概述：
欧洲人工智能和机器学习软件市场可分为横向和纵向市场。您可以通过几个不同的市场渠道进入这些细分市场。对您来说最现实的市场渠道是通过欧洲服务提供商或通过在线平台进行分包。最激烈的竞争者来自亚洲以及中欧和东欧。
终端市场如何细分？
AI和ML软件开发市场可以根据横向市场（应用）和纵向市场（最终用户行业）进行细分。目前，AI/ML领域有相当多的细分市场。对新想法和创新有很大的空间。但行业专家并不觉得这种情况会持续很多年。因此，需要抓住当下的机会。但是同时，预计AI和ML将扩散到更多细分市场。不过目前且预计到2028年，银行金融服务和保险（BFSI）的细分市场都会占据市场主导地位。
不过应用程序的细分市场占据了第二大市场份额，并将会在预测期（2028年）内迅速增长。
特定细分市场的买家可能还对多个AI或ML应用感兴趣。例如，在医疗保健领域，基于AI或ML应用的图像分析、治疗建议和药物研究。在制造业中，基于AI或ML应用的预测性维护、供应链优化、价格预测、能源管理和许多其他活动。
AI和ML软件开发服务通过哪些渠道到达终端市场？
下图概述了可用于进入欧洲市场的贸易渠道。这种结构在多个欧洲国家都通用。欧洲服务提供商（ESP，European service providers）的分包是您最现实的市场进入渠道。这意味着欧洲服务提供商将最终用户公司与他们签订合同的人工智能和机器学习任务分包给您。
欧洲服务提供商：
你可以找到一个欧洲服务提供商（ESP），最好通过撮合者/销售代表直接与之合作。许多欧洲公司更愿意与当地联系人打交道，因此中间商是一个好选择。与你的公司相似的欧洲服务提供商将是你最合适的承包商。理想情况下，这家公司应该设计、开发、市场营销、销售和维护与你的AI或ML软件类似的产品。
ESP与分包供应商之间的关系需要：
相互信任；
相互依赖；
结构化的关系（功能、任务、沟通和程序）；
分包供应商有限的市场可见性和市场准入机会；
没有知识产权（IP）权利，或分包供应商的知识产权丧失；
根据需要/必要开展工作。
中介：
咨询师或撮合者（Consultants / Matchmakers）是在特定市场细分或行业拥有许多相关联系人的个人或公司。作为中介，他们是直接面对客户的人，而不是进行骚扰电话或发送骚扰邮件的代理人。所以请正确地向你的咨询师/撮合者介绍你的公司。他们与许多潜在客户交谈，他们对你的公司了解得越多，对你的能力理解得越深入，就越能更好向他人介绍你。
如果你与咨询师/撮合者合作：
咨询师/撮合者为你与潜在客户预约会面；
演示和销售过程仍然由你完成；
你需要支付保证金和中介费（可能很昂贵，需要注意约定）；
咨询师/撮合者通常有多个客户（或许就有你的竞争对手）；
你需要设定明确的期望和目标，以便衡量他们的表现。
保证金加成功费的结构可能很昂贵。中介费取决于中介提供的内容，但无论他们的表现如何，你都必须支付保证金（通常是固定的每月付款）。保证金应足够高以覆盖部分成本，但又足够低以激励他们完成任务。请律师起草合同是非常重要的。
你还需要在合同中包括退出策略。明确界定合同的最终完成日期。总合同时长通常不超过四个月。超期之后，合同将被重新评估，并可以根据情况（例如，未完成交付）终止或延长。你为咨询师或撮合者设定的初始期期望和目标必须明确定义。例如，明确指定你期望的相关联系人数量、会议和潜在客户数量。你也可以考虑协商一个试用期。
销售/市场营销代表
另一种中介类型是销售/市场营销代表。这些代表在销售过程中比咨询师/撮合者会更积极参与你的项目。
与销售/市场营销代表合作：
销售/市场营销代表为你联系潜在客户；
销售/市场营销代表也进行销售，有时还管理项目；
你支付保留金和成功费（可能很昂贵），或固定的每月费用；
销售/市场营销代表可以有多个客户，或只为你工作（或许就有你的竞争对手）。
一个好的销售/市场营销代表拥有广泛、相关的网络，因此他们不会通过打骚扰电话来为你进行推介。他们的中介费通常是他们加入的项目的资金百分比。
其他选项：
直接开展销售服务
对于大多数来自发展中国家的供应商来说，直接销售AI或ML软件非常具有挑战性，需要慎重考虑。
投资当地公司
你也可以通过吸引众筹或投资以你的当地初创分公司，来辅助你的AI/ML软件开发服务，通常会与当地生产相关实物产品的厂家合作。
在线平台
电商是一种便宜的营销工具，它们的启动成本很低。但是这需要你拥有出色的对终端市场的相关认知。
建立当地销售办事处
一些IT外包提供商选择开设当地销售办事处。然而，这不适合作为你的第一步。您需要观察已经进入该市场的客户，并充分调研您的客户群是否将在该市场中不断扩大。此外，你还需要拥有当地经验的优秀销售人员和充足的资金。
您有哪些国家的竞争者？
印度、马来西亚、印度尼西亚、巴西和越南是您最强劲的竞争对手，但中欧和东欧 (CEE) 国家也同样不容小觑。
（https://www.kearney.com/service/digital/gsli/2019-full-report）
印度 - 低成本目的地，以“低价量大”项目著称
印度继续领跑全球服务地点指数（GLSI）。这一领先地位主要归功于该国独特的低成本服务和英语语言技能的结合。
为了保持领先地位，印度需要准备从可能被机器人取代的低技能工作转型到更具创造性和高技能的工作。不过这同样适用于其他低成本国家。
印度作为AI/ML外包目的地的声誉并不是很好，并不是寻找非常高质量工作的理想选择。AI和ML技术需要创新思维和高技能的工人，印度需要在AI和ML领域大力提升。
此外，印度的语言优势正在缩小，许多其他国家正在迎头赶上。
欧洲买家经常将亚洲国家极低的开发者费率与较差的项目质量联系起来。
例子：
Pixelcrayons是一家总部位于印度的公司。他们是一家获奖的数字咨询和工程公司，为企业、独立软件供应商、数字代理和初创公司提供全面的软件解决方案。他们在ML和AI开发方面的专长使客户能够智能地思考、预测和行动。他们专注于使用高级架构，如Apache Singa、Amazon ML、Azure ML Studio、Caffe、H2O和MLlib（Spark），确保交付最佳解决方案。通过利用他们的ML开发专长，客户可以开启新的可能性，提高运营效率，并实现具体的业务成果。
（https://www.pixelcrayons.com/）
中东欧国家 - 快速增长的IT产业
波兰和罗马尼亚也是AI和ML外包目的地的强大竞争者。这是因为他们的政府正在在AI和ML中投入更多的国内外资金。
（https://www.6wresearch.com/industry-report/europe-artificial-intelligence-as-a-service-market-2021-2027）
波兰的IT外包生态系统结合了大约700个商业服务中心，位于华沙、克拉科夫、罗兹和弗罗茨瓦夫。波兰拥有世界上第三多的熟练程序员。波兰软件工程师有使用新兴技术如AI和ML的经验。他们在主流编程语言方面也很擅长。
罗马尼亚软件行业的市场价值正在迅速增长。2021年，ITC行业对罗马尼亚国内生产总值的贡献率为6.7%，预计在未来几年内将达到10%。仅软件开发部门的市场规模目前估计为32亿美元。
由于注册财产、缴税和执行合同的程序清晰透明，罗马尼亚吸引了全球科技公司的关注。几家跨国公司已经在该国各地开设了办事处。例如，惠普在克卢日-纳波卡建立了一个软件开发中心，IBM在布拉索夫运营，微软在蒂米什瓦拉，亚马逊在雅西，甲骨文在布加勒斯特。
该地区其他强有力的竞争国家包括塞尔维亚、保加利亚、匈牙利和马其顿。
例子：
Nexocode是一家总部位于波兰的AI公司。他们在创新AI开发方面表现出色，具有强大的技术能力和战略愿景。他们在机器学习方面的专长使他们能够创造出提升日常生活的智能解决方案。他们提供全面的AI开发服务，贯穿AI生命周期。通过清晰的沟通和定制的AI解决方案，他们在战略、产品愿景、AI软件开发、DevOps和UX/UI设计方面支持客户。
（https://nexocode.com/）
马来西亚 - 高素质的劳动力
马来西亚在GLSI中排名第三，主要得益于其庞大且相对受过良好教育的英语劳动力。
马来西亚拥有一个声誉良好的软件开发行业。
印度尼西亚 - 庞大的人才库
印度尼西亚拥有世界上最大和最年轻的劳动力之一。其劳动市场非常活跃，每年增长250万工人，其中大约25万是大学毕业生。劳动力成本也非常低。因此，印度尼西亚为希望外包部分服务的公司提供了广泛的选择。
巴西 - 强大的IT部门
巴西在GSLI中排名第五。圣保罗正在迅速成为拉丁美洲的数字中心，吸引的初创投资超过智利、哥伦比亚、阿根廷和墨西哥的总和。
据巴西软件协会报告，2021年巴西的信息技术（IT）市场价值为420亿欧元。市场预计在2022年增长8.2%。巴西是世界第十大IT市场。它占拉丁美洲市场的40%，在巴西找到熟练的软件开发专业人员并不是一个难事。
越南 - 小而强大的外包目的地
越南目前在全球服务位置指数(GSLI)中排名第六。它是亚太地区增长最快的经济体之一。该国从低技术制造业向服务导向型经济的转型，使其从世界上最贫穷的国家之一成长为一个主要的经济强国。
越南也正逐渐成为外包的热门目的地。2022年上半年，信息技术和通信(ITC)行业的收入估计值为720亿欧元，比去年同期增长了17%。越南在高技术出口方面位列世界第八。
尽管20年前越南几乎没有高科技公司，但如今已有67.3万家信息技术企业在此落户，河内、胡志明市和岘港等城市以其活跃的创业氛围而闻名。这些城市已发展出强大的科技生态系统，拥有优秀的基础设施和受尊敬的大学，每年为信息技术专业培养出5.5万名毕业生。
越南的可持续增长、巨大的人才储备、激励计划以及对教育的大量投资，使其成为世界上50个顶尖数字国家之一。该国在Tholons全球创新国家指数中排名第25位，河内和胡志明市均入选全球100个“超级城市”排名，分别位列第50位和第58位。
AI/或ML软件提供商示例
Agile Tech
Agile Tech是一家总部位于越南的软件开发外包提供商。他们专注于与网站/移动应用程序、区块链服务和人工智能相关的大数据服务。自 2015 年以来，他们一直是许多初创公司成功的技术合作伙伴。初创公司们已向 Agile Tech 支付了数百万欧元的技术支持费用。
（https://agiletech.vn/）
Neotaric
Neotaric总部位于波兰。他们专注于人工智能和机器学习软件开发。他们提供一系列服务：构建新的数字产品、开发现有产品，或者将生成式人工智能引入客户的业务。他们擅长人工智能和机器学习技术的最新应用，包括生成式人工智能。
（https://neoteric.eu/）
NEUON
NEUON是一家总部位于马来西亚的人工智能公司。他们专注于计算机视觉、机器学习和物联网。他们出售自己的内部定制深度神经网络模型。他们专注于基于计算机视觉的模式识别问题的解决方案。他们有一个量身定制的人脸识别模型，致力于解决我们在多种族社会中面临的具有各种人脸特征差异的人脸识别挑战。
（https://neuon.ai/）
AI和ML软件开发服务的费用
价格成本是欧洲公司将其人工智能(AI)和机器学习(ML)软件开发外包给其他国家公司的主要原因之一。薪资占AI和ML软件开发成本的很大一部分。西欧软件开发人员的平均年薪约为56,000欧元。在离岸外包目的地，薪资通常明显较低。这意味着向薪资较低的国家外包可以节省相当大的成本。
（https://www.griddynamics.com/services/global-team/blog/offshore-team/software-developer-rates-western-central-europe-2022）
可以查看 Grid Dynamics 关于离岸开发人员费率的免费白皮书了解有关定价和价格模型的更多信息。
（https://www.griddynamics.com/services/global-team/whitepapers）