云南滇果出山供应链管理有限公司销售总监 曾飞
李超（云南滇果出山供应链管理有限公司法定代表人）依然没有时间，倒是曾飞千里迢迢从广西赶回打洛。春节期间我们从浙江开车前往云南时，曾在江西南昌捎上他，路上他和饶兴洪聊了许多有关2023年的果品运营情况，其中就包括西双版纳的苹果枣。他的团队做亏了，亏了近百万元。
“去年的问题主要出在哪里？”我问道。跟同样亏损的“阳光玫瑰”不同，西双版纳的苹果枣在水果市场是正处于上升通道的新兴产品，不存在内卷或市场倒挂等问题。
“主要是我们想法太多，想一年在这个单品上挣很多钱……”
西双版纳新兴水果——苹果枣
“太贪心了！”我去年跟踪过这个单品。曾飞团队采用的是定价包园的方式，一下子就在打洛及周边包下了近千亩的园子，成为整个西双版纳苹果枣收购体量最大的果商。
“确实。”曾飞承认道：“再加上我们对这个单品的属性不够了解，导致从去年春节后开始，库里一直都有积压，到最后整个仓库只有入库数据和出库数据，库存到底有多少也弄不清楚，因为很多货已经烂了。”
“损耗有多少？”我追问道。
“最后数字没有统计，当时他们说多少吨，反正很高。”曾飞说：“反正大量是在库里出问题。”
果农在家里简单分选之后运往仓库
“苹果枣在库里能放多少时间？”我再问保鲜期。
“不知道，反正放不久的，我们没有具体数据。我们只知道最后亏了多少钱。”曾飞说。
我无奈地笑了笑。这颇像张飞宇（杰士农科云南事业部负责人）的那句评价：饶兴洪会关注过程，李超只关注结果。
“今年是怎么调整的？”我接着问道。我所知道的变化是他们把苹果枣的分选包装车间移到700公里之外的石林县，因为那里是他们主打产品——人参果的主产地。
石林新工厂的分选场景
“第一，不包园；第二，用机器分选；第三，减少面积。”曾飞介绍道：“今年我们是以龙江和四兄弟的园子为基本盘，也就200来亩。这200来亩都采用杰士提供的系统化的营养方案和产品……”
这个由来我了解。因为去年饶兴洪在使用“乌金绿”等杰士产品之后，苹果枣产后端的主要损耗——“红（烂）屁股”的现象大大减少了，所以李超和曾飞就想着让张飞宇提供营养方案，来提高产品品质和减少损耗。
“这个基本盘又出什么问题了？”我们在一起来云南的路上，曾飞就已经提到，负责产地的李超只采了龙江一部分的货，四兄弟的货甚至一点都没采。反倒是饶兴洪看中了四兄弟的货，说这几天要过来采。
曾飞（右2）和龙江（中）等人在探讨收货标准
“还是口感和‘烂屁股’的问题。”曾飞无奈地说：“前期可能是雨水比较多的原因，四兄弟的货感觉有点‘泡’，所以没采；龙江的货‘烂屁股’的比例比较高，所以我们采了两批就不敢要了。等到后面品质稳定之后，我们再去采他们的货，可能是因为我们选果标准比较严的缘故，他们也不太乐意给我们了。”
昨晚吃饭的时候曾飞还特意约了龙江，聊了继续合作的事情。我听了一些，最核心的问题是没有做到龙江所希望的“优果优价”。比如，采购合同上规定的是单果重80克以上的大果一个价，80克以下的小果一个价，但龙江的苹果枣100克以上的大果比例很高，这部分大果在销售端可以卖出更高的价格，但在采购端还是依照80克以上的行情价。站在龙江的角度，就觉得自己吃亏了。
大果在市场上可以卖更高的价格
“你今年的收购价是怎么定的？”我问具体的定价方式。在这个方面，种植者是明显处于劣势的，因为“切分香肠”的主动权掌握在果商手中，种植者能做的就是不卖给你。
“像龙江这种带头人我们会多给1元/公斤，其他人按正常的行情价。”曾飞说。
“就是说用了杰士产品出来的苹果枣，是没有什么溢价的？”我觉得这也是其中一个问题。站在种植者的角度，投入品的使用不仅要看有没有效果，更重要的是看有没有带来更多的效益。
杰士团队在现场指导苹果枣的营养方案
“因为我们采果前在曼帕村开了一场订货会，筛选出一批愿意跟我们合作的果农，我们采购了20多万元的杰士产品分给他们，用来提升品质和预防‘红屁股’。”曾飞说：“这笔钱是我们出的。”
“你们是多花钱了，但站在他们的角度，并没有觉得多卖钱。”我觉得这不是一个好方法。
“昨天龙江也说过，不管是曼帕的散户还是他们这些大户，最后种出来的苹果枣都有外流的，就是因为我们的选果标准高。”曾飞说。
工人在采摘苹果枣
“等于说，你们的选果标准比别人高，但价格没有比别人高。”我已经非常清楚他和种植户之间的真正的问题所在了。相比之下，杰士产品的效果反成了次要问题。
就像饶兴洪说的，他合作的是精准客户，谈恋爱是奔着结婚去的；曾飞团队合作的只是意向客户，有点像渣男泡妞的伎俩，送点礼物看能上就上，上不了损失也不大。
“龙江昨晚提到的问题怎么解决？”我关心的还是种植者和果商之间如何合理“切香肠”的难题。相比于那些“人为刀俎、我为鱼肉”的散户，种了180亩苹果枣的龙江更有谈判的份量。
曾飞（右）、龙江（中）和张飞宇在探讨技术
“从我负责销售的角度来看，‘优果优价’肯定是可以实现的。”曾飞说：“昨天龙江还提到一个重点，就是我们的选果场所今年是设在石林，拉过去的货是按照抽样分选的结果进行核算，大果的比例是多少？小果的比例是多少？次果的比例是多少？这些他们是看不到的。如果分选机在打洛的话，这个游戏规则就会清晰，所以他建议我们把分选机器拉下来，在当地进行分选。”
这有点像种植者直接把货发往水果批发市场寄卖，最后卖了什么价？卖了多少钱？这些问题对种植者来说，都是不透明的。除非自己跟上去。
“你今年上了分选设备起到什么作用？”我和曾飞一起到云南时，第一站就去了他的工厂，里面有一套新添置的分选设备。因为苹果枣、人参果和贵州的“蜂糖李”都属于小型果，所以通用，这也是他们把分选车间设在石林的缘故。
能筛选糖度高低的分选设备
“通过分选，我的果就能卖出相应的溢价。”曾飞说：“今年我们的苹果枣是以12%的糖度为界，分为高糖（12%~15%）和低糖（10%~12%）两类。比如同样是3A（80~100克）果，高糖的现在卖10元/斤，低糖的卖8.5元/斤，相差1.5元/斤。”
“等于说你发货的产品已经实现‘优果优价’；但收货的时候并没有实现真正的‘优果优价’，你只有大小之分。”我把这个断层理解为“信息差”，作为商人，挣的本就是“信息差”的钱。
“我们收果的时候肯定是要求采熟的，但这个完全凭经验，没有数据标准；我们上了分选线之后才是真实的标准。”曾飞承认道：“上了分选机之后，还有一个好处是可以把糖度15%以上的果单独拎出来销售；如果混在一起，这部分是最容易‘烂屁股’的。如果一箱礼盒中出现一个坏果，整批货就便宜处理了。”
曾飞在查看包装质量
难怪，我去了他的工厂之后带回来一箱糖度15%以上的苹果枣，结果没过几天就出现“烂屁股”的现象。
“所以说，分选机器一定是很有价值的，光在人工上每斤就可以节省1元以上的费用。我们几个单品算在一起，差不多半年时间就可以把这个成本拿回来。”曾飞最后给了结论：“最好的方法是在西双版纳建一个高标准的采后处理工厂，真正做出‘优果优价’。”
“把机器作为衡量标准。”这个观点我早在2017年年初写《美女很美，但与水果无关》一文中就明确提出：面对千家万户的种植现状，能检测内外品质的分选设备是实现中国果业标准化最佳的切入点。
夕阳下的苹果枣防雹网
“对！如果龙江他们看到‘高糖高价’‘低糖低价’的定价系统和实实在在的数据，就会严格把控自己的工人，提高采摘质量。你说像老饶这样他能培养多少工人。”曾飞笑着说。
我们聊天时，饶兴洪正带着自己培养的工人从橄榄坝赶到打洛，准备采购四兄弟的苹果枣。
2024年2月29日