文丨中童传媒记者 枕巷
“单店还有可能，连锁店别想。”
当前，门店转型健康调理正值热潮，但在2024年中童传媒年度全国巡回——动销中国的前站深度调研中，对于转型调理型门店，来自河南驻马店的一位营养品代理商带来了不一样的声音。
人员问题
“首先，这个调理型的门店要解决的不是商品的问题，是人员问题、是服务问题。”
但相较于传统的店员，调理型门店的员工需要更长的培养周期。而除了门店的服务能力，如何可以保证人员的持续性同样是个问题。
“比方说这一个连锁店有一个这样的人才，客人来的时候不是冲着门店来，而是冲着门店里某一个小儿推拿师的手法比较好。”
服务是调理型门店的核心。连锁店把自己定位为调理性门店，意味着这个连锁店不可避免的把宝压在了店员身上。店员一旦不在这个门店，跑到竞争对手那里，就把客户拉走了。
“连锁品牌把宝压到某一个人上，这个逻辑是不通的，风险也大。”
“连锁店把调理做成门店的一个项目是可以的，但把连锁店做成调理型门店，这不是瞎扯嘛。”
信任问题
这位代理商是我们中童传媒为了24年动销中国而做的前期调研的第42个案例，他认为，“母婴连锁把调理型门店的状态和积极性放在基础营养的销售上，销量会比它还要大。因为吃钙片的一定比吃益生菌的多，卖钙片一定比卖益生菌的容易。”
“现在补基础营养的客户群体越来越多，只是没有选择在你这买。你卖不出去是因为你的门店在当地市场的消费者信任度不够。”
这位代理商认为，传统的市场中仍有巨大的空间等待发掘。
“如果你没有足够的信任度，你转型调理就可以了吗？你连一桶奶粉这么刚需的东西都卖不出去，然后你给消费者讲，调理孩子肠道功能的一套产品要花3000、5000，你以为可以解决消费者的信任度？”
“如果他专业的话，做奶粉一样可以盈利。”
如何取舍
“转型不是我的销售发生了多大的变化，而是我对我的产品和服务群体有没有一个清晰的定位，而且这个定位还是我擅长的。”
在市场上，无论是零售还是服务，辨别自己的长处，找到自己的位置，是生存和发展的关键。
“在服务上，大连锁永远比不过小店。大连锁的活动规划能力比较强，但是它的执行力和执行效率，没法跟单店和小店比。”
“你得知道你小店的优势是在哪。大店的存活就靠价格和促销，靠规模，你去比用他的优势，你肯定准输嘛。”
“我避开他那一块，他做不到的部分，我能做精，因为小店你对客流的要求并不高。”
在中童传媒举办的24年动销中国全国巡回大会上，我们将围绕《破界融合卖好货》的主题，邀请走访的渠道商，一起探讨当下的母婴渠道如何走出动销困局，重新回血。