“模式定江山”
對于美妝品牌而言，線下不僅是品牌與消費者直接接觸的視窗，更是提升品牌影響力的重要途經。今年以來，不少美妝品牌紛紛發力線下，重新審視線下管道的價值。
近日，美妝星空總經理夏雨接受青眼專訪，将美妝星空實作門店數量快速發展的秘訣，以及未來3年公司的發展規劃娓娓道來。
公開資料顯示，美妝星空成立于2022年，是一家以爆品、名品、潮品、引流品作為主要品類的長三角區域美妝連鎖，至今發展成為擁有108家門店的新型連鎖系統。
“立足江浙滬，面向全國，這是美妝星空的啟動點，如果能在江浙滬做到前列，在全國也就會走在前列。”據夏雨介紹，美妝星空的門店主要布局在江浙滬城市，從去年開始，美妝星空開始布局其他城市。
據悉，美妝星空創立于疫情最嚴重時期，由于生意難做，最終選擇了“多經為主，邊鋪為輔，街鋪沒有”的經營方式。
夏雨告訴青眼，“起初，美妝星空門店面積都很小，差不多在20平方米左右，這不僅投資小，且風險成分較低。在這樣的模式下，不到一年半，美妝星空門店數量就達到了108家，其中多經點位門店數量為92家，邊鋪門店數量為16家。”
作為全球美妝大牌名品爆款集合折扣連鎖店，除主營高端美妝品牌外，從去年開始，美妝星空也引入了一些國貨美妝品牌。夏雨表示，這主要是基于2個原因：一是，國貨美妝一定是未來的主流和趨勢；二是，目前，國際名品美妝已開始泛濫，且真假難分。
基于對國貨美妝的洞察，夏雨還創立了第二個品牌新月時光，主營國貨美妝，目前門店數量已達3家。相對而言，新月時光閱聽人人群年齡比較偏低，以學生人群為主，産品具備較高的成本效益。
就人貨場而言，夏雨認為，“人”是最難管理的一個環節，這當中，“人”包括員工、店長、合作夥伴，其中，不同的店長、BA之間的差距可會相差十萬八千裡，是以選對人至關重要。
就當下不少美妝品牌都在談及重新開機線下而言，夏雨認為，線下實體的春天還遠未到來。5-10年前，在汽車行業，一直是奔馳、寶馬、奧迪三大汽車外資巨頭占據半壁江山。但國産電動汽車興起後，搶占了外資汽車很大部分市場佔有率。
“就如汽車行業的春天一樣，國貨美妝或線下美妝實體店一定也會迎來春天，但現在仍需等待，尚無法預料到爆發的契機點會是什麼。”
在談及未來3年，美妝星空門店數量的規劃時，夏雨表示，今年，美妝星空主要是求穩，可能不會開大規模的門店，門店數量預計在130-160家之間。2025年，美妝星空會全力沖刺，加大發力速度。未來3年，預計門店數量翻至2-3倍。
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3月19日，由青眼、青眼情報、CHAILEEDO主辦，美得得聯合支援的2024（第九屆）中國化妝品趨勢大會在杭州召開。本屆會議以“線下重構”為主題，會上，美妝星空總經理夏雨帶來了《爆款美妝的線下機會》的主題演講，分享了美妝星空對線下管道的了解和解讀。
以下是演講實錄：
大家下午好！
這是我第二次踏上青眼的舞台，我是美妝星空新興品牌的項目負責人，前面聽了好幾個百強化妝品連鎖店的分享，接下來，大家聆聽一下“打不死的小強”的分享，組委會給我安排了3個話題：
第一、線下實體的未來
線下實體的未來，很簡單了解成線下實體最重要的是哪幾個闆塊，或者怎樣将線下實體做得更優秀。花了一點時間總結了自己的經驗，我把它畫成4個闆塊：模式、資金、文化、團隊。
沒有好的商業模式做不快。美妝星空這個新興品牌從第一家店開業到現在，經曆了兩年多時間。從疫情重災的時候起步，到現在為止做的條理有序，完全是依靠商業模式的健全跑起了它的體量。
沒有資金做不大。其實，我一直以來都是做老闆、做生意的人，從18歲開始，我就開始開店帶團隊做生意了。不過，我以前做的是小本生意，對“資金”兩個字從來沒有概念。直到今天，好特賣走上軌道後，才發現這句永遠不變的真理，“錢不是萬能的，但沒有錢有時候真的是萬萬不能”，是以我把“資金”闆塊放在第二，沒有資金做不大。
文化是一個企業的根基及基因。現在很多企業，包括我自己的企業，我認為，90%的企業就是老闆的企業，老闆的文化就是企業的文化，我不知道大家是否認可。反正我做不到那麼偉大，我做不到馬雲那麼偉大，也做不到宗慶後他們那一代神人的企業家偉大。
個人經驗告訴我，很多企業，特别是小微企業，老闆文化就是企業文化。那麼，美妝星空的文化是什麼，很簡單，腳踏實地，一個字幹。相信大家從我的着裝上可以看出來，我剛從一線回來，我剛剛還在店裡，店裡忙完就來參加咱們大會。很多人覺得老闆幹活的企業永遠做不大，我覺得幹都沒幹怎麼能做大呢，先幹了再說。
沒有團隊做不強，這一點無需贅言。做任何實體店，都是一個和尚挑水喝，兩個和尚擡水喝，三個和尚沒水喝。不管你是進出任何公司，隻要有3個員工以上，就形成了一個小小的團隊，任何實體行業沒有團隊都做不強。
第二、顧客的消費畫像
我認為的消費畫像就是客戶的一些資料。美妝星空的客單價在560元，不高也不低。這個資料怎麼來的呢，是三天以前，我自己做的PPT。我在2月份店均銷售客單價裡找出來的560元這個資料，非常精準。同時，美妝星空毛利率下降，隻有33%-38%，暴利時代一去不複返。
作為一個美妝爆款折扣店，美妝星空的客群體主要彙集在25-45歲的白領、家族、少婦等，學生人群偏少，20-40歲這種客群占了70%-80%。
關于複購率與複購周期，美妝星空複購率比往年提高了22%，為什麼提升了22%？因為美妝星空創立才兩年時間，往年就是疫情的那一年，是以與疫情相比，複購率提高了22%。另外，複購周期80天，我是從客戶回購、會員回購資料上推敲過來的，這個資料其實不一定準确。
同時，美妝星空連帶率高達66%，何為連帶率？連帶率不太好算，我是從小程式會員單筆成交數推敲出來的。舉個例子，一個客戶購買一次，可能有一個品、兩個品、三個品，我是根據這個資料推算出來的，是以我們的連帶率高達66%。
另外，這個行業我們也深耕了很多年，我們的銷售團隊從BA到店長，銷售能力均很強。
第三、爆款美妝線下機會點
這是我的第三個話題，與其說爆款美妝線下實體店的機會點，還不如說應該如何做好美妝線下店，或者說它的機會切入點在哪裡？關于美妝線下店機會點在哪裡，這個問題我思考了很久，如果用一個字來回答，“等”。
我覺得這個機會點還沒有到，還要等。美妝實體店還沒有度過寒冬，還沒有迎來春暖花開。可能現場不一定每一位都是做實體店的老闆，我講一個故事你們可能會聽得更懂。
5-8年前，汽車制造業奔馳、寶馬、奧迪，三大國際巨頭在中國的汽車市場佔有率全面碾壓，把一些國産的汽車壓的喘不過氣了。但今天國産汽車起來了，新能源汽車起來了，奔馳、寶馬、奧迪開始慌了，連保時捷也在開發新能源電動車了。
我家裡有3台車，2台車是新能源，我自己開的是岚圖。這個故事和美妝相比是不是似曾相識，現在蘭蔻、雅詩蘭黛、海藍之謎等國際大牌在中國瘋狂的掠奪，基本沒有國貨品牌能與之掰手腕。
它們掠奪的中國消費資源不計其數，但我相信像新能源汽車打敗燃油汽車那樣，國貨美妝企業一定會卷土重來，這也是化妝品實體店的切入點和機會點。但我認為，這一天還要等，還沒有到來。中國能人輩出，技術全面，品牌創新，學以緻用，我相信中國的美妝一定會帶來最新的革命。
很多人說你說的是未來，那麼，當下美妝的機會點在哪裡？
如果從傳統角度實體店來說，機會點無非人貨場，我找不到第三條。這其中，我把“人”放在第一位，這裡我也沒有什麼高新技術和大家分享，隻能說一下美妝星空的内部體制，也即師徒制模式。
美妝星空的形象做得不錯，但仍然沒有做到現在江湖上都在複制。美妝星空的貨，其實和市面上的大同小異。但美妝星空的模式，你一定搞不定，而且我把答案告訴你，你也學不會。
是以，我覺得“模式定江山”。其中，貨是我們的核心，美妝星空的采購是我老婆，把最核心的東西交給最親的人。産品包括名品、爆品、潮品、引流品，利潤品不多，是以美妝星空門店的毛利不高，隻有30多個點。我們對利潤品的挑選要求非常高，也很謹慎，但在這四個品（名品、爆品、潮品、引流品），我們會打開大門，歡迎它們的進入。
另外，作為一個化妝品實體店，選場也很重要的。我這裡用了一句很通俗的話，“甯做雞頭，不做鳳尾”的選址模式，比如一個選址在杭州大廈10樓的門店，就不如一個小縣城一樓，就是這麼簡單。
在等不到下一個時代來臨之前，美妝實體店線下切入點在于模式定江山，同時，人貨場也永遠占據非常重要的地位。
謝謝大家！
（采訪/整理人：Gloria）