爬滾打多年的吳錦洪知道，本地客戶體量有限，IT能力也難言強大；是以，好用、易用、見效快的IT産品和方案成了客戶和市場的首選。同時，産品方案的簡和易也讓負責項目的IT企業能夠在本就有限的資源範疇内，抽出更多精力來做服務、挖需求。由此，IT企業才能同時兼顧客戶滿意度和自身的生存發展。

對于自己每天接觸的政府、教育、醫療類使用者需求，吳錦洪如數家珍：政府和教育類客戶自身的IT技術和運維能力并不強，是以，以數通和無線為代表的IT方案必須要有圖形化的運維管理界面，操作邏輯和相關提示也要簡單易懂；這樣客戶才能用得好、用得明白。而醫療類客戶則對網絡的延遲、抖動、無線漫遊效果和資料傳輸速度有着更高的要求，IT産品和方案必須有過硬的素質才能打動客戶。

需求很明确，但配套的産品和方案又該去哪裡找呢？距離雲浮市150公裡的廣州當然有睿億科技需要的一切，但往返4小時的車程對于睿億科技來說卻是太重的負擔，非常影響業務效率。

但好在，睿億科技根本不用找。因為雲浮當地就有華為的辦事處，産品、方案和原廠支援就在家門口。更何況華為産品方案在易用性、品質和客戶認知等方面本就有優勢。是以，睿億科技與華為的牽手也就順理成章。

華為的人，很主動，很專業

“華為的人并不會因為自己是上遊大廠就表現得高高在上；相反，華為辦事處人員非常積極主動，而且很有韌勁。平常，華為人員會主動給我們分享新産品和新方案，我們提出的各種問題也都能在第一時間得到專業的解答和回複；有項目時，華為人員也總會按照約定的時間、地點和分工來和我們一起溝通客戶。甚至在一些‘似有似無’的商機摸索過程中，華為人員會一直駐守在客戶現場，直到找見對應的負責人，把問題問清、把需求探明為止。”這些都是讓吳錦洪大受震撼、大為感動的日常。

而在本地的大項目中，華為的鼎力支援更是讓睿億科技打了一場“富裕仗”。2023年，睿億科技自成立之初就在跟進的羅定市（由雲浮市代管的縣級市）醫共體項目終于進入落地部署階段，而睿億科技也投入了自己所有的資源來推進項目。但對于這個總額6000多萬的大單來說，睿億科技的人力資源仍舊不夠用。

此時，由華為牽頭組織的當地辦事處員工、外地的技術和方案專家、區域總代、解決方案夥伴等衆多人員則在第一時間到場支援，與睿億科技一同沖鋒在一線。雖困難重重、競争激烈，但衆人拾柴之後的項目成功也讓吳錦洪真正感受到了夥伴力量的強大。

支援很豐富，很到位

“做好售後服務和支援是睿億科技的一貫原則。伴随項目總量的提升，我們也需要幫更多客戶解決問題。為了更高效的解決使用者問題、幫使用者排障，我們會經常在華為官網觀看相應的視訊教育訓練課程。在官網學習資料和上遊總代的指導下，公司目前的10人中，有6人通過了華為的各類資格認證，基本覆寫了客戶在數通、無線、數字能源、存儲等領域中的運維需求。”

與此同時，在碰到潛在的客戶和項目時，吳錦洪也會聯系華為當地辦事處，請他們協調資源，帶客戶去東莞松山湖基地參觀了解，提升客戶對華為技術和方案的感覺。另外，上遊的華為總代也會定期舉辦夥伴賦能活動，為各地合作夥伴提供教育訓練服務，幫助夥伴了解新品、提升能力。有了更強的技術和方案能力，睿億科技不僅能服務更多客戶，也能更從容地為已有客戶和項目提供持續性服務，進一步把需求做深吃透。

2024，期待更多

“我們對2024的業務發展有很多期待。其一是助力政府類客戶完成視訊會議系統的改造，用華為的智慧屏、MCU、媒體終端類産品為客戶帶來視訊會議的體驗和效果更新；其二是在華為智慧礦山軍團的助力下進入雲浮市的礦業領域，幫助企業完成網絡基礎架構的改造，進而為後續的智能采掘、智能生産安全、無人駕駛等改造打好基礎。”

雖然沒有說明具體的業務增長預期，但吳錦洪也謙虛地表示，公司已有不少2024年的項目儲備，增長可期。

對于一家創業公司而言，頭三年注定是艱難和辛苦的。但對于睿億科技而言，至少已經走過的發展之路可以用順風順水來形容。這當然與吳錦洪務實求真的經營風格有關，但來自華為及相關夥伴機關的支撐也必不可少。

于華為而言，把機構“沉下去、鋪開來”，是打造業務縱深的關鍵舉措；但于專注本地的睿億科技和更多夥伴來說，家門口的原廠支援和一線人員的勤勉則能為自身發展提供極大的便利和保障。

由此，華為收獲了更廣闊的業務和夥伴圈層，夥伴收獲了家門口的原廠支援，大量客戶的數字化之旅也能走得更穩更順。而所謂共赢，本該如此。