文丨中童傳媒記者 枕巷
“單店還有可能，連鎖店别想。”
目前，門店轉型健康調理正值熱潮，但在2024年中童傳媒年度全國巡回——動銷中國的前站深度調研中，對于轉型調理型門店，來自河南駐馬店的一位營養品代理商帶來了不一樣的聲音。
人員問題
“首先，這個調理型的門店要解決的不是商品的問題，是人員問題、是服務問題。”
但相較于傳統的店員，調理型門店的員工需要更長的培養周期。而除了門店的服務能力，如何可以保證人員的持續性同樣是個問題。
“比方說這一個連鎖店有一個這樣的人才，客人來的時候不是沖着門店來，而是沖着門店裡某一個小兒推拿師的手法比較好。”
服務是調理型門店的核心。連鎖店把自己定位為調理性門店，意味着這個連鎖店不可避免的把寶壓在了店員身上。店員一旦不在這個門店，跑到競争對手那裡，就把客戶拉走了。
“連鎖品牌把寶壓到某一個人上，這個邏輯是不通的，風險也大。”
“連鎖店把調理做成門店的一個項目是可以的，但把連鎖店做成調理型門店，這不是瞎扯嘛。”
信任問題
這位代理商是我們中童傳媒為了24年動銷中國而做的前期調研的第42個案例，他認為，“母嬰連鎖把調理型門店的狀态和積極性放在基礎營養的銷售上，銷量會比它還要大。因為吃鈣片的一定比吃益生菌的多，賣鈣片一定比賣益生菌的容易。”
“現在補基礎營養的客戶群體越來越多，隻是沒有選擇在你這買。你賣不出去是因為你的門店在當地市場的消費者信任度不夠。”
這位代理商認為，傳統的市場中仍有巨大的空間等待發掘。
“如果你沒有足夠的信任度，你轉型調理就可以了嗎？你連一桶奶粉這麼剛需的東西都賣不出去，然後你給消費者講，調理孩子腸道功能的一套産品要花3000、5000，你以為可以解決消費者的信任度？”
“如果他專業的話，做奶粉一樣可以盈利。”
如何取舍
“轉型不是我的銷售發生了多大的變化，而是我對我的産品和服務群體有沒有一個清晰的定位，而且這個定位還是我擅長的。”
在市場上，無論是零售還是服務，辨識自己的長處，找到自己的位置，是生存和發展的關鍵。
“在服務上，大連鎖永遠比不過小店。大連鎖的活動規劃能力比較強，但是它的執行力和執行效率，沒法跟單店和小店比。”
“你得知道你小店的優勢是在哪。大店的存活就靠價格和促銷，靠規模，你去比用他的優勢，你肯定準輸嘛。”
“我避開他那一塊，他做不到的部分，我能做精，因為小店你對客流的要求并不高。”
在中童傳媒舉辦的24年動銷中國全國巡回大會上，我們将圍繞《破界融合賣好貨》的主題，邀請走訪的管道商，一起探讨當下的母嬰管道如何走出動銷困局，重新回血。