“模式定江山”
对于美妆品牌而言，线下不仅是品牌与消费者直接接触的窗口，更是提升品牌影响力的重要途经。今年以来，不少美妆品牌纷纷发力线下，重新审视线下渠道的价值。
近日，美妆星空总经理夏雨接受青眼专访，将美妆星空实现门店数量快速发展的秘诀，以及未来3年公司的发展规划娓娓道来。
公开资料显示，美妆星空成立于2022年，是一家以爆品、名品、潮品、引流品作为主要品类的长三角区域美妆连锁，至今发展成为拥有108家门店的新型连锁系统。
“立足江浙沪，面向全国，这是美妆星空的启动点，如果能在江浙沪做到前列，在全国也就会走在前列。”据夏雨介绍，美妆星空的门店主要布局在江浙沪城市，从去年开始，美妆星空开始布局其他城市。
据悉，美妆星空创立于疫情最严重时期，由于生意难做，最终选择了“多经为主，边铺为辅，街铺没有”的经营方式。
夏雨告诉青眼，“起初，美妆星空门店面积都很小，差不多在20平方米左右，这不仅投资小，且风险成分较低。在这样的模式下，不到一年半，美妆星空门店数量就达到了108家，其中多经点位门店数量为92家，边铺门店数量为16家。”
作为全球美妆大牌名品爆款集合折扣连锁店，除主营高端美妆品牌外，从去年开始，美妆星空也引入了一些国货美妆品牌。夏雨表示，这主要是基于2个原因：一是，国货美妆一定是未来的主流和趋势；二是，当前，国际名品美妆已开始泛滥，且真假难分。
基于对国货美妆的洞察，夏雨还创立了第二个品牌新月时光，主营国货美妆，目前门店数量已达3家。相对而言，新月时光受众人群年龄比较偏低，以学生人群为主，产品具备较高的性价比。
就人货场而言，夏雨认为，“人”是最难管理的一个环节，这当中，“人”包括员工、店长、合作伙伴，其中，不同的店长、BA之间的差距可会相差十万八千里，所以选对人至关重要。
就当下不少美妆品牌都在谈及重启线下而言，夏雨认为，线下实体的春天还远未到来。5-10年前，在汽车行业，一直是奔驰、宝马、奥迪三大汽车外资巨头占据半壁江山。但国产电动汽车兴起后，抢占了外资汽车很大部分市场份额。
“就如汽车行业的春天一样，国货美妆或线下美妆实体店一定也会迎来春天，但现在仍需等待，尚无法预料到爆发的契机点会是什么。”
在谈及未来3年，美妆星空门店数量的规划时，夏雨表示，今年，美妆星空主要是求稳，可能不会开大规模的门店，门店数量预计在130-160家之间。2025年，美妆星空会全力冲刺，加大发力速度。未来3年，预计门店数量翻至2-3倍。
┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄
3月19日，由青眼、青眼情报、CHAILEEDO主办，美得得联合支持的2024（第九届）中国化妆品趋势大会在杭州召开。本届会议以“线下重构”为主题，会上，美妆星空总经理夏雨带来了《爆款美妆的线下机会》的主题演讲，分享了美妆星空对线下渠道的理解和解读。
以下是演讲实录：
大家下午好！
这是我第二次踏上青眼的舞台，我是美妆星空新兴品牌的项目负责人，前面听了好几个百强化妆品连锁店的分享，接下来，大家聆听一下“打不死的小强”的分享，组委会给我安排了3个话题：
第一、线下实体的未来
线下实体的未来，很简单理解成线下实体最重要的是哪几个板块，或者怎样将线下实体做得更优秀。花了一点时间总结了自己的经验，我把它画成4个板块：模式、资金、文化、团队。
没有好的商业模式做不快。美妆星空这个新兴品牌从第一家店开业到现在，经历了两年多时间。从疫情重灾的时候起步，到现在为止做的条理有序，完全是依靠商业模式的健全跑起了它的体量。
没有资金做不大。其实，我一直以来都是做老板、做生意的人，从18岁开始，我就开始开店带团队做生意了。不过，我以前做的是小本生意，对“资金”两个字从来没有概念。直到今天，好特卖走上轨道后，才发现这句永远不变的真理，“钱不是万能的，但没有钱有时候真的是万万不能”，所以我把“资金”板块放在第二，没有资金做不大。
文化是一个企业的根基及基因。现在很多企业，包括我自己的企业，我认为，90%的企业就是老板的企业，老板的文化就是企业的文化，我不知道大家是否认可。反正我做不到那么伟大，我做不到马云那么伟大，也做不到宗庆后他们那一代神人的企业家伟大。
个人经验告诉我，很多企业，特别是小微企业，老板文化就是企业文化。那么，美妆星空的文化是什么，很简单，脚踏实地，一个字干。相信大家从我的着装上可以看出来，我刚从一线回来，我刚刚还在店里，店里忙完就来参加咱们大会。很多人觉得老板干活的企业永远做不大，我觉得干都没干怎么能做大呢，先干了再说。
没有团队做不强，这一点无需赘言。做任何实体店，都是一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。不管你是进出任何公司，只要有3个员工以上，就形成了一个小小的团队，任何实体行业没有团队都做不强。
第二、顾客的消费画像
我认为的消费画像就是客户的一些数据。美妆星空的客单价在560元，不高也不低。这个数据怎么来的呢，是三天以前，我自己做的PPT。我在2月份店均销售客单价里找出来的560元这个数据，非常精准。同时，美妆星空毛利率下降，只有33%-38%，暴利时代一去不复返。
作为一个美妆爆款折扣店，美妆星空的客群体主要汇集在25-45岁的白领、家族、少妇等，学生人群偏少，20-40岁这种客群占了70%-80%。
关于复购率与复购周期，美妆星空复购率比往年提高了22%，为什么提升了22%？因为美妆星空创立才两年时间，往年就是疫情的那一年，所以与疫情相比，复购率提高了22%。另外，复购周期80天，我是从客户回购、会员回购数据上推敲过来的，这个数据其实不一定准确。
同时，美妆星空连带率高达66%，何为连带率？连带率不太好算，我是从小程序会员单笔成交数推敲出来的。举个例子，一个客户购买一次，可能有一个品、两个品、三个品，我是根据这个数据推算出来的，所以我们的连带率高达66%。
另外，这个行业我们也深耕了很多年，我们的销售团队从BA到店长，销售能力均很强。
第三、爆款美妆线下机会点
这是我的第三个话题，与其说爆款美妆线下实体店的机会点，还不如说应该如何做好美妆线下店，或者说它的机会切入点在哪里？关于美妆线下店机会点在哪里，这个问题我思考了很久，如果用一个字来回答，“等”。
我觉得这个机会点还没有到，还要等。美妆实体店还没有度过寒冬，还没有迎来春暖花开。可能现场不一定每一位都是做实体店的老板，我讲一个故事你们可能会听得更懂。
5-8年前，汽车制造业奔驰、宝马、奥迪，三大国际巨头在中国的汽车市场份额全面碾压，把一些国产的汽车压的喘不过气了。但今天国产汽车起来了，新能源汽车起来了，奔驰、宝马、奥迪开始慌了，连保时捷也在开发新能源电动车了。
我家里有3台车，2台车是新能源，我自己开的是岚图。这个故事和美妆相比是不是似曾相识，现在兰蔻、雅诗兰黛、海蓝之谜等国际大牌在中国疯狂的掠夺，基本没有国货品牌能与之掰手腕。
它们掠夺的中国消费资源不计其数，但我相信像新能源汽车打败燃油汽车那样，国货美妆企业一定会卷土重来，这也是化妆品实体店的切入点和机会点。但我认为，这一天还要等，还没有到来。中国能人辈出，技术全面，品牌创新，学以致用，我相信中国的美妆一定会带来最新的革命。
很多人说你说的是未来，那么，当下美妆的机会点在哪里？
如果从传统角度实体店来说，机会点无非人货场，我找不到第三条。这其中，我把“人”放在第一位，这里我也没有什么高新技术和大家分享，只能说一下美妆星空的内部体制，也即师徒制模式。
美妆星空的形象做得不错，但仍然没有做到现在江湖上都在复制。美妆星空的货，其实和市面上的大同小异。但美妆星空的模式，你一定搞不定，而且我把答案告诉你，你也学不会。
所以，我觉得“模式定江山”。其中，货是我们的核心，美妆星空的采购是我老婆，把最核心的东西交给最亲的人。产品包括名品、爆品、潮品、引流品，利润品不多，所以美妆星空门店的毛利不高，只有30多个点。我们对利润品的挑选要求非常高，也很谨慎，但在这四个品（名品、爆品、潮品、引流品），我们会打开大门，欢迎它们的进入。
另外，作为一个化妆品实体店，选场也很重要的。我这里用了一句很通俗的话，“宁做鸡头，不做凤尾”的选址模式，比如一个选址在杭州大厦10楼的门店，就不如一个小县城一楼，就是这么简单。
在等不到下一个时代来临之前，美妆实体店线下切入点在于模式定江山，同时，人货场也永远占据非常重要的地位。
谢谢大家！
（采访/整理人：Gloria）