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做夫妻,還是做情人,果商和果農之間如何實作對等的優果優價?

作者:花果飄香
做夫妻,還是做情人,果商和果農之間如何實作對等的優果優價?

雲南滇果出山供應鍊管理有限公司銷售總監 曾飛

李超(雲南滇果出山供應鍊管理有限公司法定代表人)依然沒有時間,倒是曾飛千裡迢迢從廣西趕回打洛。春節期間我們從浙江開車前往雲南時,曾在江西南昌捎上他,路上他和饒興洪聊了許多有關2023年的果品營運情況,其中就包括西雙版納的蘋果棗。他的團隊做虧了,虧了近百萬元。

“去年的問題主要出在哪裡?”我問道。跟同樣虧損的“陽光玫瑰”不同,西雙版納的蘋果棗在水果市場是正處于上升通道的新興産品,不存在内卷或市場倒挂等問題。

“主要是我們想法太多,想一年在這個單品上掙很多錢……”

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西雙版納新興水果——蘋果棗

“太貪心了!”我去年跟蹤過這個單品。曾飛團隊采用的是定價包園的方式,一下子就在打洛及周邊包下了近千畝的園子,成為整個西雙版納蘋果棗收購體量最大的果商。

“确實。”曾飛承認道:“再加上我們對這個單品的屬性不夠了解,導緻從去年春節後開始,庫裡一直都有積壓,到最後整個倉庫隻有入庫資料和出庫資料,庫存到底有多少也弄不清楚,因為很多貨已經爛了。”

“損耗有多少?”我追問道。

“最後數字沒有統計,當時他們說多少噸,反正很高。”曾飛說:“反正大量是在庫裡出問題。”

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果農在家裡簡單分選之後運往倉庫

“蘋果棗在庫裡能放多少時間?”我再問保鮮期。

“不知道,反正放不久的,我們沒有具體資料。我們隻知道最後虧了多少錢。”曾飛說。

我無奈地笑了笑。這頗像張飛宇(傑士農科雲南事業部負責人)的那句評價:饒興洪會關注過程,李超隻關注結果。

“今年是怎麼調整的?”我接着問道。我所知道的變化是他們把蘋果棗的分選包裝工廠中的房間移到700公裡之外的石林縣,因為那裡是他們主打産品——人參果的主産地。

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石林新工廠的分選場景

“第一,不包園;第二,用機器分選;第三,減少面積。”曾飛介紹道:“今年我們是以龍江和四兄弟的園子為基本盤,也就200來畝。這200來畝都采用傑士提供的系統化的營養方案和産品……”

這個由來我了解。因為去年饒興洪在使用“烏金綠”等傑士産品之後,蘋果棗産後端的主要損耗——“紅(爛)屁股”的現象大大減少了,是以李超和曾飛就想着讓張飛宇提供營養方案,來提高産品品質和減少損耗。

“這個基本盤又出什麼問題了?”我們在一起來雲南的路上,曾飛就已經提到,負責産地的李超隻采了龍江一部分的貨,四兄弟的貨甚至一點都沒采。反倒是饒興洪看中了四兄弟的貨,說這幾天要過來采。

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曾飛(右2)和龍江(中)等人在探讨收貨标準

“還是口感和‘爛屁股’的問題。”曾飛無奈地說:“前期可能是雨水比較多的原因,四兄弟的貨感覺有點‘泡’,是以沒采;龍江的貨‘爛屁股’的比例比較高,是以我們采了兩批就不敢要了。等到後面品質穩定之後,我們再去采他們的貨,可能是因為我們選果标準比較嚴的緣故,他們也不太樂意給我們了。”

昨晚吃飯的時候曾飛還特意約了龍江,聊了繼續合作的事情。我聽了一些,最核心的問題是沒有做到龍江所希望的“優果優價”。比如,采購合同上規定的是單果重80克以上的大果一個價,80克以下的小果一個價,但龍江的蘋果棗100克以上的大果比例很高,這部分大果在銷售端可以賣出更高的價格,但在采購端還是依照80克以上的行情價。站在龍江的角度,就覺得自己吃虧了。

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大果在市場上可以賣更高的價格

“你今年的收購價是怎麼定的?”我問具體的定價方式。在這個方面,種植者是明顯處于劣勢的,因為“切分香腸”的主動權掌握在果商手中,種植者能做的就是不賣給你。

“像龍江這種帶頭人我們會多給1元/公斤,其他人按正常的行情價。”曾飛說。

“就是說用了傑士産品出來的蘋果棗,是沒有什麼溢價的?”我覺得這也是其中一個問題。站在種植者的角度,投入品的使用不僅要看有沒有效果,更重要的是看有沒有帶來更多的效益。

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傑士團隊在現場指導蘋果棗的營養方案

“因為我們采果前在曼帕村開了一場訂貨會,篩選出一批願意跟我們合作的果農,我們采購了20多萬元的傑士産品分給他們,用來提升品質和預防‘紅屁股’。”曾飛說:“這筆錢是我們出的。”

“你們是多花錢了,但站在他們的角度,并沒有覺得多賣錢。”我覺得這不是一個好方法。

“昨天龍江也說過,不管是曼帕的散戶還是他們這些大戶,最後種出來的蘋果棗都有外流的,就是因為我們的選果标準高。”曾飛說。

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勞工在采摘蘋果棗

“等于說,你們的選果标準比别人高,但價格沒有比别人高。”我已經非常清楚他和種植戶之間的真正的問題所在了。相比之下,傑士産品的效果反成了次要問題。

就像饒興洪說的,他合作的是精準客戶,談戀愛是奔着結婚去的;曾飛團隊合作的隻是意向客戶,有點像渣男泡妞的伎倆,送點禮物看能上就上,上不了損失也不大。

“龍江昨晚提到的問題怎麼解決?”我關心的還是種植者和果商之間如何合理“切香腸”的難題。相比于那些“人為刀俎、我為魚肉”的散戶,種了180畝蘋果棗的龍江更有談判的份量。

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曾飛(右)、龍江(中)和張飛宇在探讨技術

“從我負責銷售的角度來看,‘優果優價’肯定是可以實作的。”曾飛說:“昨天龍江還提到一個重點,就是我們的選果場所今年是設在石林,拉過去的貨是按照抽樣分選的結果進行核算,大果的比例是多少?小果的比例是多少?次果的比例是多少?這些他們是看不到的。如果分選機在打洛的話,這個遊戲規則就會清晰,是以他建議我們把分選機器拉下來,在當地進行分選。”

這有點像種植者直接把貨發往水果批發市場寄賣,最後賣了什麼價?賣了多少錢?這些問題對種植者來說,都是不透明的。除非自己跟上去。

“你今年上了分選裝置起到什麼作用?”我和曾飛一起到雲南時,第一站就去了他的工廠,裡面有一套新添置的分選裝置。因為蘋果棗、人參果和貴州的“蜂糖李”都屬于小型果,是以通用,這也是他們把分選工廠中的房間設在石林的緣故。

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能篩選糖度高低的分選裝置

“通過分選,我的果就能賣出相應的溢價。”曾飛說:“今年我們的蘋果棗是以12%的糖度為界,分為高糖(12%~15%)和低糖(10%~12%)兩類。比如同樣是3A(80~100克)果,高糖的現在賣10元/斤,低糖的賣8.5元/斤,相差1.5元/斤。”

“等于說你發貨的産品已經實作‘優果優價’;但收貨的時候并沒有實作真正的‘優果優價’,你隻有大小之分。”我把這個斷層了解為“資訊差”,作為商人,掙的本就是“資訊差”的錢。

“我們收果的時候肯定是要求采熟的,但這個完全憑經驗,沒有資料标準;我們上了分選線之後才是真實的标準。”曾飛承認道:“上了分選機之後,還有一個好處是可以把糖度15%以上的果單獨拎出來銷售;如果混在一起,這部分是最容易‘爛屁股’的。如果一箱禮盒中出現一個壞果,整批貨就便宜處理了。”

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曾飛在檢視包裝品質

難怪,我去了他的工廠之後帶回來一箱糖度15%以上的蘋果棗,結果沒過幾天就出現“爛屁股”的現象。

“是以說,分選機器一定是很有價值的,光在人工上每斤就可以節省1元以上的費用。我們幾個單品算在一起,差不多半年時間就可以把這個成本拿回來。”曾飛最後給了結論:“最好的方法是在西雙版納建一個高标準的采後處理工廠,真正做出‘優果優價’。”

“把機器作為衡量标準。”這個觀點我早在2017年年初寫《美女很美,但與水果無關》一文中就明确提出:面對千家萬戶的種植現狀,能檢測内外品質的分選裝置是實作中國果業标準化最佳的切入點。

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夕陽下的蘋果棗防雹網

“對!如果龍江他們看到‘高糖高價’‘低糖低價’的定價系統和實實在在的資料,就會嚴格把控自己的勞工,提高采摘品質。你說像老饒這樣他能培養多少勞工。”曾飛笑着說。

我們聊天時,饒興洪正帶着自己培養的勞工從橄榄壩趕到打洛,準備采購四兄弟的蘋果棗。

2024年2月29日

做夫妻,還是做情人,果商和果農之間如何實作對等的優果優價?