6月27日-28日，由中童传媒举办的2024第七届营养品大会将在杭州·太虚湖假日酒店召开。
去年，我们说是营养品的大年，高速扩张伴随着激烈竞争。
正是因为每一位行业人对营养品的持续关注才能让今年的营养品呈现薄发态势。这一路走来也离不开每位行业人对营养品领域的引领与建设，每届营养品大会也因各位的支持与陪伴下更加稳健，接下来让我们一起听一听来自连锁、精品&健管店、代理的一线声音吧！
2023第六届营养品大会
“不辜负国家画的圈。”
郑州葆朗总经理李安卫：国家把很多营养品归为食品进行管理，这就划出一个宽阔的领域，就不能做很窄的东西，代理商的品类可以很丰富。
“奶粉保证我活着，
营养品保证活得有质量。”
武汉母爱部落总经理王红：奶粉和营养品是米饭和菜的问题。奶粉是母婴最大的刚需，是代理商的基本盘。想要更好的生存空间和利润空间，靠营养品。
“我要看老板的格局。”
沈阳利通来总经理赵立鹏：代理什么样的品牌？要看这个品牌是否想把赚的钱拿出来继续做大做强，是否愿意为这个行业做贡献。
“美国的今天就是我们的明天。”
江西敏尔乐总经理付腾：之所以选择过敏赛道，和过敏市场的潜力息息相关，国外过敏人群非常多，国内过敏发病率也越来越高。
“我们选择品牌
没有所谓的品牌迷信。”
济南康维莱总经理曹芮：我们遵从自己的判断，是否能在安全的基础上，快速地去解决问题，客单价还要相对合理。
“要有大品牌保障基本盘，
也要有高利润的品牌。”
广东汕尾丞真商贸总经理赖鸿生：很多营养品的品牌热度最多三年，厂家要不断地挖掘新的单品，来补充产品高开低走带来的利润萎缩。
“精品店顾客喜欢独一无二、
有差异化的产品。”
蓝堡母婴创始人邵玉琴：现在市场上的营养品剂型要么是滴剂、粉剂、要么是胶囊，但是宝妈愿意接受一些创新的剂型，比如口融膜。
“营养品会被刚需化。”
南国宝宝执行董事刘江文：营养品目前在连锁里占比较小，但是在品牌、渠道共同努力下，把营养新培养至刚需化，就会在连锁里迎来爆发。
“出于填坑奶粉的考量做营养品，
成功的几率比较小。”
爱因宝总经理白光智：因为奶粉赚不到钱，为了生存的压力而做营养品，并不是出于长期的考量，只为找到能赚钱的品类，那成功的几率比较小。
“不该给营养品扣上偏奢侈、
偏高阶消费的帽子。”
缤趣母婴连锁联合创始人金勇：就精品店的客群而言，信息差距越来越小，整个营养品的消费，不管是精品店还是进口店，最后会像美国一样趋于平民化。
“90后宝妈很爱国，也很颠覆。”
iKbebe爱儿童品创始人谭钻儿：精品店接触更多的是90后妈妈，我们的营养品之路可参考欧美、学习港澳，但是要有中国特色。”
“就一件事，只做这一件事。”
厦门婴联邦创始人林倩：在我的个人IP抖音、小红书平台上，90%以上跟我产生互动粉丝是因为孩子过敏，所以我就专注过敏。
“这帮宝妈就是信网上的。”
杜爸爸育儿会（杜爸佑童会）创始人杜聪：很多时候不是宝宝自身的问题，是宝妈的认知和喂养的问题，我们要改变她们的认知。
“高毛利不是第一考虑。”
A7baby创始人高心飞：用最短的时间解决客户的问题，虽然短时间内收益不能和高毛利产品相比，但这是长线的生意。
“健康管理门店的升级版，
一定是身心合一。”
俞萍健康管理中心创始人俞萍：很多疾病都是源自于心理，在我的案例中，发现不是所有的疾病都能用药解决，也不是所有的问题都能用营养素解决，心理占了60%以上。
2022第五届营养品大会
杜爸爸育儿会创始人杜聪在《如何更健康地打造健康管理门店》分享道：“健康管理门店第一个要做的就是弱化产品，一定要找到宝妈的痛点，就是来解决来自宝宝的一些真正的实际情况。”
杜爸爸育儿会创始人杜聪
BBCT宝婴城创始人钟婵娟在《全家营养突围之路》分享道：“母婴整个业态，除了深化和优化，全家营养的大趋势，我们门店一定要有远见，一定要占有这个市场，全家营养，指日可待。”
BBCT宝婴城创始人钟婵娟
颐儿乐健康科技有限公司联合创始人王海军在《服务与商品双重驱动，构建门店竞争力》分享道：“现在销售的状态是本来门店就没有几个客人进来，客人进来以后恨不得‘一刀下去’让顾客什么东西都买，这样对门店是恶性循环，违背了母婴店的初衷，母婴店一定要能够给顾客提供一些帮助，解决掉一些实质性的问题。”
颐儿乐健康科技有限公司联合创始人王海军
长乐育婴坊创始人程荣在《健康管理门店如何专业提升营养品销售》分享道：“当真心帮助别人获得健康的时候是欣喜的，员工把营养品当销售而销售，这是不一样的，所以卖营养品初心很重要，帮助人解决问题、解决痛点是最关键的。”
长乐育婴坊创始人程荣
新生时代总经理田田在《从营养品突破口转型抓住母婴新势力》中分享道：“如果门店还像以前一样通过各类活动来圈一波顾客，把顾客、门店导购定位在买卖层面，基本上是抓不到顾客痛点的，这种方式引再多的流都没有用。”
新生时代总经理田田
爱宝宝母婴创始人孔繁侠在《如何一句话戳中顾客的痛点？》分享道：“当奶粉已经成为引流品的时候，当所有人都在打价格战的时候，我们要守住自己的初心和底线，让自己稳下来，向阳而生！”
爱宝宝母婴创始人孔繁侠
爱婴佳进口母婴连锁创始人黄煜辉在《母婴店转型健康管理门店需突破的4大关键点》分享道：“要去做转型，转型突破点的第一个就是老板的思维，老板要打破原有的快消思维，一定要走专业的路线。”
爱婴佳进口母婴连锁创始人黄煜辉
缤趣母婴连锁品牌联合创始人金勇在《精品店如何抓住这个特殊时期的营养品新红利》中分享道：“精品母婴店往往给消费者在营养品方面输出的是方案而不是产品。当有了清晰的分类和高度的专业知识以后，我们就开始能为消费者做规划婴幼儿营养补充和健康问题的改善方案。”
缤趣母婴连锁品牌联合创始人金勇
广州天使苗创始人黄淼在《精品店的营养在于“精益求精”》中分享道：“在保守中寻找突破点，不断地去专业化自己，学习更多好的知识，选择更适合门店经营的品类，专注于客户维系，通过保守且有沉淀的做法，去迎接未知的未来。”
广州天使苗创始人黄淼
迪南贝贝创始人吴其菲在《新型购物中心店，如何把营养品占比做到30%+》中分享道：“不要急于成单，要想办法成交客户，跟客户走近，拉近一定的客情度之后再想办法做营养品，用专业维护顾客，而不是成单于顾客。”
迪南贝贝创始人吴其菲
玛力茉莉创始人王彦之在《精准定位消费人群，我就是他们选择风向标》中分享道：“打造个人IP是‘先卖人再卖货’，个人IP树立得非常好的时候，就决定了我们这个品牌的走向、推广以及在选品上面的甄选和严苛。”
玛力茉莉创始人王彦之
UCOSY优可齐创始人堵晓伟在《精品连锁如何让营养品成为强势品类！》中分享道：“一定要摒弃产品逻辑，因为靠吃产品信息差和产品价格差的时代基本上宣告结束了，如果还是持续在这个圈子里面，在这个思维里面不跳脱，最终就是所有的同行都在厮杀，在拼价格。”
UCOSY优可齐创始人堵晓伟
杭州澳美之窗总经理侯建新分享道：“有些调理型的产品其实不需要太多的优惠，价值比价格重要，如果一味盲目地追求低价，追求所谓的把爆款和低价等同，对整个行业、产品本身以及门店本身都是有伤害的。”
康维莱总经理曹芮分享道：“营养品可能是刚需的品类，最主要的就是提供客户价值，通过我们营养干预的方案把消费者的症状解决掉。”
葆朗总经理李安卫分享道：“我们会把培训质量比较高的学员送到医院实习，我们讲的是营养体系，而医生讲的是治疗，有时候是不搭界的，一定要把营养和临床结合起来，这样消费者在接受的时候会更加顺理成章。”
湖北三平米商贸公司总经理聂雯丹分享道：“我们的业绩还是会有上升的，因为无论经济怎么动荡，前20%的人经济影响一定是最小的。”
《90后主流化+疫情新常态，营养品在酝酿新势力》
2021第四届营养品大会
“各方所需、众望所归。”在主题为《合力塑造第二大潜力品类——营养品》的演讲中，南国宝宝执行董事刘江文认为，营养品领域孕育着巨大商机，会在未来成为“第二大品类”。在终端门店里，营养比占比有机会做到10%以上，甚至20%以上。然而，营养品的推动不能过度依赖渠道，更需要品牌的拉动。
南国宝宝执行董事刘江文
红藤志商贸总经理张子越分享了他做好营养品的两大关键抓手：第一，服务赋能。十年不开一次订货会，而是基于客户需求，开赋能会、团建会；第二，精准动销。顾客在哪儿我们在哪；门店不愿做的，我们带着他们做。
红藤志商贸总经理张子越
营养品在连锁销售如何稳占15%？山西谷根孕婴董事长李志恒在“脱口秀”环节做了分享：“上半年我们营养品做了很大的调整：第一，提高专业，和协会、连锁开展一些学术交流，通过互动、交流、强化专业的方式，把独家代理的营养品渗透到孕妇人群；第二，运用新媒体，做有意思的短视频在抖音、今日头条等媒体上释放，扩大影响力；第三，直播转化，激发消费者兴趣，建立私域流量池，直播转化就是水到渠成的事。”
山西谷根孕婴董事长李志恒
依格宝贝总经理余良做营养品整整15年，他凭借着深耕“信”、“吃”、“传”、“教”四个字，把营养品做成一个收获更多客户的最有效的法宝。
依格宝贝总经理余良
售卖营养品，门店到底需要多专业？河北王子羊董事长杨会臣提供了一份王子羊的发展样本：在调理型门店，同妇幼保健院和中国妇幼保健协会协作培训，发动员工学习，并获得国家资格证书和健康管理其他的育婴师证书，从这个维度完成企业IP和个人IP的打造，真正为消费者解决问题。
河北王子羊董事长杨会臣
亲子小镇合伙人吴海淮分享了“三大布局”：第一，整体增加营养品的比重，甚至可能会与奶粉的权重持平；第二，改良门店内商品的陈列；第三，把“功效型产品”作为营养品延伸的基础点。
亲子小镇合伙人吴海淮
在行业拐点下，代理商如何跟上母婴营养品的后黄金时代？郑州葆朗总经理李安卫在脱口秀环节表示，在一米宽的地方做出百米深、千米深。代理商要聚焦专业和服务，把价值体现出来。
郑州葆朗总经理李安卫
合肥奇宾汇总经理蔡惠华认为，如果营养品代理商能够专注、专业，就能够带领门店把营养品占比做到15%以上。她分享道：“作为专业营养品代理商必须具备的三个能力：第一，选择的能力，包括对于上游品牌方的选择以及对于合作门店的选择；第二，真正的服务能力；第三，帮助门店赋能消费者，让消费者增加为门店赋能的力量。”
合肥奇宾汇总经理蔡惠华
“如果一个品牌光靠代理商去打造调理型门店，那么这个品牌的发展令人堪忧。”济南康维莱总经理曹芮在主题演讲《如何打造营养调理门店》中表示，代理商要在当地区域保持不可取代的价值，找到好的品牌方合作，配合强势的品牌方一起去打造精英门店和调理型门店。
济南康维莱总经理曹芮
2020第三届营养品大会
绿臣贸易总经理沈志强认为：“有的小众品牌很会做宝妈裂变，引流成本很低。我们要把这种有新基因的门店找出来。”
绿臣贸易总经理沈志强
南国宝宝执行董事兼总经理刘江文表示：“要讲究单客经济：从经营商品转向经营客户，从市场份额转向顾客份额，从等客到店到服务上门。”
南国宝宝执行董事兼总经理刘江文
佛山亲子坊总经理黎裕章也分享道：“营养品就是要促大单，最高上万都有可能，因为活动的时候她都不买，更别指望她们平时来买。”
佛山亲子坊总经理黎裕章
贵阳奶品供应公司总经理严琳则这样讲道：“很多门店对营养品积极性不高，觉得体量太小，不感兴趣。因此上游要敢于投入，赋能门店，把量做上去，超过他们预期。”
贵阳奶品供应公司总经理严琳
营养品销量和利润的起势有目共睹，但部分短线营养品品牌的恶性搅局，让营养品市场口碑建立一再陷入僵局，对于如何实现营养品销量、利润与口碑的同步发展，四川劲锐贸易总经理代明勇、葆朗总经理李安卫、爱婴贝美CEO张小英、娃娃国董事长邹波均表达他们的看法。
渠道态度
2019 第二届营养品大会
郑州葆朗总经理李安卫表示，葆朗“成长法宝”总结起来有四点，即“传教士”的信念推广；全程互动式营销；处方式销售；360的回访机制。
郑州葆朗总经理李安卫
“我们从营养品起家，2013年开始做奶粉，门店对于营养品普遍的痛点就是，明明知道营养品潜力很大，也有主观意愿做，却‘事与愿违’。”绿臣总经理沈志强说。
“一方面，投入产出不成比例。以广东为例，很多零售客户和品牌商一起做爆破营销，带来一些业绩。爆破活动轰轰烈烈，朋友圈人气高涨的背后，利润并没有上来。营养品的总量增长，是建立在高投入基础上的。二是，过分推荐。在指标压力下，店员导购会过分推荐的情况，引起部分消费者的反感，甚至会出现会员的流失。”
绿臣总经理沈志强
茂名爱家婴童总经理李建明认为，“阳光背后难免会有阴影，一定程度上，透支客户会伤客，但是我们选品没有问题，能够帮助到客户，就会避免这种情况。很多店本着“一锤子买卖”的初衷去做，消费者买完之后并不会用，会产生大量退货，所以爆品营销的第二步，一定要做好销售的巩固与跟进，让消费者买你的产品，而且真正使用你的产品。卖给顾客只是第一步。”
茂名爱家婴童总经理李建明
“营养品是门店很重要的增长点。”亲子坊总经理黎裕章表示，“一是增量的提升，是顾客对这个品类的意识提升和需求的提升；二是存量的带动，实现增量的可能性在于品类本身就存在客源。买奶粉的客人，如果连带5个点甚至10个点，增量就很可观。”
亲子坊总经理黎裕章
爱婴元妇婴百货曙光店店员李丽珍说，要想卖爆营养品要学会三点：即1.察言观色，目测症状推荐；2.关联销售，根据疾病巧切入；3.春夏季节营养妙搭配。
爱婴元妇婴百货曙光店店员李丽珍
广东123baby高州长坡车站店店长陈亚娣认为，要做好营养品营销，通过专业和信任，挖掘客户需求；熟悉产品知识，进行连带销售，并且坚持下去；更重要的是，做好营养品售后服务，跟踪回访，收集反馈，加以宣传。
广东123baby高州长坡车站店店长陈亚娣
2018第一届营养品大会
谷根董事长李志恒表示，谷根从孕妇开始抓起，把营养品做成了门店一大特色板块。目前，谷根的高端会员里，但就补钙这一项，超过百元的产品就很畅销。
东莞绿臣贸易总经理沈志强则表示，营养品是一个新的增长点，由妈妈经济催生出来的消费空间会更加宽广。
江阴乐茵总经理何江说，我们不仅把婴幼儿营养品抓起来，同时还能将成人健康消费植入进来，助力整个业绩提升。
贵州富中鑫总经理陈彦表示，营养品到底对门店有哪些好处？第一，我们要有顾客思维，站在顾客的角度思考，什么是对顾客好的，才能卖得安心。第二，门店如果把营养品卖好了，奶粉就没有问题了，因为营养品是门店最核心的专业抓手。
浙江琪越总经理则叶根水透露，在浙江，很多连锁门店营养品可能卖得还不如单店，不是因为这些小门店有多专业，而是因为1、客情做得好；2、它们擅长通过社群营销去传播。这也许会为一些想卖营养品但卖不好的门店带来一些启发。