雲南滇果出山供應鍊管理有限公司銷售總監 曾飛
李超（雲南滇果出山供應鍊管理有限公司法定代表人）依然沒有時間，倒是曾飛千裡迢迢從廣西趕回打洛。春節期間我們從浙江開車前往雲南時，曾在江西南昌捎上他，路上他和饒興洪聊了許多有關2023年的果品營運情況，其中就包括西雙版納的蘋果棗。他的團隊做虧了，虧了近百萬元。
“去年的問題主要出在哪裡？”我問道。跟同樣虧損的“陽光玫瑰”不同，西雙版納的蘋果棗在水果市場是正處于上升通道的新興産品，不存在内卷或市場倒挂等問題。
“主要是我們想法太多，想一年在這個單品上掙很多錢……”
西雙版納新興水果——蘋果棗
“太貪心了！”我去年跟蹤過這個單品。曾飛團隊采用的是定價包園的方式，一下子就在打洛及周邊包下了近千畝的園子，成為整個西雙版納蘋果棗收購體量最大的果商。
“确實。”曾飛承認道：“再加上我們對這個單品的屬性不夠了解，導緻從去年春節後開始，庫裡一直都有積壓，到最後整個倉庫隻有入庫資料和出庫資料，庫存到底有多少也弄不清楚，因為很多貨已經爛了。”
“損耗有多少？”我追問道。
“最後數字沒有統計，當時他們說多少噸，反正很高。”曾飛說：“反正大量是在庫裡出問題。”
果農在家裡簡單分選之後運往倉庫
“蘋果棗在庫裡能放多少時間？”我再問保鮮期。
“不知道，反正放不久的，我們沒有具體資料。我們隻知道最後虧了多少錢。”曾飛說。
我無奈地笑了笑。這頗像張飛宇（傑士農科雲南事業部負責人）的那句評價：饒興洪會關注過程，李超隻關注結果。
“今年是怎麼調整的？”我接着問道。我所知道的變化是他們把蘋果棗的分選包裝工廠中的房間移到700公裡之外的石林縣，因為那裡是他們主打産品——人參果的主産地。
石林新工廠的分選場景
“第一，不包園；第二，用機器分選；第三，減少面積。”曾飛介紹道：“今年我們是以龍江和四兄弟的園子為基本盤，也就200來畝。這200來畝都采用傑士提供的系統化的營養方案和産品……”
這個由來我了解。因為去年饒興洪在使用“烏金綠”等傑士産品之後，蘋果棗産後端的主要損耗——“紅（爛）屁股”的現象大大減少了，是以李超和曾飛就想着讓張飛宇提供營養方案，來提高産品品質和減少損耗。
“這個基本盤又出什麼問題了？”我們在一起來雲南的路上，曾飛就已經提到，負責産地的李超隻采了龍江一部分的貨，四兄弟的貨甚至一點都沒采。反倒是饒興洪看中了四兄弟的貨，說這幾天要過來采。
曾飛（右2）和龍江（中）等人在探讨收貨标準
“還是口感和‘爛屁股’的問題。”曾飛無奈地說：“前期可能是雨水比較多的原因，四兄弟的貨感覺有點‘泡’，是以沒采；龍江的貨‘爛屁股’的比例比較高，是以我們采了兩批就不敢要了。等到後面品質穩定之後，我們再去采他們的貨，可能是因為我們選果标準比較嚴的緣故，他們也不太樂意給我們了。”
昨晚吃飯的時候曾飛還特意約了龍江，聊了繼續合作的事情。我聽了一些，最核心的問題是沒有做到龍江所希望的“優果優價”。比如，采購合同上規定的是單果重80克以上的大果一個價，80克以下的小果一個價，但龍江的蘋果棗100克以上的大果比例很高，這部分大果在銷售端可以賣出更高的價格，但在采購端還是依照80克以上的行情價。站在龍江的角度，就覺得自己吃虧了。
大果在市場上可以賣更高的價格
“你今年的收購價是怎麼定的？”我問具體的定價方式。在這個方面，種植者是明顯處于劣勢的，因為“切分香腸”的主動權掌握在果商手中，種植者能做的就是不賣給你。
“像龍江這種帶頭人我們會多給1元/公斤，其他人按正常的行情價。”曾飛說。
“就是說用了傑士産品出來的蘋果棗，是沒有什麼溢價的？”我覺得這也是其中一個問題。站在種植者的角度，投入品的使用不僅要看有沒有效果，更重要的是看有沒有帶來更多的效益。
傑士團隊在現場指導蘋果棗的營養方案
“因為我們采果前在曼帕村開了一場訂貨會，篩選出一批願意跟我們合作的果農，我們采購了20多萬元的傑士産品分給他們，用來提升品質和預防‘紅屁股’。”曾飛說：“這筆錢是我們出的。”
“你們是多花錢了，但站在他們的角度，并沒有覺得多賣錢。”我覺得這不是一個好方法。
“昨天龍江也說過，不管是曼帕的散戶還是他們這些大戶，最後種出來的蘋果棗都有外流的，就是因為我們的選果标準高。”曾飛說。
勞工在采摘蘋果棗
“等于說，你們的選果标準比别人高，但價格沒有比别人高。”我已經非常清楚他和種植戶之間的真正的問題所在了。相比之下，傑士産品的效果反成了次要問題。
就像饒興洪說的，他合作的是精準客戶，談戀愛是奔着結婚去的；曾飛團隊合作的隻是意向客戶，有點像渣男泡妞的伎倆，送點禮物看能上就上，上不了損失也不大。
“龍江昨晚提到的問題怎麼解決？”我關心的還是種植者和果商之間如何合理“切香腸”的難題。相比于那些“人為刀俎、我為魚肉”的散戶，種了180畝蘋果棗的龍江更有談判的份量。
曾飛（右）、龍江（中）和張飛宇在探讨技術
“從我負責銷售的角度來看，‘優果優價’肯定是可以實作的。”曾飛說：“昨天龍江還提到一個重點，就是我們的選果場所今年是設在石林，拉過去的貨是按照抽樣分選的結果進行核算，大果的比例是多少？小果的比例是多少？次果的比例是多少？這些他們是看不到的。如果分選機在打洛的話，這個遊戲規則就會清晰，是以他建議我們把分選機器拉下來，在當地進行分選。”
這有點像種植者直接把貨發往水果批發市場寄賣，最後賣了什麼價？賣了多少錢？這些問題對種植者來說，都是不透明的。除非自己跟上去。
“你今年上了分選裝置起到什麼作用？”我和曾飛一起到雲南時，第一站就去了他的工廠，裡面有一套新添置的分選裝置。因為蘋果棗、人參果和貴州的“蜂糖李”都屬于小型果，是以通用，這也是他們把分選工廠中的房間設在石林的緣故。
能篩選糖度高低的分選裝置
“通過分選，我的果就能賣出相應的溢價。”曾飛說：“今年我們的蘋果棗是以12%的糖度為界，分為高糖（12%~15%）和低糖（10%~12%）兩類。比如同樣是3A（80~100克）果，高糖的現在賣10元/斤，低糖的賣8.5元/斤，相差1.5元/斤。”
“等于說你發貨的産品已經實作‘優果優價’；但收貨的時候并沒有實作真正的‘優果優價’，你隻有大小之分。”我把這個斷層了解為“資訊差”，作為商人，掙的本就是“資訊差”的錢。
“我們收果的時候肯定是要求采熟的，但這個完全憑經驗，沒有資料标準；我們上了分選線之後才是真實的标準。”曾飛承認道：“上了分選機之後，還有一個好處是可以把糖度15%以上的果單獨拎出來銷售；如果混在一起，這部分是最容易‘爛屁股’的。如果一箱禮盒中出現一個壞果，整批貨就便宜處理了。”
曾飛在檢視包裝品質
難怪，我去了他的工廠之後帶回來一箱糖度15%以上的蘋果棗，結果沒過幾天就出現“爛屁股”的現象。
“是以說，分選機器一定是很有價值的，光在人工上每斤就可以節省1元以上的費用。我們幾個單品算在一起，差不多半年時間就可以把這個成本拿回來。”曾飛最後給了結論：“最好的方法是在西雙版納建一個高标準的采後處理工廠，真正做出‘優果優價’。”
“把機器作為衡量标準。”這個觀點我早在2017年年初寫《美女很美，但與水果無關》一文中就明确提出：面對千家萬戶的種植現狀，能檢測内外品質的分選裝置是實作中國果業标準化最佳的切入點。
夕陽下的蘋果棗防雹網
“對！如果龍江他們看到‘高糖高價’‘低糖低價’的定價系統和實實在在的資料，就會嚴格把控自己的勞工，提高采摘品質。你說像老饒這樣他能培養多少勞工。”曾飛笑着說。
我們聊天時，饒興洪正帶着自己培養的勞工從橄榄壩趕到打洛，準備采購四兄弟的蘋果棗。
2024年2月29日