导语
定制家具行业普遍存在设计个性化与制造标准化的固有矛盾，曾被认为是最难实现数字化的行业。那么，索菲亚作为中国定制家具行业的龙头企业，究竟是如何推进数字化转型的？数字化转型又给它带来了哪些影响？
文 / 张玉利、田震
2003年，索菲亚家居股份有限公司（以下简称“索菲亚”）在广州增城成立，2011年于A股上市。经历近二十年的快速发展，索菲亚已成为中国定制家具行业的龙头企业。2020年，索菲亚确立了“多品牌、全品类、全渠道”的战略布局，推出“索菲亚”“司米”“华鹤”“米兰纳”四大品牌组合，以定制衣柜为拳头产品，提供7大品类、8+1空间整体解决方案。2021年企业营收达104亿元，实现百亿目标攻关。
在全球数字化、智能化的趋势下，索菲亚率先进行数字化升级，稳步推进与实施数字化战略，运用数字化技术和现代化管理，解决了个性化定制和标准化生产的矛盾，智能制造水平在全球定制家具行业遥遥领先，逐步构建起数字化综合能力，并形成以品牌力、产品力、渠道力、数字化能力、供应链能力为一体的核心竞争力，成为中国定制家具智能与科技引领者。定制家具因受制于重体验、重场景、长链条的行业属性，曾被认为是最难实现数字化的行业。那么，索菲亚究竟是如何推进数字化转型？数字化转型又给它带来哪些影响？
数字化转型动因
环境不确定性
企业发展与外部环境的联系愈加紧密，VUCA时代下外部环境的不确定性显著提升，企业的经营活动受到诸多不确定性风险的影响。环境不确定性主要表现在技术不确定性和市场不确定性两方面。技术不确定性是指技术变化的不可预测性，主要表现为技术的复杂性和新颖性。数字经济时代，企业面临的不确定性首先表现为数字技术的巨大革命，数字技术已成为驱动企业转型的主要力量。以大数据、云计算、人工智能为代表的新技术向定制家具行业不断渗透，企业间竞争体现在数字技术的应用和发展上，只有基于数字技术才能实现大规模生产与个性化定制的有效结合。因此，新一代数字技术推动了索菲亚全面数字化转型。
市场不确定性是指市场需求的不可预测性，主要体现在需求的动态性和复杂性。其一，2011年起中国家具市场从成品需求转向定制化需求，随着90后、95后成为消费主力，一站式购物的全屋定制催生新消费主义崛起，消费需求、观念和审美的变迁推动了行业数字化转型浪潮。其二，2017年起地产行业高景气发展渐进尾声，地产行业的增速下行加剧了定制家具企业间竞争，房地产公司、装修公司等跨行业企业也纷纷进入定制家具市场，排名前十的头部品牌市场份额仅占10%，市场竞争困境以及2019年新冠疫情的冲击进一步加快了索菲亚转型变革的步伐。其三，国家政策导向节能环保、智能制造、绿色工厂，数字化发展已成为主流，索菲亚顺应时代趋势和战略需求开展转型。
管理者认知
数字化转型很大程度上属于一把手工程，需要管理者的认同和推动。管理者触发对数字化本质、愿景、路径的认知、引领甚至亲力亲为参与转型的整个过程。索菲亚的管理者明确意识到，定制家具行业存在“前端设计个性化、后端制造标准化”的特点，企业的规模化发展及品类拓展都十分考验信息化、数字化、智能制造水平，以及供应链能力。索菲亚总裁王兵讲到：“行业普遍面临着前后端数字流打通、柔性化制造能力提升、渠道管理的幅度和难度增长三大挑战。”因此，高层管理者带领索菲亚主动求变，高度重视并积极制定转型战略，自上而下宣导并推动数字化转型，鼓励员工转变认知和行为。2014 年，索菲亚从外部聘请一位拥有丰富IT经验的技术专家担任负责人，随后成立信息与数字化中心（IDC），承担业务创新的多元化职能，将数字化、智能化深度嵌入到研发、制造、营销、服务等组织发展过程中，推动索菲亚实现数字化转型。IDC负责人庞菲提到：“董事长和总经理非常坚定，对我们非常支持，权限也很大。IDC对业务部门的赋能，源于管理层从战略上重视数字化，使得新零售业务的试点与推进都快于友商。”
因此，索菲亚的数字化转型受数字化技术、个性化需求、管理者认知等因素共同影响，在环境不确定性的外部推力和管理者认知的内部拉力协同驱动下，索菲亚开启了数字化转型之路，构建数字经济时代的新型竞争优势。
数字化转型历程
数字化转型是指利用大数据、云计算、人工智能以及物联网等数字技术，赋能核心业务，改善客户体验，优化操作流程，创新商业模式的过程。索菲亚是中国定制家具行业数字化转型的引领者，2007年便开始信息化布局，上线ERP系统，采用“标准件+非标件”相结合的生产模式，在定制行业内率先打破了困局，致力于规模效益与个性需求的平衡。2011年，索菲亚在行业中最早开启数字化转型，其数字化发展可划分为初步探索、快速发展和全面推广三个阶段。
数字化转型初步探索阶段（2011～2014）：随着亚洲第一条柔性生产线运行，索菲亚开启自动化与柔性生产时代。2013年转为“大家居”战略，随后成立信息与数字化中心（IDC），负责企业数字化架构设计、信息技术研发、数据处理以及组织和流程优化等工作。2014年营销协同系统（X-Plan）上线，数字化实现终端客户精细化管理。
数字化转型快速发展阶段（2015～2018）：2015年上线大数据分析平台，推进信息与数据深度融合；设立广州宁基智能系统有限公司，通过自动化和信息化的深度融合，实现智能制造与仓储，打造高效智慧工厂；注资广州极点三维信息科技有限公司，推进全流程智能化改造，提高个性化定制效率和准确率；IDC、宁基智能、极点三维组成了索菲亚数字化转型的三驾马车，而DIY Home设计软件的研发和落地标志着实现了“前端设计与后端制造的一键式下单”的一体化发展。
数字化转型全面推广阶段（2019～至今）：索菲亚参照工业 4.0 标准，率先研发了全流程数字化运营体系，打造了“1大平台+4大板块+10大系统”整体架构。通过大数据 BI 平台推动研发、营销、制造、服务4大板块模式重构，智能设计系统（DIY Home）、制造执行系统（MES）等10大系统构成了高效运作的有机整体，为企业长期数字化发展保驾护航。图1为索菲亚数字化转型的标志性事件。
研发数字化
索菲亚充分利用数字技术赋能产品创新，通过大数据平台抓取用户、竞品和行业等各类数据，并进行精细筛选和深度解析，挖掘场景化需求，引导新产品设计和研发，促进产品与需求的高度匹配。2017年，索菲亚上线了DIY Home设计软件，将终端线上设计的行为数据进行收集、清洗、存储与分析，通过对区域性需求的挖掘和季节性需求的预判，针对性地设计和调整产品，刺激了需求并提升了成单率。正如索菲亚IDC负责人庞菲所言：“人是数据的搬运工，筛选数据再利用，得出结论再应用，能够有效挖掘决策点，降低试错成本。”
索菲亚在产品开发上设有三大机制，数字化贯穿于产品企划、设计、开发、上市等全过程。第一，产品决策委员会机制，成员由各事业部总经理组成，信息与数字化中心总经理、极点三维总经理、宁基智能总经理等包括在内，从各角度保证做正确的投资。第二，产品经理制，运用大数据和人工智能赋能筛选与判断众多需求，通过数据综合分析和智能模型辅助，预判市场需求并提出产品方案。第三，项目管理制，通过项目的纵向管理打破了中心墙与部门墙，聚合各部门专业人才统筹产品开发。索菲亚的研发数字化在产品开发流程上实现了人与数字技术的协同互动。
在数字化发展模式下，索菲亚打造了行业首家国家级CNAS认证的实验室（索菲亚家居研究院的实验室），始终致力于提升产品质量和扩充产品品类，现已升级为整家定制，满足消费多元化需求。通过大数据分析和预测，索菲亚识别到越来越多消费者具有产品环保需求，因此提前布局研发高环保性能产品。数字化技术为索菲亚的产品品质与环保性能提供了有力保障，通过自主研发的智能化数字系统――质量追溯系统，索菲亚从选材源头入手，对产品质量与环保要求进行数字把控，2015年牵头上游供应商开始研发无醛添加工艺的康纯板，并于2016年正式推出，不断引领板材环保升级。
营销数字化
随着流量由多元化向碎片化演变，客流结构和消费习惯的变革促使定制家具企业转变获取流量的逻辑与方式，过分倚重单一渠道的营销模式难以为继，精细化管理的多元渠道营销体系已成为大势所趋。因此，索菲亚在发展传统零售、大宗业务和整装渠道之外，大力发展数字化营销，整合多元化线上营销方式以抢占流量，打造线上线下一体化的营销闭环。
索菲亚于2011年，在天猫开出了第一家官方旗舰店。2013年，索菲亚正式成立新零售中心，包括线上引流团队、线上服务转化团队、赋能终端转化团队等，通过大数据分析定位细分人群，精准投放广告，获取客户资料并实现流量转化。2014年，索菲亚首次参与天猫双十一，一出师便告捷，往后多次霸榜双十一全屋定制类目榜首。新零售中心后续在天猫、京东、抖音、微博、企业微信、百度、小红书等互联网平台进行广泛布局，以开店和自建线上官方商城的方式，开设线上渠道，为线下经销商引流。索菲亚通过发展数字化营销覆盖全域流量，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种营销方式。比如，在微博、小红书、抖音等平台针对性发布装修技巧、全屋定制攻略等内容，实现精准引流获客；与社群 KOL展开合作，依托KOL在社群内的公信力，在多平台以博文软广+直播带货形式扩大品牌影响力。在营销数字化过程中，数字技术发挥重要支撑作用，比如，利用人工智能（AI）在抖音官方账号的评论中抓取有效信息并精准推送营销，同时AI会根据数据分析结果提供针对性的用户设计方案。
新零售官方账号全网关注量超3000万，索菲亚线上引流客户占比达27%，一线城市线上客户占比超过45%，线上渠道引流效果显著，在行业中名列前茅。数字化营销成功的关键在于索菲亚强大的品牌力和有效的战略布局。一方面，索菲亚作为定制家具领先品牌拥有广泛知名度，线上宣传营销进一步扩大了索菲亚品牌的辐射范围；另一方面，针对不同客群、不同品牌索菲亚侧重不同的平台布局，如针对互联网轻时尚品牌米兰纳侧重于布局拼多多和B站等年轻人聚集的平台。数字化营销极大地提升了索菲亚的流量获取能力、营销转化能力、客户维护能力和数据分析能力。
除了发展新零售，索菲亚也借助数字技术推动传统营销转型。IDC除了赋能各品牌事业部运营，另一重要任务是重构营销业务，推动经销商使用数字化工具进行市场营销和客户管理。具体而言，IDC通过搭建营销协同系统积累了大量终端数据，带动经销商进行数字化学习，创新营销业务的规则和流程。例如，原来经销商大多采取等待客户上门和关系营销等方式，借助系统的数据分析，经销商在市场判断和产品服务等方面有了数据支持。根据数据分析结果，经销商能够精准定位到目标客户并采取有效的营销策略，优化了营销资源的配置效率，提升了经销商的成交率。
制造数字化
在生产制造上，索菲亚在行业内率先倡导并推行数字化、智能化的创新变革，制造中心的数字化是一个逐步完善、迭代升级的过程，生产模式由“单个订单逐一生产”转变为“标准件+非标件”再进阶为“全柔性化生产”。2011年上市之后，索菲亚制造中心上线MES系统，大大提高了开料、打孔、封边、分拣、包装等工序的效率，统一组织间的数据口径并建设互联技术，搭建包含设计、生产、运输等全流程可查询、可追溯的协同系统。
经过十多年的快速发展，索菲亚在中国东南西北中布局了八大制造基地，持续投入56亿元开展数字化建设，已经形成了完善的贯穿前中后台的信息平台，全面支撑并指导实体工厂的日常运作。索菲亚拥有行业内亚洲最先进的工业4.0车间，最大范围的贴近市场和消费者，产品交付周期短、准确率高、返修率低，为前端销售提供了强大的供应保障，中后台处于行业领先水平。具体而言，通过虚拟系统信息与物理现实世界的深度融合，索菲亚的智能化工厂从前端销售的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程数据互联，软、硬件有机融合，全自动无缝贯穿，极大降低了失误率并缩短了生产周期，实现高度灵活的个性化、数字化、大规模柔性生产。此外，智能集成系统（ERP）、智能仓储系统（WMS）、智能物流系统（TMS）等有效衔接，提高了产品出货准确率，解决了物流环节窜货与漏货等问题。2018 年以来，索菲亚工厂平均交期在 7~12 天左右，成功打破定制家具行业普遍面临的产能瓶颈和交付时效。
数字化转型使索菲亚制造中心发生根本性变革，以前产品打孔受制于专业师傅，封边质量难以保证，这些难题在数字化发展中迎刃而解；以前使用Excel记录经销商的订单信息，受制于数据更新速度快、难以厘清，现在通过营销协同系统，订单数据从经销商直接进入工厂订单池，解决了数据时效和数据准确的问题。此外，智能计料系统（MCS）的成功应用能够自主实现65%的订单拆分，在销量增加3倍的情况下，计料人数下降了80%，极大提升了人均效能，排产时间缩短50%，车间流速提升62.7%。索菲亚的数字化生产基地平均效率比国外生产线高出125%，日均产量比普通生产线高出157%，机器人板件分拣准确率高达100%，进一步降低了制造端运营成本，提升了市场竞争力。
服务数字化
近几年，索菲亚采取了一系列变革举措推动服务数字化。在售前服务方面，索菲亚通过客户画像寻求差异化服务创新，利用大数据平台收集客户数据并构建客户信息库，基于数据分析形成客户画像，通过多元途径提升客户粘性，发现并创造新的服务机会与服务模式。同时，专业设计人员运用DIY Home软件，连接公司设计系统大数据，更快地为不同地区、不同需求的消费者提供个性化设计的定制家具解决方案。DIY Home软件能够实现消费者自主设计、终端门店专业化设计、工厂端订单数据自动化集成、车间设备端无缝衔接，是一个具有实时传输、设计报价等功能的前后端一体化数字平台，有效提升了索菲亚的客户服务能力。
2020年，索菲亚推出全新服务“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售后各环节，目前消费者“非常满意”和“满意”占比高达99%。同时，索菲亚建立了“一客一群”体系，当顾客下单后，销售人员、设计师、安装师傅、售后维修人员等服务人员自动入群，客户全家可以在群里讨论方案，全流程的服务人员能更好地兼顾各方需求，共同解决问题。此外，“一客一群”设置了打通订单信息和安装小程序等功能，客户可以实时了解安装进度和安装效果，真正做到了信息透明。
数字化转型的效果
索菲亚的数字化转型推动了研发、营销、制造、服务等环节的模式重构，将数字化赋能到前端个性化订单3D智能设计，中端数字化供应链和生态平台的打造，后端智能化生产等全业务领域，有效地实现了个性化定制与标准化生产的平衡。从整体运营模式来看，过去是先制造再销售，而现在转变为根据特定需求进行设计和制造。当设计师在消费者家中测量好数据、与消费者确认好定制方案后，尺寸就会精准地与就近工厂同步，生产线和供应链迅速反应，并通过大数据匹配反馈到消费者端，消费者可实时查看生产进度，整个流程全自动衔接，最终实现高效交付和安装。
索菲亚在转型初期以增长为导向，实现了降本增效提质，转型后期更侧重企业可持续发展。数字化转型对索菲亚的影响体现在个体层面、组织层面和生态层面的新增和转型。
个体层面：传统工人转型为数字工匠
数字化转型推动了员工数字化能力的培育和升级。索菲亚的数字化转型导致工作性质和岗位数量发生变化，传统岗位被自动化、智能化的数字技术和数字设备大量替代，原有生产工人、财务人员等大幅减少，在此过程中不愿拥抱数字化发展的员工将面临淘汰。数字化转型推动了员工认知和行为的转变，愿意拥抱新技术的员工通过培训逐步提升数字化能力，传统工人转变为数字工匠，合理运用数字设备和数据资源实现人机协同，提升决策效果和运营效率，为企业创造更高价值。索菲亚数字化、智能化发展也吸引了更多高知年轻人和数字化人才加入，员工数字化能力的相对水平，以及与组织数字化能力的匹配程度，决定了企业整体的数字化能力，是推动数字化发展的核心基础。
组织结构变革：新增数字化部门，垂直架构转型为扁平架构
索菲亚在数字化转型中实现了组织结构变革。一方面，索菲亚于2014年新设立信息与数字化中心（IDC），IDC包括运营系统部、IT项目管理部等部门，各司其职分别对接不同的职能部门，负责不同的业务板块，如IT项目管理部主要负责集团信息化项目管理。IDC负责人庞菲提到：“当时给IDC赋予了新的使命和价值，我们必须要用数据信息与智能制造技术推动索菲亚集团数字化转型。”作为促进索菲亚数字化转型的发动机，IDC与其他职能中心既相对独立又紧密关联，贯穿于研发、制造、营销等各个板块，赋能集团数字化发展。IDC 的成立对组织结构产生很大影响，新零售中心徐科表示，“没有IDC就没有新零售”，数字化转型促进全新业务部门的建立和发展。
另一方面，为有效推进和实施数字化发展规划，索菲亚进行了组织架构扁平化改革，实行事业部管理机制，形成了索菲亚零售事业部、司米事业部、华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、直营整装事业部共六大事业部（见图2），其他职能中心以矩阵架构赋能六大事业部。过去的组织模式具有鲜明的层级架构，不同部门之间职能分工明确且互不参与工作。与以往垂直架构相比，组织结构变革有效激发了团队活力，提高了资源利用水平与内部协同效率。正如研究院产品管理部负责人谢恒所言：“以前企业很大的一个问题是部门墙，究竟怎样打破，组织架构变革后实现了跨部门协同。”比如，在数字化转型前，IT与业务之间相对割裂，IT人员被动等待各事业部的业务需求，随着索菲亚“多品牌、全品类、全渠道”战略的推进，被动模式的诸多问题暴露明显。因此，索菲亚在数字化转型中提出ITBP，指定IT人员深入业务部门，参与业务会议跟踪了解，将IT的前沿意识与业务的应用能力高效结合，在业务出现痛点前有效规避，并反馈到IT部门将共性经验总结推广到其他事业部，索菲亚的数字化发展为跨部门的团队协作带来便利性。
公司创业拓展：孵化数字化企业
数字化转型催生了新的公司创业浪潮，领军企业不断尝试在组织边界内外推动各种形式的公司创业活动。企业基于战略发展需求，通过内部孵化、风险投资或股权联盟等手段，运用数字技术提供创造性的解决方案或设计模式，识别新机会以开辟新市场，推出不同于已有产品或服务的全新组合，进而形成全新的业务部门或战略单元。
索菲亚在数字化发展中识别到中端市场的创业机会并迅速布局，数字化有效缩短了创业项目的迭代和试验周期，从提出想法到独立运营仅5个月。2021年3月，索菲亚孵化出互联网轻时尚品牌米兰纳，瞄准大众市场的发展机遇，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销模式，为消费者提供高质价比的定制家具产品，完善集团品牌高中低各级市场的多品牌矩阵。米兰纳依托索菲亚定制化经验和数字化优势，共享索菲亚的数字化能力和供应链实力，有效保证了生产供应和产品品质。
米兰纳作为数字化发展中诞生的互联网轻时尚品牌，构建了全新的商业模式。第一，与集团已有高端产品不同，米兰纳立足“有品定制、美好价格”，推出极致质价比的全新产品组合，符合当代年轻消费者的需求，价格面向大众市场，产品主流价格带为1000元以下。第二，米兰纳从成立之初便采用数字化新零售模式，通过互联网传播更高效地辐射全国，提升品牌知名度和影响力，线上精准传导的立体引流模式产生超额效益，大大降低了运营成本。传统重资产模式是进入各大卖场广泛布店，成本高且流量分散。米兰纳只设置少量门店方便用户参观，新零售的轻资产路线能够实现品效合一，在产品具有竞争力的前提下，只要用户信息触达便很容易成交。
在差异化定位和数字化经营下，米兰纳发展势如破竹，在成立当年就实现营收破亿元，未来致力于打造国民级整家定制家具品牌，为索菲亚实现第二增长曲线贡献力量。数字化时代加速创新的必要性推动索菲亚更加积极地开展创业活动，同时由公司创业带来的新市场开拓、新产品研发、新模式开发等反哺索菲亚，为持续推动数字化转型提供支持。
生态层面：初步构建生态系统
数字化转型能够推动企业构建生态系统并实现价值共创。数字经济时代，价值创造方式转变主要体现在价值主体多元化和价值网络延伸化。索菲亚借助数字化优势，致力于构建整家定制生态系统。从合作模式来看，以往集中在上下游企业之间的合作转变为生态参与企业之间的合作，利用数字技术广泛获取互补性资源，实现企业间协同式和依附式升级，促进生态系统的形成和发展。索菲亚借助数字化优势，致力于构建整家定制生态系统。
第一，联合头部整装、家装企业，强强合作相互赋能，实现“1+1>2”的效果。索菲亚于2019年新推出整装渠道战略，在全国范围内与规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作。索菲亚负责产品设计、生产、营销等支持，家装公司负责落地施工。同时强化整装渠道经销商赋能，推动经销商与当地整装、家装公司及设计工作室开展合作。强强联合将获客入口整体前置，有助于在新的市场环境下拓展客流，缩短渠道链条，扩大市场份额，提升运营效率，实现优势互补。2021年，索菲亚直签装企叠加经销商合作装企的营业收入达5.29亿元，同比2020年实现几何级增长，未来整装、家装渠道将成为索菲亚新的增长点。
第二，携手领军品牌，打造高质量产品组合。索菲亚与各细分品类的领军品牌进行互相背书，达成强强联合，打造高质量的整家定制生态系统。主要合作品牌包括海尔、舒达、美的、海信、海蒂诗、松下家电、喜临门、敏华、卡萨帝、三翼鸟等，通过大牌配大牌的品牌联合方式，共同做大资源池，为消费者提供“品质保证+高性价比”的一体化家居产品，实现家具与家电的配套升级，延伸了索菲亚的价值网络。正如海尔智家副总裁徐萌所言，“消费升级叠加后疫情时代，人们的想法回归朴素，好产品依旧是本质。加上Z世代人群生活忙、乐享受，希望家的全场景一站到位，一次就好。”品牌合作基于客户需求，进一步打通了家的全场景营销，各自发挥所长放大用户价值，在家场景下共融共创共享。未来索菲亚将与领军品牌在品牌互建、生态融合、产品定向研发、门店联合销售等维度相互赋能，构建高品质整家生态。
第三，开展广泛合作，促进生态发展。一方面，在终端销售过程中，索菲亚积极与婚庆公司、汽车公司等建立异业合作，通过置换客户资源挖掘客户的潜在需求。具体而言，中高端婚庆公司的客户可能存在新房装修需求，宝马、奔驰等汽车公司的客户定位与索菲亚一致，同样存在潜在消费可能性，通过跨领域但相关联的异业合作有助于积蓄和发展潜在客户资源。另一方面，索菲亚致力于吸引和连接更多生态参与者，集成各方优势创造增量价值。目前，索菲亚在全国范围内与地产、酒店、学校、医院、企事业单位等开展合作，承接各类工程项目定制业务。索菲亚凭借强大的柔性化制造和全屋设计能力，多领域、多行业的业务战略高速发展，持续优化合作模式，2021年各类工程项目定制业务收入达16.04 亿元，同比增长6.64%。
第四，协同经销商深度互动，全方位共创共享。索菲亚与全国各地经销商形成命运共同体，开展广泛互动与合作。比如，在产品创新上，索菲亚利用经销商提供的消费者偏好数据和信息，提前布局并研发以健康环保为主打卖点的康纯板。在服务创新上，经销商通过索菲亚提供的数据分析支持，持续优化引客路线和话术设计，在提升产品展示完整性的同时降低了客户的推销反感，设计师利用索菲亚的3D设计软件，将前端设计数据与后端生产环节联通，提升了服务便利性。在营销创新上，索菲亚在经销商网络内搭建了营销协同系统，通过开放数据接口促进营销技巧等隐性知识在经销商之间传递。
此外，索菲亚的定制生态系统还包括客户、供应商等参与主体。索菲亚积极发挥客户的能动性，让客户成为合伙人，促进客户裂变、引流与转化。客户已成为索菲亚的私域流量池，越来越多的客户主动把索菲亚推荐给身边有家装需求的朋友，索菲亚至少20%的业绩来自老客户的推荐。与战略供应商建立长久合作，基于利益共享机制进行研发创新，共同研发出绿色环保的康纯板。数字化转型不仅提升了生产效率，更提升了信息效率、转化效率，未来生态系统还将引入更多参与主体，通过资源共享与价值共创，形成相互依赖、松散耦合的生态关系。
结语
在高度不确定的外部环境中，数字化技术、个性化需求成为推动企业数字化转型的重要动力，企业内部则表现为管理者认知的转变。本文发现环境不确定性和管理者认知有效组合，协同驱动索菲亚开展数字化转型。索菲亚的数字化转型经历了初步探索、快速发展和全面推广三个阶段，体现在研发数字化、营销数字化、制造数字化和服务数字化四个方面，遵循业务流程化、流程系统化、系统数字化、数据资产化发展演进，从转型初期以增长为目的的降本增效提质，到转型后期追求可持续发展，索菲亚逐步实现数字化与智能化的升级和进阶。对索菲亚而言，数字化转型并不是单纯地将数字技术与生产相结合，而是利用数字化技术来升级产业价值链，以提高消费体验、满足客户需求，兼顾个性化与标准化，从而创造更多价值。
数字化转型的影响主要体现在个体、组织和生态三个层面。在个体层面，数字化转型促使员工转变认知和行为，培育并升级数字化能力，从传统工人转型为数字化人才。在组织层面，一方面数字化转型推动组织结构变革。企业新增了独立的数字化中心赋能业务转型，同时顺应转型建立了许多全新的配套部门，组织架构由垂直化转变化扁平化，加强了部门间高效协作和资源协同。另一方面，数字化转型促进公司创业拓展。企业通过转型能够更迅速、更精准地识别创业机会，有效开展公司创业活动，完善战略布局以增强竞争优势。在生态层面，数字化转型助力生态系统构建。企业通过广泛联结利益相关主体，在生态化发展中共创价值。索菲亚数字化转型路径如图3所示。
索菲亚的数字化转型并非是突变的过程，而是历经多年的沉淀逐步发展到今天的成绩。作为中国定制家具行业转型的领跑者，索菲亚的数字化转型依然在路上。定制家具行业发展进入新阶段后，企业间竞争体现在生产端的自动化与智能化、销售端的智能设计和移动营销等各方面，未来在市场格局、竞争环境的巨大变局之下，定制家具行业通过数字化转型将发展到何种新阶段，索菲亚又将如何借助数字化转型打造新的核心能力，我们将拭目以待并持续关注。
关于作者 | 张玉利：南开大学商学院教授；
田震：南开大学商学院博士研究生。
责任编辑 | 高菁阳（[email protected]）
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